A tárgyalások holtpontra jutottak, de mindkét fél egyetért egy dologban: segítségre van szükségük a vita megoldásához. Ön egy semleges közvetítőt bíz meg ezzel a feladattal. Ahelyett, hogy bíróként járna el, aki eldönti, hogy ki “nyer” vagy “veszít”, a közvetítés során egy harmadik fél közvetítő segíti a feleket a megállapodás elérésében.

A tárgyaló felek gyakran úgy érzik, hogy nincsenek felkészülve a közvetítésre. Már maga a tény, hogy a “tárgyalása” most már hivatalosan is “vita”, elég ahhoz, hogy szorongással közelítsen a következő szakaszhoz. Íme, hogyan fog valószínűleg eljárni a közvetítő, és hogyan használhatja ki a jelenlétét, hogy a lehető legjobb megállapodást biztosítsa a cége számára.

A közvetítési folyamat szakaszai

1. szakasz: A közös ülés. Bár a közvetítője előzetesen felveheti Önnel és a másik féllel a kapcsolatot logisztikai kérdésekben, a közvetített tárgyalások általában egy közös üléssel kezdődnek, amely a közvetítő oktatását, a tényekről alkotott eltérő nézetek feltárását és annak tisztázását szolgálja, hogy mindkét fél mit tekint kielégítő megoldásnak. A jelenlévők száma változó, de általában mindkét félnek van egy-egy szóvivője (jellemzően ügyvéd), egy vagy több, a vitában közvetlenül érintett személy, valamint egy olyan személy, aki felhatalmazással rendelkezik arra, hogy belépjen és kötelező érvényű megoldást javasoljon.

A közös ülésen a közvetítő valószínűleg minden résztvevőt arra ösztönöz, hogy mutatkozzon be, és ismertesse, mit tart a tényekről és a vita kívánt kimeneteléről. A közvetítő olyan kérdéseket is fel fog tenni, amelyek lehetővé teszik számára, hogy jobban megértse a vitát és annak mögöttes dinamikáját.

Egyik közvetítő a közös ülésen folytatja a megbeszéléseket, remélve, hogy a nyílt eszmecsere gyorsan megoldja a vitát. Sok közvetítő azonban egy bizonyos ponton áttér az egyes felekkel folytatott külön-külön megbeszélések második szakaszára, amelyet frakcióknak neveznek. Az egyik közvetítő azt mondja, hogy akkor lép át a frakciók szakaszába, amikor a közös ülésen folytatott eszmecserék “több hőt generálnak, mint fényt”. Ha az érzelmek különösen magasra csapnak, a közvetítő megkerülheti a közös ülést, és közvetlenül a tanácskozásokra léphet, mert félő, hogy aláássa a rendezési erőfeszítéseket.

2. szakasz: tanácskozások. A közvetítője általában egy ilyen kijelentéssel kezdi a külön üléseket az egyes felekkel: “Mint tudják, bármit mondanak nekem a kaukuszban, az bizalmas. Semmit sem fogok megismételni a másik félnek, amit önök nem akarnak, hogy megismételjek”. Miután ezt a biztosítékot megadta, a közvetítő elkezdi összegyűjteni az egyes felek érdekeire vonatkozó információkat. Tudni akarja majd a vitában érintett alapvető szükségleteket vagy aggodalmakat, valamint azt, hogy milyen fontosságot tulajdonítanak mindegyiknek.

Az ilyen információkkal felvértezve a közvetítő elkezd ide-oda járkálni a csapatok között, hogy egy sor beszélgetést, javaslatot, javaslatot és ellenjavaslatot folytasson, amelyek célja egy olyan megoldás kialakítása, amely mindkét fél alapvető érdekeit kielégíti, ezt a folyamatot néha ingadozó diplomáciának nevezik. A közvetítő tudni szeretné, hogy Ön milyen megoldási feltételeket tartana elfogadhatónak – és hogy Ön szerint a másik fél milyen feltételeket fogadna el. Megpróbálhatja meghatározni az Ön nem megoldási alternatíváit is.

A vitás ügyek összetettségétől és fontosságától függően több órát, napot, hónapot vagy akár hosszabb időt is igénybe vehet a megállapodás elérése. Végső soron a közvetítés a közvetített viták körülbelül 80%-ában vezet megoldáshoz. Néha a megoldás valóban “win-win”. Máskor az egyik fél el van ragadtatva az egyezségtől, a másik fél pedig alig tartja elfogadhatónak – bár jobb, mint egy hosszú, bizonytalan és költséges bírósági út.

A közvetítés eredményeinek javítása

Most, hogy már tudja, hogyan működik a közvetítés, íme néhány tipp, amelynek célja, hogy nagyszerű egyezséggel kerüljön ki az eljárásból.

Mediációs tipp #1. Kérje ki a közvetítő véleményét.

A közvetítőnek az egyes felekkel folytatott négyszemközti beszélgetései valószínűleg egy olyan egyezségi keret felé vezetnek, amely minden érintettnek tetszeni fog. Egyes mediátorok önként adják fel a megegyezéssel kapcsolatos elképzeléseiket; mások, akik kevésbé aktivisták, nem fogják. Fontolja meg, hogy javaslatokat kérjen a közvetítőtől a saját megegyezési javaslatával kapcsolatban.

Ez a taktika nemcsak abban segíti Önt, hogy olyan javaslatot találjon, amely megfelel Önnek, hanem kihasználja a közvetítő ismereteit a másik fél érdekeiről is – és segít elkerülni, hogy olyan javaslatot tegyen, amelyet a másik fél sértőnek találna. Tegyük fel, hogy kezdetben 9,5 millió dollárt tervez követelni a számítógépgyártótól, és fokozatosan csökkenteni a követelését akár 2 millió dollárra is. Ahelyett, hogy egyszerűen megkérné a közvetítőt, hogy közvetítse ezt az ajánlatot a másik félnek, inkább megkérdezi, mit gondol erről.

“A másik fél szerint a jelenlegi 10 millió dolláros követelése felháborító” – mondja Önnek. “Egy 9,5 millió dolláros nyitóajánlat lehetetlenné tenné a komoly tárgyalásokat. Íme egy javaslat. Ha 7,5 millió dollárral nyitsz, akkor rámutathatok arra a jelentős összegre, amivel mérsékelted a követelésedet. Javaslom, hogy ha a másik fél következő ajánlata is hasonlóan mérsékelt, akkor mindkét fél bizonyította, hogy jóhiszeműen törekszik a megegyezésre, és ez sikerülhet.”

Noha Ön nem köteles elfogadni a közvetítő tanácsait, ismerje el, hogy a másik féllel folytatott magánbeszélgetései révén jelentős ismeretekkel rendelkezik a másik fél érdekeiről. Ezen ismeretek kihasználása olyan egyezséghez vezethet, amely elég magas ahhoz, hogy Ön folytatni tudja a befektetési lehetőségét.

Mediációs tipp #2. Adja át a közvetítőnek a nagyszerű ötleteit.

Amikor a tárgyalások vitává fajulnak, a tárgyalófelek gyakran negatív véleményt alakítanak ki egymásról. Ha a másik fél csak jóhiszeműen alkudozna, gondolhatják, már régen megoldottuk volna ezt a problémát. Az ilyen nézetek arra vezethetnek, hogy mindkét fél szkepticizmussal reagál a másik fél megoldási javaslataira – ezt a tendenciát a pszichológusok reaktív leértékelésnek nevezik.

A szkepticizmus nyilvánvalóan nem sok jót ígér a megállapodásnak.

A közvetítője segíthet leküzdeni ezt az akadályt. Képzelje el, hogy a közvetítővel folytatott beszélgetései egy újszerű megegyezési tervhez vezettek: Ön azt javasolja, hogy a törékeny laptopokat közösen adományozzák az állami iskolarendszereknek (amelyek lecsavarozhatják őket, hogy törékenységük kevésbé legyen probléma) azokban az országokban, ahol üzleti tevékenységet folytatnak.

Ez a lépés kedvező reklámot generálhat a gyártónak és Önnek, miközben az iskolás gyerekeket (a jövőbeli számítógép-vásárlókat) is megismerteti mindkét vállalattal. Ahelyett, hogy megkockáztatná, hogy a gyártó reaktívan leértékeli az Ön ötletét, inkább javasolja a közvetítőnek, hogy saját ötletként javasolja azt. Ha a közvetítő úgy véli, hogy az Ön terve tisztességes és megalapozott, segíthet Önnek finomítani azt – és úgy bemutatni, hogy a másik fél szkepticizmusa minimálisra csökkenjen.

3. közvetítési tipp. Végezzen egy valóságtesztet.

Néha a saját csapattagok irreális nézetei bizonyulnak a megegyezés legfőbb akadályának. Ha nem értik meg a másik fél érdekeit vagy prioritásait, akkor a szilárd kitartás és az engedmények kivárása mellett érvelhetnek. Vagy talán az Ön csapatának egyes tagjai túlzóan látják annak valószínűségét, hogy megoldás hiányában a bíróság az Ön javára fog dönteni.

Az Ön képessége, hogy meggyőzze kollégáit nézeteik irreális jellegéről, korlátozott; elvégre, ha túlságosan határozottan ellentmond nekik, kétségbe vonhatják az Ön lojalitását. Ezért, amikor a csapatán belül tárgyal, használja a közvetítőt álláspontja megerősítésére azzal, hogy kikéri a véleményét a belső vitáról: “Mennyire valószínű, hogy a másik fél engedni fog? Mennyire valószínű, hogy mi győzedelmeskedünk a bíróságon?” A csapattagjai hajlamosak különleges státuszt tulajdonítani a közvetítő semlegességének és tapasztalatának.

Tudja, mikor kell nemet mondani

Amíg kihasználja ezeket a technikákat, tartsa szem előtt, hogy az Ön és a közvetítő érdekei nem feltétlenül azonosak. A közvetítő egyetlen érdeke, hogy segítse a feleket a megegyezés elérésében. Ez természetesen az Ön érdeke is – de csak akkor, ha a megegyezés előnyösebb, mint a megegyezés nélküli alternatívák, például a bírósági tárgyalás vagy a másik féllel való kapcsolat megszüntetése.

Ezért fel kell tennie magának a kérdést, hogy a közvetítő tanácsainak követése olyan megállapodáshoz vezet-e, amely az Ön számára jobb, mintha egyáltalán nem kötne megállapodást. Képzelje el, hogy két intenzív, javaslatokkal és ellenjavaslatokkal teli nap után Ön és a számítógépgyártó megegyeztek abban, hogy közösen adományozzák a túlságosan sérülékeny laptopokat állami iskoláknak, de abban nem, hogy a gyártó milyen összeget fizet Önnek az elmaradt haszonért. Ön legutóbb 1,75 millió dollárt követelt.

A közvetítő azt javasolja, hogy fogadjon el 1,5 millió dollárt, a gyártó különböző egyéb kötelezettségvállalásaival együtt. Bár ezek az érdekeltségek többet érhetnek 0,25 millió dollárnál, lehetetlen egyértelmű pénzügyi értéket rendelni hozzájuk. A közvetítő azt mondja önnek, hogy viszonylag biztos benne, hogy a másik fél elfogadja ezt a javaslatot, és ha ön elfogadja, a vita kielégítően megoldódik.

Mit tegyen? A legkritikusabb, hogy ne fogadja el a közvetítő javaslatát csak azért, mert keményen dolgozott azon, hogy segítsen önöknek megegyezésre jutni. Ehelyett tegye fel magának a kérdést, hogy nem tudna-e még jobbat tenni. Miért nem mondja meg a közvetítőnek, hogy ön mind az 1,75 millió dollárt, mind a javasolt kötelezettségvállalásokat szeretné?

A másik fél talán beleegyezik ebbe az alkuba. Ha nem, akkor fokozatosan csökkentheti pénzügyi követeléseit, amíg vagy a másik fél beleegyezik, vagy Ön úgy dönt, hogy a megegyezés alternatíváját választja. Ne feledje, hogy a közvetítés célja nem az, hogy a közvetítő kedvében járjon, hanem az, hogy a lehető legjobb megállapodást biztosítsa az Ön számára.

Vannak olyan kulcsfontosságú közvetítési tippek, amelyeket esetleg kihagytunk? Írja meg nekünk a hozzászólásokban.

Kapcsolódó közvetítői cikk: Hogyan működik a közvetítés

A “Get the Best Deal Possible in Mediation” című, Stephen B. Goldberg (professzor, Northwestern Law School) által írt, először a Negotiation Newsletter 2006. novemberi számában megjelent cikkből átvéve.

Eredetileg 2012-ben jelent meg.

Először 2012-ben jelent meg.