Málokterý vyjednavač si dokáže představit více stresující scénáře vyjednávání, než jaké podstupuje krizový vyjednávací tým newyorské policie. Ale policejní vyjednávací techniky používané týmem pro vyjednávání s rukojmími (HNT) newyorského policejního sboru v krizových vyjednávacích situacích pod vysokým tlakem, které jsou popsány v článku Jeffa Thompsona a Hugha McGowana, PhD,

Thompson, detektiv newyorské policie, je vědeckým pracovníkem na právnické fakultě Kolumbijské univerzity a doktorandem na právnické fakultě Griffithovy univerzity v australském Queenslandu. McGowan je bývalým velitelem newyorského policejního týmu pro vyjednávání o rukojmích, který vedl 13 let. Tým newyorské policie pro vyjednávání o rukojmích zvládne za jeden měsíc více krizových jednání než většina oddělení za celý rok a jen v roce 2012 zvládlo oddělení 400 takových jednání. V předchozím roce jeden incident trval hodně přes 50 hodin a podílel se na něm tým 17 krizových vyjednavačů.

Integrativní vyjednávání, distributivní vyjednávání a krizové vyjednávání: Jak vyjednávací dovednosti ovlivňují scénáře vyjednávání o rukojmích

Na rozdíl od integrativních vyjednavačů, kteří se snaží vytvořit hodnotu mezi vyjednávajícími protistranami, a distributivních vyjednavačů, kteří se snaží maximalizovat svůj nárok na hodnotu v daném vyjednávání, vyjednavači o rukojmích disponují pokročilými dovednostmi pro řešení konfliktů a musí být schopni „strategicky použít specifický soubor dovedností, který vychází z aktuálního kontextu.“

Cílem policejních vyjednávacích technik je „pracovat s osobou v krizi na mírovém řešení, které se dříve zdálo nemožné“, nebo jinými slovy sladit problémy protistrany s potřebou zachovat mír pro celou společnost.

Používání technik aktivního naslouchání, udržování otevřeného přístupu a budování vztahu s cílem ovlivnit protistranu jsou jen některé z „dovedností, které vyjednavači používají k překonání těchto jedinečných incidentů a jsou použitelné v řadě dalších situací.“

Důležité techniky policejního vyjednávání, které tým newyorské policie pro vyjednávání o rukojmích identifikoval pro budoucí vyjednavače o rukojmích, jsou použitelné i pro druhy hodnototvorných, integrujících jednání, která podnikatelští vyjednavači podstupují v průběhu své kariéry, a měly by být zahrnuty do každého školení o krizovém vyjednávání, kterému se vyjednavač věnuje.

Níže jsou uvedeny základní dovednosti vyjednavače HNT newyorské policie v oblasti krizového vyjednávání:

Dovednosti pro krizové vyjednávání č. 1. „Mluv se mnou“

Mottem NYPD HNT „Mluv se mnou“ se zdůrazňuje komunikace jako základní policejní vyjednávací technika pro jejich krizové vyjednavače, a to z dobrého důvodu. Otevření komunikačních cest svému protějšku signalizuje, že jste připraveni naslouchat, což je nedílný první krok k vybudování vztahu mezi vyjednávajícími protějšky tím, že „vybudujete důvěru… a také projevíte empatii“, což může vést k dalším vzájemným výhodám u vyjednávacího stolu, jakmile vyjednávání přesáhne počáteční fáze.

Dovednosti pro krizové vyjednávání č. 2. Trpělivost

Nejenže je důležité umožnit svému protějšku během vyjednávání o rukojmích vyjádřit své obavy, ale pro krizového vyjednavače je také zásadní být trpělivý a „vyhnout se ukvapeným závěrům a rychlému spěchu k řešení“. Trpělivý vyjednavač se snaží vybudovat si vztah, aby mohl ovlivnit jednání svého protějšku; pokud tento proces ignoruje, značně si ztěžuje možnost ovlivnit svůj protějšek a vyřešit situaci mírovou cestou.

Dovednosti pro krizové vyjednávání č. 3. Aktivní naslouchání

Tým newyorské policie pro vyjednávání o rukojmích označuje „aktivní naslouchání“ za účinnou a efektivní dovednost. Aktivní naslouchání je afektivní dovednost, pokud se používá k budování důvěry a vztahu mezi vyjednávajícími stranami, přičemž účinným vedlejším produktem tohoto procesu je shromažďování informací, které může pomoci udržet otevřený dialog s vaším vyjednávacím protějškem.

Krizové vyjednávací dovednosti #4. Respekt

Aktivní naslouchání a trpělivost jsou na seznamu taktik newyorské policie HRT pro řešení konfliktů na prvním místě. Obojí vede k tomu, že váš protějšek má pocit, že je respektován a že jsou jeho obavy vyslyšeny a řešeny.

Dovednosti pro vyjednávání v krizových situacích #5. Klid

Projevení klidu uprostřed vyhroceného krizového vyjednávání je pravděpodobně jednou z nejdůležitějších policejních vyjednávacích technik, které může vyjednavač o rukojmích ovládat, protože „jednání vyjednavače je nakažlivé a… použití klidného, chápavého a uctivého tónu je to, co pomáhá subjektu uvědomit si, že existuje alternativní východisko.“

Dovednosti pro krizové vyjednávání #6. Klidné vyjednávání. Sebeuvědomění

Sebeuvědomění pro HNT newyorské policie zahrnuje dvojí uvědomění si, že krizový vyjednavač musí navázat vztah s naprosto cizí osobou a zároveň zachovat strategický a účelný charakter své komunikace.

Krizové vyjednávací dovednosti #7. Přizpůsobivost

Technikou policejního vyjednávání, kterou by měli mít ve svém repertoáru vyjednávacích dovedností všichni zkušení vyjednavači, je schopnost přizpůsobit se měnícím se okolnostem a reagovat na ně způsobem, který zachová vztah, který si s protistranou vybudovali, a zároveň ji přiblíží k cílům vyjednávání. Jak upozorňuje HNT newyorské policie, „krizové vyjednávání a vyjednávání o rukojmích není „šité na míru“, kdy se pokaždé použije stejný přístup a opatření identickým způsobem“, a skutečně, žádný zkušený vyjednavač by nikdy nepřistupoval k vyjednávacímu stolu s tímto myšlením.

Přestože vyjednávání není nikdy jednotné ani univerzální, dovednosti pro budování vztahů a komunikaci, které obhajují integrativní vyjednavači, se uplatní téměř v každém vyjednávacím scénáři, který si dokážete představit.

Ačkoli se často nesetkáváme s emocionální složitostí vyjednávání o rukojmích, obchodní jednání stále závisí na důvěře, vztahu a vzájemném pocitu respektu, aby se dohoda uskutečnila. Stejně tak při jednání s obtížnými lidmi v každodenním životě jsou aktivní naslouchání a uctivé, klidné vystupování osvědčenými technikami, jak si zachovat vztah se svým protějškem a zároveň promyšleně řešit jeho obavy.

Jaká je podle vás nejdůležitější vyjednávací technika? Dejte nám vědět v komentářích.

Původně vyšla v roce 2014.

Jak se vyhnout tomu, abyste se stali rukojmím krizového vyjednávání.