Nykyaikaiset verkko-ostajat haluavat yksilöllisiä kokemuksia. Markkinasegmentointi, jota kutsutaan myös asiakassegmentoinniksi, on loistava tapa tarjota niitä. Vaikka se on tärkeä strategia mille tahansa verkkokauppayritykselle, monet kauppojen omistajat ja markkinoijat joutuvat kysymään: ”Mitä markkinasegmentointi on?”

Se on tapa, jolla kauppojen omistajat voivat jakaa kävijänsä eri ryhmiin. Näin he voivat luoda henkilökohtaisemman kokemuksen, joka perustuu asiakkaiden ominaisuuksiin, käyttäytymiseen, tarpeisiin ja toiveisiin. Monet tuotemerkit, jotka käyttävät markkinasegmentointia markkinointisuunnitelmassaan, tienaavat enemmän rahaa, saavat tyytyväisempiä asiakkaita ja menestyvät paremmin kilpailijoitaan vastaan.

DMA:n tutkimus osoitti, että segmentoituja kampanjoita käyttäneiden markkinoijien sähköpostituotot kasvoivat 760 prosenttia.

Lähde: Campaign Monitor

On monia työkaluja ja strategioita, joita voit käyttää segmentoidaksesi asiakkaasi ja luodaksesi mahtavan ostokokemuksen. Jos pystyt pitämään tämän kokemuksen johdonmukaisena joka kerta, kun he tekevät ostoksia kanssasi, voit rakentaa uskollisia asiakkaita. Tässä oppaassa selitetään erilaisia strategioita, esimerkkejä ja vinkkejä, joiden avulla voit kasvattaa liiketoimintaasi markkinasegmentoinnin avulla.

Mitä on markkinasegmentointi?

Markkinasegmentoinnilla tarkoitetaan sitä, että jaat kävijät ja asiakkaat segmentteihin eli ryhmiin niiden yhteisten ominaisuuksien perusteella. On äärettömän monta tapaa jakaa asiakkaat ryhmiin. Siksi oma markkinasegmentoinnin määritelmäsi voi olla – ja todennäköisesti tulee olemaan – erilainen kuin kilpailijoilla.

Tässä on muutamia esimerkkejä asiakassegmentoinnista eri asiakasryhmien muodostamiseksi:

• VIPit: asiakkaat, jotka tekevät eniten ostoksia tai käyttävät eniten rahaa
• Aktiiviset, pitkäaikaiset käyttäjät, jotka ovat toistuvia asiakkaita
• Reaktivoidut asiakkaat, jotka tekivät ostoksen, jäivät hetkeksi passiivisiksi ja tekivät sitten uuden ostoksen
• Matalat asiakkaat, toistuvat asiakkaat, jotka tekevät ostoksia harvemmin ja käyttävät vähemmän rahaa
• Uudet asiakkaat, jotka ovat juuri tehneet ensimmäisen ostoksensa
• Uudet kävijät, jotka ovat juuri rekisteröityneet postituslistallesi tekemättä ostosta

Tässä on esimerkki siitä, miten se voi vaikuttaa tuloihisi:

Jakamalla kaikki asiakkaasi pienempiin ryhmiin voit kohdentaa asiakkaasi paremmin kuin jos käyttäisit yhtä perusstrategiaa kaikille. Tämä luo paremman käyttökokemuksen jokaiselle asiakastyypille, mikä saa heidät käyttämään enemmän rahaa ja pitää heidät tyytyväisinä.

Tavoitteena on löytää ostokäyttäytymismalleja tietyissä ryhmissä. Esimerkiksi: Myytkö enemmän talvikenkiä asiakkaille, jotka asuvat maissa ja alueilla, joissa sataa lunta? Myytkö enemmän vitamiineja yli 50-vuotiaille? Käyttävätkö asiakkaat yli 200 dollaria yhdessä tilauksessa, kun he ovat käyneet sivustollasi jo yhden tai kaksi kertaa aiemmin? Suosivatko kanta-asiakasohjelmasi jäsenet ilmaista toimituskampanjaa mieluummin kuin 20 prosentin alennusta?

Kun olet löytänyt mallit ja löytänyt yhteydet, voit käyttää näitä ryhmiä markkinoinnissasi. Suosittuja tapoja käyttää markkinasegmentointia ovat sähköpostimarkkinointi, verkkomainonta, kuten Facebook-mainonta ja Google AdWords, sekä verkkosivuston A/B-testaus.

Markkinasegmentoinnin hyödyt

Nykyaikaisella verkko-ostoksentekijällä on käytössään nopeaa teknologiaa ja tuhansia verkkosivustovaihtoehtoja, joiden avulla hän voi ostaa haluamansa. Viime vuosikymmenen aikana tämä on luonut valtavan kysynnän henkilökohtaiselle ostokokemukselle. Itse asiassa eräässä tutkimuksessa todettiin, että 64 % ostajista haluaa henkilökohtaisia tarjouksia. Jos kokemus ei ole henkilökohtainen, 52 prosenttia sanoi, että he todennäköisesti tekevät ostoksia toisessa kaupassa.

Ja se tuottaa tulosta. eMarketerin mukaan 48 % yhdysvaltalaisista markkinoijista sanoi, että kun he personoivat verkkosivujaan ja sovelluksiaan, se kasvatti heidän liikevaihtoaan 10 % tai enemmän.

Tässä on joitakin huipputuloksia, jotka osoittavat markkinasegmentoinnin merkityksen:

Säästä aikaa ja rahaa. Sen sijaan, että käyttäisit yhtä yleistä strategiaa kaikille asiakkaillesi, markkinasegmentointi voi auttaa sinua mukauttamaan ponnistelusi tietyille ihmisryhmille. Näin et tuhlaa aikaa ja rahaa tehottomiin kampanjoihin, koska toimesi ovat kohdennettuja ja perustuvat asiakastietoihin.

Se rakentaa parempia suhteita asiakkaisiisi. Markkinoiden segmentointiprosessi edellyttää, että opit jatkuvasti lisää asiakkaistasi. Mitä enemmän tiedät heistä, sitä paremmin voit palvella heitä ja luoda täydellisen ostokokemuksen.

Se auttaa sinua tunnistamaan brändisi vahvuudet, heikkoudet ja mahdollisuudet. Asiakassegmentointi voi näyttää, miten brändisi ja kampanjasi toimivat. Voit nähdä suorituskyvyn aina siihen asti, kuinka suosittu tuote on asiakassegmentissä. Saat selville, mitkä strategiasi osat ovat vahvoja, mitkä tarvitsevat parannusta ja miten voit kilpailla paremmin kilpailijoitasi vastaan.

4 Markkinasegmentointityyppiä ja esimerkkejä markkinasegmentoinnista

Markkinasegmentointia on neljä päätyyppiä: demografinen, maantieteellinen, käyttäytymiseen perustuva ja psykografinen. Keskity niihin, kun yrität parantaa ostajien asiakaskokemusta.

Lähde: Markkinoiden segmentointi: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demografinen

Demografinen markkinasegmentointi on sitä, että jaat asiakkaasi ryhmiin heidän demografisten tietojensa perusteella, kuten iän, tulojen, sukupuolen, koulutustason, naimattomuuden tai naimisissaolon, perheen koon, rodun, ammattinimikkeen, uskonnon ja muiden tietojen perusteella.

Demografinen segmentointi on suosituin tyyppi, koska se on helpoin ja luotettavin tapa jakaa asiakkaat.

Dormify on asuntoloiden ja asuntojen sisustusyritys, joka keskittyy korkeakouluopiskelijoiden asuntoloiden ja kotien sisustamiseen. Yritys halusi markkinoida erityistä asuste- ja vaatemallistoa naisille, jotka ovat sisarkuntien jäseniä – erityisemmän väestöryhmän kuin pelkät opiskelevat naiset.

Markkinointitiimi tutki yrityksen tietoja nähdäkseen, ketkä olivat vuorovaikutuksessa sisarkuntien ja ”kreikkalaisen elämän” sähköpostiviestien ja mainosten kanssa. Sitten he käyttivät näitä tietoja luodakseen luettelon henkilöistä, jotka saisivat sisarkuntatuotteiden sähköpostiviestejä.

Tämän ja muiden segmentointitoimien avulla Dormify kasvatti sähköpostimarkkinointitulojaan 92 %.

Geografinen

Geografinen segmentointi on sitä, kun erotat asiakkaat sen perusteella, missä he ovat. Jos olet kansainvälinen kauppa, tämä voi olla maanosan tai maan mukaan. Voit myös segmentoida heidät alueen, osavaltion, kaupungin ja jopa kaupunginosien tai kaupungin sisäisten alueiden mukaan. Esimerkiksi Brooklyn, Manhattan ja Queens ovat New Yorkissa asuvien asiakkaiden asuinalueita.

Patagonia, ulkoiluvaatteita ja -varusteita valmistava yritys, on tunnettu siitä, että se järjestää paikallisia tapahtumia kaupungeissa, joissa on vahva asiakaskunta. Yhtiö järjesti tapahtuman Upper West Sidessa, Manhattanilla yhdessä myymälässään. Se kutsui asiakkaat selaamaan valokuvagalleriaa, juomaan paikallisen panimon olutta ja jopa tapaamaan taiteilijan. Vaikka Patagonialla on myymälöitä eri puolilla Yhdysvaltoja, tämä sähköposti lähetettiin yrityksen tilaajille, jotka asuvat kyseisellä alueella ja olivat matkan päässä osallistuakseen tapahtumaan.

Lähde: MailCharts

Käyttäytymiseen perustuva

Tämä menetelmä muodostaa ryhmiä asiakkaan verkkokäyttäytymisen perusteella, kuten:

• Miten he käyttävät verkkosivustoasi (millä sivuilla he ovat käyneet, mitä linkkejä he ovat napsauttaneet, mihin aikaan he käyvät ostoksilla, milloin he ovat viimeksi käyneet ostoksilla jne.)
• Mitä he tietävät tuotteistasi (opettelevatko he vielä vai ovatko he valmiita ostamaan?)
• Miten he käyttävät tuotteitasi (palaavatko he usein täydentämään varastojaan tai hankkimaan lisää?)
• Miten he tekevät päätöksiä (ovatko he impulsiivisia vai hitaita ostamaan?)

Jotkut asiakkaat esimerkiksi viettävät kuukausia perehtymällä johonkin tuotteeseen ennen kuin he ostavat sen, kun taas jotkin asiakkaat ovat ”impulssiostelijoita”, jotka ostavat sen heti nähdessään. Jotkut haluavat mennä fyysiseen myymälään nähdäkseen tuotteen henkilökohtaisesti, kun taas jotkut ostavat aina verkosta. Kun tiedät, miten asiakkaasi käyttäytyvät, on helpompi antaa heille sitä, mitä he haluavat.

Echo Club House (entinen SwayChic) teki 12 kohdennettua sähköpostikampanjaa. He tarkastelivat muun muassa sitä, mihin aikaan heidän asiakkaansa tekevät ostoksia. Niinpä he loivat aikaperusteisen kampanjan, joka lähetti sähköpostiviestejä klo 5.00, 10.00 ja 17.00 suosituimpiin ostoaikoihin. Toinen segmentti perustui sitoutumiseen. Siihen kuuluivat ostajat, jotka ostivat kerran, toistuvaisasiakkaat, jotka ostivat kolme kertaa tai useammin, asiakkaat, jotka tekivät ostoksen yli kuusi kuukautta sitten, ja niin edelleen.

Tämän uuden strategian avulla Echo Club house nosti sähköpostiensa avausprosenttia 40 prosenttia. He saivat myös kaksinkertaisen määrän klikkauksia sähköpostien sisällä ja ansaitsivat kolminkertaiset tulot aiempiin kampanjoihinsa verrattuna.

Psykografinen

Tämä strategia koskee asiakkaan uskomuksia, arvoja, persoonallisuutta ja elämäntapaa. Kaikki nämä piirteet voivat vaikuttaa heidän ostopäätöksiinsä. Psykografiset ryhmät voivat olla sekoitus muunlaista segmentointia, kuten heidän ikänsä tai uskontonsa (demografinen) tai heidän sijaintinsa (demografinen). Näillä yksityiskohdilla on usein merkitystä henkilön asenteisiin ja elämäntyyliin.

Saatat esimerkiksi huomata, että tuhatvuotiaat asiakkaat eli vuosina 1981-1997 syntyneet asiakkaat ostavat todennäköisemmin luonnonmukaisia, ”täysin luonnollisia” tai ympäristöystävällisiä tuotteita.

Naisten vähittäismyyjä Intermix käytti asiakastietojaan muodostaakseen kolme segmenttiä, jotka liittyvät asiakkaiden ostotottumuksiin. Nämä segmentit olivat:

• VIP-asiakkaat, jotka ansaitsivat enemmän rahaa ja halusivat ostaa uusimpia trendejä. Nämä asiakkaat saivat eksklusiivisia kutsuja erikoistapahtumiin.
• Sale-shoppailijat, jotka tekivät enemmän ostoksia, kun oli alennus. Nämä asiakkaat saivat 30 %:n alennuksen.
• Brändiostajat, jotka olivat uskollisia tietyille tuotemerkeille ja ovat valmiita käyttämään hieman enemmän rahaa niiden hyväksi. Nämä asiakkaat saivat 10-15 % alennuksia suosikkibrändeistään.

Intermix kasvatti vuotuista liikevaihtoaan 15 % näiden segmenttien avulla sähköpostimarkkinointisuunnitelmassaan.

Miten hallitset asiakassegmentoinnin sähköpostimarkkinoinnissa

Katsotaanpa viisivaiheista lähestymistapaa:

Vaihe 1: Tutustu tietoihisi

Data-analyysi on suunnitelmasi ytimenä. Tarvitsemasi tiedot riippuvat segmenteistä, jotka haluat luoda. Löydät paljon hyödyllistä tietoa Shopify Analyticsista ja Google Analyticsista. Nämä tiedot voivat kattaa mitä tahansa aiemmin käsittelemiämme aiheita, kuten kunkin käyttäjän demografiset tiedot ja sen, miten he ovat olleet vuorovaikutuksessa verkkosivustosi kanssa.

Vaihe 2: Valitse segmenttisi

Vietä aikaa miettiäksesi tärkeimmät liiketoimintasi tavoitteet. Mieti myydyimpiä tuotteitasi, paikkoja, joissa on eniten tilauksia, ja ihmisiä, jotka ostavat eniten tuotteita kaupastasi. Miten voit jakaa nämä erillisiin ryhmiin?

Vaihe 3: Käytä sähköpostimarkkinointityökalua

Sähköpostimarkkinointityökalu voi olla paras ystäväsi. Kokeile integroida sähköpostipalveluntarjoajasi Shopify-kauppaasi.

Kun se on yhdistetty, voit määrittää segmenttejä kauppasi tietojen perusteella. Tämä voi sisältää valmiita asiakassegmenttejä, kuten potentiaaliset asiakkaat, viimeiset asiakkaat viimeisten 30 päivän ajalta ja inaktiiviset asiakkaat, jotka eivät ole tehneet ostoksia 8 kuukauteen.

Voit myös luoda mukautettuja segmenttejä, jotka perustuvat seuraavanlaisiin kriteereihin:

• Tilausten kokonaismäärä (kuinka monta kertaa asiakas on tilannut myymälästäsi)
• Tuotteiden keskimääräinen määrä kussakin tilauksessa
• Ostettu myyjä (tiettyjen tuoteryhmien osalta – hyödyllistä, jos haluat mainostaa toisiinsa liittyvää
• Aiemmat ostokset (jotta voit seurata tiettyjä ostettuja tuotteita – hyödyllistä, jos haluat mainostaa aiheeseen liittyviä tuotteita)

• Tilattujen tuotteiden kokonaislukumäärä
• Kertaan käytetyn summan määrä
• Kustakin tilauksesta käytetyn summan keskiarvo (jos he ovat tehneet useita ostoksia)
• Käytetyn summan kokonaismäärä kaikista tilauksista
• Asiakkaat, jotka ovat tehneet ostoksen tai eivät ole tehneet ostosta (hyödyllinen, jos haluat kohdistaa asiakkaita, jotka eivät ole ostaneet mitään. vielä)

• Oston päivämäärä
• Asiakkaan osoitteen postinumero
• Minkä tahansa edellä mainitun kriteerin yhdistelmä

Vaihe 4: Sisällön luominen

Nyt kun sinulla on käsitys siitä, miten haluat jakaa segmenttisi, voit aloittaa sisällön luomisen sähköposteissasi lähetettäväksi. Ole luova – asiakassegmentointia voi käyttää rajattomasti.

Käytä valokuvia ja huomiota herättävää visuaalista materiaalia saadaksesi asiakkaidesi huomion. Tämä voi auttaa heitä visualisoimaan tarjouksesi, jolloin he klikkaavat todennäköisemmin läpi, jos he ovat kiinnostuneita. Erikoismyyntikampanjat ja alennukset ovat toinen onnistunut tapa makeuttaa kauppa.

Katso tätä naisten vaatteita koskevaa sähköpostiviestiä, joka lähetettiin Rita Oran naispuolisille tilaajille.

Lähde: Kissmetrics

Luksusluokan vuodevaatekauppa Brooklinen lähetti sähköpostin, jossa tarjottiin ilmaista toimitusta. Siinä näytettiin tuotteita, joita asiakkaat katselivat heidän verkkosivustollaan, mutta eivät ostaneet. Lisätty toimitustarjous on täydellinen tapa vakuuttaa käyttäjä lopulta tekemään ostos.

Lähde: Campaign Monitor

Smart Bargains lähetti tämän fiksun sähköpostiviestin saadakseen takaisin vanhat, toimimattomat asiakkaat, jotka eivät ole tehneet ostoksia vähään aikaan. Sähköpostin otsikossa lukee ”Anteeksi, että siitä on niin kauan”. Sitten yritys tarjoaa 25 % alennusta koko sivustosta vain 2 päivän ajan. Tämä luo asiakkaalle kiireen tunteen tehdä ostoksia nyt.

Lähde: Remarkety

Vaihe 5: Aloita sähköpostin lähettäminen ja seuraa tuloksia

Kun olet segmentoinut asiakkaasi ja suunnitellut sähköpostiviestisi, olet valmis lähettämään. On tärkeää seurata tuloksia ja tietoja, jotta voit aloittaa koko prosessin alusta. Katso, kuka avaa mitäkin, mitkä sähköpostiviestit johtavat ostoksiin ja muita kuvioita, joita voit poimia.

Jos esimerkiksi huomaat, että kuvat parantavat klikkausprosenttia, tiedät, että niitä kannattaa käyttää enemmän. Jos VIP-asiakasryhmäsi käyttää 25 prosenttia enemmän rahaa, tiedät kiinnittää erityistä huomiota näihin suhteisiin.

Sähköposteja lähettämällä lisäät lisää tietoa tietokantaasi. Sinulla on puolestaan enemmän ajantasaista ja tarkempaa tietoa, jonka avulla voit jatkaa markkinasegmentointisuunnitelmasi kasvattamista ja hienosäätöä.

Miten löydät asiakassegmenttisi Facebook-mainonnassa

Facebook-mainonta on sähköisen kaupankäynnin yritysten voimavara. Itse asiassa se vastaa 85 prosentista verkkokauppatilauksista sosiaalisessa mediassa. On siis hyvä uutinen, että Facebook Ads tarjoaa mahtavia vaihtoehtoja asiakassegmentointiin.

Segmentointivaihtoehtoja on kolme: ydinyleisöt, mukautetut yleisöt ja lookalike-yleisöt.

Ydinyleisöt

Ydinyleisöjen avulla voit segmentoida Facebook-käyttäjät manuaalisesti. Löydät kriteerit kaikille 4 markkinasegmentointityypille, joista puhuimme aiemmin.

Voit sekoittaa ja yhdistellä haluamiasi vaihtoehtoja. Tämä antaa sinulle uskomattomat mahdollisuudet löytää hyvin spesifisiä segmenttejä.

Valitse esimerkiksi seuraavista vaihtoehdoista:

• Sijainti (maantieteellinen): Kohdennus maan, osavaltion, postinumeron tai jopa fyysistä myymälää ympäröivän alueen mukaan (esimerkiksi 30 mailin ympyrä myymälän ympärillä).
• Demografiset tiedot: Aiemmin käsitellyt yksityiskohdat, kuten ikä, sukupuoli, koulutus, ammattinimike, perheen koko ja puhuttu kieli.

• Intressit (psykografiset): Asiat, joista kukin käyttäjä on ”tykännyt”, ”seurannut” tai jotka on lueteltu kiinnostuksen kohteina profiilissaan. Tähän kuuluvat ostokset, ruoka, kuntoilu, elokuvat, musiikki, urheilu, pelit ja monet muut.
• Käyttäytyminen (behavioral): Mitä he tekevät Facebookissa, mukaan lukien miten he tekevät ostoksia, mitä he ovat ostaneet äskettäin, kirjautuvatko he sisään puhelimesta vai pöytätietokoneesta, matkustavatko he, katsovatko he televisiota tai kuuntelevatko he satelliittiradiota ja paljon muuta.
• Yhteydet: Voit segmentoida ihmiset, jotka tykkäävät sivustasi (sekä heidän Facebook-kaverinsa), ihmiset, jotka käyttävät sovellustasi, ja ihmiset, jotka ovat osallistuneet johonkin tapahtumaasi.

Custom Audiences

Custom Audiencesin avulla voit ladata kauppasi asiakastiedot Facebookiin. Tämä antaa sinulle lisämahdollisuuden kohdentaa asiakkaitasi ja johtolankojasi, mikä lisää mahdollisuuksia, että he tekevät ostoksen.

Voit käyttää:

• Yhteystietoluetteloita: Lataa yhteystietoluettelo, joka sisältää tietoja, kuten sähköpostiosoitteita ja puhelinnumeroita. Facebook yrittää löytää heidän profiilinsa, jotta voit kohdistaa mainoksesi heille.
• Verkkosivuston kävijät: Luo mukautettu yleisö ihmisistä, jotka vierailevat kaupassasi, ja käytä heidän selaustietojaan näyttääksesi heille relevantteja mainoksia Facebookissa. Tee tämä asentamalla Facebook-pikseli sivustollesi.
• Sovellusten käyttäjät: Jos sinulla on mobiilisovellus, asenna Facebook SDK sovellukseesi, jotta voit yhdistää käyttäjät Facebook-mainostiliin.

Luodaksesi mukautetun yleisön siirry Mainostenhallinnan ”Yleisöt”-välilehdelle ja valitse ”Luo yleisö” → ”Mukautettu yleisö” → ”Asiakaslista”. Lataa sitten CSV- tai TXT-tiedosto, jossa luetellaan yhteystietosi. Muista valita, mitä asiakastietopisteitä tiedostosi sisältää, kuten etunimi, sukunimi ja sähköpostiosoite.

Lookalike Audiences

Lookalike Audiences luodaan käyttämällä ydinyleisösi tai mukautetun yleisön tietoja. Facebook löytää muita käyttäjiä, jotka ovat samankaltaisia, ja näyttää mainoksesi myös heille.

Luodaksesi lookalike-yleisön, siirry ”Yleisöt”-välilehdelle Mainostenhallinnassa ja valitse ”Luo yleisö” → ”Lookalike-yleisö”. Valitse lähde, jota haluat jäljitellä, kuten mukautettu yleisö tai Facebook-sivu. Voit myös valita kohdemaita tai -alueita.

Valitse, kuinka tarkasti haluat yleisön vastaavan: 1-10 % valitsemiesi maiden kokonaisväestöstä. Jos valitset 1 %, käytettävissä olevien käyttäjien kokonaismäärä on pienempi, mutta vastaa lähempää. Jos valitset 10 %, käytettävissä olevia käyttäjiä on enemmän, mutta heillä on vähemmän yhteistä alkuperäisen yleisösi kanssa.

Johtopäätös

Kun yritykset hyödyntävät markkinasegmentoinnin voimaa, ne voivat muuttaa liiketoimintaansa. Yritykset voivat lopettaa rahan tuhlaamisen tehottomaan mainontaan ja saada samalla enemmän tuloja kuin koskaan ennen. Asiakaskokemus paranee, mikä saa aikaan tyytyväisempiä asiakkaita, jotka palaavat takaisin.

Jos et käytä markkinasegmentointia, aloita se jo tänään käsittelemiemme vinkkien ja vaiheiden avulla. Ei ole olemassa yhtä ainoaa tapaa tehdä se – kun luot oman markkinasegmenttimäärittelyn, mahdollisuudet eivät lopu koskaan.