Prodejní odvětví tradičně trpí vysokou mírou fluktuace. Pokaždé, když prodejce odejde, je třeba zahájit nový náborový cyklus, vynaložit peníze na inzerci pracovních míst a zaškolit nové zaměstnance od nuly. Abyste si prodejce udrželi (a vyhnuli se všem těmto potížím), měli byste nabídnout víc než jen „zábavné pracoviště“ nebo vysoké provize; měli byste také investovat do kariérního rozvoje.

Kariérní vyhlídky mohou být atraktivní zejména pro prodejce, kteří se mohou cítit zaseknutí na stejné základní pozici po dlouhou dobu. Abychom prozkoumali význam kariérního rozvoje pro udržení zaměstnanců, požádali jsme o postřehy z první ruky dva lidi s bohatými zkušenostmi v oblasti prodeje, včetně bývalého manažera prodeje a rozvoje obchodu společnosti Workable Paula Mathiesona a současné account manažerky společnosti Workable Olivie Spectorové. Oba potvrdili, že pro vytvoření spokojeného a produktivního prodejního týmu se vyplatí investovat do kariérního růstu.

Pro Paula začíná budování prodejní kariéry již v raném věku. Jak brzy? Ještě před přijetím zaměstnanců. „Během pohovorů rád zkoumám profesní cíle kandidátů,“ řekl. „Zajímá mě, co je přivedlo k prodeji – protože členové mého týmu obvykle pocházejí z různých prostředí – a kde chtějí být za několik let.“

Podpoření tohoto rozhovoru na začátku povzbuzuje kandidáty, aby přijali pracovní nabídku a dali do práce to nejlepší ze sebe, jak vysvětluje Olivia. „Během pohovoru mi bylo řečeno, že uvnitř obchodního týmu existují kariérní cesty, že se navrhují nové role a že do jednoho roku mohu získat novou pozici. To byl rozhodně vítězný bod.“

Olivii to také přimělo k tomu, aby byla ke svému novému nadřízenému upřímná, vyjádřila své profesní zájmy a získala nové dovednosti a znalosti přímo v práci.

Jak si vybudovat úspěšnou kariérní dráhu v prodeji?“

Je více než jedna cesta

Podobně jako v samotném procesu prodeje, pokud se při budování kariérní dráhy snažíte být vším pro všechny, pravděpodobně neuspějete. Každý člověk je jedinečný, a proto je na své vlastní individuální kariérní cestě. Aby byly plány rozvoje co nejvíce přizpůsobitelné, Paul zdůrazňuje, že je důležité mít v týmu různé funkce: „Pokud v rámci obchodního oddělení existují dílčí týmy, můžete zaměstnance zařadit do týmu, který nejlépe odpovídá jejich osobnosti a silným stránkám. Tímto způsobem budete moci zaměstnat lidi na pozici, pro kterou jsou nejkvalifikovanější.“

Paul přidává několik příkladů: „Někdo, kdo je dobrý v budování vztahů, by mohl začít jako příchozí prodejce a později přejít na pozici account managera. Někdo, kdo je technicky zdatný, by se hodil spíše jako kontaktní osoba pro potenciální zákazníky, kteří chtějí proniknout do detailů produktu.“

Ukryjte cestu

I když budujete různé kariérní cesty pro různé členy týmu, musíte pokaždé nastavit akční plán. „Nemůžete jen tak přijít rok nebo dva roky poté, co byl člověk přijat, a říct: ‚Teď je čas přesunout tě na novou pozici‘,“ říká Paul. „Tyto věci se nedějí okamžitě nebo automaticky. Chce to hodně přípravné práce. Chci, aby členové mého týmu měli v záloze kariérní postup.“

Paul pokračuje: „Mám na mysli kariérní postup: „A trik pro ně spočívá v tom, aby se neztratili ve velkém. Stanovte si menší cíle; milníky, kterých chcete, aby dosáhli. Přimějte je přemýšlet o směru, kterým se chtějí vydat.“

Olivia souhlasí. „Přemýšlím o dalším kroku ve své kariéře a o tom, co je třeba udělat, abych se tam dostala. V čem bych se měla zlepšit? Jaké nové dovednosti bych se měla naučit? Můj manažer mi pomůže tyto dovednosti rozvíjet. A manažer pozice, o kterou se ucházím, mě provede její náplní, abych pochopila, co obnáší.“

Nedílnou součástí úspěchu je také stínování současných členů týmu, dodává Paul. „Je důležité, aby zaměstnanci získali přímou zkušenost s danou rolí. Co je to každodenní práce. Jaké jsou nové úkoly a povinnosti. S jakými běžnými problémy se lidé na této pozici potýkají. Tímto způsobem jsou na ně připraveni, až se objeví.“

Kariérní cesty nemají zkratky

Příběhy o úspěchu je vždy příjemné slyšet. Představte si například čerstvého absolventa Alejandra, který byl přijat na pozici juniorního prodejce. Ukázal, že ho prodej baví, a tak se během prvních šesti měsíců práce přesunul na pozici account managera. Nebo třeba Cassandru, která nikdy předtím nepracovala v oblasti prodeje – ale její dynamická osobnost ji dovedla na pozici vedoucí týmu již během druhého měsíce v práci.

Jsou však tyto scénáře ideální? Nebo dokonce reálné? „Ne,“ říká Paul. „Pokud si chceme vybudovat úspěšnou kariéru v oblasti prodeje, je důležité jít krok za krokem. Musíme zjistit potřeby školení každého člověka, identifikovat jeho silné stránky a pokrýt případné mezery ve znalostech, ale přitom ho nezahltit.“

Olivia podotýká, že právě plynulý přechod z jedné role do druhé je to, co jí umožnilo být ve své práci dobrá. „Kariérní dráha prodejce se mi osvědčila, protože jde o navazování jedné dovednosti na druhou,“ říká. „Nikdy nenastane situace, kdy byste mohli zapomenout, co jste se naučili v předchozí roli.“

I cesta lemovaná růžovými keři má trny

Dosud jsme se dívali na šťastný scénář. Dobrý zaměstnanec tvrdě pracuje a je povýšen. Ve skutečnosti se na cestě mohou vyskytnout překážky. Podle Olivie je klíčové zůstat pozitivní: „Když nedostanete roli nebo povýšení, které chcete, nemusí to nutně znamenat, že pro ně nemáte kvalifikaci. Může se stát, že se pro vás v budoucnu najde jiná, vhodnější pozice. Pokud se budete snažit pracovat co nejlépe, budete mít šanci usilovat o další skvělou příležitost, která se naskytne. A stejně jako v mém případě to může být nový kariérní postup!“

„Je rozdíl, když jsou zaměstnanci aktivní, pokud jde o jejich seberozvoj,“ souhlasí Paul. „Prodej není jako cokoli jiného. Neustále se mění a to by měli dělat i zaměstnanci. Měli by se zamyslet nad svými výkony a identifikovat oblasti, ve kterých se mohou zlepšit.“

Paul také zjistil, že společným rysem úspěšných prodejců je mentalita neustálého vzdělávání. „Poslouchání podcastů jednou za čas. Vzít do ruky nějakou knihu. Ti, kteří tyto věci dělají, budou postupovat rychleji.“

Jde o cestu, ne o cíl

Jistě, ne všichni zaměstnanci mohou povýšit ve stejnou dobu. Máte jedno pracovní místo, ale více kandidátů. Nebo máte nadřízeného, který je připraven převzít více odpovědnosti, ale momentálně nemáte volnou pozici. Co v těchto případech dělat?“

„Kariérní růst je skvělým motivačním faktorem, ale neměl by být jediným způsobem, jak udržet členy týmu v angažovanosti,“ vysvětluje Paul.

Nabízí další nápady: „Podporujte seberozvojové aktivity, organizujte skupinové výlety nebo vytvářejte interní soutěže s drobnými cenami a pokřiky pro vítěze. V závislosti na kultuře vašeho týmu najděte způsob, jak vytvořit zdravé pracovní prostředí, místo, kde se vaši prodejci budou neustále učit.“