Negocierile au ajuns într-un impas, dar ambele părți sunt de acord asupra unui lucru: aveți nevoie de ajutor pentru rezolvarea litigiului. Angajați un mediator neutru pentru a face exact acest lucru. În loc să acționeze ca un judecător care decide cine „câștigă” sau „pierde”, un mediator terț în această mediere ajută părțile să ajungă la un acord.

Negociatorii se simt adesea nepregătiți pentru mediere. Simplul fapt că „negocierea” dumneavoastră este acum, în mod oficial, o „dispută” este suficient pentru a vă face să abordați următoarea etapă cu îngrijorare. Iată cum va proceda probabil mediatorul și cum să profitați de prezența sa pentru a obține cea mai bună înțelegere posibilă pentru compania dumneavoastră.

Etapele procesului de mediere

Etapa 1: Ședința comună. Deși este posibil ca mediatorul să vă contacteze în prealabil pe dumneavoastră și pe cealaltă parte în ceea ce privește aspectele logistice, negocierile prin mediere încep de obicei cu o sesiune comună care are rolul de a instrui mediatorul, de a descoperi orice opinii diferite asupra faptelor și de a clarifica ceea ce fiecare parte consideră a fi o rezoluție satisfăcătoare. Numărul de persoane prezente va varia, dar fiecare parte include, în general, un purtător de cuvânt (de obicei un avocat), una sau mai multe persoane implicate direct în litigiu și cineva care are autoritatea de a interveni pentru a recomanda o soluționare obligatorie.

În cadrul sesiunii comune, este probabil ca mediatorul să încurajeze toți participanții să se prezinte și să prezinte ceea ce consideră a fi faptele și rezultatul dorit al litigiului. Mediatorul va pune, de asemenea, întrebări care să îi permită să înțeleagă mai bine litigiul și dinamica care stă la baza acestuia.

Câțiva mediatori vor continua discuțiile în cadrul sesiunii comune, în speranța că schimbul deschis de opinii va rezolva rapid litigiul. Cu toate acestea, mulți mediatori vor trece, la un moment dat, la o a doua etapă de întâlniri separate cu fiecare parte, cunoscute sub numele de „caucus”. Un mediator spune că trece la etapa de caucus atunci când schimburile din cadrul sesiunii comune încep să „genereze mai multă căldură decât lumină”. Dacă emoțiile sunt deosebit de puternice, mediatorul ar putea să ocolească cu totul sesiunea comună și să treacă direct la caucusuri, de teamă să nu submineze eforturile de soluționare.

Etapa 2: Caucusuri. Mediatorul dumneavoastră va începe, de obicei, sesiunile separate cu fiecare parte cu o declarație de genul acesta: „După cum știți, tot ceea ce îmi spuneți în caucus este confidențial. Nu voi repeta celeilalte părți nimic din ceea ce nu doriți să repet.” După ce a oferit această asigurare, mediatorul începe să colecteze informații despre interesele fiecărei părți. El va dori să cunoască nevoile sau preocupările de bază implicate în dispută, precum și importanța pe care o acordați fiecăruia.

Înarmat cu astfel de informații, mediatorul începe să se deplaseze înainte și înapoi între echipe pentru o serie de conversații, sugestii, propuneri și contrapropuneri menite să construiască o rezoluție care să satisfacă interesele de bază ale fiecărei părți, un proces numit uneori diplomație de navetă. Mediatorul va dori să știe ce termeni de soluționare ați considera acceptați – și pe care credeți că cealaltă parte i-ar putea accepta. El poate încerca, de asemenea, să identifice alternativele dvs. de nerezolvare.

În funcție de complexitatea și importanța chestiunilor în litigiu, poate dura câteva ore, zile, luni sau chiar mai mult timp pentru a ajunge la un acord. În cele din urmă, medierea duce la o soluționare în aproximativ 80% din toate litigiile mediate. Uneori, rezolvarea este cu adevărat „win-win”. Alteori, una dintre părți este încântată de înțelegere, iar cealaltă o consideră abia acceptabilă – deși mai bună decât o călătorie lungă, nesigură și costisitoare prin tribunale.

Îmbunătățiți-vă rezultatele medierii

Acum că știți cum funcționează medierea, iată câteva sfaturi menite să vă asigure că ieșiți din proces cu o înțelegere excelentă.

Consiliu de mediere #1. Solicitați opinia mediatorului.

Conversațiile private ale mediatorului cu fiecare parte sunt susceptibile de a-l conduce spre un cadru de înțelegere care îi va mulțumi pe toți cei implicați. Unii mediatori oferă voluntar idei de soluționare; alții, care sunt mai puțin activiști, nu o vor face. Luați în considerare posibilitatea de a cere mediatorului sugestii cu privire la propria propunere de tranzacție.

Această tactică nu numai că vă ajută să identificați o propunere care să vă convină, dar profită și de cunoștințele mediatorului cu privire la interesele celeilalte părți – și vă ajută să evitați să faceți o propunere pe care cealaltă parte o va considera ofensatoare. Să presupunem că intenționați să cereți inițial 9,5 milioane de dolari de la producătorul de calculatoare și să vă reduceți treptat cererea până la doar 2 milioane de dolari. În loc să îi cereți pur și simplu mediatorului să transmită această ofertă celeilalte părți, îl întrebați ce părere are despre ea.

„Cealaltă parte consideră că cererea dumneavoastră actuală de 10 milioane de dolari este scandaloasă”, vă spune el. „O propunere de deschidere de 9,5 milioane de dolari ar putea face imposibile negocierile serioase. Iată o sugestie. Dacă deschideți la 7,5 milioane de dolari, pot sublinia suma substanțială cu care v-ați moderat cererea. Voi sugera că, dacă următoarea ofertă a celeilalte părți este la fel de moderată, fiecare parte va fi demonstrat o dorință de bună-credință de a ajunge la o înțelegere și ar trebui să putem face acest lucru.”

Deși nu sunteți obligat să acceptați sfatul mediatorului, recunoașteți că discuțiile sale private cu cealaltă parte i-au oferit cunoștințe considerabile despre interesele celeilalte părți. Profitând de aceste cunoștințe poate duce la o înțelegere suficient de mare pentru a vă permite să vă urmăriți oportunitatea de investiție.

Consiliul de mediere nr. 2. Oferiți-i mediatorului ideile dumneavoastră mărețe.

Când discuțiile degenerează într-o dispută, negociatorii dezvoltă adesea opinii negative unul despre celălalt. Dacă cealaltă parte ar fi negociat cu bună credință, ați putea gândi, am fi rezolvat această problemă cu mult timp în urmă. Astfel de opinii pot determina fiecare parte să răspundă la propunerile de soluționare ale celeilalte părți cu scepticism – o tendință pe care psihologii au denumit-o devalorizare reactivă.

Evident, scepticismul nu este de bun augur pentru un acord.

Mediatorul dvs. vă poate ajuta să depășiți această barieră. Imaginați-vă că discuțiile cu mediatorul v-au condus la un plan de soluționare inedit: propuneți o donație comună a laptopurilor fragile către sistemele școlare publice (care le pot șuruburi pentru ca fragilitatea lor să fie mai puțin problematică) din țările în care faceți afaceri.

Această mișcare ar putea genera o publicitate favorabilă pentru producător și pentru dvs. și, în același timp, ar putea face cunoștință școlarilor (viitori cumpărători de calculatoare) cu ambele companii. În loc să vă asumați riscul ca producătorul să vă devalorizeze reactiv ideea, sugerați-i mediatorului să o propună ca idee proprie. Dacă mediatorul consideră că planul dumneavoastră este corect și are merite, vă poate ajuta să îl rafinați – și să îl prezentați într-un mod care să minimalizeze scepticismul celeilalte părți.

Consiliul de mediere nr. 3. Faceți un test de realitate.

Câteodată, opiniile nerealiste ale propriilor membri ai echipei dumneavoastră se vor dovedi a fi principala barieră în calea unei înțelegeri. Dacă aceștia nu reușesc să înțeleagă interesele sau prioritățile celeilalte părți, ei pot pleda pentru a rămâne fermi și a aștepta concesii. Sau poate că anumiți membri ai echipei dumneavoastră au o viziune exagerată asupra probabilității ca, în absența unei rezoluții, o instanță să se pronunțe în favoarea dumneavoastră.

Capacitatea dumneavoastră de a vă convinge colegii de caracterul nerealist al opiniilor lor este limitată; la urma urmei, dacă îi contraziceți prea puternic, s-ar putea ca aceștia să se îndoiască de loialitatea dumneavoastră. Prin urmare, atunci când negociați în cadrul echipei dumneavoastră, folosiți mediatorul pentru a vă consolida poziția, cerându-i punctul de vedere cu privire la dezbaterea internă: „Cât de probabil este ca cealaltă parte să cedeze? Cât de probabil este ca noi să câștigăm în instanță?”. Membrii echipei dumneavoastră sunt înclinați să acorde un statut special neutralității și experienței mediatorului.

Știți când să spuneți nu

În timp ce profitați de aceste tehnici, rețineți că interesele dumneavoastră și cele ale mediatorului pot să nu fie identice. Singurul interes al mediatorului este de a ajuta părțile să ajungă la o înțelegere. Acesta este, bineînțeles, și interesul dumneavoastră – dar numai dacă înțelegerea este preferabilă alternativelor de a nu ajunge la o înțelegere, cum ar fi un proces sau încetarea relației cu cealaltă parte.

Deci, trebuie să vă întrebați dacă urmând sfaturile mediatorului dumneavoastră veți ajunge la un acord care este mai bun pentru partea dumneavoastră decât nici o înțelegere. Imaginați-vă că, după două zile intense de propuneri și contrapropuneri, dumneavoastră și producătorul de calculatoare ați convenit asupra unei donații comune a laptopurilor prea fragile către școlile publice, dar nu și asupra sumei pe care producătorul v-o va plăti pentru profiturile pierdute. Cel mai recent ați cerut 1,75 milioane de dolari.

Mediatorul vă propune să acceptați 1,5 milioane de dolari, împreună cu diverse alte angajamente din partea producătorului. Deși aceste interese pot valora mai mult de 0,25 milioane de dolari, este imposibil să le atribuiți o valoare financiară clară. Mediatorul vă spune că este rezonabil de sigur că cealaltă parte va accepta această propunere și că, dacă o acceptați, litigiul va fi rezolvat în mod satisfăcător.

Ce ar trebui să faceți? Cel mai important este să nu acceptați propunerea mediatorului doar pentru că acesta a depus eforturi pentru a vă ajuta să ajungeți la un acord. În schimb, întrebați-vă dacă nu ați putea face chiar mai bine. De ce să nu-i spuneți mediatorului că doriți atât 1,75 milioane de dolari, cât și angajamentele propuse?

Celealaltă parte ar putea fi de acord cu această înțelegere. Dacă nu, vă puteți reduce treptat pretențiile financiare până când fie cealaltă parte este de acord, fie decideți să căutați o alternativă la înțelegere. Amintiți-vă că scopul medierii nu este acela de a mulțumi mediatorul, ci de a vă asigura cea mai bună înțelegere posibilă.

Există sfaturi cruciale pentru mediere pe care le-am omis? Anunțați-ne în comentarii.

Articol de mediere conex: Exemple de soluționare alternativă a litigiilor (ADR): Cum funcționează medierea

Adaptat din „Get the Best Deal Possible in Mediation”, de Stephen B. Goldberg (profesor, Northwestern Law School), publicat pentru prima dată în Negotiation newsletter, noiembrie 2006.

Publicat inițial în 2012.