Gli acquirenti online di oggi vogliono esperienze personalizzate. La segmentazione del mercato, chiamata anche segmentazione dei clienti, è un ottimo modo per fornirle. Mentre è una strategia importante per qualsiasi azienda di e-commerce, molti proprietari di negozi e marketer si chiedono: “Cos’è la segmentazione del mercato?”

È un modo per i proprietari di negozi di separare i loro visitatori in gruppi diversi. In questo modo, possono creare un’esperienza più personale basata sulle caratteristiche, i comportamenti, i bisogni e i desideri dei clienti. Molti marchi che usano la segmentazione del mercato nel loro piano di marketing fanno più soldi, hanno clienti più felici, e si comportano meglio contro i loro concorrenti.

La ricerca del DMA ha scoperto che i commercianti che hanno usato campagne segmentate hanno visto un aumento del 760% nelle entrate delle e-mail.

Fonte: Campaign Monitor

Ci sono molti strumenti e strategie che puoi usare per segmentare i tuoi clienti e creare un’esperienza di acquisto fantastica. Se riesci a mantenere questa esperienza coerente ogni volta che fanno acquisti con te, puoi costruire clienti fedeli. Questa guida ti spiegherà diverse strategie, esempi e consigli per aiutarti a far crescere il tuo business con la segmentazione del mercato.

Che cos’è la segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato è quando si dividono i tuoi visitatori e clienti in segmenti, o gruppi, basati su qualità che hanno in comune. C’è un numero infinito di modi per dividere i tuoi clienti in gruppi. Ecco perché la tua definizione di segmentazione del mercato può essere – e probabilmente sarà – diversa da quella dei tuoi concorrenti.

Ecco alcuni esempi di segmentazione dei clienti per fare diversi gruppi di clienti:

• VIP: clienti che acquistano più spesso o che spendono più soldi
• Utenti attivi e di lunga data che sono clienti ricorrenti
• Clienti riattivati, che hanno fatto un acquisto, sono diventati inattivi per un po’, poi hanno fatto un altro acquisto
• Low-tier, clienti ricorrenti che acquistano meno spesso e spendono meno soldi
• Nuovi clienti che hanno appena fatto il loro primo acquisto
• Nuovi visitatori che si sono appena iscritti alla tua mailing list senza fare un acquisto

Ecco un esempio di come potrebbe influenzare le tue entrate:

Dividendo tutti i tuoi clienti in gruppi più piccoli, puoi indirizzare i tuoi clienti meglio che se usassi una strategia di base per tutti. Questo crea un’esperienza migliore per ogni tipo di cliente, che li porta a spendere di più e li mantiene felici.

L’obiettivo è quello di trovare modelli di acquisto in determinati gruppi. Per esempio: vendi più stivali invernali ai clienti che vivono in paesi e regioni dove nevica? Vendete più vitamine alle persone di età superiore ai 50 anni? I clienti spendono più di 200 dollari in un ordine quando hanno già visitato il tuo sito una o due volte prima? I membri del tuo programma fedeltà favoriscono una promozione di spedizione gratuita rispetto a una vendita del 20%?

Una volta trovati i modelli e fatte le connessioni, puoi usare questi gruppi nei tuoi sforzi di marketing. I modi più popolari per usare la segmentazione del mercato sono l’email marketing, la pubblicità online come Facebook Ads e Google AdWords, e il test A/B per il tuo sito web.

Benefici della segmentazione del mercato

Gli acquirenti online di oggi hanno accesso alla tecnologia veloce e a migliaia di opzioni di siti web per comprare ciò che vogliono. Nell’ultimo decennio, questo ha creato un’enorme domanda per un’esperienza di shopping personalizzata. Infatti, uno studio ha scoperto che il 64% degli acquirenti vuole offerte personalizzate. Se l’esperienza non è personalizzata, il 52% ha detto che probabilmente farà acquisti in un altro negozio.

E sta pagando. Secondo eMarketer, il 48% dei marketer statunitensi ha detto che quando hanno personalizzato i loro siti web e le loro app, hanno aumentato le loro entrate del 10% o più.

Ecco alcuni dei risultati principali che mostrano l’importanza della segmentazione del mercato:

Si risparmia tempo e denaro. Invece di usare una strategia generica per tutti i vostri clienti, la segmentazione del mercato può aiutarvi a rivolgere i vostri sforzi a gruppi specifici di persone. Questo significa che non sprecherete tempo e denaro in campagne inefficaci, perché i vostri sforzi saranno mirati e basati sui dati dei clienti.

Costruisce relazioni migliori con i vostri clienti. Il processo di segmentazione del mercato implica l’apprendimento costante di più sui vostri clienti. Più si impara su di loro, meglio si può servirli e creare l’esperienza di acquisto perfetta.

Aiuta a identificare i punti di forza, le debolezze e le opportunità del vostro marchio. La segmentazione dei clienti può mostrarvi come il vostro marchio e le vostre campagne stanno funzionando. È possibile vedere le prestazioni fino a quanto è popolare un articolo in un segmento di clienti. Imparerai quali parti della tua strategia sono forti, quali hanno bisogno di miglioramenti, e come puoi competere meglio contro i tuoi concorrenti.

4 tipi di segmentazione del mercato ed esempi di segmentazione del mercato

Ci sono 4 tipi principali di segmentazione del mercato: demografica, geografica, comportamentale e psicografica. Concentrati su di loro quando stai cercando di migliorare l’esperienza del cliente per i tuoi acquirenti.

Fonte: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demografico

Segmentazione demografica del mercato è quando dividete i vostri clienti in gruppi basati sulle loro informazioni demografiche, come età, reddito, sesso, livello di istruzione, single o sposato, dimensione della famiglia, razza, titolo di lavoro, religione e altro.

La segmentazione demografica è il tipo più popolare perché è il modo più semplice e affidabile per dividere i clienti.

Dormify è un’azienda di arredamento per dormitori e appartamenti che si concentra sugli studenti universitari che decorano i loro dormitori e le loro case. L’azienda voleva commercializzare una collezione speciale di accessori e abbigliamento per le donne che erano membri delle confraternite – una demografia più specifica delle semplici donne al college.

Il team di marketing ha esaminato i dati dell’azienda per vedere chi ha interagito con le e-mail e le pubblicità delle confraternite e della “vita greca”. Poi hanno usato queste informazioni per creare una lista di persone che avrebbero ricevuto le email sui prodotti delle confraternite.

Attraverso questo e altri sforzi di segmentazione, Dormify ha aumentato le sue entrate di email marketing del 92%.

Segmentazione geografica

Segmentazione geografica è quando si separano i clienti in base a dove sono. Se sei un negozio internazionale, questo può essere per continente o paese. Puoi anche segmentarli per regione, stato, città e persino quartieri o aree all’interno di una città. Per esempio, Brooklyn, Manhattan e Queens sono quartieri di clienti che vivono a New York City.

Patagonia, un’azienda di abbigliamento e attrezzatura outdoor, è nota per ospitare eventi locali in città con una forte base di clienti. L’azienda ha ospitato un evento nell’Upper West Side, Manhattan, in uno dei suoi negozi. Ha invitato i clienti a sfogliare una galleria fotografica, a bere la birra di un produttore locale e persino a incontrare l’artista. Mentre Patagonia ha negozi in tutti gli Stati Uniti, questa e-mail è stata inviata agli abbonati dell’azienda che vivono nella zona ed erano a portata di viaggio per partecipare.

Fonte: MailCharts

Comportamentale

Questo metodo crea gruppi basati sul comportamento di un cliente online, come:

• Come usano il tuo sito web (quali pagine hanno visitato, quali link hanno cliccato, a che ora fanno acquisti, quando è stata l’ultima volta che hanno fatto acquisti, ecc)
• Cosa sanno dei tuoi prodotti (stanno ancora imparando o sono pronti per fare un acquisto?)
• Come usano i vostri prodotti (tornano spesso a rifornirsi o a prenderne altri?)
• Come prendono le decisioni (sono impulsivi o lenti a comprare?)

Per esempio, alcuni clienti passano mesi a conoscere un prodotto prima di comprarlo, mentre altri clienti sono “impulse shopper” che lo comprano appena lo vedono. Alcune persone vogliono andare in un negozio fisico per vedere il prodotto di persona, mentre altre comprano sempre online. Quando sai come si comportano i tuoi clienti, è più facile dar loro quello che vogliono.

Echo Club House (ex SwayChic) ha fatto 12 campagne email mirate. Una delle cose che hanno osservato era a che ora i loro clienti fanno acquisti. Così hanno creato una campagna basata sul tempo che ha inviato email alle 5 del mattino, alle 10 del mattino e alle 5 del pomeriggio per gli orari di acquisto più popolari. Un altro segmento era basato sull’impegno. Ha incluso gli acquirenti che hanno acquistato una volta, i clienti abituali che hanno acquistato tre o più volte, i clienti che hanno fatto un acquisto più di 6 mesi fa, e altro ancora.

Con questa nuova strategia, la casa Echo Club ha aumentato il loro tasso di apertura delle email del 40%. Hanno anche ottenuto il doppio del tasso di click-throughs all’interno delle email e guadagnato il triplo delle entrate rispetto alle loro campagne precedenti.

Psicografico

Questa strategia riguarda le credenze, i valori, la personalità e lo stile di vita di un cliente. Tutti questi tratti possono influenzare le loro decisioni di acquisto. I gruppi psicografici potrebbero essere un mix di altri tipi di segmentazione, come la loro età o religione (demografica) o la loro posizione (demografica). Questi dettagli spesso giocano un ruolo negli atteggiamenti e nello stile di vita di una persona.

Per esempio, si potrebbe scoprire che i clienti millennial, o i clienti che sono nati tra il 1981 e il 1997, sono più propensi ad acquistare prodotti biologici, “tutto naturale” o eco-friendly.

Il rivenditore di articoli femminili Intermix ha usato i dati dei suoi clienti per fare 3 segmenti relativi ai modelli di acquisto dei clienti. Questi segmenti erano:

• Clienti VIP, che facevano più soldi e amavano comprare le ultime tendenze. Questi clienti ricevevano inviti esclusivi ad eventi speciali.
• Sale shoppers, che facevano più acquisti quando c’era uno sconto. Questi clienti hanno ricevuto sconti del 30%.
• Brand shopper, che erano fedeli a certe marche e sono disposti a spendere un po’ di più per loro. Questi clienti hanno ricevuto sconti del 10-15% sulle loro marche preferite.

Intermix ha aumentato le sue entrate annuali del 15% con questi segmenti nel loro piano di email marketing.

Come padroneggiare la segmentazione dei clienti nell’email marketing

Guardiamo un approccio in 5 fasi:

Step 1: Guarda i tuoi dati

L’analisi dei dati è il cuore del tuo piano. I dati di cui hai bisogno dipendono dai segmenti che vuoi creare. Puoi trovare molte informazioni utili in Shopify Analytics e Google Analytics. Queste informazioni possono riguardare qualsiasi argomento che abbiamo discusso prima, come le informazioni demografiche di ogni utente e come hanno interagito con il tuo sito web.

Passo 2: Scegli i tuoi segmenti

Prendi un po’ di tempo per pensare ai tuoi principali obiettivi commerciali. Pensa ai tuoi articoli più venduti, ai luoghi con più ordini e alle persone che comprano più prodotti dal tuo negozio. Come puoi dividerli in gruppi separati?

Step 3: Usa il tuo strumento di email marketing

Uno strumento di email marketing può essere il tuo migliore amico. Prova a integrare il tuo provider di posta elettronica con il tuo negozio Shopify.

Una volta che è collegato, è possibile impostare segmenti basati sui dati del tuo negozio. Questo può includere segmenti di clienti pre-costruiti come clienti potenziali, clienti recenti negli ultimi 30 giorni, e clienti inattivi che non hanno fatto un acquisto in 8 mesi.

Puoi anche costruire segmenti personalizzati basati su criteri come:

• Numero totale di ordini (quante volte un cliente ha ordinato dal tuo negozio)
• Numero medio di prodotti in ogni ordine
• Venditore acquistato (per specifiche categorie di articoli – utile se vuoi promuovere gli articoli)
• Acquisti passati (per tenere traccia degli articoli specifici che hanno acquistato – utile per promuovere articoli correlati)

• Numero totale di prodotti ordinati
• Somma spesa per singolo ordine
• Importo medio speso su ogni ordine (se hanno fatto acquisti multipli)
• Importo totale speso su tutti gli ordini
• Clienti che hanno fatto un acquisto o non hanno fatto un acquisto (utile se vuoi mirare a clienti che non hanno ancora comprato nulla ancora)

• Data di acquisto
• Codice postale dell’indirizzo del cliente
• Una combinazione di qualsiasi criterio di cui sopra

Fase 4: Crea il tuo contenuto

Ora che hai un’idea di come vuoi dividere i tuoi segmenti, puoi iniziare a creare il contenuto da inviare nelle tue email. Sii creativo – non c’è limite a come puoi usare la segmentazione dei clienti.

Usa foto e immagini accattivanti per attirare l’attenzione dei tuoi clienti. Questo può aiutarli a visualizzare la tua offerta, il che li rende più propensi a cliccare se sono interessati. Promozioni speciali e sconti sono un altro modo di successo per addolcire l’affare.

Vedi questa email per l’abbigliamento femminile inviata agli abbonati di Rita Ora.

Fonte: Kissmetrics

Il negozio di biancheria da letto di lusso Brooklinen ha inviato un’email offrendo la spedizione gratuita. Ha mostrato prodotti che i clienti hanno guardato sul loro sito web ma non hanno acquistato. L’offerta di spedizione aggiunta è un modo perfetto per convincere l’utente a fare finalmente l’acquisto.

Fonte: Campaign Monitor

Smart Bargains ha inviato questa email intelligente per riportare indietro i vecchi clienti inattivi che non hanno fatto un acquisto da un po’. Il titolo dell’email dice: “Mi dispiace che sia passato così tanto tempo”. Poi, l’azienda offre un ulteriore 25% di sconto su tutto il sito web solo per 2 giorni. Questo crea un senso di urgenza per il cliente ad acquistare ora.

Fonte: Remarkety

Passo 5: Iniziare a inviare e-mail e monitorare i risultati

Quando hai segmentato i tuoi clienti e progettato le tue e-mail, sei pronto per inviare. E’ importante continuare a monitorare i risultati e i dati in modo da poter ricominciare l’intero processo. Guarda chi apre cosa, quali email portano ad acquisti, e altri modelli che puoi individuare.

Per esempio, se scopri che le immagini stanno migliorando i click-through rate, sai di usarne di più. Se il tuo cliente VIP demografico ha speso il 25% in più, sai di prestare particolare attenzione a quelle relazioni.

Inviando le email, stai aggiungendo più dati al tuo database. A sua volta, hai informazioni più aggiornate e accurate per continuare a crescere e modificare il tuo piano di segmentazione del mercato.

Come trovare i tuoi segmenti di clienti in Facebook Ads

La pubblicità su Facebook è una centrale elettrica per le aziende di e-commerce. Infatti, è responsabile dell’85% degli ordini di ecommerce sui social media. Quindi è una buona notizia che Facebook Ads offre opzioni impressionanti per la segmentazione dei clienti.

Ci sono 3 opzioni di segmentazione: pubblico principale, pubblico personalizzato e pubblico simile.

Pubblico principale

Il pubblico principale ti permette di segmentare gli utenti di Facebook manualmente. Puoi trovare i criteri per tutti e 4 i tipi di segmentazione del mercato che abbiamo discusso prima.

Puoi mischiare e combinare tutte le opzioni che vuoi. Questo ti dà un potere incredibile per trovare segmenti molto specifici.

Scegli tra opzioni come:

• Località (geografica): Target per paese, stato, codice postale, o anche un’area intorno a un negozio fisico (per esempio, un cerchio di 30 miglia intorno ad esso).
• Demografia: I dettagli discussi prima, come l’età, il sesso, l’istruzione, il titolo di lavoro, le dimensioni della famiglia e la lingua che parlano.

• Interessi (psicografici): Cose che ogni utente ha “apprezzato”, “seguito” o elencato come interesse nel suo profilo. Questo include shopping, cibo, fitness, film, musica, sport, giochi e molto altro.
• Comportamenti (comportamentali): Cosa fanno su Facebook, incluso come fanno acquisti, cosa hanno acquistato di recente, se si connettono dal loro telefono o computer desktop, se viaggiano, se guardano la TV o ascoltano la radio satellitare, e molto altro.
• Connessioni: Puoi segmentare le persone a cui piace la tua pagina (così come i loro amici di Facebook), le persone che usano la tua app e le persone che hanno partecipato a uno dei tuoi eventi.

Custom Audiences

Custom Audiences ti permette di caricare i dati dei clienti del tuo negozio in Facebook. Questo ti dà un modo aggiuntivo per indirizzare i tuoi clienti e lead, che aumenta le possibilità che facciano un acquisto.

Puoi usare:

• Liste di contatti: Carica una lista di contatti che include dettagli come indirizzi e-mail e numeri di telefono. Facebook cercherà di trovare il loro profilo in modo da poterli indirizzare con i tuoi annunci.
• Visitatori del sito web: Crea un pubblico personalizzato di persone che visitano il tuo negozio e usa i loro dati di navigazione per mostrare loro annunci pertinenti su Facebook. Fallo installando il pixel di Facebook sul tuo sito.
• Utenti di app: Se hai un’app mobile, installa l’SDK di Facebook nella tua app per collegare i tuoi utenti al tuo account Facebook Ads.

Per creare un pubblico personalizzato, vai alla scheda “Pubblico” in Ads Manager e clicca su “Crea pubblico” → “Pubblico personalizzato” → “Elenco clienti”. Poi carica un file CSV o TXT che elenca i tuoi contatti. Assicurati di selezionare quali punti di dati del cliente contiene il tuo file, come nome, cognome ed e-mail.

Lookalike Audiences

Il pubblico simile viene creato utilizzando il tuo pubblico principale o i dati del pubblico personalizzato. Facebook troverà altri utenti simili e mostrerà i tuoi annunci anche a loro.

Per creare un pubblico simile, vai alla scheda “Pubblico” in Ads Manager e clicca su “Crea pubblico” → “Pubblico simile”. Scegli la fonte che vuoi imitare, come un pubblico personalizzato o una pagina Facebook. Puoi anche scegliere paesi o regioni a cui puntare.

Scegli quanto strettamente vuoi che il pubblico corrisponda: Dall’1 al 10% della popolazione totale dei paesi scelti. Se scegli l’1%, il numero totale di utenti disponibili sarà più piccolo, ma più vicino. Se scegli il 10%, avrai più utenti disponibili, ma avranno meno in comune con il tuo pubblico originale.

Conclusione

Quando le aziende sfruttano il potere della segmentazione del mercato, possono trasformare il loro business. Le aziende possono smettere di sprecare denaro in pubblicità inefficace, mentre guadagnano più entrate che mai. L’esperienza del cliente sarà migliore, il che renderà i clienti più felici che continueranno a tornare.

Se non usate la segmentazione del mercato, iniziate oggi stesso usando i suggerimenti e i passi che abbiamo discusso. Non c’è un solo modo per farlo – una volta che si crea la propria definizione di segmentazione del mercato, le possibilità non finiscono mai.

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