Jos haluat oppia myymään enemmän autoja, murra jää ja anna asiakkaiden avautua sinulle vapaasti

Myyntiin pääseminen ei useinkaan ole suoraviivainen prosessi. Auton ostamisesta kiinnostuneet asiakkaat eivät aina ole avoimia ajatukselle, että heidät ”myydään”. He eivät pidä siitä, että autoliikkeen myyjät painostavat heitä. Kun tapaat ostajaehdokkaan ensimmäistä kertaa, on olemassa näkymätön vastarinnan muuri, joka on murrettava, joten jos haluat oppia myymään enemmän autoja, sinun on keskityttävä luottamuksen rakentamiseen.

Asiakkaat eivät aina halua sitoutua myyjiin. He sanovat: ”Ai, minä vain katselen”, kun heiltä kysytään, voitko auttaa heitä. Tämän lausunnon voi yleensä tulkita seuraavasti: ”No, en halua ostaa juuri nyt” tai ”En halua, että painostat minua mihinkään”. Kun tarkastelet tätä yleistä vastalausetta uudella tavalla, saat selville, miten voit hälventää sen.

Miten myydä enemmän autoja: viisivaiheinen prosessi

1. Varaudu tämäntyyppiseen vastaukseen

Myyjänä sinulla on oltava oikea asenne, kun lähestyt asiakkaita tontilla. Ensisilmäyksellä asiakkaat suhtautuvat sinuun yleensä kohtalaisen vastahakoisesti. ”Olen vain katsomassa” -tekosyy on helppo voittaa, jos odotat sitä ja reagoit sen mukaisesti.

• Ole suora. Myyjiä, jotka ”väijyvät” asiakasta, ei oteta hyvin vastaan. Lähesty itsevarmasti ja osoita ammattitaitoa.

2. Käyttäydy miellyttävästi ja innostuneesti

Vanha sanonta pitää paikkansa: innostus tarttuu. Asiakkaat haluavat olla tekemisissä sellaisten myyjien kanssa, jotka osoittavat aitoa halua tarjota apua.

Jos joku kertoo sinulle, että hän on vain etsimässä, vastaa sanomalla: ”Erinomaista!”. Varastossamme on paljon hienoja ajoneuvoja”. Seuraa vastaustasi matalapaineisella, avoimella kysymyksellä (tästä lisää jäljempänä), jotta saat keskustelun jatkumaan.

• Puhu hymyillen, mutta älä tekohymyillen. Opettele olemaan innostunut lähestymisestä, niin hymysi on aito.
• Kohota hieman puhettasi. Et halua huutaa, mutta korottamalla äänensävyäsi herätät huomiota ja osoitat innostusta.

3. Johda avoimilla kysymyksillä

Parhaimmin sitoutat asiakkaan kysymällä oikeita asioita. Avoimet kysymykset luovat mahdollisuuden vuoropuheluun painostamatta liidiäsi. Se, että saat hänet avautumaan ja puhumaan kanssasi, on tärkeä askel oppiessasi myymään enemmän autoja.

Kun saat vastaanotettua ”Olen vain etsimässä” -väitteen ja vastattuasi siihen itsevarmasti ja innostuneesti, jatka avoimella kysymyksellä. Tässä muutama hyvä esimerkki:

• Millaista ajoneuvoa etsit tänään?
• Millä ajoneuvolla ajat tällä hetkellä? Mistä pidätte tai ette pidä siinä?
• Miksi päätitte valita jälleenmyyjämme?
• Miltä valintanne tähän mennessä tuntuu?

4. Keskity luottamuksen rakentamiseen ja avun antamiseen

Kun avaat keskustelun, älä mene suoraan myyntiin. Käytä aikaa ja tutustu mahdollisuuteesi – hänen tarpeisiinsa, haluihinsa, toiveisiinsa, riippuvuuksiinsa ja rajoituksiinsa. Anna heille mahdollisuus puhua vapaasti, ilman ostopaineita, ja anna vastauksia matkan varrella.

Hyödynnä tilaisuus jakaa asiantuntemustasi ja kuuntele hyvin. Tärkeintä on, että asiakkaat ovat autoliikkeessä ostamassa autoa. Muuten he eivät olisi siellä! He haluavat asioida ammattilaisten kanssa, jotka osoittavat erinomaista palvelua.

5. Tunnista kipupisteet ja tarjoa ratkaisu

Kun asiakas keskustelee kanssasi, merkitse muistiin hänen mainitsemansa kipupisteet. Jos yrität oppia myymään enemmän autoja, kipupisteitä voi käyttää hyödyksesi. Ne ovat yksityiskohtia, jotka viime kädessä kertovat sinulle, miten myydä auto.

Pitäkää kipupisteet mielessä, mutta älkää toimiko niiden mukaan heti. Osoita ensin asiakkaalle, että olet valmis kuuntelemaan kaiken, mitä hänellä on sanottavaa. Kun olet kerännyt tarpeeksi tietoa voidaksesi rajata, mitkä ajoneuvot ovat sopivia, esitä lyhyt lista.

Yleisiä kipupisteitä, joita kannattaa varoa:

• ”Olen ostamassa ajoneuvoa teini-ikäiselle lapselleni, joten siinä on oltava hyvät turvallisuusominaisuudet.”
• ”Minulla on vain marginaaliset luottotiedot, koska (lisää syyt).”
• ”Ajan paljon töissä, joten tarvitsen jotain, joka kestää.”
• ”Minulla ei ole aikaa tehdä ostoksia. Vaihtoehtoja on liikaa, ja haluan vain jotain luotettavaa ja halpaa.”

Jos kaikki muu epäonnistuu, istuta siemen ja kävele pois

Jotkut asiakkaat yksinkertaisesti reagoivat kielteisesti myyjiin. Sen huomaa helposti kolmenkymmenen ensimmäisen sekunnin keskustelun aikana. Jos huomaat, että asiakas alkaa ärsyyntyä tai tuntea olonsa epämukavaksi, paras strategia on poistua kohteliaasti. Anna asiakkaalle käyntikorttisi ja kerro hänelle, mistä hän löytää sinut, jos hän tarvitsee apua. Hän arvostaa intuitiivista ymmärrystäsi siitä, että hän haluaa olla toistaiseksi rauhassa ja palata luoksesi myöhemmin.