Weinig onderhandelaars kunnen zich onderhandelingsscenario’s voorstellen die stressvoller zijn dan het soort crisisonderhandelingen dat het gijzelaarsonderhandelingsteam van de New York City Police Department voert. Maar de onderhandelingstechnieken van het Hostage Negotiations Team (HNT) van de New York City Police Department in crisissituaties met een hoge inzet en onder hoge druk, zoals beschreven in een artikel van Jeff Thompson en Hugh McGowan, Ph.D., zijn van cruciaal belang voor elke onderhandelaar die wordt geconfronteerd met conflicten onder hoogspanning in zakelijke of diplomatieke onderhandelingen.

Thompson, een NYPD-detective, is een onderzoekswetenschapper aan de Columbia University School of Law en een promovendus aan de Griffith University Law School in Queensland, Australië. McGowan is een voormalig bevelvoerend officier van het NYPD gijzelaarsonderhandelingsteam, waaraan hij 13 jaar leiding heeft gegeven. Het gijzelaarsonderhandelingsteam van de NYPD voert in één maand meer crisisonderhandelingen dan de meeste diensten in een jaar en alleen al in 2012 voerde de dienst 400 van dergelijke onderhandelingen. In een eerder jaar duurde één incident meer dan 50 uur en was er een team van 17 crisisonderhandelaars bij betrokken.

Integratieve onderhandelingen, distributieve onderhandelingen en crisisonderhandelingen: How Bargaining Skills Impact Hostage Negotiation Scenarios

Niet in tegenstelling tot integratieve onderhandelaars die waarde proberen te creëren tussen onderhandelende tegenpartijen, en distributieve onderhandelaars die hun claim op waarde in de betreffende onderhandeling proberen te maximaliseren, beschikken gijzelaars over geavanceerde vaardigheden in conflictoplossing en moeten zij in staat zijn om “een specifieke set vaardigheden toe te passen op een strategische manier die is gebaseerd op de huidige context.”

Het doel van politie onderhandelingstechnieken is om “samen met de persoon in crisis te werken aan een vreedzame oplossing die voorheen onmogelijk leek,” of, met andere woorden, om de problemen van een tegenpartij te verzoenen met de noodzaak om de vrede te bewaren voor de samenleving in het algemeen.

Het gebruik van actief-luisteren technieken, het handhaven van een open-minded benadering, en het opbouwen van een verstandhouding om zijn tegenpartij te beïnvloeden zijn slechts enkele van de “vaardigheden die onderhandelaars gebruiken om deze unieke incidenten te overstijgen en zijn van toepassing op een verscheidenheid aan andere situaties.”

Belangrijke politieonderhandelingstechnieken die het NYPD Hostage Negotiations Team heeft geïdentificeerd voor toekomstige gijzelaars, zijn ook toepasbaar op de soorten waardecreërende, integratieve onderhandelingen die zakelijke onderhandelaars ondernemen in de loop van hun carrière, en moeten worden opgenomen in elke crisisonderhandelingstraining die een onderhandelaar nastreeft.

Hier volgen de essentiële crisisonderhandelingsvaardigheden van een NYPD HNT onderhandelaar:

Crisisonderhandelingsvaardigheden #1. “Praat met me”

Het motto van de NYPD HNT, “Praat met me,” benadrukt communicatie als een essentiële politie onderhandelingstechniek voor hun crisisonderhandelaars, en met goede reden. Het openen van wegen van communicatie aan uw tegenpartij signaleert dat u bereid bent om te luisteren, een integrale eerste stap naar het opbouwen van een verstandhouding tussen onderhandelende tegenpartijen door “vertrouwen op te bouwen … evenals empathie te tonen,” die kan leiden tot verdere wederzijdse winst aan de onderhandelingstafel als de onderhandeling verder gaat dan de eerste stadia.

Crisis Onderhandelingsvaardigheden #2. Geduld

Niet alleen is het belangrijk om uw tegenpartij een forum te geven om zorgen te uiten tijdens een gijzelingsonderhandeling, het is ook van cruciaal belang voor de crisisonderhandelaar om geduldig te zijn en “te vermijden om overhaaste conclusies te trekken en snel naar een oplossing te haasten.” De geduldige onderhandelaar probeert een verstandhouding op te bouwen om de acties van haar tegenpartij te beïnvloeden; als ze dit proces negeert, belemmert ze haar vermogen om haar tegenpartij te beïnvloeden en de situatie op een vreedzame manier op te lossen.

Crisisonderhandelingsvaardigheden #3. Actief luisteren

Het NYPD Hostage Negotiations Team noemt “actief luisteren” een affectieve en effectieve vaardigheid. Actief luisteren is een affectieve vaardigheid wanneer het wordt gebruikt om vertrouwen en een goede verstandhouding tussen onderhandelende partijen op te bouwen met als effectief bijproduct het verzamelen van informatie, wat kan helpen om een open dialoog met uw onderhandelende tegenpartij in stand te houden.

Crisis Onderhandelings Vaardigheden #4. Respect

Actief luisteren en geduld staan hoog op de lijst van conflictoplossingstactieken van de NYPD HRT. Beide leiden ertoe dat uw gesprekspartner het gevoel heeft dat zij wordt gerespecteerd en dat haar zorgen worden gehoord en aangepakt.

Crisis Onderhandelingsvaardigheden #5. Kalmte

Kalmte tonen in het midden van een verhitte crisisonderhandeling is misschien wel één van de meest kritische politieonderhandelingstechnieken die een gijzelaarsonderhandelaar kan beheersen, omdat “de acties van de onderhandelaar besmettelijk zijn en … het gebruik van een kalme, begripvolle en respectvolle toon is wat de persoon helpt beseffen dat er een alternatieve uitweg is.”

Crisis Onderhandelings Vaardigheden #6. Zelfbewustzijn

Zelfbewustzijn voor de NYPD HNT houdt het dubbele besef in dat de crisisonderhandelaar een relatie moet opbouwen met een volslagen vreemde en tegelijkertijd haar communicatie strategisch en doelgericht moet houden.

Crisis Onderhandelings Vaardigheden #7. Aanpassingsvermogen

Een politieonderhandelingstechniek die alle bekwame onderhandelaars in hun onderhandelingsvaardighedenrepertoire moeten hebben, is het vermogen om zich aan te passen aan veranderende omstandigheden en om op die omstandigheden te reageren op een manier die de relatie die ze met hun tegenpartij hebben opgebouwd, behoudt en hen tegelijkertijd dichter bij hun onderhandelingsdoelen brengt. Zoals de NYPD HNT aangeeft, “crisis- en gijzelingsonderhandeling is geen ‘cookie-cutter’-ontwerp waarbij elke keer dezelfde aanpak en acties op een identieke manier worden gebruikt,” en, inderdaad, geen vaardige onderhandelaar zou ooit de onderhandelingstafel benaderen met deze mentaliteit.

Hoewel onderhandelingen nooit uniform of universeel zijn, zijn de vaardigheden op het gebied van relatievorming en communicatie die door integratieve onderhandelaars worden bepleit, wel degelijk van toepassing in bijna elk onderhandelingsscenario dat je je kunt voorstellen.

Hoewel ze niet vaak beladen zijn met de emotionele complexiteit van een gijzelingsonderhandeling, zijn zakelijke onderhandelingen nog steeds gebaseerd op vertrouwen, verstandhouding en een wederzijds gevoel van respect om de deal tot stand te brengen. Ook in uw dagelijkse omgang met moeilijke mensen zijn actief luisteren en een respectvolle, kalme houding beproefde technieken om uw relatie met uw gesprekspartner in stand te houden en tegelijkertijd haar zorgen op een doordachte manier aan te pakken.

Wat is volgens u de belangrijkste onderhandelingstechniek? Laat het ons weten in de comments.

Originally published in 2014.