Der heutige Online-Käufer wünscht sich personalisierte Erfahrungen. Die Marktsegmentierung, auch Kundensegmentierung genannt, ist eine gute Möglichkeit, diese zu bieten. Obwohl es sich um eine wichtige Strategie für jedes E-Commerce-Unternehmen handelt, fragen sich viele Ladenbesitzer und Vermarkter: „Was ist Marktsegmentierung?“

Es ist eine Möglichkeit für Ladenbesitzer, ihre Besucher in verschiedene Gruppen einzuteilen. Auf diese Weise können sie ein persönlicheres Erlebnis schaffen, das auf den Eigenschaften, Verhaltensweisen, Bedürfnissen und Wünschen der Kunden basiert. Viele Marken, die Marktsegmentierung in ihrem Marketingplan verwenden, verdienen mehr Geld, haben zufriedenere Kunden und schneiden im Vergleich zu ihren Konkurrenten besser ab.

Untersuchungen der DMA ergaben, dass Vermarkter, die segmentierte Kampagnen verwendeten, einen Anstieg der E-Mail-Einnahmen um 760 % verzeichneten.

Quelle: Campaign Monitor

Es gibt viele Tools und Strategien, mit denen Sie Ihre Kunden segmentieren und ein großartiges Einkaufserlebnis schaffen können. Wenn Sie dieses Erlebnis bei jedem Einkauf bei Ihnen konsistent halten können, können Sie loyale Kunden aufbauen. In diesem Leitfaden werden verschiedene Strategien, Beispiele und Tipps erläutert, die Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäft mit Hilfe der Marktsegmentierung auszubauen.

Was ist Marktsegmentierung?

Bei der Marktsegmentierung teilen Sie Ihre Besucher und Kunden in Segmente oder Gruppen ein, die auf gemeinsamen Eigenschaften basieren. Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, Ihre Kunden in Gruppen zu unterteilen. Deshalb kann sich Ihre eigene Definition der Marktsegmentierung von der Ihrer Konkurrenten unterscheiden – und wird es wahrscheinlich auch.

Hier sind ein paar Beispiele für die Kundensegmentierung, um verschiedene Kundengruppen zu bilden:

• VIPs: Kunden, die am häufigsten einkaufen oder das meiste Geld ausgeben
• Aktive, langjährige Nutzer, die wiederkehrende Kunden sind
• Reaktivierte Kunden, die einen Kauf getätigt haben, eine Zeit lang inaktiv waren und dann einen weiteren Kauf getätigt haben
• Low-tier, wiederkehrende Kunden, die seltener einkaufen und weniger Geld ausgeben
• Neukunden, die gerade ihren ersten Kauf getätigt haben
• Neubesucher, die sich gerade in Ihre Mailingliste eingetragen haben, ohne einen Kauf getätigt zu haben

Hier ist ein Beispiel dafür, wie sich dies auf Ihre Einnahmen auswirken könnte:

Indem Sie alle Ihre Kunden in kleinere Gruppen unterteilen, können Sie Ihre Kunden besser ansprechen, als wenn Sie eine grundlegende Strategie für alle anwenden. Das schafft ein besseres Benutzererlebnis für jede Art von Kunden, was dazu führt, dass sie mehr Geld ausgeben und zufrieden sind.

Das Ziel ist es, Kaufmuster in bestimmten Gruppen zu finden. Zum Beispiel: Verkaufen Sie mehr Winterstiefel an Kunden, die in Ländern und Regionen leben, in denen es schneit? Verkaufen Sie mehr Vitamine an Menschen über 50 Jahre? Geben Kunden mehr als 200 Dollar bei einer Bestellung aus, wenn sie Ihre Website bereits ein oder zwei Mal zuvor besucht haben? Bevorzugen die Mitglieder Ihres Kundenbindungsprogramms eine Aktion mit kostenlosem Versand gegenüber einem Preisnachlass von 20 %?

Sobald Sie die Muster gefunden und Verbindungen hergestellt haben, können Sie diese Gruppen für Ihre Marketingmaßnahmen nutzen. Beliebte Einsatzmöglichkeiten für die Marktsegmentierung sind E-Mail-Marketing, Online-Werbung wie Facebook Ads und Google AdWords sowie A/B-Tests für Ihre Website.

Vorteile der Marktsegmentierung

Der Online-Käufer von heute hat Zugang zu schneller Technologie und Tausenden von Website-Optionen, um das zu kaufen, was er möchte. In den letzten zehn Jahren hat dies zu einer großen Nachfrage nach einem personalisierten Einkaufserlebnis geführt. Eine Studie hat ergeben, dass 64 % der Kunden personalisierte Angebote wünschen. Wenn das Einkaufserlebnis nicht personalisiert ist, geben 52 % an, dass sie eher in einem anderen Geschäft einkaufen würden.

Und das zahlt sich aus. Laut eMarketer gaben 48 % der US-Vermarkter an, dass die Personalisierung ihrer Websites und Apps ihren Umsatz um 10 % oder mehr gesteigert hat.

Hier sind einige der wichtigsten Ergebnisse, die die Bedeutung der Marktsegmentierung verdeutlichen:

Sie sparen Zeit und Geld. Anstatt eine allgemeine Strategie für alle Ihre Kunden anzuwenden, können Sie mit Hilfe der Marktsegmentierung Ihre Bemühungen auf bestimmte Personengruppen abstimmen. Das bedeutet, dass Sie keine Zeit und kein Geld für unwirksame Kampagnen verschwenden, weil Ihre Bemühungen zielgerichtet sind und auf Kundendaten basieren.

Sie baut bessere Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Der Prozess der Marktsegmentierung beinhaltet, dass Sie ständig mehr über Ihre Kunden erfahren. Je mehr Sie über sie erfahren, desto besser können Sie sie bedienen und das perfekte Einkaufserlebnis schaffen.

Sie hilft Ihnen, die Stärken, Schwächen und Chancen Ihrer Marke zu erkennen. Die Kundensegmentierung kann Ihnen zeigen, wie Ihre Marke und Ihre Kampagnen abschneiden. Sie können die Leistung bis hin zur Beliebtheit eines Artikels in einem Kundensegment sehen. Sie erfahren, welche Teile Ihrer Strategie stark sind, welche verbessert werden müssen und wie Sie sich besser gegen Ihre Konkurrenten durchsetzen können.

4 Arten der Marktsegmentierung und Beispiele für Marktsegmentierung

Es gibt 4 Hauptarten der Marktsegmentierung: demografisch, geografisch, verhaltensbezogen und psychografisch. Konzentrieren Sie sich auf diese, wenn Sie versuchen, das Kundenerlebnis für Ihre Kunden zu verbessern.

Quelle: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demografische

Demografische Marktsegmentierung bedeutet, dass Sie Ihre Kunden anhand ihrer demografischen Daten wie Alter, Einkommen, Geschlecht, Bildungsstand, ledig oder verheiratet, Familiengröße, Rasse, Berufsbezeichnung, Religion und mehr in Gruppen einteilen.

Die demografische Segmentierung ist die beliebteste Art, weil sie die einfachste und zuverlässigste Art ist, Kunden zu unterteilen.

Dormify ist ein Unternehmen, das sich auf die Einrichtung von Studentenwohnheimen und Wohnungen konzentriert. Das Unternehmen wollte eine spezielle Kollektion von Accessoires und Kleidung für Frauen vermarkten, die Mitglieder von Studentenverbindungen sind – eine spezifischere Zielgruppe als nur Studentinnen.

Das Marketingteam untersuchte die Daten des Unternehmens, um herauszufinden, wer mit E-Mails und Anzeigen von Studentenverbindungen und „griechischem Leben“ interagiert. Anhand dieser Informationen wurde eine Liste von Personen erstellt, die E-Mails mit Produkten für Studentenverbindungen erhalten sollten.

Durch diese und andere Segmentierungsmaßnahmen konnte Dormify seinen E-Mail-Marketing-Umsatz um 92 % steigern.

Geografische Segmentierung

Geografische Segmentierung bedeutet, dass man Kunden nach ihrem Aufenthaltsort unterscheidet. Wenn Sie ein internationales Geschäft sind, kann dies nach Kontinent oder Land erfolgen. Sie können sie auch nach Region, Bundesland, Stadt und sogar nach Stadtteilen oder Gebieten innerhalb einer Stadt segmentieren. Brooklyn, Manhattan und Queens sind beispielsweise Stadtteile von Kunden, die in New York City leben.

Patagonia, ein Unternehmen für Outdoor-Bekleidung und -Ausrüstung, ist dafür bekannt, lokale Veranstaltungen in Städten mit einem starken Kundenstamm zu organisieren. Das Unternehmen veranstaltete in einer seiner Filialen in der Upper West Side, Manhattan, ein Event. Es lud die Kunden ein, eine Fotogalerie zu besichtigen, Bier von einer lokalen Brauerei zu trinken und sogar den Künstler zu treffen. Patagonia hat zwar Geschäfte in den ganzen Vereinigten Staaten, aber diese E-Mail wurde an die Abonnenten des Unternehmens geschickt, die in der Gegend wohnen und in der Lage waren, die Veranstaltung zu besuchen.

Quelle: MailCharts

Behavioral

Diese Methode bildet Gruppen auf der Grundlage des Online-Verhaltens eines Kunden, z. B.:

• Wie sie Ihre Website nutzen (welche Seiten sie besucht haben, welche Links sie angeklickt haben, wann sie einkaufen, wann sie das letzte Mal eingekauft haben usw.)
• Was sie über Ihre Produkte wissen (sind sie noch am Lernen oder bereit, einen Kauf zu tätigen?)
• Wie sie Ihre Produkte verwenden (kommen sie oft zurück, um ihren Vorrat aufzufüllen oder mehr zu kaufen?)
• Wie sie Entscheidungen treffen (sind sie impulsiv oder kaufen sie langsam?)

Einige Kunden verbringen zum Beispiel Monate damit, sich über ein Produkt zu informieren, bevor sie es kaufen, während andere Kunden „Impulskäufer“ sind, die es sofort kaufen, wenn sie es sehen. Manche Kunden wollen das Produkt in einem Geschäft persönlich in Augenschein nehmen, während andere immer online kaufen. Wenn Sie wissen, wie sich Ihre Kunden verhalten, ist es einfacher, ihnen das zu geben, was sie wollen.

Echo Club House (früher SwayChic) hat 12 gezielte E-Mail-Kampagnen durchgeführt. Dabei haben sie unter anderem untersucht, zu welchen Zeiten ihre Kunden einkaufen. So wurde eine zeitbasierte Kampagne erstellt, die E-Mails um 5 Uhr, 10 Uhr und 17 Uhr zu den beliebtesten Einkaufszeiten verschickte. Ein weiteres Segment basierte auf dem Engagement. Es umfasste Kunden, die einmal gekauft hatten, Wiederholungskunden, die drei oder mehr Mal gekauft hatten, Kunden, die vor mehr als sechs Monaten einen Kauf getätigt hatten, und mehr.

Mit dieser neuen Strategie konnte Echo Club House die Öffnungsrate seiner E-Mails um 40 % steigern. Außerdem wurden die E-Mails doppelt so oft angeklickt und der Umsatz verdreifachte sich im Vergleich zu früheren Kampagnen.

Psychografisch

Bei dieser Strategie geht es um die Überzeugungen, Werte, die Persönlichkeit und den Lebensstil eines Kunden. All diese Merkmale können ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Psychografische Gruppen können eine Mischung aus anderen Segmentierungsarten sein, wie z. B. Alter oder Religion (demografisch) oder Standort (demografisch). Diese Details spielen oft eine Rolle bei den Einstellungen und dem Lebensstil einer Person.

Sie könnten zum Beispiel herausfinden, dass Kunden der Jahrtausendwende oder Kunden, die zwischen 1981 und 1997 geboren wurden, eher biologische, „natürliche“ oder umweltfreundliche Produkte kaufen.

Der Dameneinzelhändler Intermix nutzte seine Kundendaten, um drei Segmente zu bilden, die sich auf das Kaufverhalten der Kunden beziehen. Diese Segmente waren:

• VIP-Kunden, die mehr Geld verdienten und gerne die neuesten Trends kauften. Diese Kunden erhielten exklusive Einladungen zu besonderen Veranstaltungen.
• Sale-Shopper, die mehr einkauften, wenn es einen Rabatt gab. Diese Kunden erhielten 30 % Rabatt.
• Markenkäufer, die bestimmten Marken treu waren und bereit sind, dafür etwas mehr auszugeben. Diese Kunden erhielten 10-15% Rabatt auf ihre Lieblingsmarken.

Intermix steigerte mit diesen Segmenten in seinem E-Mail-Marketingplan seinen Jahresumsatz um 15%.

Wie man die Kundensegmentierung im E-Mail-Marketing meistert

Schauen wir uns einen 5-Schritte-Ansatz an:

Schritt 1: Betrachten Sie Ihre Daten

Datenanalyse ist der Kern Ihres Plans. Die Daten, die Sie benötigen, hängen von den Segmenten ab, die Sie erstellen möchten. In Shopify Analytics und Google Analytics finden Sie eine Menge hilfreicher Informationen. Diese Informationen können alle Themen abdecken, die wir zuvor besprochen haben, wie z. B. demografische Informationen über jeden Nutzer und wie er mit Ihrer Website interagiert hat.

Schritt 2: Wählen Sie Ihre Segmente

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um über Ihre wichtigsten Geschäftsziele nachzudenken. Denken Sie an Ihre meistverkauften Artikel, Ihre Standorte mit den meisten Bestellungen und die Personen, die die meisten Produkte in Ihrem Geschäft kaufen. Wie können Sie diese in verschiedene Gruppen aufteilen?

Schritt 3: Nutzen Sie Ihr E-Mail-Marketing-Tool

Ein E-Mail-Marketing-Tool kann Ihr bester Freund sein. Versuchen Sie, Ihren E-Mail-Anbieter in Ihren Shopify-Shop zu integrieren.

Sobald die Verbindung hergestellt ist, können Sie auf der Grundlage Ihrer Shopify-Daten Segmente einrichten. Dies kann vorgefertigte Kundensegmente wie potenzielle Kunden, neue Kunden in den letzten 30 Tagen und inaktive Kunden, die seit 8 Monaten keinen Kauf getätigt haben, umfassen.

Sie können auch benutzerdefinierte Segmente erstellen, die auf Kriterien wie:

• Gesamtzahl der Bestellungen (wie oft ein Kunde in Ihrem Geschäft bestellt hat)
• Durchschnittliche Anzahl der Produkte in jeder Bestellung
• Gekaufter Anbieter (für bestimmte Artikelkategorien – hilfreich, wenn Sie verwandte Artikel bewerben möchten
• Frühere Käufe (um bestimmte gekaufte Artikel zu verfolgen – hilfreich, um verwandte Artikel zu bewerben)

• Gesamtzahl der bestellten Produkte
• Ausgegebener Betrag für eine einzelne Bestellung
• Durchschnittlicher Betrag, der für jede Bestellung ausgegeben wurde (wenn mehrere Käufe getätigt wurden)
• Gesamtbetrag, der für alle Bestellungen ausgegeben wurde
• Kunden, die einen Kauf getätigt haben oder nicht (hilfreich, wenn Sie Kunden ansprechen möchten, die noch nichts gekauft haben

• Kaufdatum
• Postleitzahl der Adresse des Kunden
• Eine Kombination der oben genannten Kriterien

Schritt 4: Erstellen Sie Ihre Inhalte

Nun, da Sie eine Vorstellung davon haben, wie Sie Ihre Segmente unterteilen wollen, können Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, die Sie in Ihren E-Mails verschicken. Seien Sie kreativ – es gibt keine Grenzen, wie Sie die Kundensegmentierung nutzen können.

Verwenden Sie Fotos und auffällige Grafiken, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Auf diese Weise können sie sich Ihr Angebot besser vorstellen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie bei Interesse auf die Seite klicken. Spezielle Verkaufsaktionen und Rabatte sind eine weitere erfolgreiche Möglichkeit, das Geschäft zu versüßen.

Sehen Sie sich diese E-Mail für Damenbekleidung an, die an die weiblichen Abonnenten von Rita Ora geschickt wurde.

Quelle: Kissmetrics

Das Luxusbettwarengeschäft Brooklinen verschickte eine E-Mail mit einem Angebot für kostenlosen Versand. Darin wurden Produkte angezeigt, die sich die Kunden auf der Website angeschaut, aber nicht gekauft hatten. Das zusätzliche Versandangebot ist ein perfektes Mittel, um den Nutzer davon zu überzeugen, endlich den Kauf zu tätigen.

Quelle: Campaign Monitor

Smart Bargains hat diese clevere E-Mail verschickt, um alte, inaktive Kunden zurückzuholen, die seit einiger Zeit keinen Kauf mehr getätigt haben. Die Überschrift der E-Mail lautet: „Tut mir leid, dass es so lange her ist.“ Dann bietet das Unternehmen nur 2 Tage lang einen zusätzlichen Rabatt von 25 % auf die gesamte Website an. Das schafft ein Gefühl der Dringlichkeit für den Kunden, jetzt einzukaufen.

Quelle: Remarkety

Schritt 5: E-Mail-Versand und Nachverfolgung der Ergebnisse

Wenn Sie Ihre Kunden segmentiert und Ihre E-Mails entworfen haben, sind Sie bereit zum Versenden. Es ist wichtig, die Ergebnisse und Daten zu verfolgen, damit Sie den gesamten Prozess noch einmal von vorne beginnen können. Achten Sie darauf, wer was öffnet, welche E-Mails zu Käufen führen und welche anderen Muster Sie erkennen können.

Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Bilder die Klickraten verbessern, wissen Sie, dass Sie mehr davon verwenden sollten. Wenn Ihre VIP-Kunden 25 % mehr ausgeben, wissen Sie, dass Sie diesen Beziehungen besondere Aufmerksamkeit schenken sollten.

Durch das Versenden von E-Mails fügen Sie Ihrer Datenbank weitere Daten hinzu. Dadurch verfügen Sie über aktuellere und genauere Informationen, um Ihren Marktsegmentierungsplan zu erweitern und zu optimieren.

Wie Sie Ihre Kundensegmente in Facebook-Werbeanzeigen finden

Facebook-Werbung ist ein Kraftpaket für E-Commerce-Unternehmen. Tatsächlich sind sie für 85 % der E-Commerce-Bestellungen über soziale Medien verantwortlich. Daher ist es eine gute Nachricht, dass Facebook Ads großartige Optionen für die Kundensegmentierung bietet.

Es gibt 3 Segmentierungsoptionen: Core Audiences, Custom Audiences und Lookalike Audiences.

Core Audiences

Mit Core Audiences können Sie Facebook-Nutzer manuell segmentieren. Sie können Kriterien für alle 4 Arten der Marktsegmentierung finden, die wir bereits besprochen haben.

Sie können die Optionen beliebig kombinieren. Das gibt Ihnen unglaubliche Möglichkeiten, sehr spezifische Segmente zu finden.

Wählen Sie aus Optionen wie:

• Standort (geografisch): Suchen Sie nach Land, Bundesland, Postleitzahl oder sogar nach einem Gebiet rund um ein Geschäft (z. B. einem Umkreis von 30 Meilen).
• Demografische Daten: Die bereits erwähnten Details, wie Alter, Geschlecht, Ausbildung, Berufsbezeichnung, Familiengröße und gesprochene Sprache.

• Interessen (psychografisch): Dinge, die jeder Nutzer „gemocht“, „verfolgt“ oder als Interesse in seinem Profil angegeben hat. Dazu gehören Einkaufen, Essen, Fitness, Filme, Musik, Sport, Spiele und vieles mehr.
• Verhaltensweisen (behavioral): Was sie auf Facebook tun, z. B. wie sie einkaufen, was sie kürzlich gekauft haben, ob sie sich von ihrem Telefon oder Desktop-Computer aus anmelden, ob sie reisen, ob sie fernsehen oder Satellitenradio hören und vieles mehr.
• Verbindungen: Du kannst Personen, denen deine Seite gefällt (sowie deren Facebook-Freunde), Personen, die deine App nutzen, und Personen, die an einer deiner Veranstaltungen teilgenommen haben, segmentieren.

Custom Audiences

Mit Custom Audiences kannst du die Kundendaten deines Geschäfts in Facebook hochladen. Damit hast du eine zusätzliche Möglichkeit, deine Kunden und Interessenten anzusprechen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Kauf tätigen.

Du kannst Folgendes verwenden:

• Kontaktlisten: Lade eine Kontaktliste hoch, die Details wie E-Mail-Adressen und Telefonnummern enthält. Facebook wird versuchen, ihr Profil zu finden, damit du sie mit deinen Anzeigen ansprechen kannst.
• Website-Besucher: Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe von Personen, die Ihr Geschäft besuchen, und verwenden Sie deren Browsing-Daten, um ihnen relevante Anzeigen auf Facebook zu zeigen. Installieren Sie dazu das Facebook-Pixel auf Ihrer Website.
• App-Nutzer: Wenn du eine mobile App hast, installiere das Facebook SDK in deiner App, um deine Nutzer mit deinem Facebook Ads-Konto zu verbinden.

Um eine benutzerdefinierte Zielgruppe zu erstellen, gehe im Anzeigenmanager auf die Registerkarte „Zielgruppen“ und klicke auf „Zielgruppe erstellen“ → „Benutzerdefinierte Zielgruppe“ → „Kundenliste“. Laden Sie dann eine CSV- oder TXT-Datei hoch, in der Ihre Kontakte aufgeführt sind. Achte darauf, dass du die Kundendatenpunkte auswählst, die deine Datei enthält, z. B. Vorname, Nachname und E-Mail.

Lookalike Audiences

Lookalike Audiences werden mit den Daten deiner Kernzielgruppe oder deiner benutzerdefinierten Zielgruppe erstellt. Facebook findet andere Nutzer, die ähnlich sind, und zeigt ihnen Ihre Anzeigen ebenfalls an.

Um eine ähnliche Zielgruppe zu erstellen, gehen Sie im Anzeigenmanager auf die Registerkarte „Zielgruppen“ und klicken Sie auf „Zielgruppe erstellen“ → „Ähnliche Zielgruppe“. Wählen Sie die Quelle aus, die Sie imitieren möchten, z. B. eine benutzerdefinierte Zielgruppe oder eine Facebook-Seite. Sie können auch Länder oder Regionen auswählen, auf die Sie abzielen möchten.

Wählen Sie, wie genau die Zielgruppe übereinstimmen soll: 1 bis 10 % der Gesamtbevölkerung in den von Ihnen ausgewählten Ländern. Wenn Sie 1 % wählen, ist die Gesamtzahl der verfügbaren Nutzer kleiner, aber die Übereinstimmung ist größer. Wenn Sie 10 % wählen, haben Sie mehr verfügbare Nutzer, aber diese haben weniger Gemeinsamkeiten mit Ihrer ursprünglichen Zielgruppe.

Fazit

Wenn Unternehmen die Möglichkeiten der Marktsegmentierung nutzen, können sie ihr Geschäft umgestalten. Unternehmen können aufhören, Geld für unwirksame Werbung zu verschwenden, und gleichzeitig mehr Einnahmen erzielen als je zuvor. Die Kundenerfahrung wird besser, was zu zufriedeneren Kunden führt, die immer wieder kommen.

Wenn Sie die Marktsegmentierung nicht nutzen, sollten Sie noch heute damit beginnen, indem Sie die Tipps und Schritte, die wir besprochen haben, anwenden. Es gibt kein Patentrezept – wenn Sie erst einmal Ihre eigene Marktsegmentierungsdefinition erstellt haben, werden die Möglichkeiten nie enden.