Niewielu negocjatorów może sobie wyobrazić scenariusze negocjacyjne bardziej stresujące niż rodzaje negocjacji kryzysowych, które podejmuje Zespół Negocjacji Zakładniczych Departamentu Policji w Nowym Jorku. Jednak techniki negocjacji policyjnych stosowane przez Zespół Negocjacji z Zakładnikami (Hostage Negotiations Team, HNT) Departamentu Policji w Nowym Jorku w sytuacjach negocjacji kryzysowych o wysoką stawkę i pod dużą presją, przedstawione w artykule Jeffa Thompsona i dr Hugh McGowana, są krytyczne dla każdego negocjatora, który staje w obliczu konfliktów o wysokim napięciu w negocjacjach biznesowych lub dyplomatycznych.

Thompson, detektyw NYPD, jest pracownikiem naukowym Columbia University School of Law i doktorantem Griffith University Law School w Queensland w Australii. McGowan jest byłym dowódcą Zespołu Negocjacji z Zakładnikami NYPD, który prowadził HNT przez 13 lat. W ciągu jednego miesiąca NYPD Hostage Negotiation Team prowadzi więcej negocjacji kryzysowych niż większość wydziałów w ciągu roku, a w samym 2012 roku wydział przeprowadził 400 takich negocjacji. W poprzednim roku jeden incydent trwał znacznie ponad 50 godzin i obejmował zespół 17 negocjatorów kryzysowych.

Integrative Negotiations, Distributive Negotiations, and Crisis Negotiations: How Bargaining Skills Impact Hostage Negotiation Scenarios

Notlike integrative negotiators who seek to create value between negotiating counterparts, and distributive negotiators who seek to maximize their claim to value in the negotiation at hand, hostage negotiators possess advanced conflict resolution skills and must be able to „apply a specific set of skills in a strategic manner that is based on the current context.”

Celem policyjnych technik negocjacyjnych jest „praca z osobą w kryzysie w kierunku pokojowego rozwiązania, które wcześniej wydawało się niemożliwe,” lub, innymi słowy, pogodzenie problemów partnera z potrzebą utrzymania pokoju dla społeczeństwa jako całości.

Używanie technik aktywnego słuchania, utrzymywanie otwartego podejścia i budowanie relacji w celu wywarcia wpływu na partnera to tylko kilka z „umiejętności, których negocjatorzy używają, aby przekroczyć te wyjątkowe zdarzenia i które można zastosować w wielu innych sytuacjach.”

Ważne policyjne techniki negocjacyjne, które Zespół Negocjacji Zakładników NYPD zidentyfikował dla przyszłych negocjatorów zakładników, mają również zastosowanie w rodzajach tworzących wartość, integracyjnych negocjacji biznesowych podejmowanych przez negocjatorów biznesowych w trakcie ich kariery i powinny być włączone do każdego szkolenia negocjatorów w zakresie negocjacji kryzysowych.

Oto podstawowe umiejętności negocjacyjne negocjatora NYPD HNT w sytuacjach kryzysowych:

Umiejętności Negocjacyjne w Sytuacjach Kryzysowych #1. „Talk to Me”

Motto NYPD HNT, „Talk to Me,” podkreśla komunikację jako istotną technikę negocjacji policyjnych dla ich negocjatorów kryzysowych, i nie bez powodu. Otwieranie dróg komunikacji do swojego partnera sygnalizuje, że jesteś gotowy słuchać, integralny pierwszy krok do budowania relacji między negocjującymi stronami poprzez „budowanie zaufania … jak również wykazywanie empatii,” co może prowadzić do dalszych wzajemnych korzyści przy stole negocjacyjnym, jak negocjacje postępują poza początkowe etapy.

Kryzysowe Umiejętności Negocjacyjne #2. Cierpliwość

Nie tylko ważne jest, aby dać swojemu partnerowi forum do wyrażenia obaw podczas negocjacji w sprawie zakładników, ale również krytyczne dla negocjatora kryzysowego jest bycie cierpliwym i „unikanie wyciągania pochopnych wniosków i pędzenia szybko w kierunku rozwiązania.” Cierpliwy negocjator dąży do zbudowania relacji, aby wpłynąć na działania swojego partnera; jeśli zignoruje ten proces, znacznie utrudnia sobie możliwość wpłynięcia na swojego partnera i rozwiązania sytuacji w sposób pokojowy.

Umiejętności negocjacyjne w sytuacjach kryzysowych #3. Aktywne słuchanie

Zespół Negocjacji Zakładniczych NYPD nazywa „aktywne słuchanie” umiejętnością afektywną i skuteczną. Aktywne słuchanie jest umiejętnością afektywną, kiedy jest wykorzystywane do budowania zaufania i relacji między negocjującymi stronami, a skutecznym produktem ubocznym tego procesu jest zbieranie informacji, co może pomóc w utrzymaniu otwartego dialogu z partnerem negocjacji.

Kryzysowe Umiejętności Negocjacyjne #4. Szacunek

Aktywne słuchanie i cierpliwość zajmują wysokie miejsce na liście taktyk rozwiązywania konfliktów stosowanych przez NYPD HRT. Oba te czynniki powodują, że Twoja partnerka czuje, że jest szanowana, a jej obawy są wysłuchiwane i uwzględniane.

Kryzysowe umiejętności negocjacyjne #5. Spokój

Odkrywanie spokoju w środku gorących negocjacji kryzysowych jest być może jedną z najbardziej krytycznych technik negocjacji policyjnych, jakie negocjator może opanować, ponieważ „działania negocjatora są zaraźliwe i … używanie spokojnego, wyrozumiałego i pełnego szacunku tonu jest tym, co pomaga osobie badanej uświadomić sobie, że istnieje alternatywne wyjście.”

Umiejętności Negocjacji Kryzysowych #6. Samoświadomość

Samoświadomość dla NYPD HNT obejmuje podwójną świadomość, że negocjator kryzysowy musi nawiązać relację z zupełnie obcą osobą, jednocześnie utrzymując swoją komunikację w charakterze strategicznym i celowym.

Umiejętności Negocjacji Kryzysowych #7. Adaptability

A police negotiation technique that all skilled negotiators should possess in their negotiation skills repertoire is the ability to adapt to changing circumstances and to respond to those circumstances in a way that preserves the relationship they have built with their counterpart while also bringing them closer to their negotiation goals. Jak wskazuje NYPD HNT, „negocjacje kryzysowe i zakładnicze nie są „ciasteczkowym” projektem, gdzie to samo podejście i działania są stosowane za każdym razem w identyczny sposób,” i rzeczywiście, żaden wykwalifikowany negocjator nigdy nie podszedłby do stołu negocjacyjnego z takim nastawieniem.

Podczas gdy negocjacje nigdy nie są jednolite ani uniwersalne, budowanie relacji i umiejętności komunikacyjne zalecane przez negocjatorów integracyjnych mają zastosowanie w prawie każdym scenariuszu negocjacyjnym, jaki możesz sobie wyobrazić.

Aczkolwiek nie są one często tak skomplikowane emocjonalnie jak negocjacje z zakładnikami, negocjacje biznesowe nadal opierają się na zaufaniu, relacjach i wzajemnym poczuciu szacunku, aby umowa doszła do skutku. Podobnie, kiedy masz do czynienia z trudnymi ludźmi w swoim codziennym życiu, aktywne słuchanie i pełne szacunku, spokojne zachowanie są sprawdzonymi technikami zachowania relacji ze swoim partnerem, a jednocześnie odniesienia się do jego obaw w przemyślany sposób.

Jak myślisz, jaka jest najważniejsza technika negocjacyjna? Daj nam znać w komentarzach.

Originally published in 2014.

.