Tradicionalmente, el sector de las ventas sufre de altos índices de rotación. Cada vez que un vendedor se va, hay que iniciar un nuevo ciclo de contratación, gastar dinero para anunciar el trabajo y formar a los nuevos empleados desde cero. Para retener a los vendedores (y evitar todas estas molestias), hay que ofrecer algo más que un «lugar de trabajo divertido» o grandes comisiones; también hay que invertir en el desarrollo de la carrera profesional.

Las perspectivas de carrera pueden ser atractivas sobre todo para los vendedores que pueden sentirse estancados en el mismo puesto de trabajo de entrada durante un largo período de tiempo. Para explorar la importancia del desarrollo de la carrera en la retención, pedimos opiniones de primera mano a dos personas con amplia experiencia en ventas, como el antiguo director de ventas y desarrollo empresarial de Workable, Paul Mathieson, y la actual ejecutiva de cuentas de Workable, Olivia Spector. Ambos confirmaron que merece la pena invertir en la progresión de la carrera profesional para crear un equipo de ventas feliz y productivo.

Para Paul, la construcción de una trayectoria profesional en ventas empieza pronto. ¿Cómo de pronto? Incluso antes de la contratación. «Me gusta explorar los objetivos profesionales de los candidatos durante las entrevistas», dijo. «Tengo curiosidad por saber qué les llevó a las ventas -porque, por lo general, los miembros de mi equipo proceden de entornos diversos- y dónde quieren estar dentro de unos años».

Dar un comienzo temprano a esta conversación anima a los candidatos a aceptar la oferta de trabajo y a poner lo mejor de sí mismos en el puesto, como explica Olivia. «Durante el proceso de la entrevista, me dijeron que hay trayectorias profesionales dentro del equipo de ventas, que se están diseñando nuevas funciones y que, en el plazo de un año, podría conseguir un nuevo puesto. Esto fue, sin duda, un punto a favor».

Esto también impulsó a Olivia a ser sincera con su nuevo jefe, a expresar sus intereses profesionales y a adquirir nuevas habilidades y conocimientos en el trabajo.

¿Cómo se construye una trayectoria profesional de éxito en ventas?

Hay más de una manera

Al igual que el propio proceso de ventas, si intentas ser todo para todos cuando construyes trayectorias profesionales, probablemente fracasarás. Cada persona es única y, por lo tanto, está en su propia trayectoria profesional. Para que los planes de desarrollo sean lo más personalizados posible, Paul subraya la importancia de tener una serie de funciones en un equipo: «Cuando hay subequipos dentro del departamento de ventas, puedes asignar a los empleados en el equipo que mejor se adapte a su personalidad y puntos fuertes. De este modo, podrás contratar a personas para el puesto para el que estén más cualificadas».

Paul añade algunos ejemplos: «Alguien que es bueno construyendo relaciones podría empezar como vendedor de entrada y más tarde pasar a un papel de gestión de cuentas. Alguien con conocimientos de tecnología sería más adecuado como persona de contacto con los clientes potenciales que quieren conocer los detalles del producto».

Prepare el camino

Incluso si está construyendo diferentes trayectorias profesionales para diferentes miembros del equipo, necesita establecer un plan de acción cada vez. «No puedes ir un año o dos después de que una persona haya sido contratada y decir: ‘ahora es el momento de pasarte a un nuevo papel'», dice Paul. «Estas cosas no suceden de forma instantánea o automática. Se necesita mucho trabajo de preparación. Quiero que los miembros de mi equipo tengan en mente la posibilidad de progresar en su carrera profesional»

Paul continúa: «Y el truco para ellos es no perderse en el panorama general. Establezca objetivos más pequeños; hitos que quiera que alcancen. Haz que piensen en la dirección que quieren tomar»

Olivia está de acuerdo. «Pienso en el siguiente paso de mi carrera y en lo que hace falta para llegar allí. ¿En qué debo mejorar? ¿Qué nuevas habilidades debo aprender? Mi jefe me ayudará a desarrollar esas habilidades. Y el director del puesto al que aspiro me guiará a través de la función, para que pueda entender lo que conlleva».

Simular a los actuales miembros del equipo también es fundamental para el éxito, añade Paul. «Es importante que los empleados conozcan de primera mano el papel. Cómo es el día a día. Cuáles son las nuevas tareas y responsabilidades. Cuáles son los retos habituales a los que se enfrenta la gente en esta función. De este modo, estarán preparados para cuando surjan».

Las trayectorias profesionales no tienen atajos

Las historias de éxito siempre son agradables de escuchar. Por ejemplo, imaginemos a un recién graduado, Alejandro, que fue contratado en un puesto de ventas junior. Demostró que le apasionaban las ventas, así que pasó a la gestión de cuentas en sus primeros seis meses de trabajo. O quizás Cassandra, que nunca había trabajado en ventas, pero su dinámica personalidad la llevó a un puesto de jefa de equipo en sólo su segundo mes de trabajo.

Sin embargo, ¿son estos escenarios ideales? ¿O incluso realistas? «No», dice Paul. «Es importante ir paso a paso si queremos construir una trayectoria de éxito en las ventas. Tenemos que averiguar las necesidades de formación de cada persona, identificar sus puntos fuertes y cubrir las lagunas de conocimiento, pero sin abrumarles».

Olivia señala que es precisamente la transición suave de un rol a otro lo que le ha hecho ser buena en su trabajo. «La carrera de ventas me ha funcionado porque se trata de construir de una habilidad a otra», dice. «Nunca hay una situación en la que puedas olvidar lo que aprendiste en un papel anterior».

Incluso un camino bordeado de rosales tiene espinas

Hasta ahora, hemos estado viendo un escenario feliz. Un buen empleado trabaja duro y consigue un ascenso. En realidad, puede haber obstáculos en el camino. La clave, según Olivia, es mantenerse positivo: «Cuando no consigues el puesto o el ascenso que quieres, no significa necesariamente que no estés cualificado para ello. Podría haber un puesto diferente y más adecuado para ti más adelante. Mientras sigas haciendo tu mejor trabajo, tendrás la oportunidad de buscar la siguiente gran oportunidad que surja. Y, como en mi caso, ¡podría ser un nuevo paso en tu carrera!»

«La diferencia está en que los empleados sean proactivos cuando se trata de su autodesarrollo», coincide Paul. «Las ventas no son como cualquier otra cosa. Siempre está cambiando y eso es lo que deberían hacer también los empleados. Deben reflexionar sobre su rendimiento e identificar las áreas de mejora».

Paul también ha descubierto que la mentalidad de aprendizaje continuo es un rasgo común entre los vendedores de éxito. «Escuchar un podcast de vez en cuando. Tomar un libro. Los que hacen estas cosas son los que van a progresar más rápido.»

Se trata del viaje, no del destino

Por supuesto, no todos los empleados pueden ascender al mismo tiempo. Tienes un trabajo, pero múltiples candidatos. O bien, tienes a un superdotado dispuesto a asumir más responsabilidades, pero no hay ningún puesto abierto en este momento. ¿Qué hacer en estos casos?

«El desarrollo profesional es un gran motivador, pero no debería ser la única forma de mantener a los miembros de tu equipo comprometidos», explica Paul.

Ofrece más ideas: «Fomente las actividades de autodesarrollo, organice salidas en grupo o cree concursos internos con pequeños premios y gritos para los ganadores. Dependiendo de la cultura de tu equipo, busca formas de crear un entorno de trabajo saludable, un lugar en el que tus vendedores estén continuamente aprendiendo»

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