Tradizionalmente, l’industria delle vendite soffre di alti tassi di turnover. Ogni volta che un venditore se ne va, è necessario iniziare un nuovo ciclo di assunzioni, spendere soldi per pubblicizzare il lavoro e formare nuovi dipendenti da zero. Per trattenere i venditori (ed evitare tutte queste seccature), si dovrebbe offrire più di un “posto di lavoro divertente” o grandi commissioni; si dovrebbe anche investire nello sviluppo della carriera.

Le prospettive di carriera possono essere interessanti soprattutto per i venditori che potrebbero sentirsi bloccati allo stesso lavoro di base per un lungo periodo di tempo. Per esplorare l’importanza dello sviluppo della carriera nella fidelizzazione, abbiamo chiesto opinioni di prima mano a due persone con una vasta esperienza nelle vendite, tra cui l’ex manager delle vendite e dello sviluppo commerciale di Workable, Paul Mathieson, e l’attuale account executive di Workable, Olivia Spector. Entrambi hanno confermato che paga investire nella progressione di carriera per creare un team di vendita felice e produttivo.

Per Paul, la costruzione di un percorso di carriera nelle vendite inizia presto. Quanto presto? Anche prima dell’assunzione. “Mi piace esplorare gli obiettivi professionali dei candidati durante le interviste”, ha detto. “Sono curioso di sapere cosa li ha spinti alle vendite – perché, di solito, i membri del mio team provengono da diversi background – e dove vogliono essere tra qualche anno.”

Dare un inizio precoce a questa conversazione incoraggia i candidati ad accettare l’offerta di lavoro e a mettere il meglio di sé nel lavoro, come spiega Olivia. “Durante il processo di intervista, mi è stato detto che ci sono percorsi di carriera all’interno del team di vendita, che si stanno progettando nuovi ruoli e che entro un anno avrei potuto ottenere una nuova posizione. Questo è stato sicuramente un punto vincente.”

Questo ha anche spinto Olivia ad essere sincera con il suo nuovo manager, ad esprimere i suoi interessi professionali e ad acquisire nuove competenze e conoscenze sul lavoro.

Come si costruisce un percorso di carriera di successo nelle vendite?

C’è più di un modo

Molto simile al processo di vendita stesso, se si cerca di essere tutto per tutti quando si costruiscono percorsi di carriera, probabilmente si fallirà. Ogni persona è unica, e quindi è sul proprio percorso di carriera individuale. Per mantenere i piani di sviluppo il più possibile personalizzabili, Paul sottolinea l’importanza di avere una gamma di funzioni in un team: “Quando ci sono delle sotto-squadre all’interno del reparto vendite, è possibile assegnare i dipendenti alla squadra che meglio si adatta alla loro personalità e ai loro punti di forza. In questo modo, sarete in grado di assumere le persone per la posizione per cui sono più qualificate.”

Paul aggiunge alcuni esempi: “Qualcuno che è bravo a costruire relazioni potrebbe iniziare come venditore inbound e poi passare a un ruolo di account management. Qualcuno che è esperto di tecnologia sarebbe più adatto come persona di riferimento per i potenziali clienti che vogliono entrare nel dettaglio del prodotto.”

Pianifica la strada

Anche se stai costruendo diversi percorsi di carriera per diversi membri del team, hai bisogno di impostare un piano d’azione ogni volta. “Non puoi semplicemente andare un anno o due anni dopo che una persona è stata assunta e dire, ‘ora è il momento di spostarti in un nuovo ruolo'”, dice Paul. “Queste cose non accadono istantaneamente o automaticamente. C’è bisogno di molto lavoro di preparazione. Voglio che i membri del mio team abbiano la progressione di carriera in testa”.

Paul continua: “E il trucco per loro è di non perdersi nel quadro generale. Stabilite obiettivi più piccoli, pietre miliari che volete che raggiungano. Falli pensare alla direzione che vogliono prendere.”

Olivia è d’accordo. “Sto pensando al prossimo passo della mia carriera e a ciò che serve per arrivarci. In cosa dovrei migliorare? Quali nuove competenze dovrei imparare? Il mio manager mi aiuterà a sviluppare queste competenze. E il manager della posizione a cui sto puntando mi guiderà attraverso il ruolo, in modo che io possa capire cosa comporta.”

Anche l’osservazione degli attuali membri del team è parte integrante del successo, aggiunge Paul. “È importante che i dipendenti abbiano un’esperienza di prima mano del ruolo. Qual è il giorno per giorno. Quali sono i nuovi compiti e responsabilità. Quali sfide comuni devono affrontare le persone in questo ruolo. In questo modo, sono preparati per loro quando si presentano.”

I percorsi di carriera non hanno scorciatoie

Le storie di successo sono sempre belle da sentire. Per esempio, immaginate un neolaureato, Alejandro, che è stato assunto in un ruolo di vendita junior. Ha dimostrato di essere appassionato di vendite, così è passato all’account management nei suoi primi sei mesi di lavoro. Oppure, forse c’è Cassandra, che non aveva mai lavorato nelle vendite prima – ma la sua personalità dinamica l’ha portata ad una posizione di team leader solo nel suo secondo mese di lavoro.

Sono questi scenari ideali, però? O addirittura realistici? “No”, dice Paul. “È importante andare per gradi se vogliamo costruire un percorso di carriera di successo nelle vendite. Dobbiamo capire le esigenze di formazione di ogni persona, identificare i suoi punti di forza e coprire eventuali lacune di conoscenza, ma senza sopraffarli.”

Olivia nota che è proprio la transizione graduale da un ruolo all’altro che l’ha resa brava nel suo lavoro. “Il percorso di carriera nelle vendite ha funzionato per me perché si tratta di costruire da un’abilità all’altra”, dice. “Non c’è mai una situazione in cui puoi dimenticare ciò che hai imparato in un ruolo precedente.”

Anche un sentiero fiancheggiato da cespugli di rose ha delle spine

Finora, abbiamo visto uno scenario felice. Un buon dipendente lavora sodo e viene promosso. In realtà, potrebbero esserci degli ostacoli lungo la strada. La chiave, secondo Olivia, è rimanere positivi: “Quando non si ottiene il ruolo o la promozione che si desidera, non significa necessariamente che non si è qualificati per esso. Potrebbe esserci una posizione diversa e più adatta a te in futuro. Finché continui a fare il tuo miglior lavoro, avrai la possibilità di perseguire la prossima grande opportunità che si presenta. E, proprio come nel mio caso, potrebbe essere una nuova carriera!”

“Fa la differenza quando i dipendenti sono proattivi quando si tratta del loro sviluppo personale”, concorda Paul. “Le vendite non sono come qualsiasi altra cosa. Cambiano sempre ed è quello che dovrebbero fare anche i dipendenti. Dovrebbero riflettere sulle loro prestazioni e identificare le aree di miglioramento.”

Paul ha anche scoperto che una mentalità di apprendimento continuo è un tratto comune tra i venditori di successo. “Ascoltare un podcast ogni tanto. Prendere in mano un libro. Quelli che fanno queste cose sono quelli che progrediranno più velocemente.”

Si tratta del viaggio, non della destinazione

Ovviamente, non tutti i dipendenti possono essere promossi allo stesso tempo. Avete un lavoro, ma più candidati. Oppure, avete uno straordinario pronto ad assumersi più responsabilità, ma nessun ruolo aperto al momento. Cosa fare in questi casi?

“Lo sviluppo della carriera è un grande motivatore, ma non dovrebbe essere l’unico modo per tenere impegnati i membri del tuo team”, spiega Paul.

E offre altre idee: “Incoraggiate le attività di autosviluppo, organizzate gite di gruppo o create concorsi interni con piccoli premi e riconoscimenti per i vincitori. A seconda della cultura del vostro team, trovate il modo di creare un ambiente di lavoro sano, un luogo dove i vostri venditori imparano continuamente.”

.