De online shopper van vandaag wil gepersonaliseerde ervaringen. Marktsegmentatie, ook wel klantsegmentatie genoemd, is een geweldige manier om deze te leveren. Hoewel het een belangrijke strategie is voor elk e-commerce bedrijf, vragen veel winkeleigenaren en marketeers zich af: “Wat is marktsegmentatie?”

Het is een manier voor winkeleigenaren om hun bezoekers in verschillende groepen te verdelen. Op die manier kunnen ze een meer persoonlijke ervaring creëren op basis van de eigenschappen, het gedrag, de behoeften en de wensen van de klanten. Veel merken die marktsegmentatie gebruiken in hun marketingplan verdienen meer geld, hebben gelukkigere klanten, en presteren beter ten opzichte van hun concurrenten.

Onderzoek van DMA wees uit dat marketeers die gesegmenteerde campagnes gebruikten een 760% boost in e-mailinkomsten zagen.

Bron: Campaign Monitor

Er zijn veel tools en strategieën die u kunt gebruiken om uw klanten te segmenteren en een geweldige winkelervaring te creëren. Als u deze ervaring consistent kunt houden elke keer dat ze bij u winkelen, kunt u loyale klanten opbouwen. In deze gids worden verschillende strategieën, voorbeelden en tips uitgelegd om u te helpen uw bedrijf te laten groeien met marktsegmentatie.

Wat is marktsegmentatie?

Marktsegmentatie is wanneer u uw bezoekers en klanten in segmenten verdeelt, of groepen, op basis van kwaliteiten die ze gemeen hebben. Er zijn oneindig veel manieren om uw klanten in groepen in te delen. Daarom kan – en zal – uw eigen marktsegmentatiedefinitie verschillen van die van uw concurrenten.

Hier volgen een paar voorbeelden van klantsegmentatie om verschillende klantgroepen te maken:

• VIP’s: klanten die het vaakst winkelen of het meeste geld uitgeven
• Actieve, langdurige gebruikers die terugkerende klanten zijn
• Gereactiveerde klanten, die een aankoop hebben gedaan, een tijdje inactief zijn geworden en vervolgens weer een aankoop hebben gedaan
• Lage-klanten, terugkerende klanten die minder vaak winkelen en minder geld uitgeven
• nieuwe klanten die net hun eerste aankoop hebben gedaan
• nieuwe bezoekers die zich net hebben ingeschreven voor uw mailinglijst zonder een aankoop te doen

Hier volgt een voorbeeld van hoe het uw inkomsten zou kunnen beïnvloeden:

Door al uw klanten in kleinere groepen te verdelen, kunt u uw klanten beter benaderen dan wanneer u één basisstrategie voor iedereen gebruikt. Dit creëert een betere gebruikerservaring voor elk type klant, waardoor ze meer geld uitgeven en tevreden blijven.

Het doel is om winkelpatronen te vinden in bepaalde groepen. Bijvoorbeeld: verkoop je meer winterlaarzen aan klanten die in landen en regio’s wonen waar het sneeuwt? Verkoopt u meer vitamines aan mensen boven de 50? Geven klanten meer dan $200 uit in één bestelling als ze uw site al een of twee keer eerder hebben bezocht? Geven leden van uw loyaliteitsprogramma de voorkeur aan een actie met gratis verzending boven een 20%-verkoop?

Als u eenmaal de patronen hebt gevonden en verbanden hebt gelegd, kunt u deze groepen gebruiken in uw marketinginspanningen. Populaire manieren om marktsegmentatie te gebruiken zijn in e-mailmarketing, online adverteren zoals Facebook Ads en Google AdWords, en A/B-testen voor uw website.

Voordelen van marktsegmentatie

De online shopper van vandaag heeft toegang tot snelle technologie en duizenden websiteopties om te kopen wat ze willen. In het afgelopen decennium heeft dit geleid tot een enorme vraag naar een gepersonaliseerde winkelervaring. Uit een studie blijkt zelfs dat 64% van de shoppers gepersonaliseerde aanbiedingen wil. Als de ervaring niet gepersonaliseerd is, zegt 52% dat ze waarschijnlijk bij een andere winkel zullen gaan winkelen.

En het werpt zijn vruchten af. Volgens eMarketer zegt 48% van de Amerikaanse marketeers dat wanneer ze hun websites en apps personaliseren, dit hun omzet met 10% of meer doet stijgen.

Hier volgen enkele van de belangrijkste resultaten die het belang van marktsegmentatie aantonen:

Het bespaart u tijd en geld. In plaats van één algemene strategie te gebruiken voor al uw klanten, kan marktsegmentatie u helpen uw inspanningen af te stemmen op specifieke groepen mensen. Dit betekent dat u geen tijd en geld verspilt aan ineffectieve campagnes, omdat uw inspanningen doelgericht zijn en gebaseerd op klantgegevens.

Het bouwt betere relaties op met uw klanten. Het proces van marktsegmentatie houdt in dat u voortdurend meer leert over uw klanten. Hoe meer u over hen leert, hoe beter u hen van dienst kunt zijn en de perfecte winkelervaring kunt creëren.

Het helpt u de sterke punten, zwakke punten en kansen van uw merk te identificeren. Klantsegmentatie kan u laten zien hoe uw merk en campagnes presteren. U kunt de prestaties zien tot op hoe populair een item is in een klantsegment. U leert welke onderdelen van uw strategie sterk zijn, welke moeten worden verbeterd, en hoe u beter kunt concurreren met uw concurrenten.

4 Soorten marktsegmentatie en voorbeelden van marktsegmentatie

Er zijn 4 hoofdtypen marktsegmentatie: demografisch, geografisch, gedragsmatig, en psychografisch. Focus op hen wanneer u probeert om de klantervaring voor uw shoppers te verbeteren.

Bron: Pijlers van Segmentatie – Jordie van Rijn

Demografische

Demografische marktsegmentatie is wanneer u uw klanten in groepen verdeelt op basis van hun demografische informatie, zoals leeftijd, inkomen, geslacht, opleidingsniveau, alleenstaand of getrouwd, gezinsgrootte, ras, functietitel, religie, en meer.

Demografische segmentatie is het populairste type omdat het de gemakkelijkste en meest betrouwbare manier is om klanten in te delen.

Dormify is een bedrijf voor slaapzaal- en appartementdecoratie dat zich richt op hogeschoolstudenten die hun slaapzalen en huizen inrichten. Het bedrijf wilde een speciale collectie accessoires en kleding op de markt brengen voor vrouwen die lid waren van sororities – een specifiekere demografie dan alleen vrouwen op de universiteit.

Het marketingteam bekeek de gegevens van het bedrijf om te zien wie interageerde met e-mails en advertenties over sororities en “Grieks leven”. Vervolgens gebruikten ze deze informatie om een lijst op te stellen van mensen die de e-mails over studentenproducten zouden ontvangen.

Door deze en andere segmentatie-inspanningen groeide de omzet uit e-mailmarketing van Dormify met 92%.

Geografische

Geografische segmentatie is wanneer u klanten scheidt op basis van waar ze zich bevinden. Als u een internationale winkel bent, kan dit per continent of land zijn. U kunt ze ook segmenteren op regio, staat, stad, en zelfs buurten of gebieden binnen een stad. Bijvoorbeeld, Brooklyn, Manhattan, en Queens zijn buurten van klanten die in New York City wonen.

Patagonia, een outdoor kleding en uitrusting bedrijf, staat bekend om het hosten van lokale evenementen in steden met een sterke klantenbasis. Het bedrijf organiseerde een evenement in Upper West Side, Manhattan in een van zijn winkels. Klanten konden een fotogalerij bekijken, bier drinken van een lokale brouwer en zelfs de kunstenaar ontmoeten. Hoewel Patagonia winkels heeft in de hele Verenigde Staten, werd deze e-mail verzonden naar de abonnees van het bedrijf die in de buurt wonen en binnen reisafstand waren om het evenement bij te wonen.

Bron: MailCharts

Gedrag

Deze methode maakt groepen op basis van het gedrag van een klant online, zoals:

• Hoe ze uw website gebruiken (welke pagina’s ze hebben bezocht, op welke links ze hebben geklikt, hoe laat ze winkelen, wanneer was de laatste keer dat ze hebben gewinkeld, enz.)
• Wat ze weten over uw producten (zijn ze nog aan het leren of klaar om een aankoop te doen?
• Hoe ze uw producten gebruiken (komen ze vaak terug om hun voorraad aan te vullen of meer te krijgen?)
• Hoe ze beslissingen nemen (zijn ze impulsief of traag met kopen?)

Zo zijn sommige klanten maanden bezig met het leren over een product voordat ze het kopen, terwijl sommige klanten “impulsieve shoppers” zijn die het meteen kopen als ze het zien. Sommige mensen willen naar een fysieke winkel gaan om het product persoonlijk te zien, terwijl sommige mensen altijd online kopen. Als je weet hoe je klanten zich gedragen, is het makkelijker om ze te geven wat ze willen.

Echo Club House (voorheen SwayChic) maakte 12 gerichte e-mailcampagnes. Een van de dingen waar ze naar keken was op welke tijden hun klanten winkelen. Dus maakten ze een tijdgebaseerde campagne die e-mails verstuurde om 5 uur ’s ochtends, 10 uur ’s ochtends en 5 uur ’s middags voor de populairste kooptijden. Een ander segment was gebaseerd op betrokkenheid. Het omvatte shoppers die een keer kochten, terugkerende klanten die drie of meer keer kochten, klanten die meer dan 6 maanden geleden een aankoop deden, en meer.

Met deze nieuwe strategie verhoogde Echo Club House hun e-mail open rate met 40%. Ze kregen ook het dubbele aantal click-throughs in de e-mails en verdienden het drievoudige van de omzet in vergelijking met hun eerdere campagnes.

Psychographic

Deze strategie gaat over de overtuigingen, waarden, persoonlijkheid en levensstijl van een klant. Al deze eigenschappen kunnen van invloed zijn op hun aankoopbeslissingen. Psychografische groepen kunnen een mix zijn van andere soorten segmentatie, zoals hun leeftijd of religie (demografisch) of hun locatie (demografisch). Deze details spelen vaak een rol in de houding en levensstijl van een persoon.

U zou bijvoorbeeld kunnen ontdekken dat millennial-klanten, of klanten die zijn geboren tussen 1981 en 1997, meer geneigd zijn om biologische, “volledig natuurlijke” of milieuvriendelijke producten te kopen.

Vrouwenwinkel Intermix gebruikte hun klantgegevens om 3 segmenten te maken met betrekking tot de aankooppatronen van de klanten. Deze segmenten waren:

• VIP-klanten, die meer geld verdienden en graag de laatste trends kochten. Deze klanten ontvingen exclusieve uitnodigingen voor speciale evenementen.
• Sale shoppers, die meer aankopen deden wanneer er een korting was. Deze klanten ontvingen 30% korting.
• Brand shoppers, die loyaal waren aan bepaalde merken en bereid waren daarvoor iets extra’s uit te geven. Deze klanten kregen 10-15% korting op hun favoriete merken.

Intermix verhoogde hun jaarlijkse omzet met 15% met deze segmenten in hun e-mailmarketingplan.

How to Master Customer Segmentation in Email Marketing

Let’s look at a 5-step approach:

Step 1: Look at Your Data

Data-analyse is de kern van uw plan. Welke gegevens u nodig hebt, hangt af van de segmenten die u wilt creëren. U kunt veel nuttige informatie vinden in Shopify Analytics en Google Analytics. Deze informatie kan betrekking hebben op elk van de onderwerpen die we eerder hebben besproken, zoals demografische informatie van elke gebruiker en hoe ze interactie hebben gehad met uw website.

Stap 2: Kies uw segmenten

Neem de tijd om na te denken over uw belangrijkste zakelijke doelen. Denk aan uw best verkopende artikelen, uw locaties met de meeste bestellingen, en de mensen die de meeste producten kopen in uw winkel. Hoe kunt u deze opdelen in aparte groepen?

Stap 3: Gebruik uw e-mailmarketingtool

Een e-mailmarketingtool kan uw beste vriend zijn. Probeer uw e-mailprovider te integreren met uw Shopify-winkel.

Als het eenmaal is aangesloten, kunt u segmenten instellen op basis van uw winkelgegevens. Dit kan vooraf gebouwde klantsegmenten omvatten, zoals potentiële klanten, recente klanten in de afgelopen 30 dagen en inactieve klanten die in 8 maanden geen aankoop hebben gedaan.

U kunt ook aangepaste segmenten maken op basis van criteria zoals:

• Totaal aantal bestellingen (hoe vaak een klant bij uw winkel heeft besteld)
• Gemiddeld aantal producten in elke bestelling
• Verkoper gekocht (voor specifieke categorieën van artikelen – handig als u gerelateerde artikelen)
• Aankopen in het verleden (om specifieke artikelen te volgen die zij hebben gekocht – nuttig om verwante artikelen te promoten)

• Totaal aantal bestelde producten
• Bedrag dat aan één bestelling is besteed
• Gemiddeld bedrag besteed aan elke bestelling (als ze meerdere aankopen hebben gedaan)
• Totaalbedrag besteed aan alle bestellingen
• Klanten die al dan niet een aankoop hebben gedaan (handig als u zich wilt richten op klanten die nog niets hebben gekocht nog niets hebben gekocht)

• Datum van aankoop
• ZIP-code van het adres van de klant
• Een combinatie van een van de bovenstaande criteria

Step 4: Maak uw inhoud

Nu u een idee hebt van hoe u uw segmenten wilt verdelen, kunt u beginnen met het maken van inhoud om in uw e-mails te versturen. Wees creatief – er zijn geen grenzen aan hoe u klantsegmentatie kunt gebruiken.

Gebruik foto’s en in het oog springende visuals om de aandacht van uw klanten te trekken. Dit kan hen helpen uw aanbod te visualiseren, waardoor ze eerder geneigd zijn door te klikken als ze geïnteresseerd zijn. Speciale verkoopacties en kortingen zijn een andere succesvolle manier om de deal te verzachten.

Zie deze e-mail voor dameskleding die is verzonden naar de vrouwelijke abonnees van Rita Ora.

Bron: Kissmetrics

Luxueuze beddengoedwinkel Brooklinen stuurde een e-mail waarin gratis verzending werd aangeboden. De e-mail bevatte producten die de klanten op hun website hadden bekeken, maar niet hadden gekocht. Het aanbod voor extra verzending is een perfecte manier om de gebruiker te overtuigen om uiteindelijk de aankoop te doen.

Bron: Campaign Monitor

Smart Bargains stuurde deze slimme e-mail uit om oude, inactieve klanten terug te halen die al een tijdje geen aankoop meer hebben gedaan. De kop van de e-mail luidt: “Sorry, het is zo lang geleden.” Vervolgens biedt het bedrijf 2 dagen lang 25% extra korting op de hele website. Dit creëert een gevoel van urgentie voor de klant om nu te winkelen.

Bron: Remarkety

Stap 5: Begin met e-mailen en volg de resultaten

Wanneer u uw klanten hebt gesegmenteerd en uw e-mails hebt ontworpen, bent u klaar om te verzenden. Het is belangrijk om uw resultaten en gegevens te blijven volgen, zodat u het hele proces opnieuw kunt beginnen. Kijk wie wat opent, welke e-mails tot aankopen leiden en andere patronen die u kunt ontdekken.

Als u bijvoorbeeld ontdekt dat afbeeldingen de doorklikratio verbeteren, weet u dat u er meer van moet gebruiken. Als uw VIP-klantendemografie 25% meer besteedt, weet u dat u speciale aandacht moet besteden aan die relaties.

Door e-mails te verzenden, voegt u meer gegevens toe aan uw database. Op zijn beurt, heb je meer up-to-date en nauwkeurige informatie om te blijven groeien en tweaken van uw markt segmentatie plan.

Hoe vind je je klantsegmenten in Facebook Ads

Facebook advertising is een krachtpatser voor e-commerce bedrijven. In feite is het verantwoordelijk voor 85% van de e-commerce bestellingen op sociale media. Het is dus goed nieuws dat Facebook Ads geweldige opties biedt voor klantsegmentatie.

Er zijn 3 segmentatieopties: core audiences, custom audiences, en lookalike audiences.

Core Audiences

Core Audiences laten je Facebook-gebruikers handmatig segmenteren. Je kunt criteria vinden voor alle 4 soorten marktsegmentatie die we eerder hebben besproken.

Je kunt alle opties die je wilt mixen en matchen. Dit geeft u ongelooflijke mogelijkheden om zeer specifieke segmenten te vinden.

Kies uit opties zoals:

• Locatie (geografisch): Target op land, staat, postcode, of zelfs een gebied rond een fysieke winkel (bijvoorbeeld een cirkel van 30 mijl eromheen).
• Demografische gegevens: De eerder besproken details, zoals leeftijd, geslacht, opleiding, functietitel, gezinsgrootte, en de taal die ze spreken.

• Interesses (psychografisch): Dingen die elke gebruiker heeft “geliked”, “gevolgd” of als interesse in zijn profiel heeft vermeld. Dit omvat winkelen, eten, fitness, films, muziek, sport, games, en nog veel meer.
• Gedrag (behavioral): Wat ze op Facebook doen, inclusief hoe ze winkelen, wat ze onlangs hebben gekocht, of ze inloggen vanaf hun telefoon of desktopcomputer, of ze reizen, of ze tv kijken of naar satellietradio luisteren, en nog veel meer.
• Connecties: U kunt mensen segmenteren die uw pagina leuk vinden (evenals hun Facebook-vrienden), mensen die uw app gebruiken en mensen die een van uw evenementen hebben bijgewoond.

Custom Audiences

Custom Audiences stelt u in staat om de klantgegevens van uw winkel in Facebook te uploaden. Dit geeft u een extra manier om uw klanten en leads te targeten, waardoor de kans dat ze een aankoop doen toeneemt.

U kunt gebruik maken van:

• Contactlijsten: Upload een contactenlijst met gegevens zoals e-mailadressen en telefoonnummers. Facebook zal proberen hun profiel te vinden, zodat u ze kunt targeten met uw advertenties.
• Websitebezoekers: Maak een aangepast publiek van mensen die uw winkel bezoeken en gebruik hun browsegegevens om hen relevante advertenties op Facebook te tonen. Doe dit door de Facebook-pixel op uw site te installeren.
• App-gebruikers: Als u een mobiele app hebt, installeert u de Facebook SDK in uw app om uw gebruikers te verbinden met uw Facebook Ads-account.

Om een aangepast publiek te maken, gaat u naar het tabblad “Audiences” in de Ads Manager en klikt u op “Audience maken” → “Custom Audience” → “Klantenlijst.” Upload vervolgens een CSV- of TXT-bestand met een lijst van uw contacten. Zorg ervoor dat u selecteert welke klantgegevenspunten uw bestand bevat, zoals voornaam, achternaam en e-mail.

Lookalike Audiences

Lookalike audiences worden gemaakt met behulp van uw kernpubliek of aangepaste doelgroepgegevens. Facebook vindt andere gebruikers die op elkaar lijken, en toont je advertenties ook aan hen.

Om een lookalike audience te maken, ga je naar het tabblad “Audiences” in de Ads Manager en klik je op “Create Audience” → “Lookalike Audience.” Kies de bron die je wilt nabootsen, zoals een aangepast publiek of een Facebook-pagina. Je kunt ook landen of regio’s kiezen om te targeten.

Kies hoe nauw je wilt dat het publiek overeenkomt: 1 tot 10% van de totale bevolking in de landen die u kiest. Als u 1% kiest, zal het totale aantal beschikbare gebruikers kleiner zijn, maar een betere match. Als u 10% kiest, zult u meer beschikbare gebruikers hebben, maar ze zullen minder gemeen hebben met uw oorspronkelijke publiek.

Conclusie

Wanneer bedrijven de kracht van marktsegmentatie aanboren, kunnen ze hun bedrijf transformeren. Bedrijven kunnen stoppen met het verspillen van geld aan ineffectieve reclame, terwijl het verkrijgen van meer inkomsten dan ooit tevoren. De klantervaring zal beter zijn, wat zal zorgen voor gelukkigere klanten die blijven terugkomen.

Als u geen marktsegmentatie gebruikt, begin dan vandaag met behulp van de tips en stappen die we hebben besproken. Er is niet één manier om het te doen – als u eenmaal uw eigen marktsegmentatiedefinitie hebt gemaakt, komt er nooit een einde aan de mogelijkheden.