Traditionaalisesti myyntiala kärsii suuresta vaihtuvuudesta. Aina kun myyjä lähtee, on aloitettava uusi rekrytointikierros, käytettävä rahaa työpaikan mainostamiseen ja koulutettava uudet työntekijät tyhjästä. Pitääksesi myyjät (ja välttyäksesi kaikelta tältä vaivannäöltä) sinun pitäisi tarjota muutakin kuin ”hauska työpaikka” tai suuret palkkiot; sinun pitäisi myös panostaa urakehitykseen.

Urakehitysnäkymät voivat olla houkuttelevia erityisesti myyjille, jotka saattavat tuntea olevansa jumissa samassa aloittelevan tason työssä pitkään. Tutkiaksemme urakehityksen merkitystä pysyvyydessä pyysimme omakohtaisia näkemyksiä kahdelta henkilöltä, joilla on laaja kokemus myynnistä: Workablen entiseltä myynti- ja liiketoiminnan kehittämispäälliköltä Paul Mathiesonilta ja Workablen nykyiseltä asiakaspäälliköltä Olivia Spectorilta. Molemmat vahvistivat, että urakehitykseen kannattaa panostaa, jotta saadaan aikaan onnellinen ja tuottava myyntitiimi.

Poulille myyntiuran rakentaminen alkaa jo varhain. Kuinka varhain? Jo ennen palkkaamista. ”Haluan tutkia ehdokkaiden ammatillisia tavoitteita haastattelujen aikana”, hän sanoi. ”Olen utelias siitä, mikä ajoi heidät myynnin pariin – koska yleensä tiimini jäsenet tulevat erilaisista taustoista – ja siitä, missä he haluavat olla muutaman vuoden kuluttua.”

Tämän keskustelun aloittaminen varhaisessa vaiheessa rohkaisee ehdokkaita hyväksymään työtarjouksen ja panostamaan työhön parhaalla mahdollisella tavalla, kuten Olivia kertoo. ”Haastatteluprosessin aikana minulle kerrottiin, että myyntitiimin sisällä on urapolkuja, uusia rooleja suunnitellaan ja vuoden sisällä voisin saada uuden työpaikan. Tämä oli ehdottomasti voittava seikka.”

Tämä sai Olivian myös olemaan avoimesti uuden esimiehensä kanssa, ilmaisemaan ammatilliset kiinnostuksen kohteensa ja hankkimaan uusia taitoja ja tietoja työssä.”

Miten rakennat menestyksekkään urapolun myyntityössä?

Ei ole vain yhtä tapaa,

Kuten myös myyntiprosessi itsessään, jos yrität urapolkujen luomisessa olla kaikkea kaikille, epäonnistut todennäköisesti. Jokainen ihminen on ainutlaatuinen ja siksi omalla yksilöllisellä urapolullaan. Jotta kehityssuunnitelmat olisivat mahdollisimman räätälöitävissä, Paul korostaa, että on tärkeää, että tiimissä on erilaisia toimintoja: ”Kun myyntiosaston sisällä on alatiimejä, voit sijoittaa työntekijät siihen tiimiin, joka sopii parhaiten heidän persoonallisuuteensa ja vahvuuksiinsa. Näin voit palkata ihmisiä siihen tehtävään, johon he ovat kaikkein pätevimpiä.”

Paul lisää muutamia esimerkkejä: ”Joku, joka on hyvä rakentamaan suhteita, voisi aloittaa inbound-myyjänä ja siirtyä myöhemmin asiakashallinnan tehtäviin. Joku, joka on teknisesti taitava, sopisi paremmin yhteyshenkilöksi potentiaalisille asiakkaille, jotka haluavat perehtyä tuotteen yksityiskohtiin.”

Valmistele tietä

Sitäkin huolimatta, että rakennat erilaisia urapolkuja tiimin eri jäsenille, sinun on laadittava toimintasuunnitelma joka kerta. ”Et voi vain mennä vuosi tai kaksi sen jälkeen, kun henkilö on palkattu, ja sanoa: ’nyt on aika siirtää sinut uuteen tehtävään'”, Paul sanoo. ”Nämä asiat eivät tapahdu hetkessä tai automaattisesti. Se vaatii paljon valmistelutyötä. Haluan, että tiimini jäsenillä on urakehitys mielessä.”

Paul jatkaa: ”Ja temppu heille on se, etteivät he eksy isoon kuvaan. Aseta pienempiä tavoitteita; välitavoitteita, jotka haluat heidän saavuttavan. Laita heidät miettimään, mihin suuntaan he haluavat mennä.”

Olivia on samaa mieltä. ”Mietin seuraavaa askelta urallani ja sitä, mitä siihen pääseminen vaatii. Missä minun pitäisi kehittyä paremmaksi? Mitä uusia taitoja minun pitäisi oppia? Esimieheni auttaa minua kehittämään näitä taitoja. Ja sen paikan esimies, johon tähtään, opastaa minua tehtävässä, jotta ymmärrän, mitä siihen kuuluu.”

Myös nykyisten tiimin jäsenten varjostaminen on olennainen osa menestystä, Paul lisää. ”On tärkeää, että työntekijät saavat omakohtaista kokemusta tehtävästä. Mitä arki on. Mitä uudet tehtävät ja vastuut ovat. Mitä yleisiä haasteita tässä roolissa työskentelevät kohtaavat. Näin he ovat valmistautuneet niihin silloin, kun niitä ilmenee.”

Uralla ei ole oikotietä

Menestystarinoita on aina mukava kuulla. Kuvittele esimerkiksi vastavalmistunut Alejandro, joka palkattiin juniorimyyntitehtäviin. Hän osoitti olevansa intohimoinen myyntiä kohtaan, joten hän siirtyi ensimmäisten kuuden työkuukauden aikana asiakashallintaan. Tai ehkä Cassandra, joka ei ollut koskaan aiemmin työskennellyt myynnin parissa – mutta hänen dynaaminen persoonallisuutensa johti hänet tiiminvetäjän tehtävään jo toisena työkuukautena.

Ovatko nämä skenaariot kuitenkaan ihanteellisia? Tai edes realistisia? ”Ei”, Paul sanoo. ”On tärkeää edetä askel askeleelta, jos haluamme rakentaa menestyksekkään myyntiuran. Meidän on selvitettävä kunkin henkilön koulutustarpeet, tunnistettava hänen vahvuutensa ja katettava mahdolliset tietämyspuutteet, mutta kuitenkaan kuormittamatta häntä liikaa.”

Olivia toteaa, että juuri sujuva siirtyminen roolista toiseen on tehnyt hänestä hyvän työssään. ”Myynnin urapolku sopi minulle, koska siinä on kyse taitojen rakentamisesta toisesta toiseen”, hän sanoo. ”Koskaan ei ole tilannetta, jossa voi unohtaa, mitä on oppinut edellisessä roolissa.”

Ruusupensaiden reunustamalla polullakin on piikkejä

Tähän mennessä olemme tarkastelleet onnellista skenaariota. Hyvä työntekijä tekee ahkerasti töitä ja saa ylennyksen. Todellisuudessa matkan varrella saattaa olla esteitä. Olivian mukaan tärkeintä on pysyä positiivisena: ”Kun et saa haluamaasi tehtävää tai ylennystä, se ei välttämättä tarkoita, ettet olisi siihen pätevä. Sinulle voi löytyä toinen, sopivampi tehtävä. Kunhan jatkat parhaan työsi tekemistä, sinulla on mahdollisuus tarttua seuraavaan loistavaan tilaisuuteen, joka tarjoutuu. Ja kuten minun tapauksessani, se voi olla uusi urasi!”

”Sillä on merkitystä, kun työntekijät ovat ennakoivia itsensä kehittämisessä”, Paul on samaa mieltä. ”Myynti ei ole samanlaista kuin mikään muu. Se muuttuu koko ajan, ja niin työntekijöidenkin pitäisi tehdä. Heidän pitäisi pohtia suoritustaan ja tunnistaa parannusalueita.”

Paul on myös havainnut, että jatkuvaan oppimiseen perustuva ajattelutapa on yhteinen piirre menestyville myyntityöntekijöille. ”Podcastin kuunteleminen silloin tällöin. Kirjan käteen ottaminen. Ne, jotka tekevät näitä asioita, etenevät nopeammin.”

Tässä on kyse matkasta, ei päämäärästä

Kaikki työntekijät eivät tietenkään voi saada ylennystä samaan aikaan. Sinulla on yksi työpaikka, mutta useita ehdokkaita. Tai sinulla on ylisuorittaja, joka on valmis ottamaan lisää vastuuta, mutta tällä hetkellä ei ole avointa tehtävää. Mitä teet näissä tapauksissa?

”Urakehitys on loistava motivaattori, mutta sen ei pitäisi olla ainoa tapa pitää tiimisi jäsenet sitoutuneina”, Paul selittää.

Hän tarjoaa lisää ideoita: ”Kannusta itsensä kehittämiseen tähtääviin aktiviteetteihin, järjestä ryhmäretkiä tai luo sisäisiä kilpailuja, joissa voittajille on pieniä palkintoja ja huutonumeroita. Riippuen tiimisi kulttuurista, etsi keinoja luoda terveellinen työympäristö, paikka, jossa myyjät oppivat jatkuvasti.”