Traditionell leidet die Vertriebsbranche unter hohen Fluktuationsraten. Jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ausscheidet, müssen Sie einen neuen Einstellungszyklus beginnen, Geld für die Stellenausschreibung ausgeben und neue Mitarbeiter von Grund auf schulen. Um Vertriebsmitarbeiter zu halten (und all diesen Ärger zu vermeiden), sollten Sie nicht nur einen „angenehmen Arbeitsplatz“ oder hohe Provisionen bieten, sondern auch in die berufliche Entwicklung investieren.

Karriereaussichten können vor allem für Vertriebsmitarbeiter attraktiv sein, die das Gefühl haben, dass sie über einen langen Zeitraum hinweg auf derselben Einstiegsstelle festsitzen. Um die Bedeutung der Karriereentwicklung für die Mitarbeiterbindung zu erkunden, haben wir zwei Personen mit langjähriger Erfahrung im Vertrieb befragt: den ehemaligen Workable-Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsmanager Paul Mathieson und die derzeitige Workable-Kundenbetreuerin Olivia Spector. Beide bestätigten, dass es sich lohnt, in die Karriereentwicklung zu investieren, um ein zufriedenes und produktives Vertriebsteam aufzubauen.

Für Paul beginnt der Aufbau einer Vertriebskarriere früh. Wie früh? Schon vor der Einstellung. „Ich erforsche gerne die beruflichen Ziele der Bewerber während der Gespräche“, sagt er. „Ich bin neugierig darauf, was sie dazu gebracht hat, in den Vertrieb zu gehen – denn meine Teammitglieder kommen in der Regel aus verschiedenen Bereichen – und wo sie in ein paar Jahren sein wollen.“

Dieses Gespräch frühzeitig zu beginnen, ermutigt die Kandidaten, das Stellenangebot anzunehmen und ihr Bestes für die Stelle zu geben, wie Olivia erklärt. „Während des Vorstellungsgesprächs wurde mir gesagt, dass es Karrierewege innerhalb des Verkaufsteams gibt, dass neue Aufgaben entwickelt werden und dass ich innerhalb eines Jahres eine neue Stelle bekommen könnte. Das war auf jeden Fall ein Pluspunkt.“

Dies veranlasste Olivia auch dazu, ihrem neuen Vorgesetzten gegenüber offen zu sein, ihre beruflichen Interessen zum Ausdruck zu bringen und sich neue Fähigkeiten und Kenntnisse anzueignen.

Wie baut man eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb auf?

Es gibt mehr als einen Weg

Wie beim Vertriebsprozess selbst wird man wahrscheinlich scheitern, wenn man versucht, alles für jeden zu sein, wenn man Karrierewege aufbaut. Jeder Mensch ist einzigartig und befindet sich daher auf seinem eigenen individuellen Karriereweg. Um die Entwicklungspläne so anpassungsfähig wie möglich zu halten, betont Paul, wie wichtig es ist, eine Reihe von Funktionen in einem Team zu haben: „Wenn es innerhalb der Vertriebsabteilung Unterteams gibt, können Sie die Mitarbeiter dem Team zuordnen, das am besten zu ihrer Persönlichkeit und ihren Stärken passt. Auf diese Weise können Sie die Mitarbeiter für die Position einstellen, für die sie am besten qualifiziert sind.“

Paul fügt einige Beispiele hinzu: „Jemand, der gut darin ist, Beziehungen aufzubauen, könnte als Inbound-Verkäufer beginnen und später in eine Account-Management-Position wechseln. Jemand, der sich mit Technik auskennt, wäre eher als Ansprechpartner für potenzielle Kunden geeignet, die das Produkt bis ins Detail kennenlernen wollen.“

Wegbereiter

Auch wenn Sie verschiedene Karrierewege für verschiedene Teammitglieder aufbauen, müssen Sie jedes Mal einen Aktionsplan aufstellen. „Man kann nicht einfach ein oder zwei Jahre nach der Einstellung einer Person sagen: ‚Jetzt ist es an der Zeit, dich in eine neue Rolle zu versetzen'“, sagt Paul. „Diese Dinge passieren nicht sofort oder automatisch. Es braucht eine Menge Vorarbeit. Ich möchte, dass meine Teammitglieder eine berufliche Weiterentwicklung im Hinterkopf haben.“

Paul fährt fort: „Der Trick für sie ist, sich nicht im großen Ganzen zu verlieren. Setzen Sie kleinere Ziele; Meilensteine, die sie erreichen sollen. Bringen Sie sie dazu, über die Richtung nachzudenken, die sie einschlagen wollen.“

Olivia stimmt ihm zu. „Ich denke über den nächsten Schritt in meiner Karriere nach und darüber, was nötig ist, um dorthin zu gelangen. Was sollte ich besser machen? Welche neuen Fähigkeiten sollte ich erlernen? Mein Vorgesetzter wird mir helfen, diese Fähigkeiten zu entwickeln. Und der Vorgesetzte der Stelle, die ich anstrebe, wird mich durch die Rolle führen, damit ich verstehe, was sie mit sich bringt.“

Das Hospitieren bei derzeitigen Teammitgliedern ist ebenfalls ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs, fügt Paul hinzu. „Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter aus erster Hand erfahren, was ihre Aufgabe ist. Wie der Arbeitsalltag aussieht. Was die neuen Aufgaben und Verantwortlichkeiten sind. Mit welchen allgemeinen Herausforderungen die Mitarbeiter in dieser Rolle konfrontiert werden. Auf diese Weise sind sie darauf vorbereitet, wenn sie auftreten.“

Karrierewege haben keine Abkürzungen

Erfolgsgeschichten sind immer schön zu hören. Stellen Sie sich zum Beispiel einen Hochschulabsolventen, Alejandro, vor, der in einer Junior-Verkaufsposition eingestellt wurde. Er zeigte, dass er sich für den Verkauf begeisterte, so dass er innerhalb der ersten sechs Monate seiner Tätigkeit in die Kundenbetreuung wechselte. Oder stellen Sie sich Cassandra vor, die noch nie im Vertrieb gearbeitet hatte, aber aufgrund ihrer dynamischen Persönlichkeit bereits in ihrem zweiten Monat eine Position als Teamleiterin innehatte.

Sind diese Szenarien jedoch ideal? Oder gar realistisch? „Nein“, sagt Paul. „Es ist wichtig, Schritt für Schritt vorzugehen, wenn wir eine erfolgreiche Vertriebslaufbahn aufbauen wollen. Wir müssen den Schulungsbedarf jeder Person ermitteln, ihre Stärken herausfinden und eventuelle Wissenslücken schließen, ohne sie jedoch zu überfordern.“

Olivia merkt an, dass sie gerade wegen des reibungslosen Übergangs von einer Rolle zur anderen gut in ihrem Job ist. „Der Weg in den Vertrieb hat für mich funktioniert, weil es darum geht, eine Fähigkeit auf die andere aufzubauen“, sagt sie. „Es gibt nie eine Situation, in der man vergessen kann, was man in einer früheren Rolle gelernt hat.“

Auch ein von Rosenstöcken gesäumter Weg hat Dornen

Bislang haben wir ein glückliches Szenario betrachtet. Ein guter Mitarbeiter arbeitet hart und wird befördert. In Wirklichkeit kann es auf dem Weg dorthin Hindernisse geben. Das Wichtigste ist, so Olivia, positiv zu bleiben: „Wenn man die gewünschte Stelle oder Beförderung nicht bekommt, heißt das nicht unbedingt, dass man dafür nicht qualifiziert ist. Vielleicht gibt es später eine andere, besser geeignete Stelle für Sie. Solange Sie weiterhin Ihr Bestes geben, haben Sie die Chance, die nächste große Chance zu ergreifen, die sich Ihnen bietet. Und wie in meinem Fall könnte das ein neuer Karriereschritt sein!“

„Es macht einen Unterschied, wenn Mitarbeiter proaktiv sind, wenn es um ihre eigene Entwicklung geht“, stimmt Paul zu. „Der Verkauf ist nicht wie alles andere. Er verändert sich ständig, und genau das sollten auch die Mitarbeiter tun. Sie sollten über ihre Leistung nachdenken und Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen.“

Paul hat auch festgestellt, dass die Einstellung, ständig zu lernen, ein gemeinsames Merkmal erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ist. „Ab und zu einen Podcast anhören. Ein Buch in die Hand nehmen. Diejenigen, die diese Dinge tun, werden schneller vorankommen.“

Es geht um den Weg, nicht um das Ziel

Natürlich können nicht alle Mitarbeiter gleichzeitig befördert werden. Sie haben eine Stelle, aber mehrere Kandidaten. Oder Sie haben einen Überflieger, der bereit ist, mehr Verantwortung zu übernehmen, aber im Moment ist keine Stelle frei. Was tun Sie in solchen Fällen?

„Die berufliche Entwicklung ist ein großartiger Motivator, sollte aber nicht die einzige Möglichkeit sein, Ihre Teammitglieder bei der Stange zu halten“, erklärt Paul.

Er hat noch mehr Ideen: „Fördern Sie Aktivitäten zur Selbstentfaltung, organisieren Sie Gruppenausflüge oder veranstalten Sie interne Wettbewerbe mit kleinen Preisen und Auszeichnungen für die Gewinner. Je nach der Kultur Ihres Teams sollten Sie Wege finden, ein gesundes Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter ständig lernen.“