Wenn Sie lernen wollen, wie man mehr Autos verkauft, brechen Sie das Eis und erlauben Sie den Kunden, sich Ihnen gegenüber frei zu öffnen

Der Weg zum Verkauf ist oft kein einfacher. Kunden, die sich für den Kauf eines Autos interessieren, sind nicht immer offen für den Gedanken, „verkauft“ zu werden. Sie mögen es nicht, wenn sie von Verkäufern im Autohaus unter Druck gesetzt werden. Wenn Sie einen potenziellen Kunden zum ersten Mal treffen, gibt es eine unsichtbare Mauer des Widerstands, die überwunden werden muss. Wenn Sie also lernen wollen, wie Sie mehr Autos verkaufen können, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen.

Kunden sind nicht immer bereit, sich auf Verkäufer einzulassen. Sie sagen: „Oh, ich bin nur auf der Suche“, wenn man sie fragt, ob man ihnen helfen kann. Im Allgemeinen kann man diese Aussage so verstehen: „Nun, ich möchte jetzt nichts kaufen“ oder „Ich möchte nicht, dass Sie mich zu etwas drängen.“ Wenn Sie diesen häufigen Einwand auf eine neue Art und Weise betrachten, werden Sie herausfinden, wie Sie ihn ausräumen können.

Wie Sie mehr Autos verkaufen: der 5-Schritte-Prozess

1. Seien Sie auf diese Art von Reaktion vorbereitet

Als Verkäufer müssen Sie die richtige Einstellung haben, wenn Sie auf den Kunden zugehen. Auf den ersten Blick werden die Kunden Ihnen gegenüber in der Regel einen leichten Widerstand empfinden. Die Ausrede „Ich schaue nur“ ist leicht zu überwinden, wenn Sie damit rechnen und entsprechend reagieren.

• Seien Sie direkt. Verkäufer, die um den Kunden „herumschleichen“, kommen nicht gut an. Gehen Sie selbstbewusst auf den Kunden zu und zeigen Sie Professionalität.

2. Verhalten Sie sich sympathisch und enthusiastisch

Das alte Sprichwort ist wahr: Begeisterung ist ansteckend. Kunden wollen mit Verkäufern zu tun haben, die den aufrichtigen Wunsch zeigen, ihnen zu helfen.

Wenn Ihnen jemand sagt, dass er sich nur umsieht, sagen Sie: „Ausgezeichnet! Wir haben viele tolle Fahrzeuge in unserem Bestand.“ Beantworten Sie diese Frage mit einer offenen Frage ohne Druck (mehr dazu weiter unten), um das Gespräch weiter zu führen.

• Sprechen Sie mit einem Lächeln, aber nicht mit einem falschen. Lernen Sie, wie Sie sich über die Annäherung freuen können, und Ihr Lächeln wird echt sein.
• Heben Sie Ihre Sprache leicht an. Sie wollen nicht schreien, aber wenn Sie Ihren Tonfall anheben, erregen Sie Aufmerksamkeit und zeigen Begeisterung.

3. Führen Sie mit offenen Fragen

Der beste Weg, den Kunden zu gewinnen, ist, das Richtige zu fragen. Offene Fragen bieten die Möglichkeit zum Dialog, ohne den Kunden unter Druck zu setzen. Ihn dazu zu bringen, sich zu öffnen und mit Ihnen zu sprechen, ist ein wichtiger Schritt, um zu lernen, wie man mehr Autos verkauft.

Nachdem Sie den Einwand „Ich bin nur auf der Suche“ erhalten haben und mit Zuversicht und Enthusiasmus antworten, folgen Sie mit einer offenen Frage. Hier ein paar gute Beispiele:

• Was für ein Fahrzeug suchen Sie heute?
• Welches Fahrzeug fahren Sie derzeit? Was gefällt oder missfällt Ihnen daran?
• Warum haben Sie sich für unser Autohaus entschieden?
• Wie gefällt Ihnen die bisherige Auswahl?

4. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung und auf Hilfeleistung

Nachdem Sie einen Dialog eröffnet haben, sollten Sie nicht gleich den Verkauf anstreben. Nehmen Sie sich Zeit und lernen Sie Ihren Gesprächspartner kennen – seine Bedürfnisse, Wünsche, Sehnsüchte, Probleme und Einschränkungen. Geben Sie ihm die Möglichkeit, frei und ohne Kaufdruck zu sprechen, und geben Sie ihm währenddessen Antworten.

Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihr Fachwissen weiterzugeben, und hören Sie gut zu. Das Entscheidende ist, dass die Kunden im Autohaus sind, um ein Auto zu kaufen. Sonst wären sie ja nicht dort! Sie wollen mit Fachleuten zu tun haben, die einen guten Service bieten.

5. Schmerzpunkte erkennen und eine Lösung anbieten

Während der Kunde mit Ihnen spricht, notieren Sie sich die von ihm genannten Schmerzpunkte. Wenn Sie lernen wollen, wie Sie mehr Autos verkaufen können, können Sie die Schmerzpunkte zu Ihrem Vorteil nutzen. Das sind die Details, die Ihnen letztendlich sagen, wie Sie das Fahrzeug verkaufen können.

Behalten Sie die Schmerzpunkte im Kopf, aber handeln Sie nicht sofort danach. Zeigen Sie dem Kunden zunächst, dass Sie bereit sind, sich alles anzuhören, was er zu sagen hat. Sobald Sie genügend Informationen gesammelt haben, um die passenden Fahrzeuge einzugrenzen, erstellen Sie eine kurze Liste.

Häufigste Schmerzpunkte, auf die Sie achten sollten:

• „Ich kaufe ein Fahrzeug für meinen Teenager, also braucht es gute Sicherheitsmerkmale.“
• „Ich habe nur eine geringe Kreditwürdigkeit aufgrund von (Gründe einfügen).“
• „Ich fahre viel für die Arbeit, daher brauche ich etwas, das lange hält.“
• „Ich habe keine Zeit, mich umzusehen. Es gibt zu viel Auswahl, und ich will nur etwas Zuverlässiges und Günstiges.“

Wenn alles andere scheitert, pflanzen Sie die Saat ein und gehen Sie weg

Es gibt Kunden, die auf Verkäufer einfach nicht gut zu sprechen sind. Das lässt sich in den ersten dreißig Sekunden eines Gesprächs leicht feststellen. Wenn Sie bemerken, dass der Kunde verärgert ist oder sich unwohl fühlt, ist es die beste Strategie, sich mit Anstand zu verabschieden. Geben Sie dem Kunden Ihre Karte und sagen Sie ihm, wo er Sie finden kann, wenn er Hilfe braucht. Er wird es zu schätzen wissen, dass Sie intuitiv verstehen, dass er erst einmal in Ruhe gelassen werden möchte und später auf Sie zurückkommen wird.