În mod tradițional, industria vânzărilor suferă de rate ridicate de rotație. De fiecare dată când un vânzător pleacă, trebuie să începeți un nou ciclu de angajare, să cheltuiți bani pentru a anunța postul și să instruiți noi angajați de la zero. Pentru a reține vânzătorii (și a evita toate aceste bătăi de cap), ar trebui să oferiți mai mult decât un „loc de muncă distractiv” sau comisioane mari; ar trebui, de asemenea, să investiți în dezvoltarea carierei.

Perspectivele de carieră pot fi atractive în special pentru vânzătorii care s-ar putea simți blocați la același loc de muncă la nivel de începător pentru o perioadă lungă de timp. Pentru a explora importanța dezvoltării carierei în ceea ce privește retenția, am solicitat informații de primă mână de la două persoane cu o experiență vastă în vânzări, inclusiv fostul director de vânzări și dezvoltare a afacerilor de la Workable, Paul Mathieson, și actualul director de cont Workable, Olivia Spector. Amândoi au confirmat că merită să investești în evoluția carierei pentru a crea o echipă de vânzări fericită și productivă.

Pentru Paul, construirea unei cariere în vânzări începe devreme. Cât de devreme? Chiar înainte de angajare. „Îmi place să explorez obiectivele profesionale ale candidaților în timpul interviurilor”, a spus el. „Sunt curios să aflu ce i-a determinat să se orienteze către vânzări – pentru că, de obicei, membrii echipei mele provin din medii diverse – și unde vor să ajungă peste câțiva ani.”

Dar startul acestei conversații din timp îi încurajează pe candidați să accepte oferta de angajare și să dea tot ce au mai bun din ei, după cum explică Olivia. „În timpul procesului de interviu, mi s-a spus că există trasee de carieră în cadrul echipei de vânzări, că se proiectează noi roluri și că, în decurs de un an, aș putea obține un nou post. Acesta a fost cu siguranță un punct câștigător.”

Acesta a determinat-o, de asemenea, pe Olivia să fie sinceră cu noul ei manager, să își exprime interesele profesionale și să dobândească noi abilități și cunoștințe la locul de muncă.

Cum construiești un traseu de carieră de succes în vânzări?

Există mai mult de o cale

La fel ca procesul de vânzări în sine, dacă încerci să fii totul pentru toată lumea atunci când construiești trasee de carieră, probabil că vei eșua. Fiecare persoană este unică și, prin urmare, se află pe propriul său traseu individual de carieră. Pentru ca planurile de dezvoltare să fie cât mai ușor de personalizat, Paul subliniază importanța de a avea o gamă de funcții într-o echipă: „Atunci când există subechipe în cadrul departamentului de vânzări, puteți repartiza angajații în echipa care se potrivește cel mai bine personalității și punctelor lor forte. În acest fel, veți putea angaja oameni pentru postul pentru care sunt cei mai calificați.”

Paul adaugă câteva exemple: „Cineva care se pricepe la construirea de relații ar putea începe ca agent de vânzări inbound și mai târziu să treacă la un rol de account management. Cineva care se pricepe la tehnologie ar fi mai potrivit ca persoană de contact pentru potențialii clienți care vor să intre în detalii despre produs.”

Apărați calea

Inclusiv dacă construiți diferite trasee de carieră pentru diferiți membri ai echipei, trebuie să stabiliți un plan de acțiune de fiecare dată. „Nu poți să te duci pur și simplu la un an sau doi ani după ce o persoană a fost angajată și să spui: „acum este timpul să te mutăm într-un nou rol””, spune Paul. „Aceste lucruri nu se întâmplă instantaneu sau automat. Este nevoie de multă muncă de pregătire. Vreau ca membrii echipei mele să aibă în minte progresia în carieră.”

Paul continuă: „Iar șmecheria pentru ei este să nu se piardă în imaginea de ansamblu. Stabiliți obiective mai mici; repere pe care vreți ca ei să le atingă. Faceți-i să se gândească la direcția pe care vor să o ia.”

Olivia este de acord. „Mă gândesc la următorul pas în cariera mea și la ceea ce este necesar pentru a ajunge acolo. La ce ar trebui să devin mai bună? Ce abilități noi ar trebui să învăț? Managerul meu mă va ajuta să dezvolt aceste abilități. Iar managerul postului pe care îl vizez mă va ghida prin rolul respectiv, astfel încât să înțeleg ce presupune.”

Shadowing-ul membrilor actuali ai echipei este, de asemenea, parte integrantă a succesului, adaugă Paul. „Este important ca angajații să aibă o experiență directă a rolului. Care este viața de zi cu zi. Care sunt noile sarcini și responsabilități. Care sunt provocările comune cu care se confruntă oamenii în acest rol. În acest fel, ei sunt pregătiți pentru ele pentru atunci când apar.”

Cariera profesională nu are scurtături

Poveștile de succes sunt întotdeauna plăcute de auzit. De exemplu, imaginați-vă un proaspăt absolvent, Alejandro, care a fost angajat într-un rol de vânzător junior. El a arătat că era pasionat de vânzări, așa că a trecut la account management în primele șase luni de muncă. Sau, poate că există Cassandra, care nu lucrase niciodată în vânzări înainte – dar personalitatea ei dinamică a dus-o la o poziție de lider de echipă în doar a doua lună de muncă.

Sunt aceste scenarii ideale, totuși? Sau chiar realiste? „Nu”, spune Paul. „Este important să mergem pas cu pas dacă vrem să ne construim un parcurs profesional de succes în domeniul vânzărilor. Trebuie să ne dăm seama de nevoile de formare ale fiecărei persoane, să le identificăm punctele forte și să acoperim eventualele lacune de cunoștințe, dar fără să le copleșim.”

Olivia remarcă faptul că tocmai tranziția lină de la un rol la altul a făcut-o să fie bună în meseria ei. „Traseul de carieră în domeniul vânzărilor a funcționat pentru mine pentru că este vorba de a construi de la o abilitate la alta”, spune ea. „Nu există niciodată o situație în care să poți uita ceea ce ai învățat într-un rol anterior.”

Chiar și o cărare căptușită cu tufe de trandafiri are spini

Până acum, am avut în vedere un scenariu fericit. Un angajat bun muncește din greu și este promovat. În realitate, ar putea exista obstacole pe parcurs. Cheia, potrivit Oliviei, este să rămâi pozitiv: „Atunci când nu obții rolul sau promovarea pe care ți-o dorești, nu înseamnă neapărat că nu ești calificat pentru ea. S-ar putea să existe o poziție diferită, mai potrivită pentru tine mai târziu. Atâta timp cât continuați să vă faceți treaba cât mai bine, veți avea șansa de a urmări următoarea mare oportunitate care se va ivi. Și, la fel ca în cazul meu, ar putea fi o nouă mutare în carieră!”

„Este o diferență atunci când angajații sunt proactivi atunci când vine vorba de autodepășirea lor”, este de acord Paul. „Vânzările nu sunt ca orice altceva. Se schimbă mereu și asta ar trebui să facă și angajații. Ei ar trebui să reflecteze asupra performanței lor și să identifice zonele de îmbunătățire.”

Paul a constatat, de asemenea, că o mentalitate de învățare continuă este o trăsătură comună în rândul vânzătorilor de succes. „Ascultarea unui podcast din când în când. Ridicarea unei cărți. Cei care fac aceste lucruri sunt cei care vor progresa mai repede.”

Este vorba despre călătorie, nu despre destinație

Desigur, nu toți angajații pot fi promovați în același timp. Aveți un singur loc de muncă, dar mai mulți candidați. Sau, aveți o persoană supradotată, pregătită să își asume mai multe responsabilități, dar nu aveți niciun rol deschis în acest moment. Ce faceți în aceste cazuri?

„Dezvoltarea carierei este un mare motivator, dar nu ar trebui să fie singura modalitate prin care îi mențineți pe membrii echipei dvs. angajați”, explică Paul.

El oferă mai multe idei: „Încurajați activitățile de auto-dezvoltare, organizați ieșiri de grup sau creați concursuri interne cu mici premii și strigări pentru câștigători. În funcție de cultura echipei dumneavoastră, găsiți modalități de a crea un mediu de lucru sănătos, un loc în care vânzătorii dumneavoastră vor învăța în permanență.”

.