Vyjednávání se dostalo do slepé uličky, ale obě strany se shodují na jedné věci: potřebujete pomoc při řešení sporu. Za tímto účelem angažujete neutrálního mediátora. Spíše než jako soudce, který rozhoduje o tom, kdo „vyhrál“ nebo „prohrál“, pomáhá mediátor – třetí strana při této mediaci stranám dosáhnout dohody.

Vyjednavači se často cítí na mediaci nepřipraveni. Už samotný fakt, že vaše „vyjednávání“ je nyní oficiálně „sporem“, stačí k tomu, abyste k další fázi přistupovali s obavami. Zde se dozvíte, jak bude mediátor pravděpodobně postupovat a jak využít jeho přítomnosti k zajištění co nejlepší dohody pro vaši společnost.

Fáze mediačního procesu

Fáze 1: Společné jednání. Ačkoli mediátor může vás i druhou stranu předem kontaktovat ohledně logistických záležitostí, zprostředkované jednání obvykle začíná společným sezením, které slouží k poučení mediátora, k odhalení případných rozdílných pohledů na fakta a k vyjasnění toho, co každá strana považuje za uspokojivé řešení. Počet přítomných osob se liší, ale každá strana obvykle zahrnuje mluvčího (obvykle právníka), jednu nebo více osob přímo zapojených do sporu a někoho, kdo je oprávněn vstoupit a doporučit závazné řešení.

Na společném sezení mediátor pravděpodobně vyzve všechny účastníky, aby se představili a uvedli, co považují za fakta a požadovaný výsledek sporu. Mediátor bude také klást otázky, které mu umožní lépe pochopit spor a jeho základní dynamiku.

Někteří mediátoři budou pokračovat v diskusích na společném zasedání v naději, že otevřená výměna názorů spor rychle vyřeší. Mnoho mediátorů však v určitém okamžiku přejde k druhé fázi oddělených setkání s každou stranou, známých jako caucusy. Jeden mediátor říká, že přechází do fáze caucus, když výměny názorů na společném zasedání začnou „vytvářet více tepla než světla“. Pokud jsou emoce obzvláště vysoké, mediátor může společné sezení úplně obejít a přejít přímo ke kausám, protože se obává, že by to mohlo ohrozit snahy o urovnání sporu.

Stupeň 2: Kauzy. Váš mediátor obvykle zahájí oddělená sezení s každou stranou prohlášením, jako je toto: „Jak víte, vše, co mi řeknete na kause, je důvěrné. Nebudu druhé straně opakovat nic, co si nepřejete, abych opakoval“. Po poskytnutí tohoto ujištění začne mediátor shromažďovat informace o zájmech každé strany. Bude chtít znát základní potřeby nebo zájmy, které jsou do sporu zahrnuty, a také důležitost, kterou každému z nich přikládáte.

Zbrojen těmito informacemi začne mediátor přecházet mezi týmy sem a tam a vést řadu rozhovorů, návrhů, podnětů a protinávrhů, jejichž cílem je vytvořit řešení, které uspokojí základní zájmy každé strany, což je proces, který se někdy nazývá kyvadlová diplomacie. Mediátor bude chtít vědět, jaké podmínky urovnání byste považovali za přijatelné – a které by podle vás mohla druhá strana přijmout. Může se také pokusit určit vaše alternativy, které se netýkají urovnání.

V závislosti na složitosti a důležitosti sporných záležitostí může dosažení dohody trvat několik hodin, dní, měsíců nebo i déle. Mediace nakonec vede k řešení přibližně v 80 % všech mediovaných sporů. Někdy je řešení skutečně „win-win“. Jindy je jedna strana z dohody nadšená a druhá ji považuje za sotva přijatelnou – i když lepší než dlouhá, nejistá a drahá cesta po soudech.

Zlepšete výsledky mediace

Teď, když víte, jak mediace funguje, vám přinášíme několik tipů, jejichž cílem je zajistit, abyste z procesu vyšli se skvělou dohodou.

Tip č. 1 k mediaci. Vyžádejte si názor mediátora.

Soukromé rozhovory mediátora s každou stranou ho pravděpodobně dovedou k takovému rámci dohody, který bude vyhovovat všem zúčastněným. Někteří mediátoři se k nápadům na urovnání přihlásí dobrovolně; jiní, kteří jsou méně aktivističtí, tak neučiní. Zvažte možnost požádat mediátora o návrhy týkající se vašeho vlastního návrhu narovnání.

Tato taktika vám nejen pomůže určit návrh, který by vám vyhovoval, ale také využívá mediátorovy znalosti zájmů druhé strany – a pomůže vám vyhnout se návrhu, který bude druhá strana považovat za urážlivý. Předpokládejme, že zpočátku plánujete požadovat po výrobci počítačů 9,5 milionu dolarů a postupně svůj požadavek snížit až na 2 miliony dolarů. Místo toho, abyste prostě požádali mediátora, aby tuto nabídku sdělil druhé straně, zeptáte se ho, co si o tom myslí.

„Druhá strana si myslí, že váš současný požadavek 10 milionů dolarů je nehorázný,“ řekne vám. „Úvodní návrh ve výši 9,5 milionu dolarů by mohl znemožnit seriózní jednání. Mám pro vás návrh. Pokud zahájíte na 7,5 milionu dolarů, mohu poukázat na podstatnou částku, o kterou jste svůj nárok zmírnili. Navrhnu, že pokud bude další nabídka druhé strany podobně umírněná, každá strana projeví dobrou vůli se dohodnout a měli bychom být schopni to udělat.“

Ačkoli nejste povinni přijmout rady mediátora, uvědomte si, že jeho soukromé rozhovory s druhou stranou mu poskytly značné znalosti o zájmech druhé strany. Využití těchto znalostí může vést k dohodě, která bude dostatečně vysoká, aby vám umožnila realizovat vaši investiční příležitost.

Tip č. 2 ke zprostředkování. Poskytněte mediátorovi své skvělé nápady.

Když jednání přerostou ve spor, vyjednavači si o sobě často vytvoří negativní názory. Kdyby jen druhá strana vyjednávala v dobré víře, můžete si myslet, že bychom tento problém už dávno vyřešili. Takové názory mohou vést k tomu, že každá strana reaguje na návrhy druhé strany na urovnání se skepticismem – tendence, kterou psychologové označují jako reaktivní znehodnocování.

Skepse samozřejmě nevěstí nic dobrého pro dohodu.

Tuto bariéru vám může pomoci překonat váš mediátor. Představte si, že vás rozhovory s mediátorem přivedly k neotřelému plánu urovnání: navrhnete společné darování křehkých notebooků veřejným školským systémům (které je mohou sešroubovat, aby jejich křehkost nepředstavovala takový problém) v zemích, kde podnikáte.

Tento krok by mohl vytvořit příznivou reklamu pro výrobce i pro vás a zároveň představit školákům (budoucím kupcům počítačů) obě společnosti. Než abyste riskovali, že výrobce váš nápad reaktivně znehodnotí, navrhněte zprostředkovateli, aby jej navrhl jako svůj vlastní nápad. Pokud se mediátor domnívá, že váš plán je spravedlivý a má své opodstatnění, může vám ho pomoci dopracovat – a představit ho způsobem, který minimalizuje skepsi druhé strany.

Tip č. 3 ke zprostředkování. Udělejte si test reality.

Někdy se ukáže, že nerealistické názory členů vašeho vlastního týmu jsou hlavní překážkou urovnání. Pokud nechápou zájmy nebo priority druhé strany, mohou být zastánci pevného postoje a čekání na ústupky. Nebo možná mají někteří členové vašeho týmu přehnaný názor na pravděpodobnost, že v případě neexistence řešení soud rozhodne ve váš prospěch.

Vaše schopnost přesvědčit kolegy o nereálnosti jejich názorů je omezená; koneckonců pokud jim budete příliš odporovat, mohou pochybovat o vaší loajalitě. Proto při vyjednávání v rámci svého týmu využijte prostředníka k posílení své pozice tím, že se ho zeptáte na jeho názor na interní debatu: „Jak pravděpodobné je, že druhá strana ustoupí? Jaká je pravděpodobnost, že zvítězíme u soudu?“. Členové vašeho týmu mají tendenci přisuzovat nestrannosti a zkušenostem mediátora zvláštní postavení.

Vědět, kdy říci ne

Při využívání těchto technik mějte na paměti, že vaše zájmy a zájmy mediátora nemusí být totožné. Jediným zájmem mediátora je pomoci stranám dosáhnout dohody. To je samozřejmě také váš zájem – ale pouze tehdy, pokud je dohoda lepší než alternativy bez dohody, jako je soud nebo ukončení vztahu s druhou stranou.

Takže si musíte položit otázku, zda dodržování rad mediátora povede k dohodě, která je pro vaši stranu lepší než žádná dohoda. Představte si, že po dvou intenzivních dnech návrhů a protinávrhů jste se s výrobcem počítačů dohodli na společném darování příliš křehkých notebooků veřejným školám, ale ne na částce, kterou vám výrobce zaplatí za ušlý zisk. Naposledy jste požadovali 1,75 milionu dolarů.

Zprostředkovatel navrhuje, abyste přijali 1,5 milionu dolarů spolu s různými dalšími závazky výrobce. Ačkoli tyto zájmy mohou mít větší hodnotu než 0,25 milionu USD, není možné jim přiřadit jasnou finanční hodnotu. Mediátor vám sdělí, že si je dostatečně jistý, že druhá strana tento návrh přijme, a že pokud jej přijmete, spor bude uspokojivě vyřešen.

Co byste měli udělat? Především nepřijímejte návrh mediátora jen proto, že se vám usilovně snaží pomoci dosáhnout dohody. Místo toho si položte otázku, zda byste to nemohli udělat ještě lépe. Proč neřeknete mediátorovi, že chcete jak 1,75 milionu dolarů, tak navrhované závazky?“

Na tuto dohodu by mohla druhá strana přistoupit. Pokud ne, můžete postupně snižovat své finanční požadavky, dokud druhá strana nebude souhlasit nebo se nerozhodnete pro alternativu k dohodě. Nezapomeňte, že cílem mediace není vyhovět mediátorovi, ale zajistit pro vás co nejlepší dohodu.

Jsou nějaké zásadní tipy pro mediaci, které jsme možná přehlédli? Dejte nám vědět v komentářích.

Související článek o mediaci: Příklady alternativního řešení sporů (ADR): Jak funguje mediace

Převzato z knihy „Get the Best Deal Possible in Mediation“, autor Stephen B. Goldberg (profesor, Northwestern Law School), poprvé publikované v Negotiation newsletter, listopad 2006.

Původně publikováno v roce 2012.