Traditionellt sett lider försäljningsbranschen av hög omsättning. Varje gång en säljare slutar måste du starta en ny rekryteringscykel, spendera pengar på att annonsera ut jobbet och utbilda nya medarbetare från grunden. För att behålla säljare (och undvika allt detta krångel) bör du erbjuda mer än en ”rolig arbetsplats” eller stora provisioner; du bör också investera i karriärutveckling.

Karriärutsikterna kan vara attraktiva, särskilt för säljare som kan känna sig fast på samma jobb på nybörjarnivå under en längre tid. För att undersöka betydelsen av karriärutveckling för att behålla personal bad vi två personer med lång erfarenhet av försäljning om insikter från första hand, däribland Paul Mathieson, tidigare försäljnings- och affärsutvecklingschef på Workable, och Olivia Spector, nuvarande kundansvarig på Workable. Båda bekräftade att det lönar sig att investera i karriärutveckling för att skapa ett lyckligt och produktivt säljteam.

För Paul börjar det tidigt att bygga upp en karriär inom försäljning. Hur tidigt? Redan före anställning. ”Jag gillar att utforska kandidaternas yrkesmässiga mål under intervjuerna”, säger han. ”Jag är nyfiken på vad som drev dem till försäljning – eftersom mina teammedlemmar vanligtvis kommer från olika bakgrunder – och var de vill vara om några år.”

Att ge detta samtal en tidig start uppmuntrar kandidaterna att acceptera jobberbjudandet och att göra sitt bästa för jobbet, som Olivia förklarar. ”Under intervjuprocessen fick jag veta att det finns karriärvägar inom säljteamet, att nya roller håller på att utformas och att jag inom ett år kunde få en ny tjänst. Detta var definitivt en vinnande punkt.”

Detta fick också Olivia att vara öppen med sin nya chef, att uttrycka sina yrkesintressen och skaffa sig nya färdigheter och kunskaper på jobbet.

Hur bygger man upp en framgångsrik karriärväg inom försäljning?

Det finns mer än ett sätt

Som försäljningsprocessen i sig kommer du förmodligen att misslyckas om du försöker vara allt för alla när du bygger upp en karriärväg. Varje person är unik och befinner sig därför på sin egen individuella karriärväg. För att utvecklingsplanerna ska vara så anpassningsbara som möjligt lyfter Paul fram vikten av att ha en rad olika funktioner i ett team: ”När det finns underteam inom försäljningsavdelningen kan du placera medarbetarna i det team som bäst passar deras personlighet och styrkor. På så sätt kan du anställa människor för den position de är mest kvalificerade för.”

Paul lägger till några exempel: ”En person som är bra på att bygga relationer kan börja som inkommande säljare och senare gå över till en roll som kundansvarig. Någon som är tekniskt kunnig skulle vara mer lämpad som kontaktperson för potentiella kunder som vill gå in i detalj på produkten.”

Vägar vägen

Även om du bygger upp olika karriärvägar för olika teammedlemmar måste du upprätta en handlingsplan varje gång. ”Du kan inte bara gå ett eller två år efter att en person anställdes och säga: ”Nu är det dags att flytta dig till en ny roll””, säger Paul. ”Dessa saker sker inte omedelbart eller automatiskt. Det krävs en hel del förarbete. Jag vill att mina medarbetare ska ha karriärutveckling i bakhuvudet.”

Paul fortsätter: ”Och tricket för dem är att inte gå vilse i den stora bilden. Sätt upp mindre mål, milstolpar som du vill att de ska uppnå. Få dem att tänka på vilken riktning de vill ta.”

Olivia håller med. ”Jag tänker på nästa steg i min karriär och vad som krävs för att nå dit. Vad ska jag bli bättre på? Vilka nya färdigheter bör jag lära mig? Min chef hjälper mig att utveckla dessa färdigheter. Och chefen för den tjänst som jag siktar på kommer att visa mig hur rollen ser ut så att jag kan förstå vad den innebär.”

Att skugga nuvarande teammedlemmar är också viktigt för att lyckas, tillägger Paul. ”Det är viktigt att de anställda får förstahandserfarenhet av rollen. Hur vardagen ser ut. Vilka de nya uppgifterna och ansvarsområdena är. Vilka vanliga utmaningar som människor i den här rollen ställs inför. På så sätt är de förberedda på dem när de uppstår.”

Karriärvägar har inga genvägar

Framgångshistorier är alltid trevliga att höra. Tänk dig till exempel en nyutexaminerad student, Alejandro, som anställdes som juniorförsäljare. Han visade att han brann för försäljning, så han flyttade till kontanthantering inom sina första sex månader på jobbet. Eller kanske Cassandra, som aldrig hade arbetat med försäljning tidigare – men hennes dynamiska personlighet ledde henne till en position som teamledare redan under sin andra månad på jobbet.

Är dessa scenarier idealiska? Eller ens realistiska? ”Nej”, säger Paul. ”Det är viktigt att gå steg för steg om vi vill bygga upp en framgångsrik säljkarriär. Vi måste ta reda på varje persons utbildningsbehov, identifiera deras styrkor och täcka eventuella kunskapsluckor, men utan att överväldiga dem.”

Olivia konstaterar att det är just den smidiga övergången från en roll till en annan som har gjort henne bra på sitt jobb. ”Säljarkarriären fungerade för mig eftersom det handlar om att bygga vidare från en färdighet till en annan”, säger hon. ”Det finns aldrig en situation där man kan glömma vad man lärt sig i en tidigare roll.”

Även en stig kantad av rosenbuskar har törnen

Sedan tidigare har vi tittat på ett lyckligt scenario. En bra anställd arbetar hårt och blir befordrad. I verkligheten kan det finnas hinder på vägen. Nyckeln, enligt Olivia, är att förbli positiv: ”När du inte får den roll eller befordran du vill ha betyder det inte nödvändigtvis att du inte är kvalificerad för den. Det kan finnas en annan, mer passande tjänst för dig längre fram. Så länge du fortsätter att göra ditt bästa jobb kommer du att ha chansen att ta tillvara på nästa stora möjlighet som dyker upp. Och precis som i mitt fall kan det vara ett nytt karriärsteg!”

”Det gör skillnad när anställda är proaktiva när det gäller deras egen utveckling”, instämmer Paul. ”Försäljning är inte som något annat. Den förändras hela tiden och det är vad de anställda också bör göra. De bör reflektera över sina prestationer och identifiera områden där de kan förbättras.”

Paul har också funnit att en inställning till kontinuerligt lärande är ett gemensamt drag hos framgångsrika säljare. ”Att lyssna på en podcast då och då. Plocka upp en bok. De som gör dessa saker är de som kommer att utvecklas snabbare.”

Det handlar om resan, inte om målet

Självklart kan inte alla anställda bli befordrade samtidigt. Du har ett jobb, men flera kandidater. Eller så har du en överpresterande person som är redo att ta mer ansvar, men som inte har någon öppen roll för tillfället. Vad gör du i dessa fall?

”Karriärutveckling är en bra motivationsfaktor, men bör inte vara det enda sättet att hålla dina medarbetare engagerade”, förklarar Paul.

Han erbjuder fler idéer: ”Uppmuntra självutvecklingsaktiviteter, anordna grupputflykter eller skapa interna tävlingar med små priser och utropstecken till vinnarna. Beroende på kulturen i ditt team kan du hitta sätt att skapa en sund arbetsmiljö, en plats där dina säljare ständigt kommer att lära sig.”