Pokud se chcete naučit, jak prodat více aut, prolomte ledy a nechte zákazníky, aby se vám volně otevřeli

Dostat se k bodu prodeje není často jednoduchý proces. Zákazníci, kteří mají zájem o koupi vozu, nejsou vždy otevření myšlence, že jim bude vůz „prodán“. Nemají rádi, když na ně prodejci v autosalonu vyvíjejí nátlak. Při prvním setkání s potenciálním zákazníkem existuje neviditelná zeď odporu, kterou je třeba zbořit, takže pokud se chcete naučit prodávat více automobilů, musíte se zaměřit na budování důvěry.

Zákazníci nejsou vždy ochotni zapojit prodejce. Na otázku, zda jim můžete pomoci, odpovídají: „Aha, já se jen dívám,“. Toto prohlášení můžete obecně chápat jako: „No, nechci hned kupovat“ nebo „Nechci, abyste na mě do něčeho tlačili“. Když se na tuto běžnou námitku podíváte novým způsobem, zjistíte, jak ji rozptýlit.

Jak prodat více aut: postup v 5 krocích

1. Jak prodat více aut? Buďte připraveni na tento typ reakce

Jako prodejce musíte mít správný přístup, když oslovujete zákazníky na parkovišti. Na první pohled budou mít zákazníci vůči vám obvykle mírný pocit odporu. Výmluvu „jen se dívám“ snadno překonáte, pokud ji očekáváte a budete podle toho reagovat.

• Buďte přímí. Prodejci, kteří „číhají“ na zákazníka, nejsou přijímáni dobře. Přistupujte s důvěrou a projevujte profesionalitu.

2. Chovejte se příjemně a nadšeně

Staré přísloví je pravdivé: nadšení je nakažlivé. Zákazníci chtějí jednat s prodejci, kteří projevují upřímnou snahu poskytnout pomoc.

Pokud vám někdo řekne, že se jen dívá, odpovězte: „Výborně! V našich skladových zásobách je spousta skvělých vozů“. Na svou odpověď navažte nenásilnou, otevřenou otázkou (více o tom níže), abyste dále navázali konverzaci.

• Mluvte s úsměvem, ale ne falešným. Naučte se, jak být nadšený z přístupu, a váš úsměv bude upřímný.
• Mírně zvyšte úroveň svého projevu. Nechcete křičet, ale zvýšením tónu upoutáte pozornost a projevíte nadšení.

3. Veďte otevřenými otázkami

Nejlepší způsob, jak zaujmout zákazníka, je zeptat se na správnou věc. Otevřené otázky vytvoří příležitost k dialogu, aniž byste na svého leadera tlačili. Přimět ho, aby se vám otevřel a začal s vámi mluvit, je důležitým krokem k tomu, abyste se naučili prodávat více automobilů.

Po obdržení námitky „právě se dívám“ a sebevědomé a nadšené odpovědi na ni navažte otevřenou otázkou. Zde je několik dobrých příkladů:

• Jaký druh vozidla dnes hledáte?
• Jaké vozidlo v současné době řídíte? Co se vám na něm líbí nebo nelíbí?
• Proč jste se rozhodli vybrat si právě naše dealerství?
• Jak se zatím cítíte při výběru?

4. Zaměřte se na budování vztahu a poskytování pomoci

Po zahájení dialogu nepřejděte rovnou k prodeji. Dejte si na čas a poznejte svého potenciálního zákazníka – jeho potřeby, přání, touhy, zábrany a omezení. Umožněte jim volný rozhovor bez nátlaku na koupi a poskytněte jim odpovědi v jeho průběhu.

Využijte příležitosti podělit se o své odborné znalosti a dobře naslouchejte. Podstatné je, že zákazníci jsou u prodejce proto, aby si koupili vůz. Jinak by tam nebyli! Chtějí jednat s profesionály, kteří prokazují skvělé služby.

5. Jak prodat více vozů zákazníkům, kteří se „jen dívají“? Identifikujte bolestivé body a nabídněte řešení

Když s vámi zákazník hovoří, poznamenejte si v duchu bolestivé body, které zmínil. Pokud se snažíte zjistit, jak prodat více aut, můžete bolestivé body využít ve svůj prospěch. Jsou to detaily, které vám nakonec napoví, jak vůz prodat.

Bolestivé body si zapamatujte, ale nejednejte podle nich hned. Nejprve ukažte zákazníkovi, že jste ochotni vyslechnout vše, co vám chce říci. Jakmile shromáždíte dostatek informací, abyste zúžili okruh vhodných vozidel, předložte jejich krátký seznam.

Obvyklé body bolesti, na které je třeba si dát pozor:

• „Kupuji vozidlo pro svého teenagera, takže potřebuje dobré bezpečnostní prvky.“
• „Mám jen okrajové kreditní skóre kvůli (vložte důvody).“
• „Jezdím hodně do práce, takže potřebuji něco, co vydrží.“
• „Nemám čas na nakupování. Je příliš mnoho možností a já chci jen něco spolehlivého a levného.“

Pokud vše ostatní selže, zasejte semínko a odejděte

Někteří zákazníci prostě reagují na prodejce nepříznivě. Poznáte to snadno během prvních třiceti vteřin rozhovoru. Pokud zjistíte, že se zákazník stává podrážděným nebo nepříjemným, nejlepší strategií je s grácií se poklonit. Dejte zákazníkovi svou vizitku a sdělte mu, kde vás najde, pokud bude potřebovat pomoc. Ocení vaše intuitivní pochopení, že chce mít prozatím pokoj a vrátit se k vám později.