Kevés tárgyaló tud elképzelni stresszesebb tárgyalási forgatókönyvet, mint amilyen válságtárgyalásokat a New York-i rendőrség túsztárgyalási csoportja folytat. De a New York-i rendőrség túsztárgyalási csoportja (HNT) által alkalmazott rendőrségi tárgyalási technikák a nagy tétekkel járó, nagy nyomás alatt álló válságtárgyalási helyzetekben, amelyeket Jeff Thompson és Hugh McGowan, Ph.D. cikkében vázol, kritikus jelentőségűek minden olyan tárgyaló számára, aki üzleti vagy diplomáciai tárgyalások során nagy feszültséggel járó konfliktusokkal szembesül.

Thompson, a New York-i rendőrség nyomozója, a Columbia Egyetem jogi karának kutatója és az ausztráliai Queenslandben található Griffith Egyetem jogi karának doktorjelöltje. McGowan a New York-i rendőrség túsztárgyalási csoportjának korábbi parancsnoka, 13 évig vezette a HNT-t. A NYPD túsztárgyalási csoportja egy hónap alatt több válságtárgyalást folytat, mint a legtöbb rendőrség egy év alatt, és csak 2012-ben 400 ilyen tárgyaláson vett részt. Egy korábbi évben egy incidens jóval több mint 50 órán át tartott, és 17 válságtárgyalóból álló csapatot vett igénybe.

Integratív tárgyalások, elosztó tárgyalások és válságtárgyalások: How Bargaining Skills Impact Hostage Negotiation Scenarios

Nem úgy, mint az integratív tárgyalók, akik arra törekszenek, hogy értéket teremtsenek a tárgyalópartnerek között, és a disztributív tárgyalók, akik arra törekszenek, hogy maximalizálják az értékigényüket az adott tárgyaláson, a túsztárgyalók fejlett konfliktuskezelési készségekkel rendelkeznek, és képesnek kell lenniük “egy meghatározott készségkészletet stratégiai módon alkalmazni, amely az aktuális kontextuson alapul.”

A rendőrségi tárgyalási technikák célja, hogy “a válságban lévő személlyel együtt dolgozzanak egy korábban lehetetlennek tűnő békés megoldás érdekében”, vagy más szóval, hogy a tárgyalópartner problémáit összeegyeztetjék a társadalom egésze számára a béke fenntartásának szükségességével.

Az aktív hallgatási technikák alkalmazása, a nyitott szemlélet fenntartása és a kapcsolatépítés a partner befolyásolása érdekében csak néhány azok közül a “készségek közül, amelyekkel a tárgyalók túllépnek ezeken az egyedi incidenseken, és amelyek számos más helyzetben is alkalmazhatók”.”

A fontos rendőrségi tárgyalási technikák, amelyeket az NYPD túsztárgyalási csoportja a jövőbeli túsztárgyalók számára azonosított, alkalmazhatók az olyan értékteremtő, integratív tárgyalásokra is, amelyeket az üzleti tárgyalók pályafutásuk során folytatnak, és amelyeknek a tárgyaló által folytatott bármilyen válságtárgyalási képzésben szerepelniük kell.

Itt vannak a NYPD HNT tárgyalójának alapvető válságtárgyalási készségei:

Krízistárgyalási készségek #1. “Beszélj hozzám”

A NYPD HNT mottója, a “Beszélj hozzám”, a kommunikációt hangsúlyozza, mint a válsághelyzeti tárgyalóik alapvető rendőrségi tárgyalási technikáját, és nem véletlenül. A kommunikációs utak megnyitása a tárgyalópartner felé azt jelzi, hogy készen áll a meghallgatásra, ami szerves első lépés a tárgyalópartnerek közötti kapcsolat kiépítéséhez azáltal, hogy “bizalmat épít… valamint empátiát mutat”, ami további kölcsönös előnyökhöz vezethet a tárgyalóasztalnál, amint a tárgyalás a kezdeti szakaszokon túlhalad.”

Krízistárgyalási készségek #2. Türelem

Nemcsak az a fontos, hogy a túsztárgyalás során fórumot biztosítson a tárgyalópartnerének, hogy elmondhassa aggályait, hanem az is döntő fontosságú, hogy a válságtárgyaló türelmes legyen, és “kerülje az elhamarkodott következtetések levonását és a megoldás felé való gyors kapkodást”. A türelmes tárgyaló igyekszik kapcsolatot kiépíteni, hogy befolyásolni tudja a tárgyalópartnerét; ha figyelmen kívül hagyja ezt a folyamatot, nagyban akadályozza, hogy befolyásolni tudja a tárgyalópartnerét és békésen megoldja a helyzetet.

Krízistárgyalási készségek #3. Aktív hallgatás

A NYPD túsztárgyalási csoportja az “aktív hallgatást” affektív és hatékony készségnek nevezi. Az aktív hallgatás akkor affektív készség, ha a tárgyaló felek közötti bizalom és kapcsolat kiépítésére használják, amelynek hatékony mellékterméke az információgyűjtés, ami segíthet fenntartani a nyílt párbeszédet a tárgyalópartnerrel.

Krízistárgyalási készségek #4. Tisztelet

Az aktív meghallgatás és a türelem az NYPD HRT konfliktusmegoldó taktikáinak listáján előkelő helyet foglal el. Mindkettő azt eredményezi, hogy az Ön tárgyalópartnere úgy érzi, hogy tisztelik őt, és hogy az aggodalmait meghallgatják és foglalkoznak vele.

Krízistárgyalási készségek #5. Nyugalom

A nyugalom mutatása a heves válságtárgyalás közepette talán az egyik legkritikusabb rendőrségi tárgyalási technika, amit egy túsztárgyaló elsajátíthat, mert “a tárgyaló cselekedetei ragályosak, és … a nyugodt, megértő és tiszteletteljes hangnem használata az, ami segít az alanynak felismerni, hogy van alternatív kiút.”

Krízistárgyalási készségek #6. Öntudatosság

A NYPD HNT önismerete magában foglalja azt a kettős felismerést, hogy a válságtárgyalónak kapcsolatot kell kialakítania egy teljesen idegennel, miközben a kommunikációját stratégiai és céltudatos jellegűnek kell tartania.

Krízistárgyalási készségek #7. Alkalmazkodóképesség

A rendőrségi tárgyalási technika, amellyel minden képzett tárgyalónak rendelkeznie kell a tárgyalási készségek repertoárjában, az a képesség, hogy alkalmazkodjon a változó körülményekhez, és úgy reagáljon ezekre a körülményekre, hogy megőrizze a tárgyalópartnerével kiépített kapcsolatát, ugyanakkor közelebb vigye a tárgyalási céljaihoz. Amint arra a NYPD HNT rámutat, “a válság- és túsztárgyalás nem egy “süteménysütő” konstrukció, ahol minden alkalommal ugyanazt a megközelítést és ugyanazokat az intézkedéseket alkalmazzák azonos módon”, és valóban, egyetlen képzett tárgyaló sem közelítene ilyen gondolkodásmóddal a tárgyalóasztalhoz.

Míg a tárgyalások soha nem egységesek vagy univerzálisak, az integratív tárgyalók által szorgalmazott kapcsolatépítési és kommunikációs készségek szinte minden elképzelhető tárgyalási forgatókönyvben alkalmazhatók.

Az üzleti tárgyalások, bár gyakran nem járnak a túsztárgyalások érzelmi összetettségével, mégis a bizalomra, a kapcsolatra és a kölcsönös tiszteletre épülnek, hogy az üzlet létrejöjjön. Hasonlóképpen, amikor a mindennapi életben nehéz emberekkel tárgyal, az aktív hallgatás és a tiszteletteljes, nyugodt viselkedés bevált technikák arra, hogy megőrizzük a kapcsolatunkat a partnerünkkel, miközben átgondoltan kezeljük az aggodalmait.

Mi Ön szerint a legfontosabb tárgyalási technika? Ossza meg velünk a hozzászólásokban.

Eredetileg 2014-ben jelent meg.