Ha meg akarja tanulni, hogyan adjon el több autót, törje meg a jeget, és engedje, hogy az ügyfelek szabadon megnyíljanak Önnek

Az eladásig való eljutás gyakran nem egy egyenes vágású folyamat. Az autóvásárlás iránt érdeklődő ügyfelek nem mindig nyitottak arra, hogy “eladják” őket. Nem szeretik, ha a márkakereskedés értékesítői nyomást gyakorolnak rájuk. Amikor először találkozik egy érdeklődővel, az ellenállás láthatatlan fala van, amelyet le kell dönteni, ezért ha meg akarja tanulni, hogyan adjon el több autót, akkor a bizalom kiépítésére kell összpontosítania.

Az ügyfelek nem mindig hajlandóak elkötelezni az értékesítőket. Azt mondják, hogy “Ó, én csak keresem”, amikor megkérdezik, hogy tudsz-e segíteni nekik. Ezt a kijelentést általában úgy értelmezheti, hogy “Hát, most nem akarok vásárolni” vagy “Nem akarom, hogy bármire is nyomást gyakoroljon rám”. Ha új szemszögből tekintesz erre a gyakori ellenvetésre, rájössz, hogyan oszlathatod el.

Hogyan adjon el több autót: az 5 lépéses folyamat

1. Készüljön fel az ilyen típusú válaszra

Eladóként megfelelő hozzáállásra van szüksége, amikor az ügyfeleket a telephelyen megközelíti. Első pillantásra az ügyfelek általában mérsékelt ellenállást tanúsítanak Önnel szemben. A “csak nézelődöm” kifogást könnyű legyőzni, ha számít rá, és ennek megfelelően reagál.

• Legyen közvetlen. Azokat az eladókat, akik “leskelődnek” az ügyfél körül, nem fogadják jól. Közeledjen magabiztosan és mutasson profizmust.

2. Viselkedjen kellemesen és lelkesen

A régi mondás igaz: a lelkesedés ragályos. Az ügyfelek olyan eladókkal akarnak üzletelni, akik őszinte vágyat mutatnak arra, hogy segítséget nyújtsanak.

Ha valaki azt mondja, hogy csak keres, válaszoljon így: “Kiváló! Rengeteg nagyszerű jármű van a készletünkben”. Kövesse válaszát egy alacsony nyomású, nyílt végű kérdéssel (erről bővebben alább), hogy tovább folytassa a beszélgetést.

• Beszéljen mosolyogva, de ne hamisan. Tanuljon meg izgatottan közeledni, és a mosolya őszinte lesz.
• Kissé emelje meg a beszédét. Nem akarsz kiabálni, de a hangszíned emelése figyelmet kelt és lelkesedést mutat.

3. Vezess nyitott kérdésekkel

Az ügyfél bevonásának legjobb módja, ha a megfelelő kérdést teszed fel. A nyílt végű kérdések lehetőséget teremtenek a párbeszédre anélkül, hogy nyomást gyakorolnának a leadre. Ha ráveszi, hogy megnyíljon és beszélgessen Önnel, az egy fontos lépés ahhoz, hogy megtanulja, hogyan adjon el több autót.

Miután megkapja a “csak keresem” ellenvetést, és magabiztosan és lelkesen válaszol, folytassa egy nyílt végű kérdéssel. Íme néhány jó példa:

• Milyen járművet keres ma?
• Milyen járművet vezet jelenleg? Mit szeret vagy nem szeret benne?
• Miért döntött úgy, hogy a mi márkakereskedésünket választja?
• Milyennek érzi az eddigi választékot?

4. Koncentráljon a kapcsolatépítésre és a segítségnyújtásra

A párbeszéd megnyitása után ne menjen rögtön az eladásra. Szánjon időt arra, hogy megismerje az érdeklődőjét – az igényeit, szükségleteit, vágyait, gátlásait és korlátait. Adja meg nekik azt a könnyedséget, hogy szabadon, a vásárlásra való kényszerítés nélkül beszélgessenek, és adjon válaszokat útközben.

Hasznosítsa ki a lehetőséget, hogy megoszthatja a szakértelmét, és jól figyeljen. A lényeg az, hogy az ügyfelek azért vannak a márkakereskedésben, hogy autót vásároljanak. Máskülönben nem lennének ott! Olyan szakemberekkel akarnak üzletelni, akik nagyszerű szolgáltatást nyújtanak.

5. Azonosítsa a fájdalompontokat, és nyújtson megoldást

Mialatt az ügyfél beszélget Önnel, jegyezze fel mentálisan az általa említett fájdalompontokat. Ha azt próbálja megtanulni, hogyan adhat el több autót, a fájdalompontokat a javára fordíthatja. Ezek azok a részletek, amelyekből végül megtudhatja, hogyan adhatja el a járművet.

Megjegyzi a fájdalmas pontokat, de ne cselekedjen azonnal. Először is mutassa meg az ügyfélnek, hogy hajlandó meghallgatni mindent, amit mondani akar. Miután elegendő információt gyűjtött ahhoz, hogy leszűkítse a megfelelő járművek körét, adjon egy rövid listát.

Az általános fájdalmas pontokra érdemes odafigyelni:

• “A tinédzseremnek vásárolok járművet, ezért jó biztonsági felszereltségre van szüksége.”
• “Csak marginális hitelpontszámmal rendelkezem, mert (okok beillesztése).”
• “Sokat vezetek a munkám miatt, ezért olyasmire van szükségem, ami tartós.”
• “Nincs időm a vásárlásra. Túl sok a választék, és én csak valami megbízhatót és olcsót akarok.”

Ha minden más nem sikerül, ültesse el a magot, és sétáljon el

Egyes ügyfelek egyszerűen nem reagálnak kedvezőtlenül az eladókra. Ez könnyen megállapítható a beszélgetés első harminc másodpercében. Ha azt tapasztalja, hogy az ügyfél egyre idegesebb vagy kellemetlenebbül érzi magát, a legjobb stratégia, ha méltóságteljesen kihátrál. Adja oda a vásárlónak a névjegykártyáját, és tudassa vele, hol találja meg Önt, ha segítségre van szüksége. Értékelni fogja az intuitív megértését, hogy egyelőre békén akar maradni, és később visszatérhet Önhöz.