Se você quer aprender como vender mais carros, quebrar o gelo e permitir que os clientes se abram para você livremente

Atingir o ponto de fazer uma venda não é muitas vezes um processo direto. Os clientes que estão interessados em comprar um carro nem sempre estão abertos à ideia de serem “vendidos”. Eles não gostam de se sentir pressionados pelos vendedores na concessionária. Quando você encontra um potencial cliente pela primeira vez, há uma parede invisível de resistência que deve ser derrubada, então se você quer aprender como vender mais carros, você precisa se concentrar em construir confiança.

Os clientes nem sempre estão dispostos a engajar os vendedores. Eles dizem: “Oh, eu só estou olhando”, quando perguntado se você pode ajudá-los. Você geralmente pode ver esta afirmação como: “Bem, eu não quero comprar agora” ou “Eu não quero que você me pressione para nada”. Olhando para esta objecção comum de uma nova forma, vai descobrir como a dissipar.

Como vender mais carros: o processo de 5 passos

1. Esteja preparado para este tipo de resposta

Como vendedor, você precisa ter a atitude certa ao abordar os clientes no lote. À primeira vista, os clientes geralmente terão um senso moderado de resistência em relação a você. A desculpa “estou apenas olhando” é fácil de superar se você esperar e reagir de acordo.

• Seja direto. Os vendedores que “espreitam” ao redor do cliente não são bem recebidos. Aborde com confiança e mostre profissionalismo.

2. Aja de forma agradável e entusiasmada

O velho ditado é verdadeiro: o entusiasmo é contagioso. Os clientes querem lidar com vendedores que mostram um genuíno desejo de prestar assistência.

Se alguém lhe disser que está apenas a olhar, responda dizendo: “Excelente! Há muitos veículos fantásticos no nosso inventário”. Siga a sua resposta com uma pergunta de baixa pressão e aberta (mais sobre isso abaixo) para continuar a conversar.

• Fale com um sorriso, mas não com um falso. Aprenda a ficar entusiasmado com a abordagem e o seu sorriso será genuíno.
• Levante ligeiramente a sua fala. Você não quer gritar, mas levantar o seu tom vai chamar a atenção e mostrar entusiasmo.

3. Liderar com perguntas abertas

A melhor maneira de envolver o cliente é perguntar a coisa certa. Perguntas abertas criarão uma oportunidade para o diálogo sem pressionar a sua liderança. Fazer com que ele se abra e fale com você é um passo importante para aprender como vender mais carros.

Depois de receber a objeção “Estou apenas olhando” e responder com confiança e entusiasmo, siga com uma pergunta em aberto. Aqui estão alguns bons exemplos:

• Que tipo de veículo procura hoje?
• Que veículo conduz actualmente? O que gosta ou não gosta nele?
• Por que decidiu escolher a nossa concessionária?
• Como se sente com a selecção até agora?

4. Concentre-se na construção de rapport e na prestação de ajuda

Depois de abrir um diálogo, não vá directamente para a venda. Leve o seu tempo e conheça o seu futuro – as suas necessidades, desejos, desejos, pendências e limitações. Dê-lhes a facilidade de falar livremente, sem pressão para comprar, e dê respostas ao longo do caminho.

Capitalize sobre a oportunidade de partilhar os seus conhecimentos e ouvir bem. O resultado final é que os clientes estão na concessionária para comprar um carro. Caso contrário, eles não estariam lá! Eles querem lidar com profissionais que demonstram ótimo serviço.

5. Identificar pontos de dor e fornecer uma solução

Enquanto o cliente estiver falando com você, faça uma nota mental dos pontos de dor que ele mencionou. Se estiver a tentar aprender como vender mais carros, os pain points podem ser usados em seu benefício. Estes são os detalhes que acabarão por lhe dizer como vender o veículo.

Calme os pontos de dor em mente, mas não actue imediatamente sobre eles. Primeiro, mostre ao cliente que você está disposto a ouvir tudo o que ele tem a dizer. Assim que tiver recolhido informação suficiente para restringir quais os veículos que se adequam bem, forneça uma pequena lista.

Pontos de dor comuns a ter em conta:

• “Estou a comprar um veículo para o meu adolescente, por isso precisa de boas características de segurança.”
• “Só tenho uma pontuação de crédito marginal por causa de (inserir razões)”

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• “Conduzo muito para o trabalho, por isso preciso de algo que possa durar”

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• “Não tenho tempo para fazer compras. Há demasiadas escolhas, e eu só quero algo fiável e barato”

Se tudo o resto falhar, plante a semente e afaste-se

Alguns clientes são simplesmente adversamente sensíveis aos vendedores. É fácil de dizer nos primeiros trinta segundos de conversa. Se você achar que o cliente está se irritando ou se sente desconfortável, a melhor estratégia é curvar-se com graça. Dê o seu cartão ao cliente e diga-lhe onde encontrá-lo se ele precisar de ajuda. Ele vai apreciar a sua compreensão intuitiva de que ele quer ficar sozinho por enquanto e voltar para você mais tarde.