Dacă vreți să învățați cum să vindeți mai multe mașini, spargeți gheața și permiteți clienților să se deschidă liber față de dumneavoastră

Apărarea unui punct de vânzare nu este adesea un proces simplu. Clienții care sunt interesați să cumpere o mașină nu sunt întotdeauna deschiși la ideea de a fi „vânduți”. Nu le place să se simtă presați de vânzătorii de la reprezentanță. Atunci când întâlnești un prospect pentru prima dată, există un zid invizibil de rezistență care trebuie să fie dărâmat, așa că, dacă vrei să înveți cum să vinzi mai multe mașini, trebuie să te concentrezi pe construirea încrederii.

Clienții nu sunt întotdeauna dispuși să se implice cu oamenii de vânzări. Ei spun: „Oh, doar mă uit”, atunci când sunt întrebați dacă îi puteți ajuta. În general, puteți considera această declarație ca fiind: „Ei bine, nu vreau să cumpăr chiar acum” sau „Nu vreau să mă presați să fac ceva”. Privind această obiecție comună într-un mod nou, vă veți da seama cum să o înlăturați.

Cum să vinzi mai multe mașini: procesul în 5 pași

1. Fiți pregătit pentru acest tip de răspuns

În calitate de vânzător, trebuie să aveți atitudinea potrivită atunci când abordați clienții din parcare. La prima vedere, clienții vor avea, de obicei, un sentiment moderat de rezistență față de dumneavoastră. Scuza „Doar mă uit” este ușor de depășit dacă vă așteptați la ea și reacționați în consecință.

• Fiți direct. Vânzătorii care „pândesc” în jurul clientului nu sunt bine primiți. Abordați cu încredere și dați dovadă de profesionalism.

2. Acționați plăcut și entuziast

Vechiul proverb este adevărat: entuziasmul este contagios. Clienții vor să aibă de-a face cu vânzători care manifestă o dorință reală de a le oferi asistență.

Dacă cineva vă spune că este doar în căutare, răspundeți spunând: „Excelent! Există o mulțime de vehicule grozave în inventarul nostru”. Urmăriți răspunsul dvs. cu o întrebare deschisă, cu presiune scăzută (mai multe despre acest lucru mai jos) pentru a angaja și mai mult conversația.

• Vorbiți cu un zâmbet, dar nu unul fals. Învățați să fiți entuziasmat de abordare, iar zâmbetul dvs. va fi autentic.
• Ridicați-vă ușor discursul. Nu vreți să țipați, dar ridicând tonul veți atrage atenția și veți arăta entuziasm.

3. Conduceți cu întrebări deschise

Cel mai bun mod de a atrage clientul este să întrebați ceea ce trebuie. Întrebările deschise vor crea o oportunitate de dialog fără să vă preseze lead-ul. A-l face să se deschidă și să vorbească cu dumneavoastră este un pas important pentru a învăța cum să vindeți mai multe mașini.

După ce primiți obiecția „Doar mă uit” și răspundeți cu încredere și entuziasm, continuați cu o întrebare deschisă. Iată câteva exemple bune:

• Ce fel de vehicul căutați astăzi?
• Ce vehicul conduceți în prezent? Ce vă place sau ce nu vă place la el?
• De ce ați decis să alegeți reprezentanța noastră?
• Cum vă simțiți în legătură cu selecția de până acum?

4. Concentrați-vă pe construirea unei relații și pe oferirea de ajutor

După ce ați deschis un dialog, nu treceți direct la vânzare. Nu vă grăbiți și ajungeți să vă cunoașteți prospectul – nevoile, dorințele, dorințele, blocajele și limitările sale. Oferiți-le ușurința de a vorbi liber, fără presiunea de a cumpăra, și oferiți răspunsuri pe parcurs.

Capitalizați oportunitatea de a vă împărtăși expertiza și ascultați bine. Concluzia este că clienții se află la reprezentanță pentru a cumpăra o mașină. Altfel, ei nu ar fi acolo! Ei vor să aibă de-a face cu profesioniști care dau dovadă de servicii excelente.

5. Identificați punctele de durere și oferiți o soluție

În timp ce clientul vorbește cu dumneavoastră, notați mental punctele de durere pe care le-a menționat. Dacă încercați să învățați cum să vindeți mai multe mașini, punctele de durere pot fi folosite în beneficiul dumneavoastră. Acestea sunt detaliile care, în cele din urmă, vă vor spune cum să vindeți vehiculul.

Păstrați în minte punctele de durere, dar nu acționați imediat asupra lor. În primul rând, arătați-i clientului că sunteți dispus să ascultați tot ce are de spus. Odată ce ați adunat suficiente informații pentru a restrânge numărul de vehicule care se potrivesc, oferiți o listă scurtă.

Puncte de durere comune la care să fiți atenți:

• „Cumpăr un vehicul pentru adolescentul meu, așa că trebuie să aibă caracteristici bune de siguranță.”
• „Am doar un scor de credit marginal din cauza (inserați motivele).”
• „Conduc mult pentru serviciu, așa că am nevoie de ceva care să dureze.”
• „Nu am timp să fac cumpărături. Sunt prea multe opțiuni, iar eu vreau doar ceva fiabil și ieftin.”

Dacă toate celelalte eșuează, plantați sămânța și plecați

Cei mai mulți clienți sunt pur și simplu reacționează negativ la vânzători. Este ușor de spus în primele treizeci de secunde de conversație. Dacă observați că clientul devine exasperat sau incomod, cea mai bună strategie este să vă retrageți cu grație. Dați-i clientului cartea dvs. de vizită și lăsați-l să știe unde să vă găsească dacă are nevoie de ajutor. El va aprecia faptul că ați înțeles intuitiv că vrea să fie lăsat în pace pentru moment și să se întoarcă la dumneavoastră mai târziu.

.