Traditioneel heeft de verkoopsector te kampen met een hoog verloop. Telkens wanneer een verkoper vertrekt, moet u een nieuwe wervingscyclus starten, geld uitgeven om de vacature te adverteren en nieuwe werknemers van nul af aan opleiden. Om verkopers te behouden (en al dit gedoe te voorkomen), moet u meer bieden dan een “leuke werkplek” of hoge commissies; u moet ook investeren in loopbaanontwikkeling.

Carrièrevooruitzichten kunnen aantrekkelijk zijn, vooral voor verkopers die het gevoel kunnen hebben dat ze lange tijd vastzitten in dezelfde startersbaan. Om het belang van loopbaanontwikkeling voor retentie te onderzoeken, vroegen we twee mensen met uitgebreide ervaring in sales om hun mening uit de eerste hand, waaronder voormalig Workable sales en business development manager Paul Mathieson, en huidig Workable account executive Olivia Spector. Beiden bevestigden dat het loont om te investeren in carrièreontwikkeling om een gelukkig en productief salesteam te creëren.

Voor Paul begint het opbouwen van een sales carrièrepad al vroeg. Hoe vroeg? Nog voor hij iemand aanneemt. “Tijdens sollicitatiegesprekken onderzoek ik graag de professionele doelen van kandidaten”, zegt hij. “Ik ben nieuwsgierig naar wat hen naar sales dreef – omdat mijn teamleden meestal een diverse achtergrond hebben – en waar ze over een paar jaar willen zijn.”

Door dit gesprek vroeg te beginnen, stimuleer ik kandidaten om het baanaanbod te accepteren en hun beste zelf in de baan te stoppen, zoals Olivia uitlegt. “Tijdens het sollicitatiegesprek werd me verteld dat er carrièrepaden zijn binnen het salesteam, dat er nieuwe rollen worden ontworpen en dat ik binnen een jaar een nieuwe functie zou kunnen krijgen. Dit was zeker een winstpunt.”

Dit zette Olivia er ook toe aan om openhartig te zijn tegen haar nieuwe manager, om haar professionele interesses te uiten en nieuwe vaardigheden en kennis op te doen tijdens het werk.

Hoe bouw je een succesvol carrièrepad in sales op?

Er is meer dan één manier

Net als het verkoopproces zelf, als je alles voor iedereen probeert te zijn bij het opbouwen van carrièrepaden, zul je waarschijnlijk falen. Elke persoon is uniek en volgt daarom zijn eigen individuele carrièrepad. Om ontwikkelingsplannen zo aanpasbaar mogelijk te houden, benadrukt Paul het belang van verschillende functies in een team: “Wanneer er subteams zijn binnen de salesafdeling, kun je medewerkers indelen in het team dat het beste bij hun persoonlijkheid en sterke punten past. Op die manier kun je mensen aannemen voor de functie waarvoor ze het meest gekwalificeerd zijn.”

Paul voegt daar nog enkele voorbeelden aan toe: “Iemand die goed is in het opbouwen van relaties zou kunnen beginnen als inbound verkoper en later kunnen overstappen naar een account management rol. Iemand die technisch onderlegd is, zou meer geschikt zijn als de go-to person voor potentiële klanten die het product tot in de puntjes willen uitzoeken.”

Beteken de weg

Zelfs als je verschillende carrièrepaden uitzet voor verschillende teamleden, moet je elke keer een actieplan opstellen. “Je kunt niet zomaar een jaar of twee jaar nadat iemand is aangenomen, zeggen: ‘nu is het tijd om je naar een nieuwe rol te verplaatsen'”, zegt Paul. “Deze dingen gebeuren niet onmiddellijk of automatisch. Er is veel voorwerk voor nodig. Ik wil dat mijn teamleden carrièregroei in hun achterhoofd hebben.”

Paul vervolgt: “En de truc voor hen is om zich niet te verliezen in het grote geheel. Stel kleinere doelen; mijlpalen die je wilt dat ze bereiken. Laat ze nadenken over de richting die ze willen inslaan.”

Olivia is het daarmee eens. “Ik denk na over de volgende stap in mijn carrière en wat er nodig is om daar te komen. Waar moet ik beter in worden? Welke nieuwe vaardigheden moet ik leren? Mijn manager zal me helpen die vaardigheden te ontwikkelen. En de manager van de functie die ik ambieer, zal me door de rol loodsen, zodat ik begrijp wat die inhoudt.”

Het volgen van huidige teamleden is ook een integraal onderdeel van succes, voegt Paul eraan toe. “Het is belangrijk dat werknemers uit de eerste hand ervaring opdoen met de rol. Wat de dagelijkse gang van zaken is. Wat de nieuwe taken en verantwoordelijkheden zijn. Met welke veelvoorkomende uitdagingen mensen in deze rol te maken krijgen. Op deze manier zijn ze erop voorbereid voor als ze zich voordoen.”

Carrièrepaden kennen geen sluiproutes

Succesverhalen zijn altijd leuk om te horen. Denk bijvoorbeeld aan een pas afgestudeerde, Alejandro, die werd aangenomen in een junior verkoopfunctie. Hij liet zien dat hij gepassioneerd was over verkoop, dus stapte hij binnen zijn eerste zes maanden over naar accountmanagement. Of misschien is er Cassandra, die nog nooit in de verkoop had gewerkt – maar haar dynamische persoonlijkheid leidde haar naar een teamleiderpositie in slechts haar tweede maand op het werk.

Zijn deze scenario’s echter ideaal? Of zelfs realistisch? “Nee”, zegt Paul. “Het is belangrijk om stap voor stap te gaan als we een succesvol salescarrièrepad willen opbouwen. We moeten de trainingsbehoeften van elke persoon achterhalen, hun sterke punten identificeren en eventuele kennislacunes afdekken, maar zonder ze te overweldigen.”

Olivia merkt op dat juist de soepele overgang van de ene rol naar de andere ervoor heeft gezorgd dat ze goed is in haar werk. “Het carrièrepad van de verkoop werkte voor mij omdat het allemaal draait om het uitbouwen van de ene vaardigheid naar de andere,” zegt ze. “Er is nooit een situatie waarin je kunt vergeten wat je in een vorige rol hebt geleerd.”

Zelfs een pad omzoomd met rozenstruiken heeft doornen

Tot nu toe hebben we gekeken naar een gelukkig scenario. Een goede werknemer werkt hard en krijgt promotie. In werkelijkheid kunnen er obstakels op de weg zijn. Volgens Olivia is het zaak om positief te blijven: “Als je niet de functie of promotie krijgt die je wilt, betekent dat niet per se dat je er niet geschikt voor bent. Misschien is er later wel een andere, geschiktere functie voor je. Zolang je je best blijft doen, krijg je de kans om de volgende geweldige kans die zich voordoet te grijpen. En, net als in mijn geval, kan dat een nieuwe carrièrestap zijn!”

“Het maakt een verschil als medewerkers proactief zijn als het gaat om hun zelfontplooiing”, beaamt Paul. “Sales is niet zoals al het andere. Het is altijd in beweging en dat is wat medewerkers ook zouden moeten doen. Ze moeten reflecteren op hun prestaties en verbeterpunten identificeren.”

Paul heeft ook ontdekt dat een mentaliteit van continu leren een gemeenschappelijke eigenschap is onder succesvolle verkopers. “Af en toe naar een podcast luisteren. Een boek oppakken. Degenen die deze dingen doen, zijn degenen die sneller vooruitgang zullen boeken.”

Het gaat om de reis, niet om de bestemming

Natuurlijk kunnen niet alle werknemers tegelijkertijd promotie krijgen. Je hebt één baan, maar meerdere kandidaten. Of u heeft een uitblinker die meer verantwoordelijkheden op zich wil nemen, maar op dit moment geen openstaande functie heeft. Wat doe je in deze gevallen?

“Loopbaanontwikkeling is een geweldige motivator, maar moet niet de enige manier zijn waarop je je teamleden betrokken houdt,” legt Paul uit.

Hij biedt meer ideeën: “Moedig zelfontwikkelingsactiviteiten aan, organiseer groepsuitjes of creëer interne wedstrijden met kleine prijzen en shout-outs voor de winnaars. Afhankelijk van de cultuur van je team, zoek naar manieren om een gezonde werkomgeving te creëren, een plek waar je verkopers voortdurend zullen leren.”