Si vous voulez apprendre à vendre plus de voitures, brisez la glace et permettez aux clients de s’ouvrir à vous librement

Parvenir au point de faire une vente n’est pas souvent un processus direct. Les clients qui souhaitent acheter une voiture ne sont pas toujours ouverts à l’idée d’être « vendus ». Ils n’aiment pas se sentir mis sous pression par les vendeurs de la concession. Lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois, il y a un mur invisible de résistance qui doit être effondré, donc si vous voulez apprendre à vendre plus de voitures, vous devez vous concentrer sur l’établissement de la confiance.

Les clients ne sont pas toujours disposés à engager les vendeurs. Ils disent :  » Oh, je ne fais que regarder « , lorsqu’on leur demande si vous pouvez les aider. Vous pouvez généralement considérer cette déclaration comme : « Eh bien, je ne veux pas acheter tout de suite » ou « Je ne veux pas que vous fassiez pression sur moi pour obtenir quoi que ce soit. » En regardant cette objection courante d’une nouvelle manière, vous comprendrez comment la dissiper.

Comment vendre plus de voitures : le processus en 5 étapes

1. Soyez préparé à ce type de réponse

En tant que vendeur, vous devez avoir la bonne attitude lorsque vous abordez les clients sur le terrain. Au premier abord, les clients auront généralement un sentiment modéré de résistance à votre égard. L’excuse du « je ne fais que regarder » est facile à surmonter si vous vous y attendez et réagissez en conséquence.

• Soyez direct. Les vendeurs qui « rôdent » autour du client ne sont pas bien accueillis. Abordez-les avec confiance et faites preuve de professionnalisme.

2. Agissez de manière agréable et enthousiaste

Le vieil adage est vrai : l’enthousiasme est contagieux. Les clients veulent traiter avec des vendeurs qui montrent un véritable désir de fournir de l’aide.

Si quelqu’un vous dit qu’il ne fait que regarder, répondez en disant : « Excellent ! Il y a beaucoup de superbes véhicules dans notre inventaire. » Faites suivre votre réponse d’une question ouverte à faible pression (plus d’informations à ce sujet ci-dessous) pour engager davantage la conversation.

• Parlez avec un sourire, mais pas un faux sourire. Apprenez à être excité par l’approche, et votre sourire sera authentique.
• Élevez légèrement votre discours. Vous ne voulez pas crier, mais hausser le ton commandera l’attention et montrera de l’enthousiasme.

3. Menez avec des questions ouvertes

La meilleure façon d’engager le client est de poser la bonne question. Les questions ouvertes créeront une opportunité de dialogue sans mettre la pression sur votre lead. L’amener à s’ouvrir et à vous parler est une étape importante pour apprendre à vendre plus de voitures.

Après avoir reçu l’objection  » je ne fais que regarder  » et répondu avec confiance et enthousiasme, poursuivez avec une question ouverte. Voici quelques bons exemples :

• Quel type de véhicule recherchez-vous aujourd’hui ?
• Quel véhicule conduisez-vous actuellement ? Qu’est-ce que vous aimez ou n’aimez pas à son sujet ?
• Pourquoi avez-vous décidé de choisir notre concessionnaire ?
• Comment vous sentez-vous par rapport à la sélection jusqu’à présent ?

4. Concentrez-vous sur l’établissement d’un rapport et sur le fait de donner de l’aide

Après avoir ouvert un dialogue, ne vous lancez pas directement dans la vente. Prenez votre temps et apprenez à connaître votre prospect – ses besoins, ses envies, ses désirs, ses blocages et ses limites. Donnez-leur la facilité de parler librement, sans pression pour acheter, et fournissez des réponses en cours de route.

Capitalisez sur l’opportunité de partager votre expertise et écoutez bien. L’essentiel est que les clients sont chez le concessionnaire pour acheter une voiture. Sinon, ils n’y seraient pas ! Ils veulent traiter avec des professionnels qui font preuve d’un excellent service.

5. Identifier les points de douleur et fournir une solution

Pendant que le client parle avec vous, notez mentalement les points de douleur qu’il a mentionnés. Si vous essayez d’apprendre comment vendre plus de voitures, les points de douleur peuvent être utilisés à votre avantage. Ce sont les détails qui vous indiqueront finalement comment vendre le véhicule.

Gardez les points de douleur à l’esprit, mais n’agissez pas tout de suite. Tout d’abord, montrez au client que vous êtes prêt à écouter tout ce qu’il a à dire. Une fois que vous avez recueilli suffisamment d’informations pour réduire le nombre de véhicules qui lui conviennent, fournissez une courte liste.

Points de douleur courants à surveiller :

• « Je cherche un véhicule pour mon adolescent, il doit donc avoir de bonnes caractéristiques de sécurité. »
• « Je n’ai qu’un score de crédit marginal à cause de (insérer les raisons). »
• « Je conduis beaucoup pour le travail, donc j’ai besoin de quelque chose qui peut durer. »
• « Je n’ai pas le temps de magasiner. Il y a trop de choix, et je veux juste quelque chose de fiable et pas cher. »

Si tout le reste échoue, plantez la graine et partez

Certains clients réagissent tout simplement de façon négative aux vendeurs. Il est facile de le savoir dans les trente premières secondes de la conversation. Si vous constatez que le client s’exaspère ou se sent mal à l’aise, la meilleure stratégie consiste à tirer sa révérence avec grâce. Donnez-lui votre carte et dites-lui où vous trouver s’il a besoin d’aide. Il appréciera votre compréhension intuitive du fait qu’il veut être laissé tranquille pour le moment et revenir vous voir plus tard.