Wenige Verhandlungsführer können sich stressigere Verhandlungsszenarien vorstellen als die Art von Krisenverhandlungen, die das Geiselverhandlungsteam des New York City Police Department durchführt. Doch die Verhandlungstechniken, die das Geiselverhandlungsteam (HNT) des New York City Police Department in Krisensituationen mit hohem Einsatz und hohem Druck anwendet und die in einem Artikel von Jeff Thompson und Hugh McGowan, Ph.D., beschrieben werden, sind für jeden Verhandlungsführer, der mit solchen Situationen konfrontiert wird, von entscheidender Bedeutung,

Thompson, ein NYPD Detective, ist ein Forschungsstipendiat an der Columbia University School of Law und ein Doktorand an der Griffith University Law School in Queensland, Australien. McGowan ist ehemaliger Kommandant des Geiselverhandlungsteams der NYPD und leitete das HNT 13 Jahre lang. Das Geiselverhandlungsteam der NYPD führt in einem Monat mehr Krisenverhandlungen durch als die meisten anderen Dienststellen in einem Jahr, und allein im Jahr 2012 führte die Dienststelle 400 solcher Verhandlungen. In einem früheren Jahr dauerte ein Vorfall weit über 50 Stunden und umfasste ein Team von 17 Krisenverhandlern.

Integrative Negotiations, Distributive Negotiations, and Crisis Negotiations: Wie sich Verhandlungsfähigkeiten auf Geiselverhandlungsszenarien auswirken

Im Gegensatz zu integrativen Verhandlungsführern, die danach streben, Werte zwischen den Verhandlungspartnern zu schaffen, und distributiven Verhandlungsführern, die danach streben, ihren Wertanspruch in der jeweiligen Verhandlung zu maximieren, verfügen Geiselverhandler über fortgeschrittene Konfliktlösungsfähigkeiten und müssen in der Lage sein, „eine bestimmte Reihe von Fähigkeiten in einer strategischen Weise anzuwenden, die auf dem aktuellen Kontext basiert.“

Das Ziel der polizeilichen Verhandlungstechniken ist es, „mit der Person in der Krise auf eine friedliche Lösung hinzuarbeiten, die zuvor unmöglich schien“, oder, mit anderen Worten, die Probleme des Gegenübers mit der Notwendigkeit der Erhaltung des Friedens für die Gesellschaft als Ganzes in Einklang zu bringen.

Die Anwendung von Techniken des aktiven Zuhörens, das Aufrechterhalten eines offenen Ansatzes und der Aufbau von Beziehungen, um das Gegenüber zu beeinflussen, sind nur einige der „Fähigkeiten, die Verhandlungsführer nutzen, um diese einzigartigen Vorfälle zu überwinden und die auf eine Vielzahl anderer Situationen anwendbar sind.“

Wichtige polizeiliche Verhandlungstechniken, die das NYPD-Geiselverhandlungsteam für künftige Geiselverhandler identifiziert hat, sind auch auf die Arten von wertschöpfenden, integrativen Verhandlungen anwendbar, die Geschäftsverhandler im Laufe ihrer Karriere führen, und sollten in jede Krisenverhandlungsschulung, die ein Verhandlungsführer absolviert, einbezogen werden.

Hier sind die wesentlichen Krisenverhandlungsfähigkeiten eines NYPD HNT Unterhändlers:

Krisenverhandlungsfähigkeiten #1. „Sprich mit mir“

Das Motto des NYPD HNT, „Sprich mit mir“, betont die Kommunikation als wesentliche polizeiliche Verhandlungstechnik für ihre Krisenvermittler, und das aus gutem Grund. Die Eröffnung von Kommunikationswegen für Ihr Gegenüber signalisiert, dass Sie bereit sind, zuzuhören. Dies ist ein wesentlicher erster Schritt, um eine Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern aufzubauen, indem Sie „Vertrauen aufbauen … und Einfühlungsvermögen zeigen“, was zu weiteren gegenseitigen Gewinnen am Verhandlungstisch führen kann, wenn die Verhandlung über die Anfangsphase hinausgeht.

Verhandlungsfähigkeiten in Krisenfällen #2. Geduld

Es ist nicht nur wichtig, der Gegenseite ein Forum zu geben, um ihre Bedenken während einer Geiselverhandlung zu äußern, sondern es ist auch entscheidend für den Krisenverhandler, geduldig zu sein und „keine voreiligen Schlüsse zu ziehen und nicht zu schnell zu einer Lösung zu kommen.“ Die geduldige Verhandlungsführerin versucht, eine Beziehung aufzubauen, um die Handlungen ihres Gegenübers zu beeinflussen; wenn sie diesen Prozess ignoriert, behindert sie in hohem Maße ihre Fähigkeit, ihr Gegenüber zu beeinflussen und die Situation auf friedliche Weise zu lösen.

Krisenverhandlungsfähigkeiten #3. Aktives Zuhören

Das NYPD Geiselverhandlungsteam bezeichnet „aktives Zuhören“ als eine affektive und effektive Fähigkeit. Aktives Zuhören ist eine affektive Fähigkeit, wenn es dazu dient, Vertrauen und ein gutes Verhältnis zwischen den Verhandlungsparteien aufzubauen. Das effektive Nebenprodukt dieses Prozesses ist das Sammeln von Informationen, die dazu beitragen können, einen offenen Dialog mit Ihrem Verhandlungspartner aufrechtzuerhalten.

Verhandlungsfähigkeiten in Krisen #4. Respekt

Aktives Zuhören und Geduld stehen ganz oben auf der Liste der Konfliktlösungstaktiken des NYPD HRT. Beides führt dazu, dass Ihr Gegenüber das Gefühl hat, respektiert zu werden und dass seine Bedenken gehört und berücksichtigt werden.

Krisenverhandlungsfähigkeiten #5. Gelassenheit

Gelassenheit inmitten einer hitzigen Krisenverhandlung zu zeigen, ist vielleicht eine der wichtigsten polizeilichen Verhandlungstechniken, die ein Geiselunterhändler beherrschen kann, denn „die Handlungen des Unterhändlers sind ansteckend und … die Verwendung eines ruhigen, verständnisvollen und respektvollen Tons hilft der Zielperson zu erkennen, dass es einen alternativen Ausweg gibt.“

Krisenverhandlungsfähigkeiten #6. Selbstbewusstsein

Selbstbewusstsein bedeutet für das NYPD HNT die doppelte Erkenntnis, dass der Krisenvermittler eine Beziehung zu einer völlig fremden Person aufbauen und gleichzeitig seine Kommunikation strategisch und zielgerichtet gestalten muss.

Krisenverhandlungsfähigkeiten #7. Anpassungsfähigkeit

Eine polizeiliche Verhandlungstechnik, die alle erfahrenen Verhandlungsführer in ihrem Repertoire haben sollten, ist die Fähigkeit, sich an veränderte Umstände anzupassen und auf diese Umstände so zu reagieren, dass die Beziehung, die sie mit ihrem Gegenüber aufgebaut haben, erhalten bleibt und sie gleichzeitig ihren Verhandlungszielen näher kommen. Das NYPD HNT weist darauf hin, dass „Krisen- und Geiselverhandlungen nicht nach einem Schema ablaufen, bei dem jedes Mal derselbe Ansatz und dieselben Maßnahmen in identischer Weise angewandt werden“, und in der Tat würde kein erfahrener Verhandlungsführer jemals mit dieser Einstellung an den Verhandlungstisch gehen.

Verhandlungen sind zwar nie einheitlich oder universell, aber die von den integrativen Verhandlungsführern empfohlenen Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen und zur Kommunikation sind in fast jedem denkbaren Verhandlungsszenario anwendbar.

Auch wenn sie nicht oft mit der emotionalen Komplexität einer Geiselverhandlung behaftet sind, beruhen Geschäftsverhandlungen doch auf Vertrauen, Beziehung und gegenseitigem Respekt, um einen Abschluss zu erzielen. Auch im täglichen Umgang mit schwierigen Menschen sind aktives Zuhören und ein respektvolles, ruhiges Auftreten bewährte Techniken, um die Beziehung zu Ihrem Gegenüber zu erhalten und gleichzeitig auf seine Bedenken einzugehen.

Was ist Ihrer Meinung nach die wichtigste Verhandlungstechnik? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.

Ursprünglich veröffentlicht im Jahr 2014.