ニューヨーク市警の人質交渉班が行う危機交渉ほどストレスのかかる交渉シナリオを想像できる交渉者はほとんどいないでしょう。 しかし、ニューヨーク市警の人質交渉チーム (HNT) が、高リスク、高プレッシャーの危機的な交渉の場面で採用している警察の交渉術を、Jeff Thompson と Hugh McGowan, Ph.D. の論文で概説しました。

ニューヨーク市警の刑事であるトンプソンは、コロンビア大学法学部の研究員であり、オーストラリア、クイーンズランド州のグリフィス大学法学部の博士号候補でもあります。 McGowan氏は、NYPDの人質交渉チームの元指揮官で、13年間HNTを率いた経験があります。 NYPDの人質交渉班は、1カ月で他の部署の1年分を上回る数の危機交渉を行っており、2012年だけでも400件の交渉に対応したそうです。 前の年には、1 件の事件が 50 時間をはるかに超え、17 人の危機交渉担当者のチームが参加しました。

Integrative Negotiations, Distributive Negotiations, and Crisis Negotiations: 交渉術が人質交渉のシナリオに与える影響

交渉相手との間で価値を創造しようとする統合的交渉術や、目の前の交渉で価値への主張を最大化しようとする分配的交渉術とは異なり、人質交渉者は高度な紛争解決スキルを持ち、「現在のコンテキストに基づいて、特定のスキルセットを戦略的に適用できる」ことが必要である。「

警察の交渉術の目標は、「以前は不可能と思われた平和的解決に向けて、危機にある人とともに取り組む」こと、言い換えれば、相手の問題と社会全体の平和を維持する必要性を調和させることである。

積極的な傾聴のテクニック、オープンマインドなアプローチの維持、相手に影響を与えるラポールの構築などは、「交渉人がこうした特殊な事件を乗り越えるために使うスキルであり、他のさまざまな状況にも応用できる」ほんの一例に過ぎないのです。「

ニューヨーク市警の人質交渉チームが将来の人質交渉官のために特定した重要な警察交渉のテクニックは、ビジネス交渉官がそのキャリアの過程で行う、価値を創造する統合的交渉にも適用可能であり、交渉官が追求する危機交渉トレーニングに含まれるべきものである。

ここで、NYPD HNT Negotiatorの危機交渉の必須スキルを紹介します：

Crisis Negotiation Skills #1. “Talk to Me”

NYPDのHNTのモットーである “Talk to Me “は、彼らの危機交渉担当者にとって必須の警察交渉術としてコミュニケーションを強調しているが、それには正当な理由がある。 相手にコミュニケーションの道を開くことは、相手に耳を傾ける準備ができていることを示し、「信頼を築き、共感を示す」ことによって、交渉相手との間に信頼関係を築くための不可欠な第一歩となるのです。 忍耐力

人質交渉では、相手に懸念を表明する場を与えることが重要なだけでなく、忍耐強く、「結論を急いだり、解決に向けて急いだりしない」ことが危機交渉担当者にとって非常に重要である。 忍耐強い交渉者は、相手の行動に影響を与えるために、信頼関係を築こうとします。このプロセスを無視すると、相手に影響を与え、平和的に状況を解決する能力が大きく損なわれてしまいます」

Crisis Negotiation Skills #3. アクティブリスニング

The NYPD Hostage Negotiations Teamは、「アクティブリスニング」を感情的で効果的なスキルと呼んでいます。 アクティブリスニングは、交渉相手との間に信頼関係を築き、情報収集という効果的な副産物を得るためのもので、交渉相手とオープンな対話を維持するのに役立ちます。 リスペクト

Active listening and patience are high on the list of the NYPD HRT’s conflict resolution tactics.これは、NYPD HRTの紛争解決戦術の中で最も重要なものである。 どちらも相手が尊重されていると感じ、彼女の懸念が聞かれ、対処されていると感じる結果となる。

Crisis Negotiation Skills #5. 5724>

Calm

Displaying calm in the midst of the heated crisis negotiation is perhaps one of the most critical police negotiation techniques a hostage negotiator can master, because “the negotiator’s actions are contagious and … using a calm, understanding, and respectful tone is what helps subject realize there is an alternative way out.”

Crisis Negotiation Skills #6.危機管理能力 自己認識

NYPD HNTの自己認識には、危機交渉担当者が見ず知らずの人と関係を築かなければならないこと、一方で自分のコミュニケーションを戦略的かつ目的意識的に保つことという2つの認識が含まれている

Crisis Negotiation Skills #7. 適応力

熟練した交渉人なら誰でも持っているはずの警察交渉術のレパートリーは、状況の変化に適応し、相手と築いた関係を維持しながら交渉の目標に近づけるように対応する能力である。 NYPDのHNTが指摘するように、「危機管理と人質交渉は、毎回同じアプローチと行動を同一の方法で行う『クッキーカッター』設計ではない」のであり、実際、熟練した交渉人であれば、この考え方で交渉のテーブルに着くことはないでしょう。

交渉は決して一様でも普遍的でもないが、統合的交渉術が提唱する関係構築とコミュニケーションスキルは、想像できるほぼすべての交渉シナリオに当てはまる。

人質交渉のような感情的複雑さはないものの、ビジネス交渉は、取引を実現するために信頼、親密さ、相互尊重感に依存している。 同様に、日常生活で気難しい人と接するとき、積極的な傾聴と尊敬に満ちた穏やかな態度は、相手との関係を維持しながら、相手の懸念に思慮深く対処するための実証済みのテクニックです。

原著：2014.5724>.