Puțini negociatori își pot imagina scenarii de negociere mai stresante decât tipurile de negocieri de criză pe care le întreprinde echipa de negociere a ostaticilor din cadrul Departamentului de Poliție din New York. Dar tehnicile de negociere polițienească folosite de echipa de negociere a ostaticilor (HNT) a Departamentului de Poliție din New York în situații de negociere în situații de criză cu miză mare și presiune ridicată, prezentate într-un articol al lui Jeff Thompson și Hugh McGowan, Ph.D., sunt esențiale pentru orice negociator care se confruntă cu conflicte de înaltă tensiune în negocierile de afaceri sau diplomatice.

Thompson, detectiv în cadrul NYPD, este cercetător la Facultatea de Drept a Universității Columbia și doctorand la Facultatea de Drept a Universității Griffith din Queensland, Australia. McGowan este un fost ofițer comandant al echipei de negociere a ostaticilor din cadrul NYPD, după ce a condus HNT timp de 13 ani. Echipa de negociere a ostaticilor din cadrul NYPD se ocupă de mai multe negocieri de criză într-o lună decât majoritatea departamentelor într-un an și, numai în 2012, departamentul a gestionat 400 de astfel de negocieri. Într-un an anterior, un incident a durat mai bine de 50 de ore și a inclus o echipă de 17 negociatori de criză.

Negocierile integrative, negocierile distributive și negocierile de criză: How Bargaining Skills Impact Hostage Negotiation Scenarios

Nu spre deosebire de negociatorii integrativi care caută să creeze valoare între partenerii de negociere și de negociatorii distributivi care caută să își maximizeze pretențiile de valoare în cadrul negocierii în cauză, negociatorii de ostatici posedă abilități avansate de rezolvare a conflictelor și trebuie să fie capabili să „aplice un set specific de abilități într-o manieră strategică, care se bazează pe contextul actual”.”

Obiectivul tehnicilor de negociere ale poliției este de a „lucra cu persoana aflată în criză pentru a ajunge la o soluție pașnică ce părea anterior imposibilă” sau, cu alte cuvinte, de a reconcilia problemele unei contrapărți cu nevoia de a menține pacea pentru societate în general.

Utilizarea tehnicilor de ascultare activă, menținerea unei abordări deschise și construirea unei relații pentru a influența omologul sunt doar câteva dintre „abilitățile pe care negociatorii le folosesc pentru a transcende aceste incidente unice și sunt aplicabile la o varietate de alte situații.”

Tehnicile importante de negociere ale poliției pe care echipa de negociere a ostaticilor din cadrul NYPD le-a identificat pentru viitorii negociatori de ostatici au, de asemenea, aplicabilitate la tipurile de negocieri integratoare, creatoare de valoare, pe care negociatorii de afaceri le întreprind pe parcursul carierei lor și ar trebui să fie incluse în orice formare în domeniul negocierii în situații de criză pe care un negociator o urmează.

Iată care sunt abilitățile esențiale de negociere în situații de criză ale unui negociator HNT al NYPD:

Abilități de negociere în situații de criză #1. „Vorbește cu mine”

Sloganul NYPD HNT, „Vorbește cu mine”, pune accentul pe comunicare ca tehnică esențială de negociere a poliției pentru negociatorii lor de criză, și asta pentru un motiv întemeiat. Deschiderea căilor de comunicare către omologul dumneavoastră semnalează faptul că sunteți gata să ascultați, un prim pas integral pentru a construi o relație între omologii de negociere prin „construirea încrederii… precum și manifestarea empatiei”, ceea ce poate duce la câștiguri reciproce suplimentare la masa negocierilor pe măsură ce negocierea avansează dincolo de etapele inițiale.

Abilități de negociere în situații de criză #2. Răbdare

Nu numai că este important să permiteți omologului dvs. un forum pentru a-și exprima preocupările în timpul unei negocieri de luare de ostatici, este, de asemenea, esențial ca negociatorul de criză să fie răbdător și să „evite să tragă concluzii pripite și să se grăbească rapid spre o rezoluție”. Negociatorul răbdător caută să construiască o relație astfel încât să influențeze acțiunile omologului său; dacă ignoră acest proces, își îngreunează foarte mult capacitatea de a-și influența omologul și de a rezolva situația într-un mod pașnic.

Abilități de negociere în situații de criză #3. Ascultarea activă

Echipa de negociere a ostaticilor din cadrul NYPD numește „ascultarea activă” o abilitate afectivă și eficientă. Ascultarea activă este o abilitate afectivă atunci când este folosită pentru a construi încrederea și relația între părțile implicate în negociere, produsul secundar eficient al acestui proces având ca rezultat colectarea de informații, care poate ajuta la menținerea unui dialog deschis cu partenerul de negociere.

Crisis Negotiation Skills #4. Respect

Ascultarea activă și răbdarea ocupă un loc important pe lista tacticilor de rezolvare a conflictelor ale NYPD HRT. Ambele au ca rezultat faptul că interlocutorul dumneavoastră simte că este respectată și că preocupările sale sunt ascultate și abordate.

Abilități de negociere în situații de criză #5. Calm

Dispunerea calmului în mijlocul unei negocieri de criză încinsă este, probabil, una dintre cele mai critice tehnici de negociere a poliției pe care un negociator de ostatici o poate stăpâni, deoarece „acțiunile negociatorului sunt contagioase și . . . . folosirea unui ton calm, înțelegător și respectuos este ceea ce ajută subiectul să realizeze că există o cale alternativă de ieșire.”

Abilități de negociere în situații de criză #6. Conștientizarea de sine

Conștientizarea de sine pentru HNT din cadrul NYPD implică dubla conștientizare a faptului că negociatorul de criză trebuie să stabilească o relație cu un complet străin, păstrându-și în același timp comunicarea de natură strategică și intenționată.

Abilități de negociere în situații de criză #7. Adaptabilitate

O tehnică de negociere polițienească pe care toți negociatorii calificați ar trebui să o posede în repertoriul lor de abilități de negociere este capacitatea de a se adapta la circumstanțe în schimbare și de a răspunde la aceste circumstanțe într-un mod care să păstreze relația pe care au construit-o cu omologul lor, aducându-i în același timp mai aproape de obiectivele lor de negociere. După cum subliniază HNT al NYPD, „negocierea în situații de criză și de luare de ostatici nu este un proiect de tip „cookie-cutter” în care aceeași abordare și aceleași acțiuni sunt folosite de fiecare dată într-un mod identic” și, într-adevăr, niciun negociator calificat nu s-ar apropia vreodată de masa negocierilor cu această mentalitate.

În timp ce negocierile nu sunt niciodată uniforme sau universale, abilitățile de construire a relațiilor și de comunicare susținute de negociatorii integrativi se aplică în aproape orice scenariu de negociere pe care vi-l puteți imagina.

Chiar dacă nu sunt adesea încărcate de complexitatea emoțională a unei negocieri cu ostatici, negocierile de afaceri se bazează în continuare pe încredere, relație și un sentiment de respect reciproc pentru ca afacerea să aibă loc. De asemenea, atunci când aveți de-a face cu persoane dificile în viața de zi cu zi, ascultarea activă și o atitudine respectuoasă și calmă sunt tehnici dovedite pentru a vă păstra relația cu omologul dvs. și, în același timp, pentru a-i aborda preocupările într-un mod atent.

Ce credeți că este cea mai importantă tehnică de negociere? Spuneți-ne în comentarii.

Publicat inițial în 2014.