Acumpărătorul online de astăzi dorește experiențe personalizate. Segmentarea pieței, numită și segmentarea clienților, este o modalitate excelentă de a le oferi. Deși este o strategie importantă pentru orice companie de comerț electronic, mulți proprietari de magazine și specialiști în marketing se trezesc întrebându-se: „Ce este segmentarea pieței?”

Este o modalitate pentru proprietarii de magazine de a-și separa vizitatorii în grupuri diferite. În acest fel, ei pot crea o experiență mai personală pe baza trăsăturilor, comportamentelor, nevoilor și dorințelor clienților. Multe branduri care folosesc segmentarea pieței în planul lor de marketing fac mai mulți bani, au clienți mai fericiți și au performanțe mai bune față de concurenți.

Un studiu realizat de DMA a constatat că agenții de marketing care au folosit campanii segmentate au înregistrat o creștere de 760% a veniturilor din e-mail.

Sursa: DMA: Campaign Monitor

Există multe instrumente și strategii pe care le puteți utiliza pentru a vă segmenta clienții și pentru a crea o experiență de cumpărare impresionantă. Dacă reușiți să mențineți această experiență consecventă de fiecare dată când aceștia fac cumpărături cu dumneavoastră, vă puteți crea clienți loiali. Acest ghid va explica diferite strategii, exemple și sfaturi pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea cu segmentarea pieței.

Ce este segmentarea pieței?

Segmentarea pieței este atunci când vă împărțiți vizitatorii și clienții în segmente, sau grupuri, pe baza calităților pe care le au în comun. Există un număr infinit de moduri de a vă împărți clienții în grupuri. Acesta este motivul pentru care propria dvs. definiție a segmentării pieței poate fi – și probabil că va fi – diferită de cea a concurenților dvs.

Iată câteva exemple de segmentare a clienților pentru a face diferite grupuri de clienți:

• VIP-uri: clienții care cumpără cel mai des sau care cheltuiesc cei mai mulți bani
• Clienți activi, utilizatori de mult timp care sunt clienți recurenți
• Clienți reactivați, care au făcut o achiziție, au devenit inactivi pentru o perioadă de timp, apoi au făcut o altă achiziție
• Clienți de nivel inferior, clienți recurenți care fac cumpărături mai rar și cheltuiesc mai puțini bani
• Clienți noi care tocmai au făcut prima achiziție
• Vizitatori noi care tocmai s-au înscris în lista dvs. de corespondență fără a face o achiziție

Iată un exemplu de cum ar putea afecta veniturile dvs:

Prin împărțirea tuturor clienților dvs. în grupuri mai mici, vă puteți ținti clienții mai bine decât dacă ați folosi o strategie de bază pentru toată lumea. Acest lucru creează o experiență de utilizare mai bună pentru fiecare tip de client, ceea ce îi determină să cheltuiască mai mulți bani și îi menține fericiți.

Obiectivul este de a găsi modele de cumpărături în anumite grupuri. De exemplu: vindeți mai multe cizme de iarnă clienților care locuiesc în țări și regiuni în care ninge? Vindeți mai multe vitamine persoanelor cu vârsta de peste 50 de ani? Clienții cheltuiesc mai mult de 200 de dolari într-o singură comandă atunci când au vizitat deja site-ul dvs. de una sau două ori înainte? Membrii programului dvs. de loialitate favorizează o promoție de livrare gratuită în detrimentul unei reduceri de 20%?

După ce găsiți tiparele și faceți conexiuni, puteți folosi aceste grupuri în eforturile dvs. de marketing. Modalitățile populare de utilizare a segmentării pieței sunt în marketingul prin e-mail, publicitatea online, cum ar fi Facebook Ads și Google AdWords, și testarea A/B pentru site-ul dvs. web.

Beneficii ale segmentării pieței

Acumpărătorul online de astăzi are acces la o tehnologie rapidă și la mii de opțiuni de site-uri web pentru a cumpăra ceea ce își dorește. În ultimul deceniu, acest lucru a creat o cerere uriașă pentru o experiență de cumpărare personalizată. De fapt, un studiu a constatat că 64% dintre cumpărători doresc oferte personalizate. Dacă experiența nu este personalizată, 52% au declarat că este probabil să cumpere de la un alt magazin.

Și acest lucru dă roade. Potrivit eMarketer, 48% dintre agenții de marketing din SUA au declarat că atunci când și-au personalizat site-urile și aplicațiile, acest lucru le-a crescut veniturile cu 10% sau mai mult.

Iată câteva dintre cele mai importante rezultate care arată importanța segmentării pieței:

Vă economisește timp și bani. În loc să folosiți o strategie generică pentru toți clienții dvs., segmentarea pieței vă poate ajuta să vă orientați eforturile către grupuri specifice de persoane. Acest lucru înseamnă că nu veți pierde timp și bani pe campanii ineficiente, deoarece eforturile dvs. vor fi direcționate și bazate pe datele clienților.

Construiește relații mai bune cu clienții dvs. Procesul de segmentare a pieței implică să învățați în mod constant mai multe despre clienții dumneavoastră. Cu cât aflați mai multe despre ei, cu atât îi puteți servi mai bine și puteți crea o experiență de cumpărare perfectă.

Vă ajută să identificați punctele forte, punctele slabe și oportunitățile brandului dumneavoastră. Segmentarea clienților vă poate arăta cum funcționează marca și campaniile dumneavoastră. Puteți vedea performanța până la cât de popular este un articol într-un segment de clienți. Veți afla care părți ale strategiei dvs. sunt puternice, care au nevoie de îmbunătățiri și cum puteți concura mai bine cu concurenții dvs..

4 tipuri de segmentare a pieței și exemple de segmentare a pieței

Există 4 tipuri principale de segmentare a pieței: demografică, geografică, comportamentală și psihografică. Concentrează-te pe ele atunci când încerci să îmbunătățești experiența clienților tăi.

Sursa:

Sursa: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demografic

Segmentarea demografică a pieței este atunci când vă împărțiți clienții în grupuri pe baza informațiilor lor demografice, cum ar fi vârsta, venitul, sexul, nivelul de educație, celibatar sau căsătorit, mărimea familiei, rasa, funcția, religia și altele.

Segmentarea demografică este cel mai popular tip, deoarece este cel mai simplu și mai fiabil mod de a împărți clienții.

Dormify este o companie de decorare a căminelor și apartamentelor care se concentrează pe studenții universitari care își decorează căminele și casele. Compania a vrut să comercializeze o colecție specială de accesorii și îmbrăcăminte pentru femeile care erau membre ale frățiilor – un grup demografic mai specific decât doar femeile din facultate.

Echipa de marketing a analizat datele companiei pentru a vedea cine a interacționat cu e-mailurile și reclamele privind frățiile și „viața greacă”. Apoi au folosit aceste informații pentru a crea o listă de persoane care să primească e-mailurile cu produse pentru sororități.

Prin acest lucru și prin alte eforturi de segmentare, Dormify și-a crescut veniturile din marketingul prin e-mail cu 92%.

Segmentarea geografică

Segmentarea geografică este atunci când separați clienții în funcție de locul în care se află. Dacă sunteți un magazin internațional, aceasta poate fi în funcție de continent sau de țară. De asemenea, îi puteți segmenta în funcție de regiune, stat, oraș și chiar cartiere sau zone din interiorul unui oraș. De exemplu, Brooklyn, Manhattan și Queens sunt cartiere ale clienților care locuiesc în New York City.

Patagonia, o companie de îmbrăcăminte și echipamente pentru activități în aer liber, este cunoscută pentru organizarea de evenimente locale în orașele cu o bază puternică de clienți. Compania a găzduit un eveniment în Upper West Side, Manhattan, la unul dintre magazinele sale. Acesta a invitat clienții să răsfoiască o galerie foto, să bea bere de la un producător local de bere și chiar să se întâlnească cu artistul. În timp ce Patagonia are magazine pe întreg teritoriul Statelor Unite, acest e-mail a fost trimis abonaților companiei care locuiesc în zonă și se aflau la distanța de călătorie pentru a participa.

Sursa: MailCharts

Comportamentală

Această metodă face grupuri pe baza comportamentului online al unui client, cum ar fi:

• Cum folosesc site-ul dvs. web (ce pagini au vizitat, ce linkuri au apăsat, la ce oră fac cumpărături, când au făcut ultimele cumpărături etc.)
• Ce știu despre produsele dvs. (sunt încă în curs de învățare sau sunt gata să facă o achiziție?)
• Cum folosesc produsele dvs. (se întorc des pentru a-și reface aprovizionarea sau pentru a obține mai mult?)
• Cum iau deciziile (sunt impulsivi sau întârzie să cumpere?)

De exemplu, unii clienți petrec luni de zile învățând despre un produs înainte de a-l cumpăra, în timp ce unii clienți sunt „cumpărători impulsivi” care îl cumpără imediat ce îl văd. Unii oameni doresc să meargă la un magazin fizic pentru a vedea produsul în persoană, în timp ce unii oameni cumpără întotdeauna online. Atunci când știți cum se comportă clienții dumneavoastră, este mai ușor să le oferiți ceea ce își doresc.

Echo Club House (fostul SwayChic) a realizat 12 campanii de e-mail direcționate. Unul dintre lucrurile pe care le-au analizat a fost la ce ore cumpără clienții lor. Așa că au creat o campanie bazată pe timp care a trimis e-mailuri la 5 dimineața, la 10 dimineața și la 17:00 pentru cele mai populare momente de cumpărare. Un alt segment s-a bazat pe angajament. Acesta a inclus cumpărătorii care au cumpărat o singură dată, clienții recurenți care au cumpărat de trei sau mai multe ori, clienții care au făcut o achiziție cu mai mult de 6 luni în urmă și multe altele.

Cu această nouă strategie, casa Echo Club și-a crescut rata de deschidere a e-mailurilor cu 40%. De asemenea, au obținut o rată dublă de click-uri în interiorul e-mailurilor și au obținut venituri triple în comparație cu campaniile lor anterioare.

Psihografic

Această strategie se referă la credințele, valorile, personalitatea și stilul de viață al unui client. Toate aceste trăsături pot afecta deciziile lor de cumpărare. Grupurile psihografice pot fi un amestec de alte tipuri de segmentare, cum ar fi vârsta sau religia lor (demografică) sau locația lor (demografică). Aceste detalii joacă adesea un rol în atitudinile și stilul de viață al unei persoane.

De exemplu, ați putea descoperi că clienții mileniului, sau clienții care s-au născut între 1981 și 1997, sunt mai predispuși să cumpere produse organice, „complet naturale” sau ecologice.

Retailerul pentru femei Intermix și-a folosit datele clienților pentru a face 3 segmente legate de tiparele de cumpărare ale clienților. Aceste segmente au fost:

• Clienții VIP, care făceau mai mulți bani și cărora le plăcea să cumpere cele mai recente tendințe. Acești clienți primeau invitații exclusive la evenimente speciale.
• Sale shoppers, care făceau mai multe achiziții atunci când existau reduceri. Acești clienți au primit reduceri de 30%.
• Brand shoppers, care erau loiali anumitor mărci și sunt dispuși să cheltuiască puțin mai mult pentru ele. Acești clienți au primit reduceri de 10-15% la mărcile lor preferate.

  Intermix și-a crescut veniturile anuale cu 15% cu aceste segmente în planul lor de marketing prin e-mail.

  Cum să stăpânim segmentarea clienților în marketingul prin e-mail

  Să analizăm o abordare în 5 pași:

  Pasul 1: Priviți-vă datele

  Analiza datelor este nucleul planului dumneavoastră. Datele de care aveți nevoie vor depinde de segmentele pe care doriți să le creați. Puteți găsi o mulțime de informații utile în Shopify Analytics și Google Analytics. Aceste informații pot acoperi oricare dintre subiectele pe care le-am discutat mai devreme, cum ar fi informațiile demografice ale fiecărui utilizator și modul în care au interacționat cu site-ul dvs. web.

  Pasul 2: Alegeți segmentele

  Pregătiți-vă puțin timp pentru a vă gândi la principalele dvs. obiective de afaceri. Gândiți-vă la articolele dvs. cele mai bine vândute, la locațiile cu cele mai multe comenzi și la persoanele care cumpără cele mai multe produse din magazinul dvs. Cum puteți să le împărțiți pe acestea în grupuri separate?

  Pasul 3: Folosiți instrumentul dvs. de marketing prin e-mail

  Un instrument de marketing prin e-mail poate fi cel mai bun prieten al dvs. Încercați să integrați furnizorul dvs. de e-mail cu magazinul dvs. Shopify.

  După ce este conectat, puteți configura segmente bazate pe datele magazinului dvs. Acest lucru poate include segmente de clienți predefinite, cum ar fi clienți potențiali, clienți recenți în ultimele 30 de zile și clienți inactivi care nu au făcut o achiziție în ultimele 8 luni.

  De asemenea, puteți construi segmente personalizate pe baza unor criterii precum:

  • Numărul total de comenzi (de câte ori a comandat un client de la magazinul dvs.)
  • Numărul mediu de produse din fiecare comandă
  • Vânzătorul a cumpărat (pentru anumite categorii specifice de articole – util dacă doriți să promovați produse conexe. articole)
  • Achiziții anterioare (pentru a urmări articolele specifice pe care le-a cumpărat – util dacă doriți să promovați articole conexe)
  • Numărul total de produse comandate
  • Suma cheltuită pentru o singură comandă
  • Suma medie cheltuită pentru fiecare comandă (dacă au făcut mai multe achiziții)
  • Suma totală cheltuită pentru toate comenzile
  • Clienți care au făcut o achiziție sau nu au făcut o achiziție (util dacă doriți să vizați clienții care nu au cumpărat nimic încă)

  

  • Data achiziției
  • Codul poștal al adresei clientului
  • O combinație a oricăruia dintre criteriile de mai sus

  

  Etapa 4: Creați-vă conținutul

  Acum că aveți o idee despre cum doriți să vă împărțiți segmentele, puteți începe să creați conținutul pe care să îl trimiteți în e-mailurile dumneavoastră. Fiți creativi – nu există nicio limită în ceea ce privește modul în care puteți utiliza segmentarea clienților.

  Utilizați fotografii și elemente vizuale atrăgătoare pentru a atrage atenția clienților dvs. Acest lucru îi poate ajuta să vizualizeze oferta dvs., ceea ce îi face mai predispuși să dea click dacă sunt interesați. Promoțiile speciale de vânzări și reducerile sunt o altă modalitate de succes de a îndulci oferta.

  Vezi acest e-mail pentru îmbrăcăminte pentru femei trimis abonaților femei ai Ritei Ora.

  

  Sursa:

  Sursa: Kissmetrics

  Magazinul de lenjerie de pat de lux Brooklinen a trimis un e-mail prin care oferea transport gratuit. Acesta a arătat produse la care clienții s-au uitat pe site-ul lor, dar pe care nu le-au cumpărat. Oferta de expediere adăugată este o modalitate perfectă de a convinge utilizatorul să facă în cele din urmă achiziția.

  

  Sursa:

  Sursa: Campaign Monitor

  Smart Bargains a trimis acest e-mail inteligent pentru a aduce înapoi clienții vechi, inactivi, care nu au mai făcut o achiziție de ceva timp. Titlul e-mailului spune „Ne pare rău că a trecut atât de mult timp”. Apoi, compania oferă o reducere suplimentară de 25% din întregul site web doar pentru 2 zile. Acest lucru creează un sentiment de urgență pentru ca clientul să cumpere acum.

  

  Sursa: Remarkety

  Pasul 5: Începeți să trimiteți e-mailuri și urmăriți rezultatele

  După ce v-ați segmentat clienții și v-ați conceput e-mailurile, sunteți gata să trimiteți. Este important să continuați să vă urmăriți rezultatele și datele, astfel încât să puteți începe întregul proces din nou. Uitați-vă la cine deschide ce, ce e-mailuri duc la achiziții și alte tipare pe care le puteți distinge.

  De exemplu, dacă descoperiți că imaginile îmbunătățesc ratele de click, știți că trebuie să folosiți mai multe dintre ele. Dacă grupul demografic al clienților dvs. VIP a cheltuit cu 25% mai mult, știți că trebuie să acordați o atenție specială acestor relații.

  Prin trimiterea de e-mailuri, adăugați mai multe date în baza dvs. de date. La rândul său, aveți informații mai actualizate și mai precise pentru a continua să creșteți și să vă ajustați planul de segmentare a pieței.

  Cum să vă găsiți segmentele de clienți în anunțurile Facebook

  Publicitatea pe Facebook este o forță puternică pentru companiile de comerț electronic. De fapt, este responsabilă pentru 85% din comenzile de ecommerce pe social media. Așadar, este o veste bună că Facebook Ads oferă opțiuni minunate pentru segmentarea clienților.

  Există 3 opțiuni de segmentare: audiențe de bază, audiențe personalizate și audiențe asemănătoare.

  Audiențe de bază

  Audiențele de bază vă permit să segmentați manual utilizatorii Facebook. Puteți găsi criterii pentru toate cele 4 tipuri de segmentare a pieței pe care le-am discutat mai devreme.

  Puteți amesteca orice opțiuni doriți. Acest lucru vă oferă o putere incredibilă de a găsi segmente foarte specifice.

  Alegeți din opțiuni precum:

  • Locație (geografică): Țintiți în funcție de țară, stat, cod poștal sau chiar o zonă din jurul unui magazin fizic (de exemplu, un cerc de 30 de mile în jurul acestuia).
  • Date demografice: Detaliile discutate mai devreme, cum ar fi vârsta, sexul, educația, titlul de muncă, mărimea familiei și limba pe care o vorbesc.
  • Interese (psihografice): Lucrurile pe care fiecare utilizator le-a „apreciat”, le-a „urmărit” sau le-a listat ca fiind un interes în profilul său. Aceasta include cumpărături, mâncare, fitness, filme, muzică, sport, jocuri și multe altele.
  • Comportamente (comportamentale): Ceea ce fac pe Facebook, inclusiv modul în care fac cumpărături, ce au cumpărat recent, dacă se conectează de pe telefon sau de pe computerul desktop, dacă călătoresc, dacă se uită la televizor sau ascultă radio prin satelit și multe altele.
  • Conexiuni: Puteți segmenta persoanele cărora le place pagina dvs. (precum și prietenii lor de pe Facebook), persoanele care utilizează aplicația dvs. și persoanele care au participat la unul dintre evenimentele dvs.

  Custom Audiences

  Custom Audiences vă permite să încărcați datele clienților magazinului dvs. în Facebook. Acest lucru vă oferă o modalitate suplimentară de a vă viza clienții și clienții potențiali, ceea ce crește șansele ca aceștia să facă o achiziție.

  Puteți utiliza:

  • Liste de contacte: Încărcați o listă de contacte care include detalii precum adrese de e-mail și numere de telefon. Facebook va încerca să găsească profilul acestora, astfel încât să îi puteți viza cu reclamele dvs.
  • Vizitatori de site-uri web: Creați o audiență personalizată a persoanelor care vă vizitează magazinul și folosiți datele lor de navigare pentru a le afișa anunțuri relevante pe Facebook. Faceți acest lucru prin instalarea pixelului Facebook pe site-ul dvs.
  • Utilizatori de aplicații: Dacă aveți o aplicație mobilă, instalați SDK-ul Facebook în aplicația dvs. pentru a vă conecta utilizatorii la contul dvs. de Facebook Ads.

  Pentru a crea o audiență personalizată, mergeți la fila „Audiențe” din Ads Manager și faceți clic pe „Create Audience” → „Custom Audience” → „Customer List”. Apoi încărcați un fișier CSV sau TXT care să vă listeze contactele. Asigurați-vă că selectați ce puncte de date ale clienților conține fișierul dvs., cum ar fi prenumele, numele de familie și adresa de e-mail.

  

  Audiențe asemănătoare

  Audiențele asemănătoare sunt create folosind datele audienței dvs. principale sau ale audienței personalizate. Facebook va găsi alți utilizatori care sunt similari și le va afișa anunțurile dvs. și lor.

  Pentru a crea o audiență asemănătoare, mergeți la fila „Audiențe” din Managerul de anunțuri și faceți clic pe „Creare audiență” → „Audiență asemănătoare”. Alegeți sursa pe care doriți să o imitați, cum ar fi o audiență personalizată sau o pagină Facebook. De asemenea, puteți alege țări sau regiuni pe care să le vizați.

  Alegeți cât de mult doriți ca audiența să se potrivească: 1 până la 10% din populația totală din țările pe care le alegeți. Dacă alegeți 1%, numărul total de utilizatori disponibili va fi mai mic, dar o potrivire mai apropiată. Dacă alegeți 10%, veți avea mai mulți utilizatori disponibili, dar aceștia vor avea mai puține lucruri în comun cu publicul inițial.

  Concluzie

  Când companiile exploatează puterea segmentării pieței, își pot transforma afacerea. Companiile pot înceta să mai irosească bani pe publicitate ineficientă, obținând în același timp mai multe venituri ca niciodată. Experiența clienților va fi mai bună, ceea ce va face clienții mai fericiți, care vor continua să revină.

  Dacă nu folosiți segmentarea pieței, începeți astăzi folosind sfaturile și pașii pe care i-am discutat. Nu există un singur mod de a face acest lucru – odată ce vă creați propria definiție a segmentării pieței, posibilitățile nu se termină niciodată.

  .