Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedać więcej samochodów, przełam lody i pozwól klientom otworzyć się na Ciebie swobodnie

Dochodzenie do punktu sprzedaży nie jest często procesem prostym. Klienci, którzy są zainteresowani kupnem samochodu, nie zawsze są otwarci na pomysł bycia „sprzedanym”. Nie lubią czuć się naciskani przez sprzedawców w salonie. Kiedy spotykasz się z potencjalnym klientem po raz pierwszy, istnieje niewidzialna ściana oporu, która musi zostać obalona, więc jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedać więcej samochodów, musisz skupić się na budowaniu zaufania.

Klienci nie zawsze chcą angażować sprzedawców. Na pytanie, czy możesz im pomóc, mówią: „Och, ja tylko szukam”. Ogólnie rzecz biorąc, można potraktować to stwierdzenie jako: „Cóż, nie chcę teraz kupować” lub „Nie chcę, żebyś mnie do czegoś zmuszał”. Patrząc na tę powszechną obiekcję w nowy sposób, dowiesz się, jak ją rozwiać.

Jak sprzedać więcej samochodów: proces 5 kroków

1. Bądź przygotowany na ten typ odpowiedzi

Jako sprzedawca, musisz mieć właściwą postawę podczas zbliżania się do klientów na działce. Na pierwszy rzut oka, klienci będą zazwyczaj mają umiarkowane poczucie oporu wobec Ciebie. Wymówka „Ja tylko patrzę” jest łatwa do pokonania, jeśli się jej spodziewasz i odpowiednio zareagujesz.

• Bądź bezpośredni. Sprzedawcy, którzy „czają się” wokół klienta, nie są dobrze odbierani. Podejdź z pewnością siebie i wykaż się profesjonalizmem.

2. Działaj zgodnie i entuzjastycznie

Stare powiedzenie jest prawdziwe: entuzjazm jest zaraźliwy. Klienci chcą mieć do czynienia ze sprzedawcami, którzy wykazują szczerą chęć niesienia pomocy.

Jeśli ktoś powie Ci, że tylko szuka, odpowiedz: „Doskonale! W naszych zasobach znajduje się wiele wspaniałych pojazdów”. Podążaj za swoją odpowiedzią za pomocą niskociśnieniowego, otwartego pytania (więcej na ten temat poniżej), aby dalej angażować się w rozmowę.

• Rozmawiaj z uśmiechem, ale nie fałszywym. Naucz się, jak być podekscytowanym podejściem, a twój uśmiech będzie autentyczny.
• Lekko podnieś swoją mowę. Nie chcesz krzyczeć, ale podnosząc swój ton będzie dowodzić uwagę i pokazać entuzjazm.

3. Prowadzić z otwartych pytań

Najlepszym sposobem, aby zaangażować klienta jest przez zadawanie właściwych rzeczy. Pytania otwarte stworzą okazję do dialogu bez wywierania presji na lidera. Uzyskanie go, aby otworzyć się i porozmawiać z tobą jest ważnym krokiem do nauki, jak sprzedać więcej samochodów.

Po otrzymaniu „Jestem tylko patrząc” zastrzeżenia i odpowiedzieć z ufnością i entuzjazmem, a następnie z otwartym pytaniem. Oto kilka dobrych przykładów:

• Jakiego rodzaju pojazdu szuka Pan dzisiaj?
• Jakim pojazdem obecnie Pan jeździ? Co się Panu/Pani w nim podoba, a co nie?
• Dlaczego zdecydował/a się Pan/Pani wybrać naszego dealera?
• Jak się Pan/Pani czuje z dotychczasowym wyborem?

4. Skup się na budowaniu relacji i udzielaniu pomocy

Po nawiązaniu dialogu nie idź od razu na sprzedaż. Nie spiesz się i poznaj swoją perspektywę – jej potrzeby, chęci, pragnienia, rozterki i ograniczenia. Daj im łatwość swobodnego mówienia, bez nacisku na zakup, i udzielaj odpowiedzi po drodze.

Korzystaj z okazji do dzielenia się swoją wiedzą i słuchaj dobrze. Najważniejsze jest to, że klienci są u dealera, aby kupić samochód. W przeciwnym razie nie byłoby ich tam! Chcą mieć do czynienia z profesjonalistami, którzy wykazują się doskonałą obsługą.

5. Identify pain points and provide a solution

While the customer is talking with you, make a mental note of the pain points he mentioned. Jeśli próbujesz dowiedzieć się, jak sprzedać więcej samochodów, punkty bólu mogą być wykorzystane na swoją korzyść. Są to szczegóły, które będą ostatecznie powiedzieć, jak sprzedać pojazd.

Utrzymaj punkty bólu w umyśle, ale nie działać na nich od razu. Po pierwsze, pokaż klientowi, że jesteś gotów wysłuchać wszystkiego, co ma do powiedzenia. Gdy już zbierzesz wystarczająco dużo informacji, aby zawęzić wybór pojazdów, przedstaw krótką listę.

Powszechne punkty bólu, na które należy zwrócić uwagę:

• „Kupuję pojazd dla mojego nastolatka, więc musi on mieć dobre funkcje bezpieczeństwa.”
• „Mam tylko niewielką ocenę kredytową z powodu (wstaw powody).”
• „Dużo jeżdżę do pracy, więc potrzebuję czegoś, co będzie trwałe.”
• „Nie mam czasu na zakupy. Jest zbyt wiele możliwości wyboru, a ja po prostu chcę czegoś niezawodnego i taniego.”

Jeśli wszystko inne zawiedzie, zasiej ziarno i odejdź

Niektórzy klienci po prostu źle reagują na sprzedawców. Łatwo to stwierdzić w ciągu pierwszych trzydziestu sekund rozmowy. Jeśli zauważysz, że klient staje się poirytowany lub niewygodny, najlepszą strategią jest wycofanie się z wdziękiem. Daj klientowi swoją wizytówkę i poinformuj go, gdzie może cię znaleźć, jeśli będzie potrzebował pomocy. Doceni on twoje intuicyjne zrozumienie, że chce na razie zostać sam i wrócić do ciebie później.