Traditionnellement, le secteur de la vente souffre de taux de rotation élevés. Chaque fois qu’un vendeur part, vous devez commencer un nouveau cycle d’embauche, dépenser de l’argent pour annoncer le poste et former de nouveaux employés à partir de zéro. Pour retenir les vendeurs (et éviter tous ces tracas), vous devez offrir plus qu’un  » lieu de travail amusant  » ou des commissions importantes ; vous devez également investir dans le développement de carrière.

Les perspectives de carrière peuvent être attrayantes, en particulier pour les vendeurs qui peuvent se sentir coincés au même poste de premier échelon pendant une longue période. Pour explorer l’importance du développement de carrière dans la fidélisation, nous avons demandé des avis de première main à deux personnes ayant une grande expérience de la vente, notamment l’ancien directeur des ventes et du développement commercial de Workable, Paul Mathieson, et l’actuelle chargée de compte de Workable, Olivia Spector. Ils ont tous deux confirmé qu’il est payant d’investir dans la progression de carrière afin de créer une équipe de vente heureuse et productive.

Pour Paul, la construction d’un parcours de carrière dans la vente commence tôt. Très tôt comment ? Avant même l’embauche. « J’aime explorer les objectifs professionnels des candidats pendant les entretiens », a-t-il déclaré. « Je suis curieux de savoir ce qui les a poussés vers la vente – parce que, généralement, les membres de mon équipe viennent d’horizons divers – et où ils veulent être dans quelques années. »

Donner à cette conversation un départ précoce encourage les candidats à accepter l’offre d’emploi et à donner le meilleur d’eux-mêmes, comme l’explique Olivia. « Au cours de l’entretien, on m’a dit qu’il y avait des parcours de carrière au sein de l’équipe de vente, que de nouveaux rôles étaient en cours de conception et que, d’ici un an, je pourrais obtenir un nouveau poste. C’était définitivement un point gagnant. »

Cela a également incité Olivia à être franche avec son nouveau manager, à exprimer ses intérêts professionnels et à acquérir de nouvelles compétences et connaissances sur le tas.

Comment construire un parcours de carrière réussi dans la vente ?

Il y a plus d’une façon

Comme le processus de vente lui-même, si vous essayez d’être tout pour tout le monde lorsque vous construisez des parcours de carrière, vous échouerez probablement. Chaque personne est unique et se trouve donc sur son propre parcours de carrière individuel. Pour que les plans de développement soient aussi personnalisables que possible, Paul souligne l’importance de disposer d’un éventail de fonctions dans une équipe : « Lorsqu’il existe des sous-équipes au sein du service commercial, vous pouvez affecter les employés dans l’équipe qui correspond le mieux à leur personnalité et à leurs points forts. De cette façon, vous serez en mesure d’embaucher les gens pour le poste pour lequel ils sont les plus qualifiés. »

Paul ajoute quelques exemples : « Quelqu’un qui est doué pour établir des relations pourrait commencer comme vendeur entrant et passer plus tard à un rôle de gestion des comptes. Quelqu’un qui s’y connaît en technologie conviendrait mieux comme personne à contacter pour les clients potentiels qui veulent entrer dans le détail du produit. »

Préparer le chemin

Même si vous construisez différents parcours de carrière pour différents membres de l’équipe, vous devez établir un plan d’action à chaque fois. « Vous ne pouvez pas vous contenter d’aller un an ou deux ans après l’embauche d’une personne et dire : « maintenant, il est temps de vous faire passer à un nouveau rôle » », explique Paul. « Ces choses ne se produisent pas instantanément ou automatiquement. Il faut beaucoup de travail préparatoire. Je veux que les membres de mon équipe aient la progression de leur carrière en tête. »

Paul poursuit : « Et l’astuce pour eux est de ne pas se perdre dans la vue d’ensemble. Fixez des objectifs plus petits ; des jalons que vous voulez qu’ils atteignent. Faites-les réfléchir à la direction qu’ils veulent prendre. »

Olivia est d’accord. « Je pense à la prochaine étape de ma carrière et à ce qu’il faut faire pour y arriver. Dans quel domaine dois-je m’améliorer ? Quelles nouvelles compétences dois-je acquérir ? Mon manager m’aidera à développer ces compétences. Et le responsable du poste que je vise me guidera à travers le rôle, afin que je puisse comprendre ce qu’il implique. »

L’observation des membres actuels de l’équipe fait également partie intégrante de la réussite, ajoute Paul. « Il est important que les employés aient une expérience directe du rôle. Ce qu’est le quotidien. Quelles sont les nouvelles tâches et responsabilités. Quels sont les défis courants auxquels les personnes occupant ce poste sont confrontées. De cette façon, ils sont préparés à les relever lorsqu’ils se présentent. »

Les parcours professionnels n’ont pas de raccourcis

Les histoires de réussite sont toujours agréables à entendre. Par exemple, imaginez un jeune diplômé, Alejandro, qui a été embauché dans un rôle de vendeur junior. Il a montré qu’il était passionné par la vente, si bien qu’il est passé à la gestion des comptes au cours de ses six premiers mois de travail. Ou, peut-être y a-t-il Cassandra, qui n’avait jamais travaillé dans la vente auparavant – mais sa personnalité dynamique l’a conduite à un poste de chef d’équipe dès son deuxième mois de travail.

Ces scénarios sont-ils pour autant idéaux ? Ou même réalistes ? « Non », répond Paul. « Il est important d’y aller étape par étape si nous voulons construire un parcours professionnel de vente réussi. Nous devons déterminer les besoins de formation de chaque personne, identifier ses points forts et couvrir ses éventuelles lacunes en matière de connaissances, mais sans la submerger. »

Olivia note que c’est précisément la transition en douceur d’un rôle à l’autre qui l’a rendue bonne dans son travail. « Le parcours professionnel de la vente a fonctionné pour moi parce qu’il s’agit de construire une compétence à partir d’une autre », dit-elle. « Il n’y a jamais une situation où vous pouvez oublier ce que vous avez appris dans un rôle précédent. »

Même un chemin bordé de rosiers a des épines

Jusqu’ici, nous avons examiné un scénario heureux. Un bon employé travaille dur et obtient une promotion. En réalité, il peut y avoir des obstacles sur le chemin. La clé, selon Olivia, est de rester positif : « Lorsque vous n’obtenez pas le rôle ou la promotion que vous voulez, cela ne signifie pas nécessairement que vous n’êtes pas qualifié pour cela. Il se peut qu’un poste différent, plus adapté, se présente à vous plus tard. Tant que vous continuez à faire de votre mieux, vous aurez la possibilité de saisir la prochaine grande opportunité qui se présentera. Et, comme dans mon cas, il pourrait s’agir d’un nouveau changement de carrière ! »

« Cela fait une différence lorsque les employés sont proactifs lorsqu’il s’agit de leur développement personnel », approuve Paul. « La vente n’est pas une activité comme les autres. Elle est en constante évolution et c’est ce que les employés devraient faire aussi. Ils devraient réfléchir à leurs performances et identifier les domaines à améliorer. »

Paul a également constaté qu’un état d’esprit d’apprentissage continu est un trait commun chez les vendeurs qui réussissent. « Écouter un podcast de temps en temps. Prendre un livre. Ceux qui font ces choses sont ceux qui vont progresser plus rapidement. »

C’est le voyage qui compte, pas la destination

Bien sûr, tous les employés ne peuvent pas être promus en même temps. Vous avez un seul poste, mais plusieurs candidats. Ou, vous avez un sur-performant prêt à prendre plus de responsabilités, mais aucun rôle ouvert pour le moment. Que faites-vous dans ces cas-là ?

« Le développement de carrière est un excellent facteur de motivation, mais ne devrait pas être le seul moyen de maintenir l’engagement des membres de votre équipe », explique Paul.

Il propose d’autres idées : « Encouragez les activités d’auto-développement, organisez des sorties de groupe ou créez des concours internes avec de petits prix et des coups de gueule pour les gagnants. En fonction de la culture de votre équipe, trouvez des moyens de créer un environnement de travail sain, un lieu où vos vendeurs apprendront en permanence. »