Tradicionalmente, a indústria de vendas sofre de altas taxas de rotatividade. Sempre que um vendedor sai, você precisa iniciar um novo ciclo de contratação, gastar dinheiro para anunciar o emprego e treinar novos funcionários a partir do zero. Para manter os vendedores (e evitar toda esta confusão), você deve oferecer mais do que um “local de trabalho divertido” ou grandes comissões; você também deve investir no desenvolvimento de carreira.

Potenciais de carreira podem ser atraentes, especialmente para os vendedores que podem se sentir presos ao mesmo emprego de nível inicial por um longo período de tempo. Para explorar a importância do desenvolvimento de carreira na retenção, pedimos insights em primeira mão a duas pessoas com ampla experiência em vendas, incluindo Paul Mathieson, ex-gerente de vendas e desenvolvimento de negócios, e Olivia Spector, atual executiva de contas Workable. Ambos confirmaram que vale a pena investir na progressão de carreira a fim de criar uma equipe de vendas feliz e produtiva.

Para Paul, a construção de um caminho de carreira de vendas começa cedo. Quão cedo? Mesmo antes de contratar. “Eu gosto de explorar os objetivos profissionais dos candidatos durante as entrevistas”, disse ele. “Estou curioso sobre o que os levou às vendas – porque, normalmente, os membros da minha equipe vêm de diversas origens – e onde eles querem estar em poucos anos”.

Dar um início precoce a esta conversa incentiva os candidatos a aceitar a oferta de trabalho e a colocar o melhor de si mesmos no trabalho, como explica Olivia. “Durante o processo de entrevista, foi-me dito que existem caminhos de carreira dentro da equipe de vendas, novas funções estão sendo desenhadas, e dentro de um ano, eu poderia conseguir uma nova posição. Este foi definitivamente um ponto de vitória”

O que também levou a Olivia a ser franca com o seu novo gerente, para expressar os seus interesses profissionais e adquirir novas habilidades e conhecimentos sobre o trabalho.

Como construir um caminho de carreira de sucesso em vendas?

Existe mais de um caminho

Tal como o próprio processo de vendas, se você tentar ser tudo para todos ao construir caminhos de carreira, você provavelmente irá falhar. Cada pessoa é única e, portanto, está no seu próprio caminho de carreira individual. Para manter os planos de desenvolvimento tão customizáveis quanto possível, Paul destaca a importância de ter uma série de funções em equipe: “Quando há subequipas dentro do departamento de vendas, você pode designar os funcionários da equipe que melhor se encaixam na sua personalidade e pontos fortes. Desta forma, você poderá contratar pessoas para a posição para a qual elas são mais qualificadas”

Paul acrescenta alguns exemplos: “Alguém que seja bom a construir relações pode começar como um vendedor de entrada e mais tarde passar para uma função de gestão de contas. Alguém que seja especialista em tecnologia seria mais adequado como a pessoa que vai para os clientes potenciais que queiram ir até a grandiosidade do produto”

Pavimentar o caminho

Even se você estiver construindo diferentes caminhos de carreira para diferentes membros da equipe, você precisa estabelecer um plano de ação a cada vez. “Você não pode simplesmente ir um ou dois anos depois que uma pessoa foi contratada e dizer, ‘agora é hora de te mudar para uma nova função'”, diz Paul. “Estas coisas não acontecem instantânea ou automaticamente. É preciso muito trabalho de preparação. Quero que os membros da minha equipa tenham uma progressão na carreira no fundo das suas mentes.”

Paul continua: “E o truque para eles é não se perderem no panorama geral. Estabeleça metas menores; marcos que você quer que eles atinjam. Faça-os pensar na direcção que querem tomar”

Olivia concorda. “Estou a pensar no próximo passo da minha carreira e no que é preciso para lá chegar. Em que devo melhorar? Que novas habilidades devo aprender? O meu gerente vai ajudar-me a desenvolver essas habilidades. E o gerente do cargo que estou procurando me guiará através do papel, para que eu possa entender o que isso implica”

Sombra dos membros atuais da equipe também é parte integrante do sucesso, acrescenta Paul. “É importante que os funcionários tenham experiência em primeira mão do papel. O que é o dia-a-dia. Quais são as novas tarefas e responsabilidades. Quais são os desafios comuns que as pessoas nesta função enfrentam. Desta forma, eles estão preparados para quando eles surgirem”

Caminhos de carreira não têm atalhos

As histórias de sucesso são sempre boas de se ouvir. Por exemplo, imagine um recém-formado, Alejandro, que foi contratado em uma função de vendas júnior. Ele mostrou que era apaixonado por vendas, então ele se mudou para a gerência de contas nos primeiros seis meses de trabalho. Ou, talvez haja a Cassandra, que nunca tinha trabalhado em vendas – mas a sua personalidade dinâmica levou-a a uma posição de líder de equipa apenas no seu segundo mês de trabalho.

Esses cenários são ideais, no entanto? Ou mesmo realistas? “Não”, diz Paul. “É importante ir passo a passo se quisermos construir uma carreira de vendas de sucesso. Temos de descobrir as necessidades de formação de cada pessoa, identificar os seus pontos fortes e cobrir quaisquer lacunas de conhecimento, mas sem as ultrapassar”

Olivia observa que foi precisamente a transição suave de um papel para outro que a tornou boa no seu trabalho. “A carreira de vendas funcionou para mim porque se trata de construir uma habilidade para outra”, diz ela. “Nunca há uma situação em que se possa esquecer o que se aprendeu num papel anterior”

Even um caminho alinhado com roseiras tem espinhos

Até agora, temos estado a olhar para um cenário feliz. Um bom funcionário está trabalhando duro e é promovido. Na realidade, pode haver obstáculos ao longo do caminho. A chave, segundo Olivia, é permanecer positivo: “Quando não se consegue o papel ou a promoção que se quer, não significa necessariamente que não se esteja qualificado para isso”. Pode haver uma posição diferente, mais adequada para você no final da linha. Enquanto você continuar fazendo o seu melhor trabalho, você terá a chance de perseguir a próxima grande oportunidade que surgir. E, tal como no meu caso, pode ser uma nova oportunidade de carreira!”

“Faz diferença quando os funcionários são pró-activos no que diz respeito ao seu auto-desenvolvimento”, concorda Paul. “As vendas não são como outra coisa qualquer. Está sempre a mudar e é isso que os empregados também deveriam estar a fazer. Eles devem refletir sobre seu desempenho e identificar áreas de melhoria”

Paul também descobriu que uma mentalidade de aprendizagem contínua é um traço comum entre vendedores bem sucedidos. “Ouvir um podcast de vez em quando. Pegar um livro. Quem faz estas coisas é que vai progredir mais rápido”

É sobre a viagem, não sobre o destino

De facto, nem todos os empregados podem ser promovidos ao mesmo tempo. Você tem um emprego, mas vários candidatos. Ou então, você tem um superintendente pronto para assumir mais responsabilidades, mas nenhuma função em aberto no momento. O que você faz nesses casos?

“O desenvolvimento de carreira é um grande motivador, mas não deve ser a única maneira de manter os membros da sua equipe engajados”, explica Paul.

Ele oferece mais idéias: “Incentive atividades de auto-desenvolvimento, organize saídas em grupo ou crie competições internas com pequenos prêmios e gritos para os vencedores”. Dependendo da cultura da sua equipa, encontre formas de criar um ambiente de trabalho saudável, um lugar onde os seus vendedores estejam continuamente a aprender”.