Den online shopper af i dag ønsker personlige oplevelser. Markedssegmentering, også kaldet kundesegmentering, er en fantastisk måde at levere dem på. Selv om det er en vigtig strategi for enhver e-handelsvirksomhed, er der mange butiksejere og marketingfolk, der spørger: “Hvad er markedssegmentering?”

Det er en måde for butiksejere at opdele deres besøgende i forskellige grupper. På den måde kan de skabe en mere personlig oplevelse baseret på kundernes karaktertræk, adfærd, behov og ønsker. Mange brands, der bruger markedssegmentering i deres markedsføringsplan, tjener flere penge, har gladere kunder og klarer sig bedre i forhold til konkurrenterne.

En undersøgelse fra DMA viste, at markedsføringsfolk, der brugte segmenterede kampagner, oplevede en stigning på 760 % i e-mailindtægterne.

Kilde: Campaign Monitor

Der er mange værktøjer og strategier, som du kan bruge til at segmentere dine kunder og skabe en fantastisk shoppingoplevelse. Hvis du kan holde denne oplevelse ensartet, hver gang de handler hos dig, kan du opbygge loyale kunder. Denne guide forklarer forskellige strategier, eksempler og tips, der kan hjælpe dig med at få din virksomhed til at vokse med markedssegmentering.

Hvad er markedssegmentering?

Markedsegmentering er, når du opdeler dine besøgende og kunder i segmenter eller grupper baseret på kvaliteter, som de har til fælles. Der er et uendeligt antal måder at opdele dine kunder i grupper på. Det er derfor, at din egen definition af markedssegmentering kan – og sandsynligvis også vil – være forskellig fra dine konkurrenters.

Her er et par eksempler på kundesegmentering til at lave forskellige kundegrupper:

• VIP’er: kunder, der handler oftest eller bruger flest penge
• Aktive, mangeårige brugere, der er tilbagevendende kunder
• Reaktiverede kunder, der har foretaget et køb, blev inaktive i et stykke tid og derefter foretog et nyt køb
• Low-tier, tilbagevendende kunder, der handler sjældnere og bruger færre penge
• Nye kunder, der lige har foretaget deres første køb
• Nye besøgende, der lige har tilmeldt sig din mailingliste uden at foretage et køb

Her er et eksempel på, hvordan det kan påvirke dine indtægter:

Gennem at opdele alle dine kunder i mindre grupper kan du målrette dine kunder bedre, end hvis du brugte én grundlæggende strategi for alle. Det skaber en bedre brugeroplevelse for hver enkelt kundetype, hvilket får dem til at bruge flere penge og holder dem tilfredse.

Målet er at finde indkøbsmønstre i bestemte grupper. For eksempel: Sælger du flere vinterstøvler til kunder, der bor i lande og regioner, hvor det sner? Sælger du flere vitaminer til folk over 50 år? Bruger kunderne mere end 200 dollars på én ordre, når de allerede har besøgt dit websted en eller to gange tidligere? Foretrækker medlemmerne af dit loyalitetsprogram en kampagne med gratis forsendelse frem for et udsalg på 20 %?

Når du har fundet mønstrene og skabt forbindelser, kan du bruge disse grupper i din markedsføring. Populære måder at bruge markedssegmentering på er i e-mailmarkedsføring, onlineannoncering som Facebook Ads og Google AdWords og A/B-testning af dit websted.

Fordele ved markedssegmentering

Den online shopper af i dag har adgang til hurtig teknologi og tusindvis af webside-muligheder for at købe det, han/hun ønsker. I løbet af det seneste årti har dette skabt en enorm efterspørgsel efter en personlig indkøbsoplevelse. Faktisk viste en undersøgelse, at 64 % af kunderne ønsker personlige tilbud. Hvis oplevelsen ikke er personlig, siger 52 %, at de er tilbøjelige til at handle i en anden butik.

Og det betaler sig. Ifølge eMarketer sagde 48 % af de amerikanske marketingfolk, at når de personaliserede deres websteder og apps, øgede det deres omsætning med 10 % eller mere.

Her er nogle af de bedste resultater, der viser vigtigheden af markedssegmentering:

Det sparer dig for tid og penge. I stedet for at bruge én generisk strategi for alle dine kunder kan markedssegmentering hjælpe dig med at målrette din indsats mod specifikke grupper af mennesker. Det betyder, at du ikke spilder tid og penge på ineffektive kampagner, fordi din indsats vil være målrettet og baseret på kundedata.

Det skaber bedre relationer med dine kunder. Processen med markedssegmentering indebærer, at du hele tiden lærer mere om dine kunder. Jo mere du lærer om dem, jo bedre kan du betjene dem og skabe den perfekte indkøbsoplevelse.

Det hjælper dig med at identificere dit brands styrker, svagheder og muligheder. Kundesegmentering kan vise dig, hvordan dit brand og dine kampagner klarer sig. Du kan se præstationerne helt ned til, hvor populær en vare er i et kundesegment. Du lærer, hvilke dele af din strategi der er stærke, hvilke der skal forbedres, og hvordan du kan konkurrere bedre mod dine konkurrenter.

4 typer af markedssegmentering og eksempler på markedssegmentering

Der findes 4 hovedtyper af markedssegmentering: demografisk, geografisk, adfærdsmæssig og psykografisk. Fokuser på dem, når du forsøger at forbedre kundeoplevelsen for dine kunder.

Kilde: Søjlerne i segmentering – Jordie van Rijn

Demografisk

Demografisk markedssegmentering er, når du opdeler dine kunder i grupper baseret på deres demografiske oplysninger, såsom alder, indkomst, køn, uddannelsesniveau, enlig eller gift, familiestørrelse, race, stillingsbetegnelse, religion og meget mere.

Demografisk segmentering er den mest populære type, fordi det er den nemmeste og mest pålidelige måde at opdele kunderne på.

Dormify er en virksomhed, der indretter kollegieværelser og lejligheder, og som fokuserer på universitetsstuderende, der indretter deres kollegier og hjem. Virksomheden ønskede at markedsføre en særlig kollektion af tilbehør og tøj til kvinder, der var medlemmer af sororities – en mere specifik demografisk gruppe end blot kvinder på college.

Marketingteamet kiggede på virksomhedens data for at se, hvem der interagerede med e-mails og reklamer om sorority og “græsk liv”. Derefter brugte de disse oplysninger til at oprette en liste over personer, der ville modtage e-mails om sorority-produkter.

Gennem denne og andre segmenteringsbestræbelser øgede Dormify sine indtægter fra e-mailmarkedsføring med 92 %.

Geografisk

Geografisk segmentering er, når du adskiller kunderne på baggrund af, hvor de befinder sig. Hvis du er en international butik, kan det være efter kontinent eller land. Du kan også segmentere dem efter region, stat, by og endda kvarterer eller områder i en by. For eksempel er Brooklyn, Manhattan og Queens kvarterer for kunder, der bor i New York.

Patagonia, en virksomhed, der fremstiller tøj og udstyr til udendørs brug, er kendt for at afholde lokale arrangementer i byer med en stærk kundebase. Virksomheden var vært for en begivenhed i Upper West Side på Manhattan i en af sine butikker. Det inviterede kunderne til at gennemse et fotogalleri, drikke øl fra en lokal brygger og endda møde kunstneren. Selvom Patagonia har butikker i hele USA, blev denne e-mail sendt til virksomhedens abonnenter, der bor i området og var inden for rejseafstand for at deltage.

Kilde: MailCharts

Adfærdsmæssig

Denne metode laver grupper baseret på en kundes adfærd online, f.eks.:

• Hvordan de bruger dit websted (hvilke sider de har besøgt, hvilke links de har klikket på, hvornår de handler, hvornår de sidst handlede osv.)
• Hvad de ved om dine produkter (er de stadig ved at lære eller er de klar til at foretage et køb?)
• Hvordan de bruger dine produkter (kommer de ofte tilbage for at genopfylde deres lager eller få mere?)
• Hvordan de træffer beslutninger (er de impulsive eller langsomme til at købe?)

For eksempel bruger nogle kunder måneder på at lære om et produkt, før de køber det, mens nogle kunder er “impulskøbere”, der køber det med det samme, når de ser det. Nogle mennesker ønsker at tage hen i en fysisk butik for at se produktet personligt, mens nogle mennesker altid køber online. Når du ved, hvordan dine kunder opfører sig, er det lettere at give dem det, de ønsker.

Echo Club House (tidligere SwayChic) lavede 12 målrettede e-mailkampagner. De kiggede bl.a. på, på hvilke tidspunkter deres kunder handlede. Så de lavede en tidsbaseret kampagne, der sendte e-mails ud kl. 5 om morgenen, kl. 10 om morgenen og kl. 17 om aftenen for de mest populære købstidspunkter. Et andet segment var baseret på engagement. Det omfattede shoppere, der købte én gang, gentagne kunder, der købte tre eller flere gange, kunder, der foretog et køb for mere end 6 måneder siden, med mere.

Med denne nye strategi øgede Echo Club house deres e-mail åbningsrate med 40 %. De fik også dobbelt så mange klik inden for e-mailene og tjente tre gange så meget i omsætning sammenlignet med deres tidligere kampagner.

Psykografisk

Denne strategi handler om en kundes overbevisninger, værdier, personlighed og livsstil. Alle disse karaktertræk kan påvirke deres indkøbsbeslutninger. Psykografiske grupper kan være en blanding af andre typer segmentering, som f.eks. deres alder eller religion (demografisk) eller deres beliggenhed (demografisk). Disse detaljer spiller ofte en rolle for en persons holdninger og livsstil.

For eksempel kan du finde ud af, at tusindårige kunder, eller kunder, der er født mellem 1981 og 1997, er mere tilbøjelige til at købe økologiske, “helt naturlige” eller miljøvenlige produkter.

Kvindeforhandleren Intermix brugte deres kundedata til at lave 3 segmenter relateret til kundernes købsmønstre. Disse segmenter var:

• VIP-kunder, som tjente flere penge og kunne lide at købe de nyeste trends. Disse kunder modtog eksklusive invitationer til særlige arrangementer.
• Salgsshoppere, som foretog flere køb, når der var rabat. Disse kunder fik 30 % rabat.
• Brand-shoppere, som var loyale over for bestemte mærker og er villige til at bruge lidt ekstra for dem. Disse kunder fik 10-15 % rabat på deres yndlingsmærker.

Intermix øgede deres årlige omsætning med 15 % med disse segmenter i deres e-mailmarketingplan.

Sådan mestrer du kundesegmentering i e-mailmarketing

Lad os se på en tilgang i 5 trin:

Strin 1: Kig på dine data

Dataanalyse er kernen i din plan. De data, du har brug for, afhænger af de segmenter, du ønsker at skabe. Du kan finde masser af nyttige oplysninger i Shopify Analytics og Google Analytics. Disse oplysninger kan dække alle de emner, vi diskuterede tidligere, f.eks. demografiske oplysninger om hver enkelt bruger, og hvordan de interagerede med dit websted.

Stræk 2: Vælg dine segmenter

Tag dig tid til at tænke over dine vigtigste forretningsmål. Tænk på dine bedst sælgende varer, dine steder med de fleste ordrer og de personer, der køber de fleste produkter i din butik. Hvordan kan du opdele disse i separate grupper?

Stræk 3: Brug dit e-mail-marketingværktøj

Et e-mail-marketingværktøj kan være din bedste ven. Prøv at integrere din e-mail-udbyder med din Shopify-butik.

Når det er forbundet, kan du opsætte segmenter baseret på dine butiksdata. Dette kan omfatte forudopbyggede kundesegmenter som potentielle kunder, nylige kunder inden for de seneste 30 dage og inaktive kunder, der ikke har foretaget et køb i 8 måneder.

Du kan også opbygge brugerdefinerede segmenter baseret på kriterier som f.eks:

• Totalt antal ordrer (hvor mange gange en kunde har bestilt fra din butik)
• Gennemsnitligt antal produkter i hver ordre
• Vendor købt (for specifikke kategorier af varer – nyttigt, hvis du vil promovere relaterede varer)
• Tidligere køb (for at spore specifikke varer, som de har købt – nyttigt, hvis du vil promovere relaterede varer)

• Totalt antal bestilte varer
• Beløb brugt på en enkelt ordre
• Gennemsnitligt beløb brugt på hver ordre (hvis de har foretaget flere køb)
• Totalt beløb brugt på tværs af alle ordrer
• Kunder, der har foretaget et køb eller ikke har foretaget et køb (nyttigt, hvis du vil målrette kunder, der ikke har købt noget endnu)

• Købsdato
• ZIP-kode for kundens adresse
• En kombination af et af ovenstående kriterier

Strin 4: Opret dit indhold

Nu, hvor du har en idé om, hvordan du ønsker at opdele dine segmenter, kan du begynde at oprette indhold til at sende ud i dine e-mails. Vær kreativ – der er ingen grænser for, hvordan du kan bruge kundesegmentering.

Brug billeder og iøjnefaldende visuelle elementer for at få dine kunders opmærksomhed. Det kan hjælpe dem med at visualisere dit tilbud, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at klikke videre, hvis de er interesserede. Særlige salgsfremstød og rabatter er en anden vellykket måde at forsøde tilbuddet på.

Se denne e-mail for dametøj, der er sendt ud til Rita Oras kvindelige abonnenter.

Kilde: Kissmetrics

Luxus-sengetøjsbutikken Brooklinen sendte en e-mail med tilbud om gratis forsendelse. Den viste produkter, som kunderne havde kigget på på deres hjemmeside, men ikke købt. Det ekstra tilbud om forsendelse er en perfekt måde at overbevise brugeren om, at han/hun endelig skal foretage købet.

Kilde: Campaign Monitor

Smart Bargains sendte denne smarte e-mail ud for at få gamle, inaktive kunder tilbage, som ikke har foretaget et køb i et stykke tid. Overskriften på e-mailen lyder: “Undskyld, at det er så længe siden”. Derefter tilbyder firmaet 25 % ekstra rabat på hele hjemmesiden i kun 2 dage. Dette skaber en følelse af, at det haster for kunden med at handle nu.

Kilde: Remarkety

Stræk 5: Start e-mailing og sporing af resultater

Når du har segmenteret dine kunder og designet dine e-mails, er du klar til at sende. Det er vigtigt at fortsætte med at spore dine resultater og data, så du kan starte hele processen forfra igen. Se på, hvem der åbner hvad, hvilke e-mails der fører til køb, og andre mønstre, som du kan udpege.

Hvis du f.eks. finder ud af, at billeder forbedrer klikraten, ved du, at du skal bruge flere af dem. Hvis din VIP-kunde demografisk set bruger 25 % mere, ved du, at du skal være særlig opmærksom på disse relationer.

Du tilføjer flere data til din database ved at sende e-mails. Til gengæld har du mere opdaterede og præcise oplysninger til at fortsætte med at vokse og justere din markedssegmenteringsplan.

Sådan finder du dine kundesegmenter i Facebook-annoncer

Facebook-annoncering er et kraftcenter for e-handelsvirksomheder. Faktisk er den ansvarlig for 85 % af e-handelsordrerne på sociale medier. Så det er godt nyt, at Facebook Ads tilbyder fantastiske muligheder for kundesegmentering.

Der er 3 segmenteringsmuligheder: Core Audiences, Custom Audiences og Lookalike Audiences.

Core Audiences

Med Core Audiences kan du segmentere Facebook-brugere manuelt. Du kan finde kriterier for alle 4 typer markedssegmentering, som vi diskuterede tidligere.

Du kan blande og kombinere alle de muligheder, du ønsker. Det giver dig utrolig magt til at finde meget specifikke segmenter.

Vælg mellem muligheder som:

• Placering (geografisk): Målgruppe efter land, stat, postnummer eller endda et område omkring en fysisk butik (f.eks. en cirkel på 30 miles omkring den).
• Demografiske oplysninger: De oplysninger, der blev diskuteret tidligere, som f.eks. alder, køn, uddannelse, stillingsbetegnelse, familiestørrelse og det sprog, de taler.

• Interesser (psykografiske): Ting, som hver bruger har “syntes godt om”, “fulgt” eller angivet som en interesse i sin profil. Dette omfatter shopping, mad, fitness, film, musik, sport, spil og mange flere.
• Adfærd (adfærd): Hvad de gør på Facebook, herunder hvordan de handler, hvad de har købt for nylig, om de logger på fra deres telefon eller stationære computer, om de rejser, om de ser tv eller lytter til satellitradio og meget mere.
• Forbindelser: Du kan segmentere personer, der kan lide din side (samt deres Facebook-venner), personer, der bruger din app, og personer, der har deltaget i et af dine arrangementer.

Custom Audiences

Custom Audiences giver dig mulighed for at uploade din butiks kundedata til Facebook. Dette giver dig en ekstra måde at målrette dine kunder og kundeemner på, hvilket øger chancerne for, at de foretager et køb.

Du kan bruge:

• Kontaktlister: Upload en kontaktliste, der indeholder detaljer som e-mailadresser og telefonnumre. Facebook vil forsøge at finde deres profil, så du kan målrette dem med dine annoncer.
• Websitebesøgende: Opret en brugerdefineret målgruppe af personer, der besøger din butik, og brug deres browsingdata til at vise dem relevante annoncer på Facebook. Det gør du ved at installere Facebook-pixelen på dit websted.
• App-brugere: Hvis du har en mobilapp, skal du installere Facebook SDK’et i din app for at forbinde dine brugere med din Facebook Ads-konto.

Hvis du vil oprette en brugerdefineret målgruppe, skal du gå til fanen “Målgrupper” i Annonceadministrator og klikke på “Opret målgruppe” → “Brugerdefineret målgruppe” → “Kundeliste”. Upload derefter en CSV- eller TXT-fil, der indeholder en liste over dine kontakter. Sørg for at vælge, hvilke kundedatapunkter din fil indeholder, f.eks. fornavn, efternavn og e-mail.

Lookalike Audiences

Lookalike Audiences oprettes ved hjælp af dine kernepublikums- eller brugerdefinerede publikumsdata. Facebook finder andre brugere, der ligner hinanden, og viser dine annoncer til dem også.

For at oprette et lookalike-publikum skal du gå til fanen “Audiences” i Ads Manager og klikke på “Create Audience” → “Lookalike Audience”. Vælg den kilde, du ønsker at efterligne, f.eks. et brugerdefineret publikum eller en Facebook-side. Du kan også vælge lande eller regioner, der skal være målgruppe.

Vælg, hvor tæt du vil have målgruppen til at matche: 1 til 10 % af den samlede befolkning i de lande, du vælger. Hvis du vælger 1 %, vil det samlede antal tilgængelige brugere være mindre, men det vil være et tættere match. Hvis du vælger 10 %, får du flere tilgængelige brugere, men de vil have mindre til fælles med din oprindelige målgruppe.

Slutning

Når virksomheder udnytter kraften i markedssegmentering, kan de transformere deres forretning. Virksomhederne kan holde op med at spilde penge på ineffektive reklamer, samtidig med at de kan opnå større indtægter end nogensinde før. Kundeoplevelsen bliver bedre, hvilket vil give gladere kunder, som bliver ved med at komme tilbage.

Hvis du ikke bruger markedssegmentering, så start i dag ved hjælp af de tips og trin, vi har diskuteret. Der er ikke én måde at gøre det på – når du først har skabt din egen definition af markedssegmentering, er mulighederne uendelige.