Dzisiejszy klient sklepu internetowego chce spersonalizowanych doświadczeń. Segmentacja rynku, zwana również segmentacją klientów, jest świetnym sposobem na ich dostarczenie. Chociaż jest to ważna strategia dla każdej firmy ecommerce, wielu właścicieli sklepów i marketerów zadaje sobie pytanie: „Co to jest segmentacja rynku?”

Jest to sposób dla właścicieli sklepów na podzielenie odwiedzających na różne grupy. W ten sposób mogą oni stworzyć bardziej osobiste doświadczenia oparte na cechach, zachowaniach, potrzebach i pragnieniach klientów. Wiele marek, które używają segmentacji rynku w swoim planie marketingowym zarabiają więcej pieniędzy, mają szczęśliwszych klientów i lepiej radzą sobie z konkurencją.

Badania DMA wykazały, że marketerzy, którzy używali kampanii segmentowych widzieli 760% wzrost przychodów z poczty elektronicznej.

Źródło: Campaign Monitor

Istnieje wiele narzędzi i strategii, które możesz wykorzystać do segmentacji swoich klientów i stworzenia niesamowitego doświadczenia zakupowego. Jeśli możesz utrzymać to doświadczenie spójne za każdym razem, gdy robią u Ciebie zakupy, możesz zbudować lojalnych klientów. Ten przewodnik wyjaśni różne strategie, przykłady i wskazówki, aby pomóc Ci rozwijać swój biznes z segmentacji rynku.

Co to jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku jest, gdy dzielisz odwiedzających i klientów na segmenty lub grupy, w oparciu o cechy, które mają wspólne. Istnieje nieskończona ilość sposobów na podzielenie klientów na grupy. Dlatego właśnie Twoja własna definicja segmentacji rynku może – i prawdopodobnie będzie – różnić się od definicji Twojej konkurencji.

Oto kilka przykładów segmentacji klientów w celu stworzenia różnych grup klientów:

• VIPs: klienci, którzy robią zakupy najczęściej lub wydają najwięcej pieniędzy
• Aktywni, długoletni użytkownicy, którzy są powtarzającymi się klientami
• Reaktywowani klienci, którzy dokonali zakupu, stali się nieaktywni przez jakiś czas, a następnie dokonali kolejnego zakupu
• Low-tier, powracający klienci, którzy robią zakupy rzadziej i wydają mniej pieniędzy
• Nowi klienci, którzy właśnie dokonali pierwszego zakupu
• Nowi odwiedzający, którzy właśnie zapisali się na Twoją listę mailingową bez dokonywania zakupu

Oto przykład tego, jak może to wpłynąć na Twoje przychody:

Dzieląc wszystkich swoich klientów na mniejsze grupy, możesz lepiej ukierunkować swoich klientów, niż gdybyś używał jednej podstawowej strategii dla wszystkich. To tworzy lepsze doświadczenie użytkownika dla każdego typu klienta, co powoduje, że wydają więcej pieniędzy i utrzymuje ich szczęśliwy.

Celem jest znalezienie wzorców zakupów w niektórych grupach. Na przykład: czy sprzedajesz więcej butów zimowych klientom, którzy mieszkają w krajach i regionach, gdzie pada śnieg? Czy sprzedajesz więcej witamin osobom powyżej 50 roku życia? Czy klienci wydają więcej niż 200 dolarów na jedno zamówienie, jeśli już wcześniej odwiedzili Twoją stronę jeden lub dwa razy? Czy członkowie Twojego programu lojalnościowego faworyzują promocję darmowej wysyłki nad 20% sprzedażą?

Po znalezieniu wzorców i nawiązaniu połączeń, możesz wykorzystać te grupy w swoich działaniach marketingowych. Popularne sposoby wykorzystania segmentacji rynku są w e-mail marketingu, reklamy online, takich jak Facebook Ads i Google AdWords, i A / B testowania dla witryny.

Korzyści z segmentacji rynku

Dzisiaj online shopper ma dostęp do szybkiej technologii i tysiące opcji stron internetowych, aby kupić to, co chcą. W ciągu ostatniej dekady, to stworzył ogromny popyt na spersonalizowane doświadczenie zakupowe. W rzeczywistości, jedno z badań wykazało, że 64% kupujących chce spersonalizowanych ofert. Jeśli doświadczenie nie jest spersonalizowane, 52% twierdzi, że prawdopodobnie zrobi zakupy w innym sklepie.

I to się opłaca. Według eMarketera, 48% amerykańskich marketerów stwierdziło, że kiedy spersonalizowali swoje strony internetowe i aplikacje, zwiększyło to ich przychody o 10% lub więcej.

Oto niektóre z najważniejszych wyników, które pokazują znaczenie segmentacji rynku:

Oszczędza czas i pieniądze. Zamiast używać jednej ogólnej strategii dla wszystkich swoich klientów, segmentacja rynku może pomóc Ci w dostosowaniu Twoich wysiłków do konkretnych grup ludzi. Oznacza to, że nie będziesz tracić czasu i pieniędzy na nieefektywne kampanie, ponieważ Twoje wysiłki będą ukierunkowane i oparte na danych klientów.

Buduje lepsze relacje z klientami. Proces segmentacji rynku polega na ciągłym uczeniu się więcej o swoich klientach. Im więcej się o nich dowiesz, tym lepiej będziesz mógł im służyć i tworzyć doskonałe doświadczenia zakupowe.

Pomaga zidentyfikować mocne i słabe strony oraz możliwości Twojej marki. Segmentacja klientów może pokazać Ci, jak działa Twoja marka i kampanie. Możesz zobaczyć wydajność aż do tego, jak popularna jest dana pozycja w danym segmencie klientów. Dowiesz się, które części strategii są silne, które wymagają poprawy i jak można lepiej konkurować z konkurentami.

4 Rodzaje segmentacji rynku i przykłady segmentacji rynku

Istnieją 4 główne rodzaje segmentacji rynku: demograficzny, geograficzny, behawioralny i psychograficzny. Skup się na nich, gdy próbujesz poprawić doświadczenia klientów w swoich sklepach.

Źródło: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demograficzna

Demograficzna segmentacja rynku jest wtedy, gdy dzielisz swoich klientów na grupy w oparciu o ich informacje demograficzne, takie jak wiek, dochód, płeć, poziom wykształcenia, osoby samotne lub zamężne, wielkość rodziny, rasa, stanowisko pracy, religia i inne.

Segmentacja demograficzna jest najbardziej popularnym typem, ponieważ jest to najprostszy i najbardziej niezawodny sposób dzielenia klientów.

Dormify jest firmą dekorującą akademiki i mieszkania, która koncentruje się na studentach college’u dekorujących swoje akademiki i domy. Firma chciała wprowadzić na rynek specjalną kolekcję akcesoriów i odzieży dla kobiet, które były członkami bractw – bardziej specyficznej grupy demograficznej niż tylko kobiety w college’u.

Zespół marketingowy przyjrzał się danym firmy, aby zobaczyć, kto wchodził w interakcje z e-mailami i reklamami dotyczącymi bractw i „greckiego życia”. Następnie wykorzystali te informacje do stworzenia listy osób, które otrzymywałyby e-maile z produktami Sorority.

Dzięki temu i innym działaniom segmentacyjnym Dormify zwiększyło swoje przychody z e-mail marketingu o 92%.

Segmentacja geograficzna

Segmentacja geograficzna polega na oddzieleniu klientów na podstawie miejsca, w którym się znajdują. Jeśli jesteś międzynarodowym sklepie, może to być według kontynentu lub kraju. Można również segmentować je według regionu, stanu, miasta, a nawet dzielnic lub obszarów wewnątrz miasta. Na przykład, Brooklyn, Manhattan i Queens są dzielnicami klientów, którzy mieszkają w Nowym Jorku.

Patagonia, outdoor odzież i firma sprzęt, jest znany do prowadzenia lokalnych imprez w miastach z silną bazą klientów. Firma zorganizowała imprezę w Upper West Side na Manhattanie w jednym ze swoich sklepów. Zaprosiła klientów do obejrzenia galerii zdjęć, wypicia piwa z lokalnego browaru, a nawet spotkania z artystą. Podczas gdy Patagonia ma sklepy w całych Stanach Zjednoczonych, ten e-mail został wysłany do subskrybentów firmy, którzy mieszkają w okolicy i byli w zasięgu podróży, aby uczestniczyć w wydarzeniu.

Źródło: MailCharts

Behavioral

Ta metoda tworzy grupy w oparciu o zachowanie klienta online, takie jak:

• Jak korzystają z Twojej witryny (które strony odwiedzili, które linki kliknęli, o której godzinie robią zakupy, kiedy ostatni raz robili zakupy, itp.)
• Co wiedzą o Twoich produktach (czy nadal się uczą, czy są gotowi do dokonania zakupu?)
• Jak korzystają z Twoich produktów (czy często wracają, aby uzupełnić zapasy lub uzyskać więcej?)
• Jak podejmują decyzje (czy są impulsywni czy powolni w zakupie?)

Na przykład, niektórzy klienci spędzają miesiące ucząc się o produkcie zanim go kupią, podczas gdy niektórzy klienci są „kupującymi pod wpływem impulsu”, którzy kupują go zaraz po zobaczeniu. Niektórzy ludzie chcą iść do sklepu fizycznego, aby zobaczyć produkt osobiście, podczas gdy niektórzy ludzie zawsze kupują online. Kiedy wiesz, jak zachowują się Twoi klienci, łatwiej jest dać im to, czego chcą.

Echo Club House (dawniej SwayChic) wykonał 12 ukierunkowanych kampanii e-mailowych. Jedną z rzeczy, na które zwrócili uwagę było to, w jakich godzinach ich klienci robią zakupy. Stworzyli więc kampanię opartą na czasie, która wysyłała e-maile o 5 rano, 10 rano i 17 po południu dla najbardziej popularnych godzin zakupów. Kolejny segment był oparty na zaangażowaniu. Obejmował kupujących, którzy kupili jeden raz, powtarzających się klientów, którzy kupili trzy lub więcej razy, klientów, którzy dokonali zakupu więcej niż 6 miesięcy temu, i więcej.

Z tą nową strategią, Echo Club house zwiększył ich wskaźnik otwarć wiadomości e-mail o 40%. Dostali również dwukrotnie wyższy wskaźnik kliknięć wewnątrz e-maili i zarobili potrójne przychody w porównaniu do ich wcześniejszych kampanii.

Psychograficzne

Ta strategia jest o przekonaniach klienta, wartości, osobowości i stylu życia. Wszystkie te cechy mogą mieć wpływ na ich decyzje zakupowe. Grupy psychograficzne mogą być połączeniem innych rodzajów segmentacji, takich jak wiek, religia (demograficzna) lub lokalizacja (demograficzna). Te szczegóły często odgrywają rolę w postawach i stylu życia danej osoby.

Na przykład można stwierdzić, że klienci z pokolenia milenialsów, czyli klienci urodzeni w latach 1981-1997, częściej kupują produkty organiczne, „całkowicie naturalne” lub przyjazne dla środowiska.

Detalista Intermix wykorzystał dane klientów do stworzenia 3 segmentów związanych z wzorcami zakupowymi klientów. Segmenty te były następujące:

• Klienci VIP, którzy zarabiali więcej pieniędzy i lubili kupować najnowsze trendy. Klienci ci otrzymywali ekskluzywne zaproszenia na specjalne wydarzenia.
• Sale shoppers, którzy dokonywali większych zakupów, gdy była zniżka. Ci klienci otrzymywali 30% zniżki.
• Brand shoppers, którzy byli lojalni wobec niektórych marek i są skłonni wydać trochę więcej dla nich. Ci klienci otrzymali 10-15% zniżki na swoje ulubione marki.

Intermix zwiększył swoje roczne przychody o 15% dzięki tym segmentom w swoim planie email marketingu.

How to Master Customer Segmentation in Email Marketing

Spójrzmy na 5-krokowe podejście:

Krok 1: Spójrz na swoje dane

Analiza danych jest podstawą Twojego planu. Dane, których potrzebujesz, będą zależały od segmentów, które chcesz stworzyć. Możesz znaleźć mnóstwo pomocnych informacji w Shopify Analytics i Google Analytics. Te informacje mogą dotyczyć każdego z tematów, które omówiliśmy wcześniej, jak informacje demograficzne każdego użytkownika i jak wchodzili w interakcję z Twoją stroną.

Krok 2: Wybierz swoje segmenty

Poświęć trochę czasu, aby pomyśleć o swoich głównych celach biznesowych. Pomyśl o najlepiej sprzedających się przedmiotach, lokalizacjach z największą liczbą zamówień i ludziach, którzy kupują najwięcej produktów w Twoim sklepie. Jak możesz podzielić je na oddzielne grupy?

Krok 3: Użyj narzędzia do email marketingu

Narzędzie do email marketingu może być Twoim najlepszym przyjacielem. Spróbuj zintegrować swojego dostawcę emaili z Twoim sklepem Shopify.

Po podłączeniu, możesz ustawić segmenty w oparciu o dane Twojego sklepu. Może to obejmować wstępnie zbudowane segmenty klientów, takie jak potencjalni klienci, ostatni klienci w ciągu ostatnich 30 dni i nieaktywni klienci, którzy nie dokonali zakupu w ciągu 8 miesięcy.

Możesz również budować niestandardowe segmenty w oparciu o kryteria takie jak:

• Całkowita liczba zamówień (ile razy klient złożył zamówienie w Twoim sklepie)
• Średnia liczba produktów w każdym zamówieniu
• Zakupiony dostawca (dla konkretnych kategorii przedmiotów – pomocne, jeśli chcesz promować powiązane
• Poprzednie zakupy (aby śledzić konkretne przedmioty, które kupili – pomocne, jeśli chcesz promować pokrewne przedmioty)

• Całkowita liczba zamówionych produktów
• Kwota wydana na pojedyncze zamówienie
• Średnia kwota wydana na każde zamówienie (jeśli dokonali wielu zakupów)
• Całkowita kwota wydana na wszystkie zamówienia
• Klienci, którzy dokonali zakupu lub nie dokonali zakupu (pomocne, jeśli chcesz kierować klientów, którzy jeszcze nic nie kupili) jeszcze)

• Data zakupu
• Kod pocztowy adresu klienta
• Kombinacja dowolnego z powyższych kryteriów

Krok 4: Create Your Content

Now that you have an idea of how you want to divide your segments, you can start creating content to send out in your emails. Bądź kreatywny – nie ma ograniczeń co do tego, jak możesz wykorzystać segmentację klientów.

Użyj zdjęć i przyciągających uwagę wizualizacji, aby przyciągnąć uwagę swoich klientów. Pomoże im to wyobrazić sobie Twoją ofertę, co zwiększy prawdopodobieństwo, że klikną na nią, jeśli będą nią zainteresowani. Specjalne promocje i rabaty są kolejnym skutecznym sposobem na osłodzenie transakcji.

Patrz ten e-mail dla odzieży damskiej wysłany do subskrybentek Rity Ora.

Źródło: Kissmetrics

Luksusowy sklep z pościelą Brooklinen wysłał maila oferującego darmową wysyłkę. Zawierał on produkty, które klienci oglądali na ich stronie, ale nie dokonali zakupu. Dodana oferta wysyłki to doskonały sposób na przekonanie użytkownika, aby w końcu dokonał zakupu.

Źródło: Campaign Monitor

Smart Bargains wysłał ten sprytny e-mail, aby przywrócić starych, nieaktywnych klientów, którzy od jakiegoś czasu nie dokonali zakupu. W nagłówku maila napisano „Przepraszamy, że minęło tyle czasu”. Następnie, firma oferuje dodatkowe 25% off całej strony internetowej tylko przez 2 dni. To stwarza poczucie pilności dla klienta, aby zrobić zakupy teraz.

Source: Remarkety

Krok 5: Zacznij wysyłać e-maile i śledzić wyniki

Gdy już posegmentowałeś swoich klientów i zaprojektowałeś swoje e-maile, jesteś gotowy do wysyłania. Ważne jest, abyś śledził swoje wyniki i dane, abyś mógł zacząć cały proces od nowa. Zwróć uwagę na to, kto co otwiera, które emaile prowadzą do zakupu i inne wzorce, które możesz wyłowić.

Na przykład, jeśli zauważysz, że zdjęcia poprawiają współczynnik klikalności, wiesz, że powinieneś używać ich więcej. Jeśli demografia klientów VIP wydała 25% więcej, wiesz, aby zwrócić szczególną uwagę na te relacje.

Wysyłając e-maile, dodajesz więcej danych do swojej bazy danych. Z kolei, masz bardziej aktualne i dokładne informacje, aby utrzymać wzrost i dostosowanie planu segmentacji rynku.

Jak znaleźć swoje segmenty klientów w Facebook Ads

Reklama na Facebooku jest potęgą dla firm ecommerce. W rzeczywistości, to jest odpowiedzialny za 85% zamówień ecommerce na social media. Więc to dobra wiadomość, że Facebook Ads oferuje niesamowite opcje segmentacji klientów.

Istnieją 3 opcje segmentacji: podstawowe grupy odbiorców, niestandardowe grupy odbiorców i podobne grupy odbiorców.

Podstawowe grupy odbiorców

Podstawowe grupy odbiorców pozwalają na ręczną segmentację użytkowników Facebooka. Możesz znaleźć kryteria dla wszystkich 4 typów segmentacji rynku, które omówiliśmy wcześniej.

Możesz mieszać i dopasowywać wszystkie opcje, które chcesz. To daje niesamowitą moc, aby znaleźć bardzo specyficzne segmenty.

Wybieraj spośród opcji takich jak:

• Lokalizacja (geograficzna): Targetuj według kraju, stanu, kodu ZIP, a nawet obszaru wokół fizycznego sklepu (na przykład 30-milowy okrąg wokół niego).
• Demografia: Szczegóły omówione wcześniej, takie jak wiek, płeć, wykształcenie, tytuł zawodowy, wielkość rodziny i język, którym się posługują.

• Zainteresowania (psychograficzne): Rzeczy, które każdy użytkownik „polubił”, „śledził” lub wymienił jako zainteresowanie w swoim profilu. Obejmuje to zakupy, jedzenie, fitness, filmy, muzykę, sport, gry i wiele innych.
• Zachowania (behawioralne): Co robią na Facebooku, w tym jak robią zakupy, co ostatnio kupili, czy logują się z telefonu czy z komputera stacjonarnego, czy podróżują, czy oglądają telewizję lub słuchają radia satelitarnego i wiele innych.
• Połączenia: Możesz segmentować osoby, które lubią Twoją stronę (jak również ich znajomych z Facebooka), osoby, które korzystają z Twojej aplikacji oraz osoby, które uczestniczyły w jednym z Twoich wydarzeń.

Custom Audiences

Custom Audiences pozwala na przesłanie danych klientów Twojego sklepu do Facebooka. Daje to dodatkowy sposób na targetowanie klientów i leadów, co zwiększa szanse na dokonanie przez nich zakupu.

Możesz użyć:

• Listy kontaktów: Prześlij listę kontaktów, która zawiera szczegóły, takie jak adresy e-mail i numery telefonów. Facebook spróbuje znaleźć ich profil, abyś mógł kierować do nich swoje reklamy.
• Odwiedzający stronę internetową: Utwórz niestandardową grupę odbiorców osób, które odwiedzają Twój sklep i wykorzystaj ich dane przeglądania, aby pokazać im odpowiednie reklamy na Facebooku. Zrób to, instalując piksel Facebooka na swojej stronie.
• Użytkownicy aplikacji: Jeśli masz aplikację mobilną, zainstaluj Facebook SDK w swojej aplikacji, aby połączyć swoich użytkowników z kontem Facebook Ads.

Aby utworzyć niestandardową publiczność, przejdź do zakładki „Audiencje” w Menedżerze reklam i kliknij „Utwórz publiczność” → „Niestandardowa publiczność” → „Lista klientów”. Następnie prześlij plik CSV lub TXT, który zawiera listę Twoich kontaktów. Pamiętaj, aby wybrać punkty danych klienta, które zawiera Twój plik, takie jak imię, nazwisko i e-mail.

Wyglądowe grupy odbiorców

Wyglądowe grupy odbiorców są tworzone przy użyciu danych podstawowych lub niestandardowych grup odbiorców. Facebook znajdzie innych użytkowników, którzy są podobni i wyświetli im również Twoje reklamy.

Aby stworzyć grupę odbiorców podobnych, przejdź do zakładki „Audiencje” w Menedżerze reklam i kliknij „Utwórz widownię” → „Lookalike Audience”. Wybierz źródło, które chcesz naśladować, takie jak niestandardowa publiczność lub strona na Facebooku. Możesz również wybrać kraje lub regiony do targetowania.

Wybierz, jak blisko chcesz, aby publiczność była dopasowana: 1 do 10% całkowitej populacji w wybranych przez Ciebie krajach. Jeśli wybierzesz 1%, całkowita liczba dostępnych użytkowników będzie mniejsza, ale bardziej dopasowana. Jeśli wybierzesz 10%, będziesz miał więcej dostępnych użytkowników, ale będą mieli mniej wspólnego z oryginalną publicznością.

Wniosek

Gdy firmy wykorzystują moc segmentacji rynku, mogą przekształcić swoją działalność. Firmy mogą przestać marnować pieniądze na nieefektywne reklamy, a jednocześnie uzyskać więcej przychodów niż kiedykolwiek wcześniej. Doświadczenie klienta będzie lepiej, co sprawi, że szczęśliwsi klienci, którzy wciąż wracają.

Jeśli nie używasz segmentacji rynku, zacznij już dziś, korzystając z porad i kroków, które omówiliśmy. Nie ma jednego sposobu, aby to zrobić – po stworzeniu własnej definicji segmentacji rynku, możliwości nigdy się nie kończą.