Negociações chegaram a um impasse, mas ambas as partes concordam em uma coisa: você precisa de ajuda para resolver a disputa. Para isso, você contrata um mediador neutro. Em vez de agir como um juiz que decide quem “ganha” ou “perde”, um terceiro mediador nesta mediação ajuda as partes a chegar a um acordo.

Negociadores muitas vezes sentem-se despreparados para a mediação. O próprio facto de a sua “negociação” ser agora oficialmente uma “disputa” é suficiente para o fazer aproximar-se da próxima fase com trepidação. Eis como o mediador provavelmente irá proceder e como aproveitar a sua presença para assegurar o melhor negócio possível para a sua empresa.

As Etapas do Processo de Mediação

Etapa 1: A Sessão Conjunta. Embora o mediador possa contactá-lo a si e ao outro lado com antecedência em relação a questões logísticas, as negociações mediadas normalmente começam com uma sessão conjunta que serve para educar o mediador, para desvendar quaisquer opiniões diferentes sobre os factos e para esclarecer o que cada lado considera ser uma resolução satisfatória. O número de pessoas presentes varia, mas cada lado geralmente inclui um porta-voz (normalmente um advogado), uma ou mais pessoas envolvidas directamente na disputa, e alguém com autoridade para entrar para recomendar um acordo vinculativo.

Na sessão conjunta, é provável que o mediador encoraje todos os participantes a apresentarem-se e a apresentarem o que consideram ser os factos e o resultado desejado da disputa. O mediador também fará perguntas que lhe permitam compreender melhor a disputa e sua dinâmica subjacente.

Alguns mediadores continuarão as discussões em sessão conjunta, esperando que a troca aberta de pontos de vista resolva rapidamente a disputa. Muitos mediadores, no entanto, em algum momento, irão passar para uma segunda fase de reuniões separadas com cada parte conhecida como caucuses. Um mediador diz que ela transita para a fase de caucus quando as trocas na sessão conjunta começam a “gerar mais calor do que luz”. Se as emoções estão especialmente altas, o mediador pode contornar a sessão conjunta e proceder diretamente para a caucus por medo de minar os esforços de assentamento.

Etapa 2: Caucus. Seu mediador normalmente começará sessões separadas com cada parte com uma declaração como esta: “Como sabem, o que quer que me digam na caucus é confidencial. Eu não vou repetir nada para o outro lado que você não queira que eu repita”. Tendo fornecido esta garantia, o mediador começa a recolher informações sobre os interesses de cada lado. Ele vai querer saber as necessidades ou preocupações subjacentes implicadas na disputa, bem como a importância que você atribui a cada uma delas.

Armado de tais informações, o mediador começa a andar para trás e para frente entre as equipes para uma série de conversas, sugestões, propostas e contrapropostas destinadas a construir uma resolução que satisfaça os interesses centrais de cada parte, um processo às vezes chamado de diplomacia de vaivém. O mediador vai querer saber que termos de acordo você vai achar aceitável – e que você acha que a outra parte pode aceitar. Ele também pode tentar identificar as suas alternativas de não acordo.

Dependente da complexidade e importância dos assuntos em disputa, pode levar várias horas, dias, meses, ou até mais tempo para chegar a um acordo. Em última análise, a mediação leva à resolução em aproximadamente 80% de todas as disputas mediadas. Por vezes, a resolução é verdadeiramente “win-win”. Outras vezes, um lado está entusiasmado com o acordo, e o outro considera-o pouco aceitável – embora melhor que uma longa, incerta e cara viagem pelos tribunais.

Aumentar os seus resultados mediados

Agora que você saiba como a mediação funciona, aqui estão algumas dicas que visam garantir que você saia do processo com um grande negócio.

Dica #1 de mediação. Solicite a opinião do mediador.

As conversas privadas do mediador com cada parte são susceptíveis de o conduzir a uma estrutura de acordo que irá agradar a todos os envolvidos. Alguns mediadores oferecem ideias de acordo voluntárias; outros, que são menos activistas, não o farão. Considere pedir sugestões ao mediador a respeito de sua própria proposta de acordo.

Esta tática não só o ajuda a identificar uma proposta que lhe convém, mas também tira proveito do conhecimento do mediador sobre os interesses do outro lado – e o ajuda a evitar fazer uma proposta que o outro lado achará ofensiva. Suponha que você planeja inicialmente exigir $9,5 milhões do fabricante do computador e gradualmente reduzir sua demanda para tão pouco quanto $2 milhões. Ao invés de simplesmente pedir ao mediador para transmitir essa oferta à outra parte, você pergunta o que ele pensa sobre isso.

“O outro lado acha que sua reivindicação atual de $10 milhões é ultrajante”, ele lhe diz. “Uma proposta de abertura de 9,5 milhões de dólares poderia impossibilitar negociações sérias”. Aqui está uma sugestão. Se você abrir em $7,5 milhões, posso apontar a quantia substancial pela qual você moderou sua reivindicação. Vou sugerir que se a próxima oferta do outro lado for igualmente moderada, cada lado terá demonstrado um desejo de boa fé de chegar a um acordo, e nós devemos ser capazes de fazê-lo.”

Embora você não seja obrigado a aceitar o conselho do mediador, reconheça que suas conversas particulares com o outro lado lhe deram um conhecimento considerável sobre os interesses do outro lado. Tirar partido desse conhecimento pode levar a um acordo suficientemente elevado para lhe permitir prosseguir com a sua oportunidade de investimento.

Dica de mediação #2. Dê ao mediador as suas grandes ideias.

Quando as conversações se transformam em disputa, os negociadores muitas vezes desenvolvem opiniões negativas uns sobre os outros. Se ao menos o outro lado estivesse barganhando de boa fé, você poderia pensar, nós teríamos resolvido esta questão há muito tempo. Tais opiniões podem levar cada lado a responder às propostas de acordo do outro lado com ceticismo – uma tendência que os psicólogos têm chamado de desvalorização reativa.

Obviamente, o ceticismo não é um bom presságio para um acordo.

Seu mediador pode ajudá-lo a superar esta barreira. Imagine que as suas conversas com o mediador o levaram a um novo plano de acordo: você propõe uma doação conjunta dos frágeis laptops aos sistemas escolares públicos (que podem aparafusá-los para tornar a sua fragilidade menos problemática) nos países onde você faz negócios.

Esta medida poderia gerar publicidade favorável para o fabricante e para você, ao mesmo tempo em que introduz os alunos das escolas (futuros compradores de computadores) a ambas as empresas. Em vez de correr o risco de o fabricante desvalorizar de forma reactiva a sua ideia, sugira ao mediador que ele a proponha como sua própria ideia. Se o mediador acredita que seu plano é justo e tem mérito, ele pode ajudá-lo a refiná-lo e apresentá-lo de uma forma que minimize o ceticismo do outro lado.

Dica de Mediação #3. Faça um teste de realidade.

As vezes a visão irrealista dos membros da sua própria equipa acabará por ser a maior barreira ao acordo. Se eles não entenderem os interesses ou prioridades do outro lado, eles podem defender a permanência firme e esperar por concessões. Ou talvez certos membros de sua equipe tenham uma visão exagerada da probabilidade de que, na ausência de uma resolução, um tribunal irá decidir a seu favor.

Sua capacidade de convencer seus colegas da natureza irrealista de suas opiniões é limitada; afinal de contas, se você os contradisser com força demais, eles podem duvidar de sua lealdade. Portanto, ao negociar dentro da sua equipa, use o mediador para reforçar a sua posição, pedindo a sua opinião sobre o debate interno: “Qual é a probabilidade de o outro lado ceder? Qual é a probabilidade de prevalecermos em tribunal?” Os membros da sua equipa estão aptos a atribuir um estatuto especial à neutralidade e experiência do mediador.

Saber quando dizer não

Como você tira proveito destas técnicas, tenha em mente que os seus interesses e os do mediador podem não ser idênticos. O único interesse do mediador é ajudar as partes a chegar a um acordo. Este também é o seu interesse, claro – mas apenas se o acordo for preferível às suas alternativas de não acordo, tais como um julgamento ou a cessação da sua relação com a outra parte.

Então, deve perguntar-se se seguir o conselho do seu mediador conduzirá a um acordo que é melhor para o seu lado do que não haver nenhum acordo. Imagine que após dois dias intensos de propostas e contrapropostas, você e o fabricante do computador concordaram com uma doação conjunta dos laptops muito frágeis às escolas públicas, mas não sobre o valor que o fabricante lhe pagará pelos lucros perdidos. Você exigiu recentemente $1,75 milhões.

O mediador propõe que você aceite $1,5 milhões, juntamente com vários outros compromissos do fabricante. Embora estes interesses possam valer mais de $0,25 milhões, é impossível atribuir-lhes um valor financeiro claro. O mediador diz-lhe que está razoavelmente certo de que a outra parte aceitará esta proposta e que se a aceitar, a disputa será resolvida de forma satisfatória.

O que deve fazer? De forma mais crítica, não aceite a proposta do mediador só porque ele tem trabalhado muito para o ajudar a chegar a um acordo. Em vez disso, pergunte a si mesmo se você pode fazer ainda melhor. Porque não dizer ao mediador que você quer tanto $1,75 milhões como os compromissos propostos?

O outro lado pode concordar com este acordo. Caso contrário, você pode reduzir gradualmente suas exigências financeiras até que ou o outro lado concorde ou você decida buscar uma alternativa ao acordo. Lembre-se que o objectivo da mediação não é agradar ao mediador, mas assegurar o melhor acordo possível para si.

Existem algumas dicas cruciais de mediação que possamos ter perdido? Deixe-nos saber nos comentários.

Artigo Relacionado com a Mediação: Exemplos de Resolução Alternativa de Litígios (ADR): Como funciona a mediação

Adaptado de “Get the Best Deal Possible in Mediation”, por Stephen B. Goldberg (professor, Northwestern Law School), publicado pela primeira vez no boletim da Negociação, Novembro de 2006.

Publicado originalmente em 2012.