Die Verhandlungen sind in eine Sackgasse geraten, aber beide Seiten sind sich in einem Punkt einig: Sie brauchen Hilfe bei der Streitbeilegung. Sie engagieren einen neutralen Mediator, um genau das zu tun. Anstatt als Richter zu agieren, der entscheidet, wer „gewinnt“ oder „verliert“, unterstützt ein dritter Mediator in dieser Mediation die Parteien dabei, eine Einigung zu erzielen.

Verhandlungsführer fühlen sich oft nicht auf eine Mediation vorbereitet. Allein die Tatsache, dass Ihre „Verhandlung“ nun offiziell ein „Streitfall“ ist, lässt Sie die nächste Phase mit Bangen angehen. Hier erfahren Sie, wie der Mediator wahrscheinlich vorgehen wird und wie Sie seine Anwesenheit nutzen können, um das bestmögliche Ergebnis für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Die Phasen des Mediationsprozesses

Phase 1: Die gemeinsame Sitzung. Obwohl Ihr Mediator Sie und die andere Seite möglicherweise im Voraus wegen logistischer Fragen kontaktiert, beginnen die Verhandlungen in der Regel mit einer gemeinsamen Sitzung, die dazu dient, den Mediator aufzuklären, unterschiedliche Ansichten über den Sachverhalt aufzudecken und zu klären, was jede Seite unter einer zufriedenstellenden Lösung versteht. Die Zahl der Anwesenden variiert, aber im Allgemeinen gehören zu jeder Seite ein Sprecher (in der Regel ein Rechtsanwalt), eine oder mehrere Personen, die direkt in den Streitfall verwickelt sind, und eine Person mit der Befugnis, eine verbindliche Einigung zu empfehlen.

In der gemeinsamen Sitzung wird der Mediator wahrscheinlich alle Teilnehmer ermutigen, sich vorzustellen und darzulegen, was sie für den Sachverhalt und das gewünschte Ergebnis des Streitfalls halten. Der Mediator wird auch Fragen stellen, die es ihm ermöglichen, den Streit und die ihm zugrunde liegende Dynamik besser zu verstehen.

Einige Mediatoren werden die Diskussionen in der gemeinsamen Sitzung fortsetzen, in der Hoffnung, dass der offene Meinungsaustausch den Streit schnell lösen wird. Viele Mediatoren gehen jedoch irgendwann zu einer zweiten Phase über, in der sie sich mit jeder Partei getrennt treffen, den so genannten Caucuses. Eine Mediatorin sagt, dass sie zur Caucus-Phase übergeht, wenn der Austausch in der gemeinsamen Sitzung beginnt, „mehr Hitze als Licht zu erzeugen“. Wenn die Emotionen besonders hoch kochen, kann die Mediatorin die gemeinsame Sitzung ganz umgehen und direkt zu den Caucuses übergehen, weil sie befürchtet, die Einigungsbemühungen zu untergraben.

Phase 2: Caucuses. Ihr Mediator wird in der Regel getrennte Sitzungen mit jeder Partei mit einer Erklärung wie der folgenden beginnen: „Wie Sie wissen, ist alles, was Sie mir im Caucus sagen, vertraulich. Ich werde gegenüber der anderen Seite nichts wiederholen, was Sie nicht möchten, dass ich es wiederhole. Nachdem er diese Zusicherung gegeben hat, beginnt der Mediator, Informationen über die Interessen beider Seiten zu sammeln. Er wird wissen wollen, welche Bedürfnisse oder Anliegen dem Streit zugrunde liegen und welche Bedeutung Sie ihnen beimessen.

Mit diesen Informationen ausgestattet, beginnt der Mediator, zwischen den Teams hin- und herzugehen und eine Reihe von Gesprächen, Vorschlägen, Vorschlägen und Gegenvorschlägen zu machen, die darauf abzielen, eine Lösung zu finden, die den Kerninteressen jeder Partei gerecht wird – ein Prozess, der manchmal Pendeldiplomatie genannt wird. Der Mediator wird wissen wollen, welche Bedingungen für eine Einigung Sie akzeptabel fänden – und von denen Sie glauben, dass die andere Partei sie akzeptieren könnte. Er kann auch versuchen, Ihnen Alternativen aufzuzeigen, die nicht zu einer Einigung führen.

Abhängig von der Komplexität und der Bedeutung der strittigen Angelegenheiten kann es mehrere Stunden, Tage, Monate oder sogar länger dauern, bis eine Einigung erzielt wird. Letztendlich führt die Mediation in etwa 80 % aller vermittelten Streitfälle zu einer Lösung. Manchmal ist die Lösung eine echte „Win-Win-Situation“. In anderen Fällen ist eine Seite von der Einigung begeistert und die andere hält sie für kaum akzeptabel – aber besser als eine lange, unsichere und teure Reise durch die Gerichte.

Verbessern Sie Ihre Mediationsergebnisse

Nachdem Sie nun wissen, wie die Mediation funktioniert, finden Sie hier einige Tipps, die sicherstellen sollen, dass Sie mit einer guten Einigung aus dem Verfahren hervorgehen.

Mediation Tipp Nr. 1. Holen Sie die Meinung des Mediators ein.

Die privaten Gespräche des Mediators mit jeder Partei werden ihn wahrscheinlich zu einem Vergleichsrahmen führen, der allen Beteiligten gefällt. Manche Mediatoren bringen freiwillig Ideen für einen Vergleich ein, andere, die weniger aktiv sind, nicht. Ziehen Sie in Erwägung, den Mediator um Vorschläge für Ihren eigenen Vergleichsvorschlag zu bitten.

Diese Taktik hilft Ihnen nicht nur dabei, einen Vorschlag zu finden, der Ihnen zusagen würde, sondern nutzt auch das Wissen des Mediators über die Interessen der anderen Seite – und hilft Ihnen, einen Vorschlag zu vermeiden, den die andere Seite als beleidigend empfindet. Nehmen wir an, Sie wollen zunächst 9,5 Millionen Dollar von dem Computerhersteller fordern und Ihre Forderung schrittweise auf bis zu 2 Millionen Dollar reduzieren. Anstatt den Mediator einfach zu bitten, dieses Angebot an die andere Partei weiterzuleiten, fragen Sie ihn, was er davon hält.

„Die andere Seite hält Ihre derzeitige Forderung von 10 Millionen Dollar für unverschämt“, sagt er Ihnen. „Ein Eröffnungsangebot von 9,5 Millionen Dollar könnte ernsthafte Verhandlungen unmöglich machen. Ich mache Ihnen einen Vorschlag. Wenn Sie mit 7,5 Millionen Dollar eröffnen, kann ich Sie auf den beträchtlichen Betrag hinweisen, um den Sie Ihre Forderung gemindert haben. Ich schlage vor, dass, wenn das nächste Angebot der anderen Seite ähnlich moderat ausfällt, jede Seite den guten Willen gezeigt hat, sich zu einigen, und wir sollten in der Lage sein, dies zu tun.“

Auch wenn Sie nicht verpflichtet sind, die Ratschläge des Mediators anzunehmen, sollten Sie anerkennen, dass er durch seine privaten Gespräche mit der anderen Seite ein beträchtliches Wissen über die Interessen der anderen Seite hat. Wenn Sie sich dieses Wissen zunutze machen, kann dies zu einer Einigung führen, die hoch genug ist, um Ihnen zu ermöglichen, Ihre Investitionsmöglichkeit zu verfolgen.

Mediations-Tipp Nr. 2. Geben Sie dem Mediator Ihre tollen Ideen.

Wenn Gespräche zu einem Streit eskalieren, entwickeln die Verhandlungspartner oft negative Meinungen übereinander. Wenn die andere Seite nur in gutem Glauben verhandeln würde, könnte man meinen, wir hätten dieses Problem schon längst gelöst. Solche Ansichten können dazu führen, dass jede Seite auf die Vergleichsvorschläge der anderen Seite mit Skepsis reagiert – eine Tendenz, die Psychologen als reaktive Abwertung bezeichnen.

Es liegt auf der Hand, dass Skepsis keine gute Voraussetzung für eine Einigung ist.

Ihr Mediator kann Ihnen helfen, dieses Hindernis zu überwinden. Stellen Sie sich vor, dass Ihre Gespräche mit dem Mediator Sie zu einem neuartigen Einigungsplan geführt haben: Sie schlagen eine gemeinsame Spende der zerbrechlichen Laptops an öffentliche Schulsysteme in den Ländern vor, in denen Sie geschäftlich tätig sind (die die Laptops mit Schrauben befestigen können, um ihre Zerbrechlichkeit weniger problematisch zu machen).

Dieser Schritt könnte sowohl für den Hersteller als auch für Sie positive Publicity erzeugen und gleichzeitig Schulkinder (zukünftige Computerkäufer) mit beiden Unternehmen bekannt machen. Anstatt das Risiko einzugehen, dass der Hersteller Ihre Idee reaktiv abwertet, schlagen Sie dem Vermittler vor, dass er sie als seine eigene Idee vorschlägt. Wenn der Mediator Ihren Plan für fair und gut hält, kann er Ihnen helfen, ihn zu verfeinern – und ihn so zu präsentieren, dass die Skepsis der anderen Seite minimiert wird.

Mediations-Tipp #3. Machen Sie einen Realitätstest.

Manchmal erweisen sich die unrealistischen Ansichten Ihrer eigenen Teammitglieder als das größte Hindernis für eine Einigung. Wenn sie die Interessen oder Prioritäten der anderen Seite nicht verstehen, plädieren sie vielleicht dafür, hart zu bleiben und auf Zugeständnisse zu warten. Oder bestimmte Mitglieder Ihres Teams haben eine übertriebene Vorstellung von der Wahrscheinlichkeit, dass ein Gericht zu Ihren Gunsten entscheiden wird, wenn es nicht zu einer Einigung kommt.

Ihre Möglichkeiten, Ihre Kollegen von der Unrealisierbarkeit ihrer Ansichten zu überzeugen, sind begrenzt; denn wenn Sie ihnen zu sehr widersprechen, könnten sie an Ihrer Loyalität zweifeln. Nutzen Sie daher bei Verhandlungen innerhalb Ihres Teams den Vermittler, um Ihre Position zu stärken, indem Sie ihn nach seiner Meinung zur internen Debatte fragen: „Wie wahrscheinlich ist es, dass die andere Seite nachgibt? Wie wahrscheinlich ist es, dass wir uns vor Gericht durchsetzen?“ Ihre Teammitglieder sind geneigt, der Neutralität und Erfahrung des Mediators einen besonderen Stellenwert einzuräumen.

Wissen, wann man nein sagen muss

Wenn Sie diese Techniken nutzen, denken Sie daran, dass Ihre Interessen und die des Mediators nicht unbedingt identisch sind. Das einzige Interesse des Mediators besteht darin, den Parteien zu helfen, eine Einigung zu erzielen. Das ist natürlich auch in Ihrem Interesse – aber nur, wenn die Einigung Ihren Alternativen vorzuziehen ist, wie z. B. ein Gerichtsverfahren oder die Beendigung Ihrer Beziehung zur anderen Partei.

Sie müssen sich also fragen, ob die Befolgung der Ratschläge Ihres Mediators zu einer Einigung führt, die für Ihre Seite besser ist als gar keine Einigung. Stellen Sie sich vor, Sie und der Computerhersteller haben sich nach zwei intensiven Tagen mit Vorschlägen und Gegenvorschlägen auf eine gemeinsame Spende der zu zerbrechlichen Laptops an öffentliche Schulen geeinigt, aber nicht auf den Betrag, den der Hersteller Ihnen für entgangene Gewinne zahlen wird. Sie haben zuletzt 1,75 Millionen Dollar gefordert.

Der Vermittler schlägt vor, dass Sie 1,5 Millionen Dollar akzeptieren, zusammen mit verschiedenen anderen Verpflichtungen des Herstellers. Obwohl diese Interessen mehr als 0,25 Millionen Dollar wert sein könnten, ist es unmöglich, ihnen einen klaren finanziellen Wert zuzuordnen. Der Mediator sagt Ihnen, dass er ziemlich sicher ist, dass die andere Seite diesen Vorschlag annehmen wird und dass der Streit zufriedenstellend beigelegt wird, wenn Sie ihn annehmen.

Was sollten Sie tun? Am wichtigsten ist, dass Sie den Vorschlag des Mediators nicht annehmen, nur weil er sich bemüht hat, Ihnen zu einer Einigung zu verhelfen. Fragen Sie sich stattdessen, ob Sie es nicht noch besser machen könnten. Warum sagen Sie dem Vermittler nicht, dass Sie sowohl die 1,75 Millionen Dollar als auch die vorgeschlagenen Verpflichtungen haben wollen?

Die andere Seite könnte diesem Deal zustimmen. Wenn nicht, können Sie Ihre finanziellen Forderungen schrittweise reduzieren, bis entweder die andere Seite zustimmt oder Sie sich entscheiden, eine Alternative zum Vergleich zu verfolgen. Denken Sie daran, dass es bei der Mediation nicht darum geht, den Mediator zufrieden zu stellen, sondern das bestmögliche Ergebnis für Sie zu erzielen.

Gibt es noch weitere wichtige Tipps zur Mediation, die wir vielleicht übersehen haben? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.

Verwandter Mediationsartikel: Beispiele für alternative Streitbeilegung (ADR): Wie Mediation funktioniert

Abgeleitet aus „Get the Best Deal Possible in Mediation“, von Stephen B. Goldberg (Professor, Northwestern Law School), erstmals veröffentlicht im Negotiation Newsletter, November 2006.

Ursprünglich veröffentlicht 2012.