Flera förhandlare kan föreställa sig förhandlingsscenarier som är mer stressiga än de typer av krisförhandlingar som New York City Police Department’s Hostage Negotiation Team genomför. Men de polisförhandlingstekniker som används av New York City Police Department’s Hostage Negotiations Team (HNT) i krisförhandlingssituationer med höga insatser och högt tryck, beskrivs i en artikel av Jeff Thompson och Hugh McGowan, Ph.D., är avgörande för alla förhandlare som ställs inför högspända konflikter i affärsförhandlingar eller diplomatiska förhandlingar.

Thompson, en NYPD-detektiv, är forskare vid Columbia University School of Law och doktorand vid Griffith University Law School i Queensland, Australien. McGowan är tidigare chef för NYPD:s gisslanförhandlingsteam och har lett HNT i 13 år. NYPD:s gisslanförhandlingsteam hanterar fler krisförhandlingar under en månad än vad de flesta polisavdelningar gör under ett år, och bara under 2012 hanterade avdelningen 400 sådana förhandlingar. Under ett tidigare år var en incident långt över 50 timmar lång och omfattade ett team med 17 krisförhandlare.

Integrativa förhandlingar, distributiva förhandlingar och krisförhandlingar: Hur förhandlingsfärdigheter påverkar scenarier för gisslanförhandlingar

I likhet med integrativa förhandlare som strävar efter att skapa värde mellan förhandlande motparter och distributiva förhandlare som strävar efter att maximera sitt anspråk på värde i den aktuella förhandlingen, har gisslanförhandlare avancerade färdigheter i konfliktlösning och måste kunna ”tillämpa en specifik uppsättning färdigheter på ett strategiskt sätt som baseras på det aktuella sammanhanget”.”

Målet med polisens förhandlingsmetoder är att ”arbeta tillsammans med den person som befinner sig i kris mot en fredlig lösning som tidigare verkade omöjlig” eller, med andra ord, att förena en motparts problem med behovet av att bevara freden för samhället i stort.

Användning av tekniker för aktivt lyssnande, upprätthållande av ett öppet förhållningssätt och uppbyggnad av en relation för att påverka sin motpart är bara några av de ”färdigheter som förhandlare använder för att överskrida dessa unika incidenter och som kan tillämpas i en mängd andra situationer”.”

Viktiga polisförhandlingstekniker som NYPD:s gisslanförhandlingsteam har identifierat för framtida gisslanförhandlare kan också tillämpas på den typ av värdeskapande, integrerande förhandlingar som företagsförhandlare genomför under loppet av sin karriär, och bör ingå i all krisförhandlingsutbildning som en förhandlare följer.

Här är de viktigaste krisförhandlingsfärdigheterna för en NYPD HNT-förhandlare:

Krisförhandlingsfärdigheter #1. ”Prata med mig”

NYPD HNT:s motto, ”Prata med mig”, betonar kommunikation som en viktig polisförhandlingsteknik för deras krisförhandlare, och det av goda skäl. Att öppna upp kommunikationsvägar för din motpart signalerar att du är redo att lyssna, vilket är ett viktigt första steg för att bygga upp en relation mellan förhandlande motparter genom att ”bygga upp förtroende … samt visa empati”, vilket kan leda till ytterligare ömsesidiga vinster vid förhandlingsbordet när förhandlingen fortskrider bortom de inledande stadierna.

Krisförhandlingsfärdigheter nr 2. Tålamod

Det är inte bara viktigt att låta din motpart få ett forum för att uttrycka sina farhågor under en gisslansförhandling, det är också viktigt att krisförhandlaren har tålamod och ”undviker att dra förhastade slutsatser och rusa snabbt mot en lösning”. Den tålmodiga förhandlaren försöker bygga upp en relation för att kunna påverka sin motparts handlingar; om hon ignorerar denna process hindrar hon i hög grad sin förmåga att påverka sin motpart och lösa situationen på ett fredligt sätt.

Krisförhandlingsfärdigheter nr 3. Aktivt lyssnande

NYPD:s gisslanförhandlingsteam kallar ”aktivt lyssnande” för en affektiv och effektiv färdighet. Aktivt lyssnande är en affektiv färdighet när den används för att bygga upp förtroende och relation mellan förhandlingsparterna med den effektiva biprodukten av denna process som resulterar i informationsinhämtning, vilket kan bidra till att upprätthålla en öppen dialog med din förhandlingspart.

Färdigheter för krisförhandlingar #4. Respekt

Aktivt lyssnande och tålamod står högt på listan över NYPD HRT:s taktik för konfliktlösning. Båda resulterar i att din motpart känner sig respekterad och att hennes problem hörs och behandlas.

Krisförhandlingsfärdigheter #5. Lugn

Att visa lugn mitt i en hetsig krisförhandling är kanske en av de mest kritiska polisförhandlingstekniker som en gisslanförhandlare kan behärska, eftersom ”förhandlarens agerande smittar av sig och … att använda en lugn, förstående och respektfull ton är det som hjälper personen att inse att det finns en alternativ utväg.”

Krisförhandlingsfärdigheter #6. Självmedvetenhet

Självmedvetenhet för NYPD:s HNT innebär den dubbla insikten att krisförhandlaren måste etablera en relation med en helt främmande person och samtidigt hålla sin kommunikation strategisk och målinriktad till sin natur.

Krisförhandlingsfärdigheter #7. Anpassningsförmåga

En teknik för polisförhandlingar som alla skickliga förhandlare bör ha i sin repertoar av förhandlingsfärdigheter är förmågan att anpassa sig till förändrade omständigheter och att reagera på dessa omständigheter på ett sätt som bevarar den relation som de har byggt upp med sin motpart samtidigt som de kommer närmare sina förhandlingsmål. Som NYPD:s HNT påpekar är ”kris- och gisslanförhandlingar inte en ”kakformad” konstruktion där samma tillvägagångssätt och åtgärder används varje gång på ett identiskt sätt”, och ingen skicklig förhandlare skulle någonsin närma sig förhandlingsbordet med detta tankesätt.

Men även om förhandlingar aldrig är enhetliga eller universella, gäller de färdigheter i relationsbyggande och kommunikation som förespråkas av integrativa förhandlare i nästan alla förhandlingsscenarier man kan föreställa sig.

Och även om de inte ofta är lika känslomässigt komplicerade som gisslantagningsförhandlingar, så är affärsförhandlingar fortfarande beroende av förtroende, relation och ömsesidig respekt för att få affären att gå i hamn. På samma sätt är aktivt lyssnande och en respektfull, lugn attityd beprövade tekniker för att bevara relationen till din motpart och samtidigt ta itu med hennes problem på ett genomtänkt sätt när du har att göra med svåra människor i ditt dagliga liv.

Vad tror du att den viktigaste förhandlingstekniken är? Låt oss veta det i kommentarerna.

Originellt publicerad 2014.