A mai online vásárló személyre szabott élményeket szeretne. A piaci szegmentáció, más néven vásárlói szegmentáció nagyszerű módja annak, hogy ezeket nyújtsa. Bár ez egy fontos stratégia minden e-kereskedelmi vállalat számára, sok áruház-tulajdonos és marketinges találja magát azzal a kérdéssel, hogy “Mi az a piaci szegmentáció?”

Ez egy módja annak, hogy az áruház-tulajdonosok különböző csoportokba osszák látogatóikat. Így személyesebb élményt teremthetnek a vásárlók tulajdonságai, viselkedése, igényei és vágyai alapján. Sok márka, amely marketingtervében piaci szegmentációt alkalmaz, több pénzt keres, boldogabbak az ügyfelei, és jobban teljesít a versenytársakkal szemben.

A DMA kutatása szerint a szegmentált kampányokat alkalmazó marketingesek 760%-os növekedést tapasztaltak az e-mail bevételeikben.

Forrás: DMA: Forrás: Campaign Monitor

Számos eszköz és stratégia létezik, amelyekkel szegmentálhatja ügyfeleit, és fantasztikus vásárlási élményt hozhat létre. Ha ezt az élményt minden alkalommal, amikor nálad vásárolnak, konzisztensnek tudod tartani, hűséges ügyfeleket építhetsz. Ez az útmutató különböző stratégiákat, példákat és tippeket ismertet, amelyek segítségével a piaci szegmentálással növelheti vállalkozását.

Mi a piaci szegmentálás?

A piaci szegmentálás az, amikor látogatóit és vásárlóit közös tulajdonságaik alapján szegmensekre vagy csoportokra osztja. Vásárlóidat végtelen számú módon oszthatod csoportokba. Ezért az Ön saját piaci szegmentációjának meghatározása eltérhet – és valószínűleg különbözni is fog – a versenytársaitól.

Itt van néhány ügyfélszegmentációs példa a különböző ügyfélcsoportok kialakítására:

• VIP-ek: Azok a vásárlók, akik a leggyakrabban vásárolnak, vagy akik a legtöbb pénzt költik
• Aktív, hosszú ideje aktív, visszatérő vásárlók
• Reaktivált vásárlók, akik vásároltak, egy időre inaktívvá váltak, majd újra vásároltak
• Alacsony szintűek, visszatérő vásárlók, akik ritkábban vásárolnak és kevesebb pénzt költenek
• Új vásárlók, akik most vásároltak először
• Új látogatók, akik most regisztráltak a levelezőlistájára anélkül, hogy vásároltak volna

Itt egy példa arra, hogy ez hogyan befolyásolhatja a bevételeit:

Azzal, hogy minden vásárlóját kisebb csoportokra osztja, jobban meg tudja célozni a vásárlóit, mintha egy alapstratégiát alkalmazna mindenki számára. Ez jobb felhasználói élményt teremt az egyes vásárlótípusok számára, ami arra készteti őket, hogy több pénzt költsenek, és boldoggá teszi őket.

A cél az, hogy bizonyos csoportokban megtaláljuk a vásárlási szokásokat. Például: több téli csizmát ad el azoknak a vásárlóknak, akik olyan országokban és régiókban élnek, ahol havazik? Több vitamint ad el az 50 év felettieknek? A vásárlók több mint 200 dollárt költenek egy rendelés során, ha korábban már egy vagy két alkalommal meglátogatták az oldaladat? A hűségprogramjának tagjai előnyben részesítik-e az ingyenes szállítási promóciót a 20%-os leértékeléssel szemben?

Ha megtalálja a mintákat és kapcsolatot teremt, felhasználhatja ezeket a csoportokat marketingtevékenysége során. A piaci szegmentálás népszerű felhasználási módjai az e-mail marketing, az online hirdetések, például a Facebook Ads és a Google AdWords, valamint az A/B tesztelés a weboldalán.

A piaci szegmentálás előnyei

A mai online vásárlónak gyors technológia és több ezer weboldal áll rendelkezésére, hogy megvásárolja, amit szeretne. Az elmúlt évtizedben ez hatalmas igényt teremtett a személyre szabott vásárlási élményre. Sőt, egy tanulmány szerint a vásárlók 64%-a személyre szabott ajánlatokat szeretne. Ha az élmény nem személyre szabott, 52% azt mondta, hogy valószínűleg egy másik üzletben vásárol.

És ez kifizetődő. Az eMarketer szerint az amerikai marketingesek 48%-a mondta azt, hogy amikor személyre szabták a weboldalaikat és alkalmazásaikat, az 10%-kal vagy annál nagyobb mértékben növelte a bevételeiket.

Itt van néhány a legfontosabb eredmények közül, amelyek a piaci szegmentálás fontosságát mutatják:

Az időt és pénzt takarít meg. Ahelyett, hogy egyetlen általános stratégiát alkalmazna az összes vásárlójára, a piaci szegmentálás segíthet Önnek abban, hogy erőfeszítéseit az emberek meghatározott csoportjaira szabja. Ez azt jelenti, hogy nem fog időt és pénzt pazarolni hatástalan kampányokra, mivel erőfeszítései célzottak lesznek, és az ügyféladatokon alapulnak.

Jobb kapcsolatot épít ki ügyfeleivel. A piaci szegmentálás folyamata során folyamatosan többet tud meg az ügyfeleiről. Minél többet tud meg róluk, annál jobban ki tudja szolgálni őket, és tökéletes vásárlási élményt tud teremteni.

Segítségével azonosíthatja márkája erősségeit, gyengeségeit és lehetőségeit. Az ügyfélszegmentálás megmutathatja, hogyan teljesít a márkája és a kampányai. Láthatja a teljesítményt egészen odáig, hogy egy termék mennyire népszerű egy vásárlói szegmensben. Megtudhatja, hogy stratégiájának mely részei erősek, melyek szorulnak fejlesztésre, és hogyan tud jobban versenyezni versenytársaival szemben.

A piaci szegmentáció 4 típusa és piaci szegmentációs példák

A piaci szegmentációnak 4 fő típusa van: demográfiai, földrajzi, viselkedési és pszichográfiai. Ezekre összpontosítson, amikor megpróbálja javítani vásárlói élményét.

Forrás:

Demográfiai

A demográfiai piaci szegmentáció az, amikor a vásárlóit demográfiai információik alapján csoportokra osztja, mint például életkor, jövedelem, nem, iskolai végzettség, egyedülálló vagy házas, családméret, faj, munkakör, vallás stb. alapján.

A demográfiai szegmentáció a legnépszerűbb típus, mert ez a legegyszerűbb és legmegbízhatóbb módja a vevők felosztásának.

A Dormify egy kollégiumi és lakásdekorációs cég, amely a kollégiumok és otthonok berendezésével foglalkozó egyetemistákra összpontosít. A vállalat egy speciális kiegészítő- és ruhakollekciót akart piacra dobni olyan nők számára, akik diákszövetségek tagjai – egy specifikusabb demográfiai csoport, mint az egyszerű főiskolás nők.

A marketingcsapat megvizsgálta a vállalat adatait, hogy lássa, kik lépnek interakcióba a diákszövetségi és “görög élet” e-mailekkel és hirdetésekkel. Ezután ezt az információt arra használták fel, hogy létrehozzanak egy listát azokról az emberekről, akik megkapják a diákszövetségi termékekről szóló e-maileket.

Ezzel és más szegmentációs erőfeszítésekkel a Dormify 92%-kal növelte e-mail marketingbevételét.

Geográfiai

A földrajzi szegmentáció az, amikor az ügyfeleket a tartózkodási helyük alapján különíti el. Ha Ön egy nemzetközi áruház, akkor ez lehet kontinens vagy ország szerint. Szintén szegmentálhatja őket régió, állam, város, sőt, akár városrészek vagy városon belüli területek szerint is. Például Brooklyn, Manhattan és Queens a New Yorkban élő vásárlók szomszédságai.

A Patagonia, egy szabadtéri ruházatot és felszereléseket gyártó vállalat arról ismert, hogy helyi rendezvényeket tart olyan városokban, ahol erős vásárlói bázissal rendelkezik. A vállalat a manhattani Upper West Side-on tartott rendezvényt az egyik üzletében. Meghívta a vásárlókat egy fotógaléria megtekintésére, egy helyi sörfőző sörének fogyasztására, és még a művésszel is találkozhattak. Bár a Patagonia az egész Egyesült Államokban rendelkezik üzletekkel, ezt az e-mailt a vállalat azon előfizetőinek küldte el, akik a környéken élnek, és utazási távolságon belül voltak, hogy részt vegyenek rajta.

Forrás: MailCharts

Viselkedéses

Ez a módszer az ügyfél online viselkedése alapján készít csoportokat, például:

• Hogyan használják a weboldalát (milyen oldalakat látogattak meg, milyen linkekre kattintottak, mikor vásárolnak, mikor vásároltak utoljára stb.)
• Mit tudnak a termékeiről (még tanulnak vagy készen állnak a vásárlásra?)
• Hogyan használják a termékeidet (gyakran visszatérnek, hogy feltöltsék a készleteiket, vagy többet szerezzenek be?)
• Hogyan döntenek (impulzívak vagy lassan vásárolnak?)

Egyik vásárló például hónapokig tanul egy termékről, mielőtt megvásárolná, míg más vásárlók “impulzusvásárlók”, akik rögtön megveszik, amikor meglátják. Vannak, akik el akarnak menni egy fizikai üzletbe, hogy személyesen lássák a terméket, míg vannak, akik mindig online vásárolnak. Ha tudja, hogyan viselkednek a vásárlói, könnyebb megadni nekik azt, amit szeretnének.

Echo Club House (korábban SwayChic) 12 célzott e-mail kampányt készített. Az egyik dolog, amit megvizsgáltak, az volt, hogy a vásárlóik milyen időpontokban vásárolnak. Ezért létrehoztak egy időalapú kampányt, amely reggel 5, 10 és 17 órakor küldött e-maileket a legnépszerűbb vásárlási időpontokra. Egy másik szegmens az elkötelezettségen alapult. Ide tartoztak az egyszeri vásárlók, a három vagy több alkalommal vásárolt visszatérő vásárlók, a több mint 6 hónappal ezelőtt vásárolt vásárlók, és így tovább.

Ezzel az új stratégiával az Echo Club house 40%-kal növelte az e-mailek megnyitási arányát. Az e-maileken belüli kattintások aránya is megduplázódott, és a korábbi kampányaikhoz képest háromszoros bevételre tettek szert.

Pszichográfiai

Ez a stratégia az ügyfél meggyőződéseiről, értékeiről, személyiségéről és életmódjáról szól. Mindezek a tulajdonságok befolyásolhatják vásárlási döntéseiket. A pszichográfiai csoportok más típusú szegmentációk keverékei lehetnek, mint például az életkoruk vagy a vallásuk (demográfiai) vagy a lakóhelyük (demográfiai). Ezek az adatok gyakran szerepet játszanak egy személy hozzáállásában és életmódjában.

Elképzelhető például, hogy az ezredfordulós vásárlók, vagyis az 1981 és 1997 között született vásárlók nagyobb valószínűséggel vásárolnak bio, “teljesen természetes” vagy környezetbarát termékeket.

A női kiskereskedő Intermix a vásárlói adatok alapján 3 szegmenst hozott létre a vásárlók vásárlási szokásaihoz kapcsolódóan. Ezek a szegmensek a következők voltak:

• VIP vásárlók, akik több pénzt kerestek és szívesen vásárolták a legújabb trendeket. Ezek a vásárlók exkluzív meghívókat kaptak különleges eseményekre.
• Az akciós vásárlók, akik többet vásároltak, ha kedvezmény volt. Ezek a vásárlók 30%-os kedvezményt kaptak.
• Márkavásárlók, akik hűségesek voltak bizonyos márkákhoz, és hajlandóak egy kicsit többet költeni értük. Ezek a vásárlók 10-15%-os kedvezményt kaptak kedvenc márkáikra.

Az Intermix 15%-kal növelte éves bevételét ezekkel a szegmensekkel az e-mail marketingtervében.

Hogyan sajátítsuk el az ügyfélszegmentálást az e-mail marketingben

Nézzük az 5 lépésből álló megközelítést:

1. lépés: Nézze meg az adatait

Az adatelemzés a terv lényege. Az, hogy milyen adatokra van szüksége, attól függ, hogy milyen szegmenseket szeretne létrehozni. Rengeteg hasznos információt találhat a Shopify Analyticsben és a Google Analyticsben. Ezek az információk a korábban tárgyalt témák bármelyikére kiterjedhetnek, például az egyes felhasználók demográfiai adataira és arra, hogy hogyan léptek kapcsolatba a webhelyével.

2. lépés: Válassza ki a szegmenseit

Szánjon egy kis időt arra, hogy átgondolja a fő üzleti céljait. Gondoljon a legkelendőbb termékeire, a legtöbb rendelést leadó helyszínekre és azokra az emberekre, akik a legtöbb terméket vásárolják az üzletében. Hogyan tudja ezeket külön csoportokra osztani?

3. lépés: Használja az e-mail marketingeszközét

Egy e-mail marketingeszköz lehet a legjobb barátja. Próbáld meg integrálni az e-mail szolgáltatót a Shopify áruházaddal.

Ha már összekapcsolódott, szegmenseket állíthatsz be az áruházad adatai alapján. Ez magában foglalhat olyan előre elkészített ügyfélszegmenseket, mint a potenciális ügyfelek, az elmúlt 30 napban nemrégiben vásárlók és az inaktív ügyfelek, akik 8 hónapja nem vásároltak.

Egyéni szegmenseket is létrehozhat olyan kritériumok alapján, mint például:

• Megrendelések száma összesen (hányszor rendelt az ügyfél az áruházából)
• A termékek átlagos száma az egyes megrendelésekben
• Vendor vásárolt (bizonyos termékkategóriák esetében – hasznos, ha rokon termékeket szeretne népszerűsíteni.
• Korábbi vásárlások (az általuk vásárolt konkrét termékek nyomon követéséhez – hasznos, ha kapcsolódó termékeket szeretne népszerűsíteni)
• A megrendelt termékek teljes száma
• Az egy megrendelésre fordított összeg
• A megrendelésre fordított összeg
• Az egyes megrendelésekre fordított átlagos összeg (ha többször vásároltak)
• Az összes megrendelésre fordított összeg
• A vásárló, aki vásárolt vagy nem vásárolt (hasznos, ha olyan vásárlókat szeretne megcélozni, akik nem vásároltak semmit).



• Vásárlás dátuma
• A vásárló címének irányítószámát
• A fenti kritériumok bármelyikének kombinációja



4. lépés: A tartalom létrehozása

Most, hogy már van elképzelése arról, hogyan szeretné felosztani a szegmenseket, elkezdheti létrehozni az e-mailjeiben elküldendő tartalmat. Legyen kreatív – nincs határa annak, hogyan használhatja fel az ügyfélszegmentálást.

Fényképek és figyelemfelkeltő vizuális elemek használatával keltse fel ügyfelei figyelmét. Ez segíthet nekik vizualizálni az ajánlatodat, így nagyobb valószínűséggel kattintanak rá, ha érdekli őket. A különleges értékesítési akciók és kedvezmények egy másik sikeres módja az üzlet megédesítésének.

Nézze meg ezt a női ruházatra vonatkozó e-mailt, amelyet Rita Ora női feliratkozóinak küldött.



Forrás: Rita Ora: Kissmetrics

A Brooklinen luxus ágyneműáruház ingyenes szállítást kínáló e-mailt küldött. Olyan termékeket mutatott, amelyeket az ügyfelek megnéztek a weboldalukon, de nem vásároltak. A hozzáadott szállítási ajánlat tökéletes módja annak, hogy meggyőzzék a felhasználót, hogy végül vásároljon.



Forrás: Campaign Monitor

A Smart Bargains ezt az okos e-mailt küldte ki, hogy visszahozza a régi, inaktív ügyfeleket, akik már egy ideje nem vásároltak. Az e-mail főcíme így szól: “Bocsánat, hogy ilyen régen volt”. Ezután a cég csak 2 napig 25%-os extra kedvezményt kínál a teljes weboldalra. Ez sürgető érzést kelt az ügyfélben, hogy most vásároljon.



Forrás: Remarkety

5. lépés: Kezdje el az e-mailezést és kövesse nyomon az eredményeket

Ha szegmentálta ügyfeleit és megtervezte e-mailjeit, készen áll a küldésre. Fontos, hogy folyamatosan nyomon kövesse az eredményeket és az adatokat, hogy az egész folyamatot elölről kezdhesse. Nézze meg, ki mit nyit meg, mely e-mailek vezetnek vásárláshoz, és egyéb mintákat, amelyeket ki tud venni.

Ha például úgy találja, hogy a képek javítják az átkattintási arányt, akkor tudja, hogy többet kell belőlük használnia. Ha a VIP-vásárlói demográfia 25%-kal többet költ, akkor tudja, hogy különös figyelmet kell fordítania ezekre a kapcsolatokra.

Az e-mailek küldésével további adatokat ad az adatbázisához. Így viszont naprakészebb és pontosabb információkkal rendelkezik, hogy folyamatosan bővíthesse és finomíthassa piaci szegmentálási tervét.

Hogyan találd meg az ügyfélszegmenseket a Facebook-hirdetésekben

A Facebook-hirdetés a webáruházak számára egy erőmű. Valójában az e-kereskedelmi megrendelések 85%-áért felelős a közösségi médiában. Ezért jó hír, hogy a Facebook Ads fantasztikus lehetőségeket kínál az ügyfelek szegmentálására.

Három szegmentálási lehetőség van: alapvető célcsoportok, egyéni célcsoportok és hasonszőrű célcsoportok.

Első célcsoportok

Az alapvető célcsoportok segítségével manuálisan szegmentálhatja a Facebook-felhasználókat. Mind a 4 típusú piaci szegmentációhoz találhat kritériumokat, amelyekről korábban már beszéltünk.

Azokat a lehetőségeket tetszés szerint kombinálhatja. Ez hihetetlen erőt ad ahhoz, hogy nagyon specifikus szegmenseket találjon.

Választhat az alábbi lehetőségek közül:

• Helyszín (földrajzi): Célzás ország, állam, irányítószám vagy akár egy fizikai üzlet körüli terület (például egy 30 mérföldes kör) alapján.
• Demográfiai adatok: A korábban tárgyalt részletek, mint például életkor, nem, iskolai végzettség, munkakör, családnagyság és az általuk beszélt nyelv.
• Érdeklődési kör (pszichográfiai): Az egyes felhasználók által “kedvelt”, “követett” vagy a profiljukban érdeklődési körként felsorolt dolgok. Ide tartoznak a vásárlás, az ételek, a fitnesz, a filmek, a zene, a sport, a játékok és még sok más.
• Viselkedések (viselkedés): Mit csinálnak a Facebookon, beleértve azt, hogyan vásárolnak, mit vásároltak mostanában, telefonról vagy asztali számítógépről jelentkeznek-e be, utaznak-e, néznek-e tévét vagy hallgatnak-e műholdas rádiót, és még sok minden mást.
• Kapcsolatok: Szegmentálhatja azokat az embereket, akik kedvelik az oldalát (valamint a Facebook-barátaikat), azokat, akik használják az alkalmazását, és azokat, akik részt vettek valamelyik rendezvényén.

Custom Audiences

A Custom Audiences lehetővé teszi, hogy feltöltse üzletének vásárlói adatait a Facebookra. Ez egy további módot ad arra, hogy megcélozza vásárlóit és vezetőit, ami növeli annak az esélyét, hogy vásároljanak.

Használhatja:

• Kapcsolati listák: Töltsön fel egy névjegyzéket, amely olyan adatokat tartalmaz, mint az e-mail címek és telefonszámok. A Facebook megpróbálja megtalálni a profiljukat, így megcélozhatja őket a hirdetéseivel.
• Weboldal látogatók: Hozzon létre egy egyéni célközönséget azokból az emberekből, akik meglátogatják az üzletét, és használja a böngészési adataikat, hogy releváns hirdetéseket jelenítsen meg nekik a Facebookon. Ezt úgy teheti meg, hogy telepíti a Facebook pixelt a webhelyére.
• Az alkalmazások felhasználói: Ha van mobilalkalmazása, telepítse a Facebook SDK-t az alkalmazásába, hogy összekapcsolja felhasználóit a Facebook hirdetési fiókjával.

Egyéni célközönség létrehozásához lépjen a Hirdetések kezelőjének “Célközönségek” lapjára, és kattintson a “Célközönség létrehozása” → “Egyéni célközönség” → “Ügyféllista” gombra. Ezután töltsön fel egy CSV- vagy TXT-fájlt, amely felsorolja a kapcsolatait. Ne felejtse el kiválasztani, hogy a fájl milyen ügyféladatpontokat tartalmaz, például keresztnevet, vezetéknevet és e-mail címet.



Lookalike Audiences

A Lookalike Audiences az alapközönség vagy az egyéni közönség adatainak felhasználásával jön létre. A Facebook megkeresi a többi hasonló felhasználót, és nekik is megjeleníti a hirdetéseidet.

A hasonszőrű közönség létrehozásához lépj a Hirdetések kezelőjének “Közönségek” fülére, és kattints a “Közönség létrehozása” → “Hasonló közönség” menüpontra. Válassza ki az utánozni kívánt forrást, például egy egyéni közönséget vagy egy Facebook-oldalt. Kiválaszthat országokat vagy régiókat is, amelyeket megcélozhat.

Válassza ki, hogy a célközönség mennyire legyen hasonló: A kiválasztott országok teljes lakosságának 1-10%-a. Ha az 1%-ot választja, az elérhető felhasználók teljes száma kisebb lesz, de közelebbi egyezést fog mutatni. Ha a 10%-ot választja, több elérhető felhasználója lesz, de kevesebb közös vonásuk lesz az eredeti célközönséggel.

Következtetés

Ha a vállalatok kihasználják a piaci szegmentáció erejét, átalakíthatják üzletüket. A vállalatok nem pazarolhatnak több pénzt hatástalan reklámokra, miközben minden eddiginél több bevételre tehetnek szert. Jobb lesz az ügyfélélmény, ami boldogabb ügyfeleket eredményez, akik folyamatosan visszatérnek.

Ha még nem használja a piaci szegmentációt, kezdje el még ma az általunk tárgyalt tippek és lépések segítségével. Nincs egyféleképpen – ha egyszer megalkotja saját piaci szegmentációs definícióját, a lehetőségek soha nem érnek véget.