Als u wilt leren hoe u meer auto’s verkoopt, breek dan het ijs en laat klanten zich vrijelijk voor u openstellen

Het punt van verkoop bereiken is vaak geen recht-toe-recht-aan proces. De klanten die in het kopen van een auto geinteresseerd zijn staan niet altijd open aan het idee van worden “verkocht.” Ze houden er niet van om zich onder druk gezet te voelen door verkopers bij de dealer. Wanneer u een prospect voor de eerste keer ontmoet, is er een onzichtbare muur van weerstand die moet worden neergehaald, dus als u wilt leren hoe u meer auto’s kunt verkopen, moet u zich richten op het opbouwen van vertrouwen.

Klanten zijn niet altijd bereid om verkopers aan te spreken. Ze zeggen: “Oh, ik ben gewoon op zoek,” wanneer gevraagd of u hen kunt helpen. U kunt deze verklaring over het algemeen zien als: “Nou, ik wil nu niet kopen” of “Ik wil niet dat u me ergens toe dwingt.” Door dit veelvoorkomende bezwaar op een nieuwe manier te bekijken, kom je erachter hoe je het kunt verjagen.

Hoe meer auto’s verkopen: het 5-stappenproces

1. Wees voorbereid op dit soort reacties

Als verkoper moet u de juiste houding hebben wanneer u klanten op het terrein benadert. Op het eerste gezicht zullen klanten meestal een gematigd gevoel van weerstand tegenover u hebben. Het excuus “ik kijk alleen maar” is gemakkelijk te overwinnen als u het verwacht en dienovereenkomstig reageert.

• Wees direct. Verkopers die om de klant heen “loeren”, worden niet goed ontvangen. Benader de klant met vertrouwen en toon professionaliteit.

2. Gedraag u vriendelijk en enthousiast

Het oude gezegde is waar: enthousiasme werkt aanstekelijk. Klanten willen omgaan met verkopers die een oprecht verlangen tonen om hulp te bieden.

Als iemand u vertelt dat hij alleen maar op zoek is, reageer dan door te zeggen: “Uitstekend! Er zijn tal van grote voertuigen in onze inventaris.” Volg uw antwoord met een lage druk, open vraag (meer over dit hieronder) om verder te gaan conversation.

• Praat met een glimlach, maar niet een nep een. Leer om enthousiast te zijn over de aanpak, en uw glimlach zal oprecht zijn.
• Verhoog uw toespraak een beetje. U wilt niet schreeuwen, maar door uw toon te verhogen, vraagt u aandacht en toont u enthousiasme.

3. Leid met open vragen

De beste manier om de klant aan u te binden, is door de juiste dingen te vragen. Met open vragen creëert u een kans voor dialoog zonder uw lead onder druk te zetten. Hem zover krijgen dat hij zich openstelt en met u praat, is een belangrijke stap om te leren hoe u meer auto’s kunt verkopen.

Nadat u het “ik ben gewoon op zoek”-bezwaar ontvangt en met vertrouwen en enthousiasme antwoordt, volgt u met een open vraag. Hier zijn een paar goede voorbeelden:

• Wat voor soort voertuig zoekt u vandaag?
• Wat voor voertuig rijdt u momenteel? Wat vindt u er goed of minder goed aan?
• Waarom heeft u voor onze dealer gekozen?
• Hoe denkt u over de selectie tot nu toe?

4. Focus op het opbouwen van een goede verstandhouding en het geven van hulp

Na het openen van een dialoog, ga niet meteen voor de verkoop. Neem de tijd om uw prospect te leren kennen – zijn behoeften, wensen, verlangens, problemen en beperkingen. Geef hen het gemak van vrijuit spreken, zonder druk om te kopen, en geef onderweg antwoorden.

Gebruik de gelegenheid om uw expertise te delen en luister goed. De bottom line is dat klanten zijn bij de dealer om een auto te kopen. Anders zouden ze er niet zijn! Ze willen te maken hebben met professionals die blijk geven van een uitstekende service.

5. Identificeer pijnpunten en bied een oplossing

Terwijl de klant met u in gesprek is, maakt u een mentale notitie van de pijnpunten die hij heeft genoemd. Als u probeert te leren hoe u meer auto’s kunt verkopen, kunnen pijnpunten in uw voordeel worden gebruikt. Dit zijn de details die u uiteindelijk zullen vertellen hoe u het voertuig kunt verkopen.

Blijf de pijnpunten in gedachten houden, maar handel er niet meteen naar. Laat de klant eerst zien dat u bereid bent om te luisteren naar alles wat hij te zeggen heeft. Zodra je genoeg informatie hebt verzameld om te beperken welke voertuigen de juiste fit zijn, geef een korte lijst.

Gemeenschappelijke pijnpunten om op te letten:

• “Ik ben aan het winkelen voor een voertuig voor mijn tiener, dus het moet goede veiligheidsvoorzieningen hebben.”
• “Ik heb slechts een marginale credit score vanwege (voeg redenen toe).”
• “Ik rijd veel voor mijn werk, dus ik heb iets nodig dat lang mee kan.”
• “Ik heb geen tijd om rond te shoppen. Er zijn te veel keuzes, en ik wil gewoon iets betrouwbaars en goedkoop.”

Als al het andere faalt, plant het zaadje en loop weg

Sommige klanten zijn gewoon slecht ontvankelijk voor verkopers. Het is gemakkelijk te vertellen binnen de eerste dertig seconden van het gesprek. Als u merkt dat de klant geïrriteerd of ongemakkelijk wordt, is de beste strategie om met gratie te buigen. Geef de klant uw kaartje en laat hem weten waar hij u kan vinden als hij hulp nodig heeft. Hij zal uw intuïtieve begrip waarderen dat hij voorlopig met rust gelaten wil worden en later bij u terug wil komen.