Om du vill lära dig att sälja fler bilar måste du bryta isen och låta kunderna öppna sig för dig fritt

Att komma fram till en försäljning är inte alltid en enkel process. Kunder som är intresserade av att köpa en bil är inte alltid öppna för tanken på att bli ”sålda”. De tycker inte om att känna sig pressade av säljarna hos bilhandlaren. När du träffar en potentiell kund för första gången finns det en osynlig mur av motstånd som måste raseras, så om du vill lära dig att sälja fler bilar måste du fokusera på att bygga upp ett förtroende.

Kunderna är inte alltid villiga att engagera säljare. De säger ”Åh, jag tittar bara” när de får frågan om du kan hjälpa dem. Du kan i allmänhet betrakta detta uttalande som ”Jag vill inte köpa just nu” eller ”Jag vill inte att du pressar mig till något”. Genom att se på denna vanliga invändning på ett nytt sätt kommer du att komma fram till hur du kan skingra den.

Hur man säljer fler bilar: processen i 5 steg

1. Var beredd på den här typen av svar

Som säljare måste du ha rätt attityd när du närmar dig kunderna på tomten. Vid första anblicken kommer kunderna vanligtvis att ha en måttlig känsla av motstånd mot dig. Ursäkten ”jag tittar bara” är lätt att övervinna om du förväntar dig den och reagerar därefter.

• Var direkt. Säljare som ”lurar” runt kunden tas inte emot väl. Närma dig med självförtroende och visa professionalism.

2. Agera trevligt och entusiastiskt

Det gamla talesättet är sant: entusiasm smittar. Kunder vill ha att göra med säljare som visar en genuin vilja att hjälpa till.

Om någon säger till dig att han bara letar, svara med att säga: ”Utmärkt! Det finns gott om bra fordon i vårt lager.” Följ upp ditt svar med en öppen fråga med lågt tryck (mer om detta nedan) för att ytterligare engagera konversationen.

• Prata med ett leende, men inte ett falskt leende. Lär dig att vara entusiastisk över tillvägagångssättet, så blir ditt leende äkta.
• Lyft upp ditt tal något. Du vill inte skrika, men om du höjer din ton kommer du att väcka uppmärksamhet och visa entusiasm.

3. Led med öppna frågor

Det bästa sättet att engagera kunden är att ställa rätt frågor. Öppna frågor skapar en möjlighet till dialog utan att pressa din lead. Att få honom att öppna sig och prata med dig är ett viktigt steg för att lära sig hur man säljer fler bilar.

När du tagit emot invändningen ”Jag tittar bara” och svarat med självförtroende och entusiasm, följ upp med en öppen fråga. Här är några bra exempel:

• Vilken typ av fordon söker du idag?
• Vilket fordon kör du för närvarande? Vad gillar du eller ogillar du med den?
• Varför bestämde du dig för att välja vår återförsäljare?
• Hur känner du för valet hittills?

4. Fokusera på att bygga upp en relation och ge hjälp

När du har inlett en dialog ska du inte gå direkt till försäljning. Ta dig tid och lär känna din prospekt – hans eller hennes behov, önskemål, önskningar, hängningar och begränsningar. Ge dem möjlighet att prata fritt, utan att de pressas att köpa, och ge dem svar på vägen.

Använd möjligheten att dela med dig av din expertis och lyssna väl. Slutsatsen är att kunderna är hos bilhandlaren för att köpa en bil. Annars skulle de inte vara där! De vill ha att göra med proffs som visar prov på bra service.

5. Identifiera smärtpunkter och erbjud en lösning

Under tiden som kunden pratar med dig, gör en mental anteckning om de smärtpunkter som han nämnde. Om du försöker lära dig hur du ska sälja fler bilar kan smärtpunkterna användas till din fördel. Det är dessa detaljer som i slutändan kommer att tala om för dig hur du ska sälja fordonet.

Håll smärtpunkterna i minnet, men agera inte på dem direkt. Visa först kunden att du är villig att lyssna på allt han har att säga. När du har samlat tillräckligt med information för att begränsa vilka fordon som passar bäst, ge en kort lista.

Högre vanliga smärtpunkter att hålla utkik efter:

• ”Jag ska köpa ett fordon till min tonåring, så det måste ha bra säkerhetsfunktioner.”
• ”Jag har bara en marginell kreditvärdighet på grund av (ange skäl).”
• ”Jag kör mycket i jobbet, så jag behöver något som håller länge.”
• ”Jag har inte tid att handla. Det finns för många valmöjligheter och jag vill bara ha något pålitligt och billigt.”

Om allt annat misslyckas, plantera fröet och gå därifrån

Vissa kunder är helt enkelt negativt inställda till säljare. Det är lätt att se det inom de första trettio sekunderna av samtalet. Om du märker att kunden blir irriterad eller obekväm, är den bästa strategin att gå av med elegans. Ge kunden ditt kort och låt honom veta var han kan hitta dig om han behöver hjälp. Han kommer att uppskatta din intuitiva förståelse för att han vill bli lämnad ifred för tillfället och komma tillbaka till dig senare.