伝統的に、営業業界は高い離職率に悩まされています。 営業担当者が退職するたびに、新しい採用サイクルを開始し、求人広告にお金をかけ、新しい社員を一から育てなければなりません。

キャリアアップの可能性は、特に、長期間にわたって同じ新入社員の仕事から抜け出せないと感じている営業マンにとって魅力的なものでしょう。 キャリア開発の重要性を探るため、元ワーカブルの営業・ビジネス開発マネージャーであるポール・マシーソンと、現ワーカブルのアカウントエグゼクティブであるオリビア・スペクターという、営業経験が豊富な2人に生の声を聞いてみたところ、次のような答えが返ってきました。 2人とも、ハッピーで生産的な営業チームを作るためには、キャリアアップに投資することが重要であることを確認しています。

ポールにとって、営業のキャリアパスの構築は早い段階から始まっています。 どのくらい早く？ 採用前からです。 「私は面接の際に、候補者の職業上の目標を探るのが好きです」と彼は言います。 「私のチームのメンバーは通常、さまざまなバックグラウンドを持っているので、何が彼らをセールスへと駆り立てたのか、そして彼らが数年後にどうなりたいのかに興味があります」

この会話を早い段階で行うことで、候補者がオファーを受け入れ、最高の自分を仕事に注げるようになると、オリビアは説明しています。 「面接の際、営業チームにはキャリアパスがあること、新しい役割が設計されていること、そして1年以内に新しいポジションに就ける可能性があることを教えてもらいました。 これは間違いなく勝利のポイントでした」

また、このことがきっかけで、オリビアは新しい上司に率直に自分の職業上の関心を伝え、仕事を通じて新しいスキルや知識を身につけるようになりました」

営業で成功するキャリアパスを築くには？

方法は一つではない

営業プロセスそのものと同様、キャリアパスを築くときに万人に対応しようとするとおそらく失敗します。 すべての人がユニークであり、それゆえ、それぞれのキャリアパスを歩んでいるのです。 開発計画をできるだけカスタマイズできるようにするために、ポールは、チーム内にさまざまな機能を持たせることの重要性を強調します。 「営業部門にサブチームがある場合、社員の個性や強みに最も適したチームに配属することができます。 そうすれば、その人が最も適したポジションで採用することができます」

ポールはいくつかの例を挙げています。 「人間関係を構築するのが得意な人は、インバウンドセールスとしてスタートし、後にアカウントマネジメントの役割に移ることができる。 技術に詳しい人は、製品の細かい部分まで知りたい見込み客に対応する窓口として適しているでしょう」

道を開く

チームメンバーごとに異なるキャリアパスを構築する場合でも、毎回アクションプランを設定する必要があるのです。 その人が採用されてから1年後、2年後に、『そろそろ新しい役割に移ろうか』と言うわけにはいきません」とポールは言います。 「このようなことは、即座に、あるいは自動的に起こることではありません。 多くの事前準備が必要なのです。 チームメンバーには、キャリアアップを頭の片隅に置いておいてほしい」

ポールは続けます。 「そして、彼らにとってのコツは、全体像にとらわれないことです。 小さな目標を設定し、達成させたいマイルストーンを設定するのです。

オリビアも同意見です。 「私は自分のキャリアの次のステップと、そこに到達するために必要なことを考えています。 何が得意になるべきか？ どんな新しいスキルを身につければいいのでしょうか。 上司は、私がそれらのスキルを身につけるのを助けてくれるでしょう。 そして、私が目指すポジションのマネージャーは、私がその役割を理解できるよう、案内してくれます」

現在のチームメンバーのシャドーイングも成功に不可欠だと、ポールは付け加えます。 「社員がその役割を直接体験することが重要なのです。 日常がどうなっているのか。 新しい仕事と責任は何か。 この役割の人たちが直面する共通の課題は何か。 そうすることで、そのような問題が発生したときに備えることができます」

キャリアパスに近道はない

サクセスストーリーはいつでも聞いておきたいものです。 たとえば、新卒で入社したアレハンドロが、初級営業職で採用された場合を想像してみてください。 彼は営業に情熱を持っていることを示し、入社後6ヶ月でアカウントマネジメントに異動しました。 あるいは、営業職の経験がないカサンドラも、そのダイナミックな性格から、入社2カ月目にはチームリーダーになりました。 あるいは現実的な話なのでしょうか。 「いいえ」とポールは言います。 「営業職のキャリアパスを成功させるには、一歩一歩進むことが大切なのです。

オリビアは、ある役割から別の役割へのスムーズな移行こそが、彼女をこの仕事に向かわせてきたと指摘します。 「営業職のキャリアパスは、1つのスキルから別のスキルへの積み重ねが重要なので、私には合っていました」と、彼女は言います。 「

バラの並木道にも棘がある

ここまで、私たちは幸せなシナリオをみてきました。 優秀な社員が一生懸命働いて、昇進する。 現実には、その途中に障害があるかもしれません。 オリビアによれば、大切なのはポジティブでいることです。「希望する役割や昇進が得られなかったとしても、必ずしもあなたにその資格がないわけではありません。 希望する役職や昇進がなくても、自分にその資格がないとは限りません。 ベストを尽くしていれば、次に来る大きなチャンスに挑戦することができます。 私の場合のように、それが新たなキャリアアップにつながるかもしれません」

「社員が自己啓発に積極的であることは、大きな違いです」と、ポールは同意しています。 「営業は他の仕事とは違います。 営業は他の仕事とは違いますから、常に変化していくものです。 自分のパフォーマンスを振り返り、改善すべき点を見極めるべきです」

ポールはまた、継続的に学ぶという考え方が、成功するセールスパーソンに共通する特性であることも発見しました。 「ポッドキャストをたまに聴く。 本を手に取る。 8480>

目的地ではなく、旅路が重要だ

もちろん、すべての社員が同時に昇進できるわけではありません。 仕事はひとつでも、候補者は複数いる。 あるいは、より大きな責任を負う準備ができている優秀な人材がいるが、今はまだ空いている仕事がない、という場合もある。

「キャリア開発は大きな動機づけになりますが、チームメンバーの意欲を維持する唯一の方法であってはなりません」とポールは説明します。 「自己啓発活動を奨励し、グループ旅行を企画したり、小さな賞品と勝者への賞賛を伴う社内コンテストを作成したりする。 チームの文化にもよりますが、健全な職場環境、つまり営業担当者が常に学び続けられるような場所を作る方法を見つけてください」

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