Se vuoi imparare a vendere più auto, rompi il ghiaccio e permetti ai clienti di aprirsi liberamente con te

Per arrivare al punto di fare una vendita non è spesso un processo diretto. I clienti interessati all’acquisto di un’auto non sono sempre aperti all’idea di essere “venduti”. Non amano sentirsi messi sotto pressione dai venditori della concessionaria. Quando si incontra un potenziale cliente per la prima volta, c’è un muro invisibile di resistenza che deve essere abbattuto, quindi se si vuole imparare a vendere più auto, è necessario concentrarsi sulla costruzione della fiducia.

I clienti non sono sempre disposti a coinvolgere i venditori. Dicono: “Oh, sto solo cercando”, quando gli si chiede se potete aiutarli. Si può generalmente considerare questa affermazione come: “Beh, non voglio comprare adesso” o “Non voglio che tu mi faccia pressione per qualcosa”. Guardando questa obiezione comune in un modo nuovo, capirete come dissiparla.

Come vendere più auto: il processo in 5 passi

1. Preparati a questo tipo di risposta

Come venditore, devi avere l’atteggiamento giusto quando ti avvicini ai clienti sul piazzale. A prima vista, i clienti avranno di solito un moderato senso di resistenza nei vostri confronti. La scusa del “sto solo guardando” è facile da superare se te la aspetti e reagisci di conseguenza.

• Sii diretto. I venditori che si “appostano” intorno al cliente non sono ricevuti bene. Avvicinati con fiducia e mostra professionalità.

2. Sii piacevole ed entusiasta

Il vecchio detto è vero: l’entusiasmo è contagioso. I clienti vogliono trattare con venditori che mostrano un desiderio genuino di fornire assistenza.

Se qualcuno ti dice che sta solo cercando, rispondi dicendo: “Eccellente! Ci sono molti bei veicoli nel nostro inventario”. Segui la tua risposta con una domanda aperta a bassa pressione (di più su questo sotto) per coinvolgere ulteriormente la conversazione.

• Parla con un sorriso, ma non uno falso. Impara a essere entusiasta dell’approccio, e il tuo sorriso sarà genuino.
• Eleva leggermente il tuo discorso. Non vuoi urlare, ma alzare il tono richiamerà l’attenzione e mostrerà entusiasmo.

3. Guida con domande aperte

Il modo migliore per coinvolgere il cliente è chiedere la cosa giusta. Le domande aperte creeranno un’opportunità di dialogo senza fare pressioni sul tuo lead. Farlo aprire e parlare con te è un passo importante per imparare a vendere più auto.

Dopo aver ricevuto l’obiezione “sto solo guardando” e aver risposto con fiducia ed entusiasmo, segui con una domanda aperta. Ecco alcuni buoni esempi:

• Che tipo di veicolo sta cercando oggi?
• Quale veicolo guida attualmente? Cosa le piace o non le piace?
• Perché ha deciso di scegliere la nostra concessionaria?
• Come si sente riguardo alla scelta fatta finora?

4. Concentrarsi sulla costruzione del rapporto e dare aiuto

Dopo aver aperto un dialogo, non andare direttamente alla vendita. Prendete il vostro tempo e conoscete il vostro potenziale cliente: i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue difficoltà e le sue limitazioni. Date loro la facilità di parlare liberamente, senza pressione per comprare, e fornite risposte lungo la strada.

Sfruttate l’opportunità di condividere la vostra esperienza e ascoltate bene. La linea di fondo è che i clienti sono alla concessionaria per comprare un’auto. Altrimenti, non sarebbero lì! Vogliono trattare con professionisti che dimostrano un ottimo servizio.

5. Identificare i punti dolenti e fornire una soluzione

Mentre il cliente sta parlando con te, prendi nota mentalmente dei punti dolenti che ha menzionato. Se stai cercando di imparare come vendere più auto, i punti di dolore possono essere usati a tuo vantaggio. Questi sono i dettagli che alla fine ti diranno come vendere il veicolo.

Tieni a mente i punti dolenti, ma non agire subito su di essi. In primo luogo, mostrate al cliente che siete disposti ad ascoltare tutto ciò che ha da dire. Una volta che hai raccolto abbastanza informazioni per restringere quali veicoli sono adatti, fornisci una breve lista.

Punti dolenti comuni a cui prestare attenzione:

• “Sto acquistando un veicolo per il mio adolescente, quindi ha bisogno di buone caratteristiche di sicurezza.”
• “Ho solo un punteggio di credito marginale a causa di (inserire i motivi).”
• “Guido molto per lavoro, quindi ho bisogno di qualcosa che possa durare.”
• “Non ho tempo di guardarmi intorno. Ci sono troppe scelte, e voglio solo qualcosa di affidabile ed economico.”

Se tutto il resto fallisce, piantate il seme e andate via

Alcuni clienti sono semplicemente poco reattivi ai venditori. È facile dirlo entro i primi trenta secondi di conversazione. Se il cliente si aggrava o si sente a disagio, la migliore strategia è quella di andarsene con grazia. Dai al cliente il tuo biglietto da visita e fagli sapere dove trovarti se ha bisogno di aiuto. Apprezzerà la vostra comprensione intuitiva del fatto che vuole essere lasciato in pace per ora e tornare da voi più tardi.