Tradycyjnie branża sprzedaży cierpi z powodu wysokiego wskaźnika rotacji. Za każdym razem, gdy sprzedawca odchodzi, musisz rozpocząć nowy cykl zatrudniania, wydawać pieniądze na reklamę pracy i szkolić nowych pracowników od podstaw. Aby zatrzymać handlowców (i uniknąć tych wszystkich kłopotów), powinieneś oferować więcej niż „przyjemne miejsce pracy” lub wysokie prowizje; powinieneś również inwestować w rozwój kariery.

Perspektywy kariery mogą być atrakcyjne szczególnie dla handlowców, którzy mogą czuć się zatrzymani na tym samym stanowisku początkowym przez długi okres czasu. Aby zbadać znaczenie rozwoju kariery w utrzymaniu pracowników, poprosiliśmy o opinie z pierwszej ręki dwóch osób z dużym doświadczeniem w sprzedaży, w tym byłego kierownika ds. sprzedaży i rozwoju biznesu w Workable Paula Mathiesona oraz obecną account executive Olivię Spector. Oboje potwierdzili, że opłaca się inwestować w rozwój kariery, aby stworzyć szczęśliwy i wydajny zespół sprzedaży.

Dla Paula budowanie ścieżki kariery w sprzedaży zaczyna się wcześnie. Jak wcześnie? Jeszcze przed zatrudnieniem. „Lubię badać cele zawodowe kandydatów podczas rozmów kwalifikacyjnych” – powiedział. „Ciekawi mnie, co skłoniło ich do pracy w sprzedaży – ponieważ zazwyczaj członkowie mojego zespołu pochodzą z różnych środowisk – oraz gdzie chcą być za kilka lat.”

Dostarczenie tej rozmowy na wczesnym etapie zachęca kandydatów do przyjęcia oferty pracy i włożenia w nią swoich najlepszych cech, jak wyjaśnia Olivia. „Podczas rozmowy kwalifikacyjnej powiedziano mi, że istnieją ścieżki kariery wewnątrz zespołu sprzedaży, projektowane są nowe role, a w ciągu jednego roku mogę otrzymać nowe stanowisko. To był zdecydowanie punkt zwycięstwa.”

To również skłoniło Olivię do otwartości w kontaktach z nowym menedżerem, do wyrażania swoich zainteresowań zawodowych oraz zdobywania nowych umiejętności i wiedzy w pracy.

Jak zbudować udaną ścieżkę kariery w sprzedaży?

Jest więcej niż jeden sposób

Tak jak w przypadku samego procesu sprzedaży, jeśli próbujesz być wszystkim dla wszystkich podczas budowania ścieżek kariery, prawdopodobnie poniesiesz porażkę. Każda osoba jest wyjątkowa i dlatego podąża własną, indywidualną ścieżką kariery. Aby plany rozwoju były jak najbardziej dostosowane do potrzeb klienta, Paul podkreśla, jak ważne jest posiadanie w zespole różnych funkcji: „Kiedy w ramach działu sprzedaży istnieją pod-zespoły, możesz przypisać pracowników do zespołu, który najlepiej pasuje do ich osobowości i mocnych stron. W ten sposób będziesz w stanie zatrudnić ludzi na stanowisko, do którego mają największe kwalifikacje.”

Paul dodaje kilka przykładów: „Ktoś, kto jest dobry w budowaniu relacji, może rozpocząć pracę jako sprzedawca przychodzący, a później przejść do roli account managera. Ktoś, kto jest obeznany z technologią, byłby bardziej odpowiedni jako osoba kontaktowa dla potencjalnych klientów, którzy chcą przejść do najdrobniejszych szczegółów produktu.”

Pave the way

Nawet jeśli budujesz różne ścieżki kariery dla różnych członków zespołu, musisz za każdym razem ustalić plan działania. „Nie możesz po prostu przejść rok lub dwa lata po tym, jak dana osoba została zatrudniona, i powiedzieć: 'teraz nadszedł czas, aby przenieść cię do nowej roli'”, mówi Paul. „Takie rzeczy nie dzieją się od razu czy automatycznie. Wymaga to wiele pracy przygotowawczej. Chcę, aby członkowie mojego zespołu mieli z tyłu głowy rozwój kariery.”

Paul kontynuuje: „A sztuczka dla nich polega na tym, aby nie zgubić się w wielkim obrazie. Wyznacz mniejsze cele; kamienie milowe, które chcesz, aby osiągnęli. Zachęć ich do myślenia o kierunku, w którym chcą podążać.”

Olivia zgadza się. „Myślę o następnym kroku w mojej karierze i o tym, co jest potrzebne, aby się tam dostać. W czym powinnam stać się lepsza? Jakich nowych umiejętności powinnam się nauczyć? Mój menedżer pomoże mi rozwinąć te umiejętności. A kierownik stanowiska, do którego dążę, przeprowadzi mnie przez tę rolę, abym mógł zrozumieć, z czym się ona wiąże.”

Cieniowanie obecnych członków zespołu jest również integralną częścią sukcesu, dodaje Paul. „Ważne jest, aby pracownicy mogli zdobyć doświadczenie z pierwszej ręki. Jak wygląda codzienność. Jakie są nowe zadania i obowiązki. Z jakimi typowymi wyzwaniami spotykają się osoby na tym stanowisku. W ten sposób są na nie przygotowani, gdy się pojawią.”

Ścieżki kariery nie mają skrótów

Historie sukcesu zawsze miło usłyszeć. Na przykład, wyobraźmy sobie niedawnego absolwenta, Alejandro, który został zatrudniony na stanowisku młodszego sprzedawcy. Pokazał, że jego pasją jest sprzedaż, więc w ciągu pierwszych sześciu miesięcy pracy przeniósł się do działu zarządzania kontami. Albo może Cassandra, która nigdy wcześniej nie pracowała w sprzedaży – ale jej dynamiczna osobowość doprowadziła ją do stanowiska lidera zespołu w ciągu zaledwie drugiego miesiąca pracy.

Czy te scenariusze są jednak idealne? A może nawet realistyczne? „Nie”, mówi Paul. „Ważne jest, aby iść krok po kroku, jeśli chcemy zbudować udaną ścieżkę kariery w sprzedaży. Musimy określić potrzeby szkoleniowe każdej osoby, zidentyfikować jej mocne strony i uzupełnić wszelkie braki w wiedzy, ale bez przytłaczania jej.”

Olivia zauważa, że to właśnie płynne przechodzenie z jednej roli do drugiej sprawiło, że jest dobra w swojej pracy. „Ścieżka kariery w sprzedaży sprawdziła się w moim przypadku, ponieważ polega na przechodzeniu od jednej umiejętności do drugiej” – mówi. „Nigdy nie ma sytuacji, w której możesz zapomnieć, czego nauczyłeś się w poprzedniej roli.”

Nawet ścieżka wyłożona krzewami róż ma kolce

Do tej pory przyglądaliśmy się szczęśliwemu scenariuszowi. Dobry pracownik ciężko pracuje i dostaje awans. W rzeczywistości, po drodze mogą pojawić się przeszkody. Kluczem, według Olivii, jest pozytywne nastawienie: „Jeśli nie dostajesz roli lub awansu, którego pragniesz, nie musi to oznaczać, że nie masz do tego kwalifikacji. Być może w przyszłości pojawi się inne, bardziej odpowiednie dla Ciebie stanowisko. Tak długo, jak będziesz wykonywać swoją pracę najlepiej jak potrafisz, będziesz mieć szansę na skorzystanie z kolejnej wspaniałej okazji, która się pojawi. I, tak jak w moim przypadku, może to być nowa kariera!”

„To robi różnicę, gdy pracownicy są proaktywni, jeśli chodzi o ich samorozwój”, zgadza się Paul. „Sprzedaż nie jest taka jak wszystko inne. Ciągle się zmienia i to samo powinni robić pracownicy. Powinni zastanawiać się nad swoimi wynikami i identyfikować obszary wymagające poprawy.”

Paul odkrył również, że nastawienie na ciągłe uczenie się jest wspólną cechą odnoszących sukcesy handlowców. „Słuchanie podcastu raz na jakiś czas. Sięganie po książki. Ci, którzy robią te rzeczy, rozwijają się szybciej.”

Chodzi o podróż, nie o cel

Oczywiście, nie wszyscy pracownicy mogą awansować w tym samym czasie. Masz jedno stanowisko, ale wielu kandydatów. Albo masz wybitnego pracownika, który jest gotowy wziąć na siebie więcej obowiązków, ale w danej chwili nie ma wolnego stanowiska. Co robisz w takich przypadkach?

„Rozwój kariery to świetny motywator, ale nie powinien być jedynym sposobem, w jaki utrzymujesz zaangażowanie członków zespołu”, wyjaśnia Paul.

Oferuje on więcej pomysłów: „Zachęcaj do działań związanych z samorozwojem, organizuj wyjścia grupowe lub twórz wewnętrzne konkursy z drobnymi nagrodami i okrzykami dla zwycięzców. W zależności od kultury twojego zespołu, znajdź sposób na stworzenie zdrowego środowiska pracy, miejsca, w którym twoi sprzedawcy będą się stale uczyć.”

.