Empezar un negocio suele conllevar riesgos. Como dice el refrán, «hay que gastar dinero para ganar dinero». Aunque eso no siempre es cierto, hay una forma muy eficaz de reducir el riesgo: hacer un análisis del punto de equilibrio. Un análisis del punto de equilibrio le dirá exactamente lo que tiene que hacer para alcanzar el punto de equilibrio y recuperar su inversión inicial.

Si tiene un negocio -o está pensando en empezar uno- debería saber cómo hacer un análisis del punto de equilibrio. Es una actividad crucial para tomar decisiones empresariales importantes.

¿Qué es el análisis del punto de equilibrio?

Un análisis del punto de equilibrio es una herramienta útil para determinar en qué momento su empresa, o un nuevo producto o servicio, será rentable. Dicho de otro modo, es un cálculo financiero que se utiliza para determinar el número de productos o servicios que necesita vender para cubrir al menos sus costes. Cuando se ha alcanzado el punto de equilibrio, no se está perdiendo ni ganando dinero, sino que se han cubierto todos los costes.

Aprenda más: Cómo realizar un análisis DAFO para su negocio

Por ejemplo, un análisis de punto de equilibrio podría ayudarle a determinar cuántas fundas para móviles necesita vender para cubrir sus costes de almacenamiento. O cuántas horas de servicio necesita vender para pagar el espacio de su oficina. Todo lo que venda más allá de su punto de equilibrio añadirá beneficios.

Hay algunas definiciones que debe conocer para entender el análisis del punto de equilibrio.

• Costes fijos: Gastos que permanecen igual sin importar cuánto se venda.
• Costes Variables: Gastos que fluctúan hacia arriba y hacia abajo con las ventas.

Por qué debe hacer un análisis de punto de equilibrio

Hay muchos beneficios al hacer un análisis de punto de equilibrio.

Precios más inteligentes

Encontrar su punto de equilibrio le ayudará a poner un mejor precio a sus productos. Hay mucha psicología en la fijación de precios efectiva, pero saber cómo afectará a su rentabilidad es igual de importante. Tiene que asegurarse de que puede pagar todas sus facturas.

Cubrir los costes fijos

Cuando la mayoría de la gente piensa en la fijación de precios, piensa en cuánto cuesta crear su producto. Eso se considera costes variables. Sin embargo, hay que cubrir los costes fijos, como los seguros o los gastos de desarrollo de la web. Hacer un análisis del punto de equilibrio le ayuda a hacerlo.

Atrapar los gastos que faltan

Es fácil olvidarse de los gastos cuando se está pensando en una idea de pequeña empresa. Cuando haces un análisis de equilibrio tienes que exponer todos tus compromisos financieros para averiguar tu punto de equilibrio. Esto limitará el número de sorpresas en el camino.

Establezca objetivos de ingresos

Después de completar un análisis del punto de equilibrio, sabrá exactamente cuánto necesita vender para ser rentable. Esto le ayudará a establecer objetivos de ventas más concretos para usted y su equipo. Cuando tenga una cifra clara en mente, será mucho más fácil seguirla.

Tome decisiones más inteligentes

Los emprendedores suelen tomar decisiones empresariales basadas en la emoción. Si se sienten bien con una nueva empresa, van a por ella. Lo que sienten es importante, pero no es suficiente. Los empresarios de éxito toman sus decisiones basándose en hechos. Será mucho más fácil decidir cuando haya puesto el trabajo y tenga datos útiles delante de usted.

Limitar la tensión financiera

Hacer un análisis del punto de equilibrio ayuda a mitigar el riesgo mostrándole cuándo evitar una idea de negocio. Le ayudará a evitar fracasos y a limitar el peaje financiero que las malas decisiones pueden tener en su negocio. En cambio, puede ser realista sobre los posibles resultados.

Financiar su negocio

Un análisis del punto de equilibrio es un componente clave de cualquier plan de negocio . Suele ser un requisito si quieres contratar inversores u otro tipo de deuda para financiar tu negocio. Tienes que demostrar que tu plan es viable. Más que eso, si el análisis se ve bien, usted se sentirá más cómodo asumiendo la carga de la financiación.

Cuándo usar un análisis de punto de equilibrio

Hay cuatro escenarios comunes en los que ayuda hacer un análisis de punto de equilibrio.

Empezar un nuevo negocio

Si está pensando en empezar un nuevo negocio, un análisis de equilibrio es imprescindible. No sólo le ayudará a decidir si su idea de negocio es viable, sino que le obligará a investigar y a ser realista en cuanto a los costes, así como a pensar en su estrategia de precios.

Crear un nuevo producto

Si ya tiene un negocio, también debería hacer un análisis del punto de equilibrio antes de comprometerse con un nuevo producto, especialmente si ese producto va a suponer un gasto importante. Incluso si sus costes fijos, como el alquiler de una oficina, permanecen igual, tendrá que calcular los costes variables relacionados con su nuevo producto y fijar los precios antes de empezar a vender.

Añadir un nuevo canal de ventas

Cada vez que añada un nuevo canal de ventas, sus costes cambiarán, incluso si sus precios no lo hacen. Por ejemplo, si has estado vendiendo en línea y estás pensando en hacer una tienda pop-up, querrás asegurarte de que, al menos, te sale a cuenta. De lo contrario, la presión financiera podría poner en riesgo el resto de tu negocio.

Esto se aplica igualmente a la adición de nuevos canales de venta online, como las publicaciones shoppable en Instagram. ¿Prevé algún coste adicional para promocionar el canal, como los anuncios de Instagram? Esos costes deben formar parte de tu análisis del punto de equilibrio.

Cambiar el modelo de negocio

Si estás pensando en cambiar tu modelo de negocio, por ejemplo, pasar del dropshipping de productos a llevar inventario, debes hacer un análisis del punto de equilibrio. Tus costes podrían cambiar significativamente y esto te ayudará a averiguar si tus precios deben cambiar también.

Fórmula del análisis del punto de equilibrio

Antes de empezar a calcular los puntos de equilibrio, vamos a desglosar cómo funciona la fórmula.

Su punto de equilibrio es igual a sus costes fijos, divididos por su precio medio, menos los costes variables.

Punto de equilibrio = Costes fijos/(Precio medio – Costes variables)

Básicamente, necesita averiguar cuál es su beneficio neto por unidad vendida y dividir sus costes fijos por ese número. Esto le dirá cuántas unidades necesita vender antes de empezar a obtener beneficios.

Como ya sabe, las ventas de sus productos tienen que pagar algo más que los costes de producción. El beneficio restante se conoce como margen de contribución porque contribuye en efectivo a los costes fijos.

Ahora que sabe lo que es, cómo funciona y por qué es importante, vamos a desglosar cómo calcular su punto de equilibrio.

Antes de empezar, obtenga su copia gratuita de la plantilla de análisis del punto de equilibrio aquí . Después de hacer una copia, podrás editar la plantilla y hacer tus propios cálculos.

Paso 1 – Reúne tus datos

El primer paso es hacer una lista de todos los costes de hacer negocios. Todo, desde el coste de tu producto, hasta el alquiler, pasando por las comisiones bancarias. Piensa en todo lo que tienes que pagar y anótalo.

El siguiente paso es dividirlos en costes fijos, y costes variables.

1. Costes fijos

Los costes fijos son los que permanecen igual, independientemente de la cantidad de producto que se venda. Esto podría incluir cosas como el alquiler, las suscripciones de software, los seguros y la mano de obra.

Haga una lista de todo lo que tiene que pagar pase lo que pase. En la mayoría de los casos, puede enumerar los gastos como cantidades mensuales, a menos que esté pensando en un evento con un marco de tiempo más corto, como un festival de tres días. Súmalo todo. Si utiliza la hoja de cálculo del análisis del punto de equilibrio, ésta hará los cálculos por usted automáticamente.

2. Costes variables

Los costes variables son los que fluctúan en función de la cantidad de producto que venda. Esto podría incluir cosas como materiales, comisiones, procesamiento de pagos, y también la mano de obra.

Algunos costos podrían ir en cualquiera de las dos categorías, dependiendo de su negocio. Si tiene personal asalariado, entrarán en los costes fijos. Pero si pagas a empleados por hora a tiempo parcial que sólo trabajan cuando hay mucho trabajo, se considerarán costes variables.

Haz una lista de todos tus costes que fluctúan en función de lo que vendas. Enumera el precio por unidad vendida y suma todos los costes, o utiliza la hoja de cálculo que los sumará automáticamente.

3. Precio medio

Por último, decide un precio. No te preocupes si todavía no estás preparado para comprometerte con un precio final, puedes cambiarlo más tarde. Ten en cuenta que este es el precio medio. Si ofrece a algunos clientes descuentos por volumen, bajará el precio medio.

Paso 2 – Introduzca sus datos

Ahora es el momento de introducir sus datos. La hoja de cálculo sacará el total de los costes fijos y el total de los costes variables en el cálculo del punto de equilibrio. Lo único que tienes que hacer es introducir el precio medio en la celda correspondiente. Después de eso, los cálculos se harán automáticamente. El número que se calcula en la celda superior derecha bajo unidades de punto de equilibrio es el número de unidades que necesita vender para alcanzar el punto de equilibrio.

En el ejemplo de análisis de punto de equilibrio anterior, el punto de equilibrio es de 92,5 unidades.

Paso 3 – Hacer ajustes

Siéntase libre de experimentar con diferentes números. Vea lo que ocurre si reduce sus costes fijos o variables, o intente cambiar el precio. Puede que no le salga bien a la primera, así que haga ajustes sobre la marcha.

Advertencia: No olvide ningún gasto

El escollo más común del análisis del punto de equilibrio es olvidar cosas, especialmente los costes variables. Los análisis del punto de equilibrio son un paso importante para tomar decisiones empresariales importantes. Por eso debe asegurarse de que sus datos son lo más precisos posible.

Para asegurarse de que no se le escapa ningún coste, piense en todas sus operaciones de principio a fin. Si piensa en su experiencia de empaquetado de comercio electrónico, puede recordar que necesita pedir papel de seda de marca, y que un pedido le dura 200 envíos. Si piensa en el montaje de su festival, quizá recuerde que tendrá que suministrar servilletas junto con la comida que vende. Estos son costes variables que hay que incluir.

Limitaciones del análisis del punto de equilibrio

El análisis del punto de equilibrio juega un papel importante en la toma de decisiones empresariales, pero está limitado en el tipo de información que puede proporcionar.

No es un predictor de la demanda

Es importante señalar que un análisis de equilibrio no es un predictor de la demanda. No le dirá cuáles van a ser sus ventas, o cuántas personas querrán lo que está vendiendo. Sólo le dirá cuántas unidades tiene que vender para alcanzar el punto de equilibrio. También es importante tener en cuenta que la demanda no es estable. A medida que cambie su precio, el número de personas dispuestas a comprar su producto también cambiará.

Dependiente de datos fiables

A veces los costes se dividen en categorías fijas y variables. Esto puede complicar los cálculos y es probable que tenga que encajarlos en una u otra. Por ejemplo, puede tener un coste de mano de obra de referencia sin importar qué, así como un coste de mano de obra adicional superior que podría fluctuar en función de la cantidad de producto que venda.

La exactitud de su punto de equilibrio depende de la exactitud de los datos. Si no introduce buenos datos en la fórmula, no obtendrá un resultado fiable.

Simplista

La fórmula del punto de equilibrio es simplista. Muchos negocios tienen múltiples productos con múltiples precios. No será capaz de recoger ese matiz. Es probable que tengas que trabajar con un producto a la vez o estimar un precio medio basado en todos los productos que puedas vender. Si este es el caso, es mejor ejecutar algunos escenarios diferentes para estar mejor preparado.

Como los precios fluctúan, también lo hacen los costes. Este modelo supone que sólo cambia una cosa a la vez. En cambio, si bajas el precio y vendes más, tus costes variables podrían disminuir porque tienes más poder de compra o eres capaz de trabajar más eficientemente. En definitiva, es sólo una estimación.

Ignora el tiempo

El análisis del punto de equilibrio ignora las fluctuaciones en el tiempo. El plazo dependerá del periodo que utilices para calcular los costes fijos (el mensual es el más habitual). Aunque verá cuántas unidades necesita vender en el transcurso del mes, no verá cómo cambian las cosas si sus ventas fluctúan semana a semana, o estacionalmente en el transcurso de un año. Para ello, tendrá que confiar en una buena gestión del flujo de caja y, posiblemente, en una sólida previsión de ventas.

Tampoco tiene en cuenta el futuro. El análisis del punto de equilibrio sólo tiene en cuenta el aquí y el ahora. Si el coste de las materias primas se duplica el año que viene, su punto de equilibrio será mucho más alto a menos que suba los precios. Si sube los precios, podría perder clientes. Este delicado equilibrio está siempre en movimiento.

Ignora a los competidores

Como nuevo participante en el mercado, vas a afectar a los competidores y viceversa. Ellos podrían cambiar sus precios, lo que podría afectar a la demanda de tu producto, haciendo que tú también cambies tus precios. Si ellos crecen rápidamente y una materia prima que ambos utilizáis se vuelve más escasa, el coste podría subir.

En definitiva, el análisis del punto de equilibrio le proporcionará una comprensión muy sólida de las condiciones básicas para tener éxito. Es una necesidad. Pero no es la única investigación que necesita hacer antes de iniciar o hacer cambios en un negocio.

Estrategias para bajar su punto de equilibrio

¿Qué pasa si completa su análisis de equilibrio y descubre que el número de unidades que necesita vender es demasiado alto? Si la cifra parece poco realista o inalcanzable, no se asuste. Es posible que pueda hacer algunos ajustes para reducir su punto de equilibrio.

Bajar los costes fijos

Averigüe si existe la posibilidad de reducir sus costes fijos. Cuanto más bajos sean, menos unidades tendrá que vender para alcanzar el punto de equilibrio. Por ejemplo, si estás pensando en abrir una tienda al por menor y los números no te salen, considera la posibilidad de vender online en su lugar. ¿Cómo afecta esto a sus costes fijos?

Suba sus precios

Si sube sus precios, no necesitará vender tantas unidades para alcanzar el punto de equilibrio. La contribución marginal por unidad vendida será mayor. Cuando piense en subir sus precios, tenga en cuenta lo que el mercado está dispuesto a pagar y las expectativas que conlleva un precio. No necesitará vender tantas unidades, pero seguirá necesitando vender lo suficiente, y si cobra más, los compradores pueden esperar un mejor producto o un mejor servicio al cliente.

Bajar los costes variables

Bajar los costes variables suele ser la opción más difícil, sobre todo si acaba de empezar el negocio. Pero cuanto más escales, más fácil será reducir los costes variables. Merece la pena intentar reducir los costes negociando con los proveedores, cambiando de proveedor o modificando el proceso. Por ejemplo, tal vez descubra que los cacahuetes de embalaje son más baratos que el plástico de burbujas para el envío de productos frágiles.

Plantilla gratuita de análisis del punto de equilibrio

No olvide hacerse con su plantilla gratuita de análisis del punto de equilibrio. Haga clic aquí para acceder a la plantilla en Google Drive. Para guardar tu propia versión editable de la hoja de cálculo, haz clic en «Archivo» → «Hacer una copia…». Tendrás que haber iniciado sesión en tu cuenta de Google para hacerlo.

Hacer un análisis de equilibrio es esencial para tomar decisiones empresariales inteligentes. La próxima vez que pienses en iniciar un nuevo negocio, o en hacer cambios en tu negocio actual, haz un análisis de equilibrio para estar mejor preparado.