Poate fi foarte utilă compararea grupurilor de clienți pentru a evalua progresul companiei dumneavoastră. Pe măsură ce analizați modul în care diverse grupuri se comportă pe parcursul unei perioade de timp standard, puteți alege tipare și puteți folosi aceste informații pentru a identifica mai bine problemele, pentru a satisface nevoile clienților și pentru a proiecta strategii de implicare.

Clienții pe care i-ați achiziționat luna trecută se comportă diferit față de cei pe care i-ați înregistrat cu o lună înainte? Utilizatorii care au răspuns la o reducere sau la o promoție se comportă diferit față de cei care au cumpărat la preț întreg? Analiza de cohortă răspunde la aceste întrebări și permite unei companii să identifice tipare clare în diferite grupuri de clienți.

Ce este analiza de cohortă?

Analiza de cohortă este un tip de analiză comportamentală, care se identifică în primul rând prin împărțirea clienților în grupuri înrudite pentru a obține o mai bună înțelegere a comportamentelor acestora. Este un instrument informativ de analiză a afacerilor pe care fiecare proprietar de afacere ar trebui să îl aibă în buzunarul din spate. Urmează o trecere în revistă a modului în care funcționează analiza de cohortă și de ce este o strategie utilă pentru obținerea de informații.

Ce este o cohortă?

În analiza de cohortă, o cohortă este grupul de clienți care este analizat. Mai precis, o cohortă este un grup de persoane care au ceva în comun într-o anumită perioadă de timp. Parametrii acestui grup sunt, în general, identificați pe baza întrebării la care doriți să răspundeți în cadrul analizei și a parametrilor determinați ca fiind semnificativi.

O cohortă în sens general ar putea fi ceva la fel de aleatoriu ca „persoanele născute în 1978 care nu văd culorile”. Cu toate acestea, în scopul analizei de cohortă pentru afacerea dvs., grupările sunt, de obicei, alcătuite din utilizatori care au efectuat anumite acțiuni într-un interval de timp ales, cum ar fi descărcarea aplicației dvs. în cursul unei anumite luni sau găsirea produsului dvs. prin intermediul rețelelor sociale într-o anumită săptămână.

Limitarea în timp este esențială: Clienții grupați în funcție de comportament, dar fără un parametru de timp, se numesc segmente, nu cohorte.

De ce este utilă analiza de cohortă?

Acest tip de analiză este valoros datorită specificității informațiilor pe care le oferă. El permite companiilor să găsească răspunsuri la întrebări țintite prin analizarea doar a datelor relevante. Iată câteva lucruri pe care acest proces vă poate ajuta să le faceți.

• Cunoașteți modul în care comportamentele utilizatorilor vă afectează afacerea. Analiza cohortei vă permite să vedeți cum acțiunile pe care cei din cohortă le-au întreprins sau nu le-au întreprins se traduc în modificări ale indicatorilor de afaceri, cum ar fi achiziția și retenția.
• Înțelegeți rata de rotație a clienților. Puteți să vă adunați datele pentru a vă evalua ipotezele cu privire la faptul dacă o acțiune sau un atribut al clientului conduce la altul, cum ar fi dacă înscrierile legate de o anumită promoție încurajează o rată de dezabonare mai mare.
• Calculați valoarea pe viață a clienților. Analizând cohortele pe baza perioadei de timp de achiziție, cum ar fi gruparea clienților în funcție de luna în care s-au înscris, vă permite să vedeți cât valorează clienții pentru companie de-a lungul timpului. Puteți apoi să grupați mai departe aceste cohorte în funcție de timp, segment și dimensiune pentru a evalua ce canale de achiziție duc la cea mai bună valoare pe durata de viață a clientului (CLV).
• Optimizați pâlnia de conversie. Compararea clienților care s-au implicat în diferite moduri, în momente date, în procesul dvs. de vânzări vă poate permite să vedeți cum experiența utilizatorului de-a lungul pâlniei de marketing digital se traduce în valoare în clienții dvs.
• Creați o implicare mai eficientă a clienților. Pe măsură ce vedeți tipare în modul în care diverse cohorte se angajează cu compania dumneavoastră, cu site-ul SaaS și cu produsul dumneavoastră, puteți lua măsuri care să încurajeze toți clienții să întreprindă diverse acțiuni mai eficient.

Cum se face analiza cohortei

Cum procedați pentru a efectua analiza cohortei depinde de întrebarea la care încercați să răspundeți. Va trebui să selectați următoarele informații din orice soluție de gestionare a datelor pe care o utilizați:

1. Caracteristicile cohortei dvs. (ceea ce definește grupul)
2. O metrică de includere (acțiunea care a precipitat includerea în grup)
3. O metrică de randament (lucrul pe care doriți să îl știți despre ei)

Analiza cohortei SaaS – exemplu 1

Pentru un exemplu de analiză a cohortei SaaS, să spunem că sunteți un dezvoltator de jocuri mobile și doriți să determinați dacă utilizatorii de pe dispozitivele iOS au fost mai mult sau mai puțin profitabili decât utilizatorii de pe dispozitivele Android în ultimul trimestru. Având în vedere că până în acest moment au fost utilizate resurse egale pentru promovarea aplicației pe ambele platforme, decideți să măsurați cât de valoroși sunt utilizatorii de pe fiecare platformă prin compararea venitului mediu pe utilizator (ARPU) între utilizatorii de pe dispozitive iOS și cei de pe dispozitive Android.

În acest caz, caracteristicile cohortelor sunt definite de sistemul de operare mobil pe care îl are fiecare utilizator (iOS sau Android). Metrica de includere pentru ambele ar fi aceea de a fi un utilizator activ în ultimul trimestru. Iar metrica de randament pentru ambele ar fi ARPU.

Să spunem că metrica de includere vă spune că cohorta iOS are 400.000 de utilizatori și cohorta Android are 500.000 de utilizatori. Metrica de includere indică faptul că cohorta iOS are 200.000 de utilizatori activi în ultimul trimestru, în timp ce cohorta Android are 250.000. Metrica de rentabilitate indică faptul că cohorta iOS are un ARPU de 3 dolari, în timp ce cohorta Android are un ARPU de 2 dolari.

Din această analiză, ați putea concluziona că utilizatorii iOS sunt mai puțin predispuși să descarce jocul, dar ușor mai profitabili pe utilizator decât utilizatorii Android; și, prin urmare, ați putea alege să alocați o parte mai mare din bugetul de marketing al companiei pentru promovarea versiunii iOS a aplicației pentru trimestrul următor.

Analiză de cohortă SaaS – exemplul 2

Deci, de exemplu, aveți o aplicație de urmărire a timpului în cloud. Să presupunem că este decembrie și doriți să comparați ratele de retenție ale clienților pe care îi dobândiți din două campanii de marketing distincte: cei care s-au înscris în urma unei campanii de e-mail prin picurare Mailchimp în aprilie și cei care s-au înscris în urma unei campanii Google Adwords în mai.

Caracteristicile cohortelor dvs. sunt definite de campania de marketing atribuită noului client (e-mail sau Adwords). Metrica de includere pentru ambele ar fi efectuarea acțiunii de înscriere. Iar metrica de revenire pentru ambele ar fi statutul de client (actual sau expirat) în decembrie.

Să spunem că metrica de includere vă spune că cohorta de e-mail are 200 de clienți, în timp ce cohorta Adwords are 300 de clienți. Metrica de revenire indică faptul că cohorta de e-mail are 100 de clienți actuali rămași în decembrie, în timp ce cohorta Adwords are 250. Ratele de retenție sunt de 50% pentru cei care s-au înscris în din campania de e-mail și de 83% pentru cei care s-au înscris din campania Adwords.

Din această analiză, puteți concluziona că ratele de retenție pentru clienții care s-au înscris din campania Adwords sunt semnificativ mai mari decât cei care s-au înscris din marketingul prin e-mail. Prin urmare, ați putea alege să concentrați viitoarele campanii de marketing pe Adwords sau chiar să testați o altă combinație de strategii de marketing prin intermediul motoarelor de căutare (SEM) și de marketing prin afișare pentru o analiză viitoare.

Aprofundarea în analiza cohortei de clienți

Cu aceste informații, puteți acum să încrucișați această analiză cu alte date pentru a încerca să vă dați seama de ce diferența dintre grupuri este atât de mare. Este posibil să doriți să efectuați aceeași analiză pe cohortele de înscrieri din februarie, martie și iunie, de exemplu, sau să analizați modul în care clienții din aceste cohorte s-au convertit în clienți.

Inspecții pentru creșterea viitoare

Analiza cohortelor poate oferi tot felul de informații utile despre ceea ce funcționează cel mai bine pentru a atrage, converti și păstra clienții. Este un lucru la care proprietarii de afaceri înțelepți ar trebui să revină, în mod frecvent, pe măsură ce căutați să răspundeți atât la întrebări de bază, cât și la întrebări complexe despre progresul și creșterea companiei dumneavoastră.

Lecturi suplimentare:

• Utilizarea analizei de cohortă pentru a face ca măsurătorile SaaS să poată fi puse în practică
• Ce este cercetarea consumatorilor și de ce este importantă pentru startup-uri?
• Cum să stabiliți potrivirea produs – piață: Metricele de creștere SaaS pe care trebuie să vă concentrați

Vreți mai multe metrici SaaS și informații acționabile? Abonați-vă la newsletter-ul nostru gratuit prin e-mail pentru a primi o doză proaspătă de cele mai recente povești livrate în căsuța dvs. de e-mail (nu mai mult de două ori pe lună).

.