Sin leads, su negocio fracasará con toda seguridad.

Los leads son los prospectos calificados que pueden convertirse en clientes y embajadores de su marca si juega bien sus cartas. Sin duda, una empresa puede tener varios objetivos importantes, pero un gran porcentaje de los objetivos de la organización se centran en la generación de clientes potenciales.

Los profesionales del marketing, en particular los del marketing B2C, confían en varios canales para conducir los clientes potenciales a sus negocios y aumentar su tasa de conversión.

Pero a menudo, estos canales no dan resultados con los que puedan contar. Si ha dedicado mucho tiempo a la creación de contenidos, con la esperanza de atraer a los clientes potenciales adecuados, pero sigue sin obtener resultados, puede ser desalentador. Pero escuche esto: no está solo.

En un momento de mi carrera de marketing de contenidos, luché por conseguir clientes potenciales.

Hoy, quiero mostrarte trucos probados que harán crecer tus clientes potenciales en un 113%.

¿Qué quiere tu cliente potencial? Una vez que sea capaz de responder a esa pregunta y vincularla a una página de aterrizaje de alta conversión, generará clientes potenciales de forma consistente. El crecimiento de sus clientes potenciales siempre será más fácil si la mayor parte de su atención se centra en la sincronización de su página de aterrizaje con sus otros canales de marketing.

Independientemente del canal que esté utilizando, las estadísticas de HubSpot descubrieron que se generan un 54% más de clientes potenciales mediante tácticas de entrada que mediante el marketing tradicional de pago. Esto también significa que tienes que dar la máxima prioridad a la creación del contenido adecuado.

Una vez que te hayas comprometido con esa mentalidad y enfoque, implementa estos seis hacks de generación de leads para hacer crecer tus leads más rápido.

¿Listo? Aquí están mis principales consejos para la generación de clientes potenciales.

Hack #1: La generación de clientes potenciales empieza en casa: revisa el mensaje de tu página de inicio

Para la mayoría de los profesionales del marketing, su página de inicio es la que recibe más visitas. Tandberg (adquirida desde entonces por Cisco), líder en el campo de las teleconferencias, aumentó su generación de clientes potenciales en un 50% a partir de una simple CTA en la página de inicio que se combinaba con otros elementos como el titular, el subtítulo y las imágenes.

Si has estado promocionando activamente tu sitio, tu página de inicio estará recibiendo visitantes de sitios de referencia, sitios de medios sociales, motores de búsqueda y otras fuentes.

Stuart J. Davidson compartió cómo alcanzó 140.753 páginas vistas en doce meses, desde el relanzamiento de su blog. Dado que la página de inicio recibe una enorme cantidad de tráfico, ¿no crees que revisar y ajustar el mensaje de tu página de inicio podría ayudarte a generar más clientes potenciales?

Estoy seguro de que funciona; que es, de hecho, uno de los mejores consejos de generación de clientes potenciales que puedes absorber. Por ejemplo, Alex Chris, fundador de Digital Marketing Pro, dijo que una de las áreas que ajustó, que llevó a más de 400.000 visitantes por mes a su sitio, fue la página de inicio. Esto también le llevó a conseguir varios miles de clientes potenciales. También añadió una sección de lectura obligatoria en su barra lateral, que es importante si quieres que la gente encuentre tu mejor contenido en el momento en que llegan a la página de inicio de tu blog. Este es el aspecto de la página de inicio de Chris mientras escribo este artículo:

Aunque la barra lateral suele aparecer en todas las páginas en la mayoría de los temas de WordPress por defecto, puedes configurarla de forma permanente sólo para tu página de inicio.

Por otro lado, si tienes una oferta (por ejemplo, un libro electrónico, un informe, un software) en tu página de aterrizaje, tienes que asegurarte de que tu mensaje (copia) y tu oferta estén sincronizados.

Los dos deben sincronizarse, para que los visitantes no se confundan cuando lleguen a tu página de inicio.

Hack #2: Enlaza a tus webinars directamente en tu contenido

Uno de los mejores consejos de generación de leads que debes sacar de este post es cómo un webinar puede funcionar brillantemente a tu favor.

Un seminario web es una forma relativamente barata de hacer llegar su mensaje útil a un público objetivo que realmente lo pidió cuando se registró.

Una pequeña empresa de consultoría utilizó los seminarios web para generar más de 100 clientes potenciales nuevos y cualificados y dio lugar a seis reuniones basadas en oportunidades. Esto, a su vez, llevó a que se discutieran 50.000 dólares en servicios.

Y, el 52% de los profesionales del marketing creen que los webinars y los seminarios son los métodos más eficaces para generar clientes potenciales dirigidos.

Si puedes organizar un webinar y enlazarlo directamente en tu contenido, tus clientes potenciales te tomarán más en serio, porque les has proporcionado valor antes de pedirles que se registren.

Esto es muy diferente a una página de aterrizaje de un seminario web que no ofrece mucho valor al usuario.

Por ejemplo, la captura de pantalla que aparece a continuación muestra cómo Quality Matters enlaza a su página de registro de seminarios web desde dentro de sus historias de éxito (una entrada de blog).

El reto al que se enfrenta la mayoría de la gente, cuando organiza seminarios web, es conseguir que se registre suficiente gente. Pero, puedes impulsar el registro en el webinar enlazándolo directamente. Uberflip sabe cómo invitar a los lectores del blog a inscribirse en los próximos seminarios web directamente desde una publicación. He aquí un ejemplo:

Si no estás utilizando los webinars para dirigir los leads a tu negocio, tienes que empezar hoy. – Lewis Howes

Cuando la gente está comprometida, pueden suceder cosas mágicas, justo en el momento.

El compromiso es el único propósito de organizar un webinar. El tiempo de permanencia (duración) está influenciado por la facilidad para entrar en el webinar, el tema y si los asistentes se quedan o no durante las preguntas&A.

Si quieres llevar tu generación de leads al siguiente nivel, deberías considerar organizar un webinar. Los vendedores de Internet exitosos conocen el poder que hay detrás de un seminario web bien planificado.

Puede generar clientes potenciales, alimentarlos y construir un negocio próspero, únicamente con seminarios web. Según una encuesta realizada por ReadyTalk, entre el 30% y el 40% de los asistentes a seminarios web se convierten en clientes potenciales.

No hay duda de que reunir a las personas adecuadas en una plataforma virtual aumenta la confianza, los clientes potenciales y las ventas. No importa cuál sea su sector, tiene que reconocer que la gente quiere pertenecer a él.

La gente quiere aprender de los expertos.

Y, usted no tiene que ser una persona influyente para organizar con éxito un seminario web.

El factor más importante para aumentar la participación de los usuarios es la utilidad de su seminario web.

De hecho, el 38% de los asistentes se quedarán si su tema es candente y lo que está compartiendo con ellos producirá resultados significativos en su negocio y en su vida.

Si usted es un vendedor B2B, una de las formas más eficaces de generar clientes potenciales cualificados, aparte de las referencias de boca en boca, son los seminarios web. Cuando reúnes a las personas con el único propósito de educarlas, generas leads calientes.

Sin embargo, necesitas hacer de tu webinar una parte de tu contenido. Naturalmente, los lectores de tu blog, los suscriptores de correo electrónico y los clientes pueden haber desarrollado una conexión emocional con tu contenido. Cuando están leyendo tu post, tienen la idea de que sólo te interesa resolver sus problemas.

El blog es una gran forma de generar confianza. Si quieres que más personas se registren, reserven su espacio y asistan a tu seminario web, entonces tienes que establecer un nivel de confianza con ellos. Es entonces cuando entra en juego el blogging.

No se puede ignorar el papel de los webinars en el proceso de ventas, ya que la mayoría de las empresas han experimentado un aumento de las ventas cuando han organizado un webinar.

Cuanto más útiles e interesantes sean las publicaciones de su blog, mejor. En consecuencia, cuando enlazas a tu seminario web desde tu contenido, es una señal de que quieres ofrecer más valor a tus lectores sin darles la idea de que quieres ganar dinero rápido.

Cuando tienes la atención y la confianza de tus asistentes, puedes recomendar un producto o servicio que les ayudará. Tiene la responsabilidad de calificar a sus clientes potenciales y trazar el recorrido de compra de los mismos. Cada etapa del proceso de compra del cliente es importante durante el seminario web.

Sí, puedes vender, pero hay una manera inteligente de hacerlo, especialmente cuando tienes en cuenta tu marca y reputación. No quieres nada que la dañe o que te separe de tu audiencia.

Aquí tienes exactamente cómo vender durante el webinar:

Preguntas de bienvenida: En cada webinar que organizamos, tanto en KISSmetrics como en QuickSprout, solemos dejar hasta 30 minutos para preguntas.

Sin duda, esta es una forma segura de decir a los asistentes que nos preocupamos por ellos y no por su dinero. Creó un vínculo más fuerte que condujo a ventas y clientes más cualificados a largo plazo.

Dar valor antes de pedir nada: Tanto si organizas un seminario web, como si escribes un artículo en tu blog o das una charla en un evento, tienes que ofrecer una ayuda tangible antes de pedir la venta o cualquier otra cosa que requiera que el asistente salga de su zona de confort (por ejemplo, comprar tu producto). Así atraerá a su cliente potencial y, con suerte, lo mantendrá.

Educarlos. Utilice una interesante metodología de narración para atraerlos. Aborde las preguntas que están ocupando sus mentes. A continuación, puede presentar su oferta, porque realmente cree que puede ayudarles a avanzar.

Lance una encuesta: Las encuestas pueden fomentar el compromiso y mejorar la satisfacción del cliente. Las encuestas son simples cuestionarios que se parecen a esto:

Por ejemplo, a través de una encuesta, Tomoson descubrió que casi el 60% de los vendedores planean aumentar los presupuestos de marketing de influenciadores.

De manera similar, puede utilizar encuestas durante su seminario web. En el transcurso del seminario web, solemos pedir a los asistentes que respondan a una encuesta. Nuestra pregunta más común en la encuesta es

• ¿Está usted interesado en la demostración de nuestro producto?

Debido a que utilizamos GoToWebinar, es fácil para nosotros ver el informe de los asistentes que indica su interés principal. A continuación, puede enviar el informe a su página de ventas y ajustar la oferta, el texto y la llamada a la acción para maximizar las ventas.

Pregunte a los asistentes si desean probar su producto durante el registro: En KISSmetrics, hemos descubierto que nuestras mayores ventas se producen cuando la gente se está registrando en nuestros seminarios web. Antes de que se registre, solemos preguntarle

• ¿Quiere una demostración de nuestro producto?

Ofrecer una demo supuso un 10% más de conversiones que la prueba gratuita.

Hágales una oferta irresistible: Si quieres hacer más ventas o adquirir mejores clientes potenciales, tienes que ofrecer a tus asistentes lo que no puedan resistir. Si tu oferta es estupenda y oportuna verás un aumento de la conversión de ventas que oscila entre el 5% y el 60%. Recuerda que cuando vendas o recomiendes una oferta durante el webinar, tienes que ponerle marca a tus diapositivas. En otras palabras, el logotipo, los colores y los iconos de su empresa deben utilizarse de forma destacada en el diseño de la presentación.

Cuando haga eso, su marca se mantendrá siempre fresca en la mente de los asistentes. Esta es una forma impagable y eficaz de conseguir la venta en el momento en que la pidan.

Contenido premium: Otra forma probada de vender durante el webinar es ofrecer contenido premium. Podrían ser tus nuevos vídeos de formación que no has publicado en YouTube o algunos capítulos de tu próximo libro.

Para hacer crecer tu negocio y alimentar una audiencia apasionada y unos clientes que resistan el paso del tiempo, tienes que alimentarlos con contenido premium.

Este es el tipo de contenido que ofrece un enorme valor y escasez.

Esto significa que los usuarios no pueden encontrarlo en otro lugar, ni siquiera en una búsqueda de Google. Organizar un webinar y enlazarlo desde tu post es una de las diez formas más efectivas de promocionar tu contenido premium.

Un webinar es muy diferente a un post de blog, un vídeo o un podcast. Según Ascend 2,

Cuando se comparan todas las tácticas de generación de leads, los webinars son el segundo mecanismo de entrega de contenido premium más efectivo para los profesionales del marketing digital.

Sí, tienes que tener una página dedicada a los webinars en tu sitio, pero siempre enlaza a tus webinars antiguos y nuevos dentro de tu contenido. Nuestra página dedicada ahora representa más del 20% de nuestros clientes potenciales de seminarios web por mes.

No olvide el propósito de esta sección. No se trata de organizar un webinar, sino de enlazar a tus webinars pasados y futuros desde dentro de tu contenido porque quieres establecer contacto con los que visitan tu blog por primera vez y también cimentar la relación que tienes con tus clientes.

Como dice Ivan Gaye,

Al dar continuamente un valor asombroso a sus asistentes y llenar su cartera de clientes potenciales, sucederá algo mágico: las ventas aumentarán y su negocio se transformará en algo significativo.

Si quiere que más personas se registren en su seminario web, tiene que asociarse con blogueros influyentes y aprovechar su página de inicio (que siempre atrae la mayor cantidad de visitas).

También tiene que escribir en su blog sobre su seminario web y enlazar con la página de destino desde sus publicaciones en el blog. Además, no olvides comercializar tu seminario web a través de las redes sociales. Y no tenga miedo de los medios de comunicación de pago o de promocionar su seminario web a través de los ponentes principales.

Enlazar o citar un seminario web de alto valor dentro de su contenido le posicionará como un experto en su sector que se preocupa por la gente. Varios vendedores que aplicaron esta técnica han tenido un gran éxito en la generación de leads.

Hack #3: Use Google como su login

Debe usar Google como su login porque puede personalizar sus esfuerzos. El marketing eficaz puede desplegarse eficientemente cuando ves y te diriges a tus clientes no como un grupo, sino como individuos. Por eso SugarCRM y Trello creen en la conexión con los individuos.

La mayoría de las empresas digitales no han utilizado este hack para conseguir más leads. La verdad es que Google es popular, y la mayoría de los bloggers, vendedores de contenido y empresarios en línea tienen una cuenta de Google.

El mundo social nos ha traído la comodidad a través de la web. Nuestros nombres completos, direcciones residenciales, números de teléfono y mucho más se almacenan ahora en sitios de confianza como Facebook, Google, LinkedIn y Twitter. Esto ha hecho posible que los vendedores creen un flujo de registro flexible y sencillo.

Puede captar más clientes para su negocio limitando la cantidad de información que tienen que introducir en los formularios. Así es como se construyen las empresas de éxito. También puede funcionar para usted.

Hoy en día, no necesita solicitar mucha información a sus clientes potenciales antes de que se conviertan en clientes cualificados. Mejor aún, no necesita que rellenen un largo formulario antes de poder mantenerse en contacto con ellos.

Dado que tienen todos sus datos personales en sitios de confianza como Facebook y Google, sólo hay que pedir a los usuarios que se registren utilizando esos sitios. Por ejemplo, puedes registrarte con Facebook si quieres unirte a Pinterest.

Desde que Pinterest empezó a utilizar esta estrategia, han aumentado sus usuarios. Pinterest tiene ahora más de 50.000 millones de pines y millones de usuarios activos y fieles.

Vimeo, una plataforma de medios sociales para compartir vídeos, también permite a los usuarios unirse con Facebook. Su información personal se extrae de sus cuentas de Facebook, lo que simplifica en gran medida el proceso de registro.

Usar Google para iniciar sesión ha sido uno de mis trucos para aumentar los clientes potenciales. Por ejemplo, hace unos meses, utilicé esta técnica en mi página de inicio de QuickSprout.

Sólo pedí a los usuarios que iniciaran sesión con Google. Aumentó mis clientes potenciales enormemente. Mi botón CTA se veía exactamente así, hace unos meses:

Nota: Una de las razones por las que Google tiene miles de millones de usuarios de búsqueda es porque con una sola cuenta de Google (Gmail), puedes iniciar sesión en Google Analytics, YouTube, Google Drive, Google Docs, Blogger y más.

En la misma línea, otras empresas digitales que permiten a su público objetivo subir a bordo utilizando Google, Facebook u otra plataforma de medios sociales populares, a través de una API, probablemente obtendrán más clientes potenciales.

Hack #4: Especialícese: Separe su equipo de generación de leads de su equipo de ventas

Si quiere convertir a los visitantes que llegan a sus páginas de aterrizaje y llevar su generación de leads al siguiente nivel, tiene que probar continuamente los elementos de su página de aterrizaje, incluyendo el titular, subtítulos, viñetas, llamadas a la acción y más. Considere que se trata de una pieza principal de su estrategia de marketing. En otras palabras, aproveche lo que hay para ofrecer y experimente con lo que impulsa los mejores resultados.

Tiene que seguir probando antes de acertar. Las pruebas A/B no son negociables.

Pero, hay un aspecto de tu estrategia de marketing de contenidos al que tienes que ponerle límites. Se trata de quién está a cargo de la generación de clientes potenciales y quién gestiona el proceso de ventas.

Para hacer crecer sus clientes potenciales en un 113% o más, tiene que «especializarse».

¿Qué significa eso?

En su libro clásico, Is It Wise To Specialize? el autor John O’Sullivan comparte la poderosa influencia de la especialización en un niño, y cómo la especialización deportiva temprana puede tener un efecto en el rendimiento deportivo de un niño.

O’Sullivan reconoció que siempre estamos tentados a hacer más. La propia vida nos llevará más allá de nuestros límites, pero debemos aprender a especializarnos. Hazte un hueco e identifica las áreas en las que están tus puntos fuertes.

Abraza tu fuerza y trabaja para perfeccionar tus debilidades.

Cuando se trata de nutrir a los clientes potenciales, que es un aspecto muy importante para dirigir un negocio online de éxito, tienes que separar tu equipo de generación de clientes potenciales de tu equipo de ventas.

Según Marketo, la generación de clientes potenciales describe el proceso de marketing de estimular y captar el interés en un producto o servicio con el propósito de desarrollar el canal de ventas.

Por otro lado, el equipo de ventas se ocupa principalmente del intercambio de bienes y servicios por dinero; es la acción de vender algo.

Como se puede ver en las dos definiciones, la generación de leads no consiste en vender. Las ventas tampoco se detienen tanto en estimular el interés, porque ese aspecto lo coordina el equipo encargado de la generación de clientes potenciales.

Después de vender a un cliente, el equipo de ventas también tiene la responsabilidad de iniciar una gran experiencia de cliente que lleve a una alta tasa de retención de clientes.

Retener al cliente es importante si el negocio quiere prosperar.

Cada práctica de marketing requiere una mentalidad diferente. Por ejemplo, el equipo encargado de la generación de clientes potenciales crea conciencia para un producto.

También inspiran, educan y persuaden a los clientes potenciales para que actúen. Pero, el equipo de ventas es responsable de aumentar los ingresos de la organización.

Recuerde que el objetivo de tener equipos separados que se encarguen de la generación de leads y de las ventas es mejorar la satisfacción de sus clientes.

Ahí es donde realmente se encuentra el beneficio.

Hack #5: Use verbos fuertes para escribir titulares poderosos que llamen la atención

Un verbo es una palabra que «hace». O, mejor aún, es una palabra de «acción».

Si quieres crear una impresión duradera en tus escritos, tienes que llamar la atención con verbos. Pero primero, responda a esta pregunta:

¿Qué hace que un titular sea poderoso?

¿No es la estructura, las palabras clave utilizadas, la longitud, el tema y, lo más importante, la palabra de acción (verbo) que aparecen en un determinado titular? Cada uno de ellos puede y debe evocar la curiosidad y persuadir a la gente para que haga clic.

Si puede prestar la atención adecuada a la elaboración de su titular, no sólo generará clientes potenciales, sino que existe la posibilidad de que su clasificación en las búsquedas mejore enormemente debido a una menor tasa de rebote y al tiempo adicional que sus visitantes pasan en su página.

Los redactores de todo el mundo conocen el poder que hay detrás de un titular bien elaborado. Es la misma razón por la que Ted Nicholas cree que el 73% de las decisiones de compra se toman en el punto del titular. Y, ocho de cada diez personas harán clic en su titular si éste capta su atención. Así que, ¿qué vas a hacer con tus titulares?

No importa la plataforma – tu blog, las redes sociales, otros blogs (cuando escribes un post de invitado), o cuando creas cualquier tipo de contenido que impulse los leads – tienes que asegurarte de que tu titular contiene verbos fuertes. Según Wikieducator, tienes que ponerle músculo a tu escritura.

Un verbo fuerte es un verbo específico y descriptivo utilizado en la escritura. Los verbos fuertes se utilizan para transmitir un mensaje directo. Tienes que tener siempre presente que vivimos en un mundo acelerado.

Piénsalo. Estamos acostumbrados a la rapidez de Internet, a las páginas web rápidas, a la comida rápida; lo queremos todo ahora. No hay tiempo para esperar. Ahora, imagina lo impaciente que estará tu público objetivo si tu escrito no va directo al grano o no ofrece ninguna recompensa inmediata.

Entonces, ¿cómo pueden los verbos fuertes mejorar tu escrito?

Cuando utilices verbos fuertes en tu titular, te convertirás en un mejor escritor. Tu escritura será concisa y descriptiva. Esto es exactamente lo que quieren tus clientes potenciales.

Aquí tienes un ejemplo de verbo débil en esta frase:

• Va a la escuela

Aunque la frase es correcta, es débil. Podemos omitir el «va» y sustituirlo por un verbo fuerte. La pregunta que debes hacerte es: ¿cómo va al colegio? ¿Gatea, salta, camina, corre, va en bicicleta, etc.?

Mejoremos la frase incluyendo un verbo fuerte:

• Va andando al colegio
• Va en bicicleta
• Va saltando al colegio

En la misma línea, en lugar de utilizar verbos débiles en tus titulares, debes sustituirlos por un verbo fuerte. Así, transmitirás tu mensaje o idea de forma más concisa y cautivadora.

Ejemplos de verbos fuertes son:

• Nutrir
• Terminar
• Mejorar
• Aumentar
• Revivir
• Cambiar
• Expandir
• Potenciar

.

• Atacar
• Enfocar
• Escribir
• Impulsar
• Entregar

No soy el único que entiende el poder que hay detrás de los verbos fuertes. Los vendedores de contenido con autoridad, como Brian Clark y todo el equipo de Copyblogger Media, utilizan verbos fuertes para elaborar titulares que no puedes ignorar. Echa un vistazo:

Seth Godin, el renombrado autor de más de quince libros superventas, también utiliza verbos fuertes para escribir sus cautivadoras entradas de blog. Echa un vistazo:

Nota: Los verbos fuertes en tu titular no harán crecer tus leads un 113% por sí solos. Pero, pueden añadir sabor, significado, convicción y claridad a su titular, para que sus lectores y clientes potenciales se relacionen con su mensaje.

Tener verbos fuertes en el titular de su página de aterrizaje, en los titulares de las publicaciones del blog, y más, aumentará sus conversiones, especialmente cuando los pruebe.

Por ejemplo, en un momento, CityCliq, una empresa que proporciona páginas web optimizadas para motores de búsqueda de bajo costo para las empresas, realizó una prueba A/B. Utilizaron el software VWO para probar cuatro versiones diferentes del titular de su página de aterrizaje:

• ¡Los negocios crecen más rápido en línea!
• ¡Publicidad en línea que funciona!
• ¡Hágase encontrar más rápido!
• Crea una página web para tu negocio

Al final de la prueba A/B, la cuarta versión del titular, que envía un titular directo, más descriptivo, más relevante, más conciso y claro, superó a los demás. Generó un aumento del 90% en la tasa de conversión.

Además de utilizar verbos fuertes en sus titulares, también hay que centrarse en la longitud. Los titulares demasiado largos tienden a ser olvidados o ignorados con facilidad.

Según un informe de The Guardian, una agencia de noticias internacional que lleva décadas creando titulares, los titulares de tan sólo ocho palabras generaron un 21% más de clics que los titulares más largos.

Si no se le ocurren titulares de exactamente ocho palabras, un estudio de Nielsen Norman Group reveló que los titulares de entre cinco y nueve palabras también parecen obtener mayores índices de clics. Así que, la próxima vez que escriba un titular, asegúrese de integrar verbos fuertes.

Hack #6: Crear una oferta irresistible y sindicar a través de las comunidades de blogs

En última instancia, usted quiere que la gente diga «sí» a su oferta. Como vendedores, eso es exactamente lo que queremos.

Todo se reduce a crear una oferta de primera categoría y de alto valor. Esta sencilla fórmula lo explica mejor:

Oferta de alto valor + persuasión = irresistible

Si tienes dificultades para hacer crecer tus leads, podría ser que tu oferta no es convincente. No es irresistible.

¿Cómo reconocer una oferta irresistible? Chris Guillebeau compartió una perspectiva única al respecto:

Una oferta irresistible es como una rodaja de naranja en el kilómetro 18. Es una propuesta de matrimonio del chico o chica que has estado esperando toda tu vida. Una oferta que no puedes rechazar es como la beca Bonderman de 20.000 dólares que se ofrece cada año a los estudiantes de último curso de la Universidad de Washington.

Quieres que digan sí a la descarga de tu último libro electrónico, sí a tus formularios de correo electrónico, sí a tu seminario web o sí a tu producto físico premium en Amazon.

Una oferta irresistible te ayudará a atraer clientes y retenerlos. Para ello, sigue las reglas de la oferta irresistible, establecidas por Jonathan Mead, fundador de Paid to Exist.

Recuerda que cuando tu oferta es escasa, relevante, muy demandada y exclusiva, se vuelve deseable.

La gente, naturalmente, querrá hacerse con ella.

Por ejemplo, en 2004, cuando Google lanzó una beta privada de su servicio de correo electrónico gratuito (Gmail), sólo se invitó a 1.000 líderes para que compartieran sus opiniones sinceras. A estos líderes también se les permitió invitar a sus seguidores, amigos y familiares a probar el servicio de correo electrónico gratuito.

¿Adivina qué ocurrió durante la fase beta inicial de Gmail? La demanda era alta porque era exclusivo para un grupo de personas, no para todo el mundo.

En un momento dado, Google empezó a vender el servicio de Gmail. De hecho, sus invitaciones en eBay se vendían a 150 dólares y otras cuentas específicas se vendían por miles de dólares.

¿No es curioso que un servicio de correo electrónico gratuito pueda venderse por 150 dólares o más, sólo porque era exclusivo, robusto y alabado por los líderes del pensamiento? Ese es el poder de una oferta irresistible. Cuando usted ofrece una, sus prospectos y clientes verán la brecha entre sus problemas y sus soluciones.

Si está buscando una idea para crear una oferta irresistible para su audiencia, permítame darle un ejemplo. Supongamos que ha creado un informe que ayudará a la gente a ahorrar dinero en billetes de avión.

La gente lee, aplica sus consejos y comparte sus historias de éxito sobre cómo han ahorrado 200, 380 o 350 dólares. Muchos otros pueden dar testimonio de la facilidad para conseguir sus billetes a un coste reducido.

Como puede ver, el informe es convincente y ofrece algunos consejos prácticos que funcionan. En este caso, la longitud del informe no importa. Aunque sólo tenga dos páginas, es una oferta irresistible, porque cualquiera que quiera ahorrar en billetes de avión se sentirá atraído por el informe.

Domino’s Pizza tenía una oferta irresistible. Tom Monaghan estaba al borde de la bancarrota cuando pensó en cómo llevar su empresa al siguiente nivel. Era un riesgo, pero una sola idea promocional lo cambió todo: 30 minutos o menos… o es gratis.

La mayoría de la gente pedía Domino’s Pizza sólo por las condiciones. (Desde entonces han retirado la garantía.)

BlueHost también ofrece ofertas irresistibles: su plan de alojamiento web empieza por 3,49 dólares al mes, mientras que otros competidores como A Small Orange, Godaddy y Hostgator empiezan por 4 dólares al mes.

La diferencia puede no estar clara para usted, pero para un principiante total que acaba de empezar con un sitio, esto es convincente porque puede ahorrar algo de dinero. Tu oferta convincente tiene que ser algo que la gente quiera comprar.

En la misma línea, si quieres conseguir más suscriptores de correo electrónico, tu lead magnet tiene que ser muy valioso, de descarga gratuita y exclusivo. Un ejemplo típico es el de Michael Hyatt:

Para estar seguro de qué ofertas serán irresistibles o débiles, tienes que probarlas. En su libro, Cómo crear ofertas irresistibles, el autor Robert W. Bly dice que es posible mejorar la tasa de respuesta a sus promociones en cualquier lugar del 10% al 90%, simplemente creando y probando diferentes ofertas.

Derek Halpern utiliza un poderoso imán de plomo para persuadir a la gente a unirse a su lista de correo electrónico. Aunque a mucha gente no le gustan las ventanas emergentes, ya que la mayoría de ellas interrumpen la lectura de forma molesta, su oferta (titular) hace una promesa audaz, por lo que la gente tiende a responder a ella, especialmente los visitantes que llegan por primera vez.

En definitiva, la forma en que la gente percibe su oferta contribuirá en gran medida a persuadirlos para que se conviertan en clientes potenciales o a alejarlos. El valor percibido puede aplicarse a sus imanes de clientes potenciales para construir una lista. Podrías presentar el valor de venta de la oferta que estás regalando.

Ver también:

• El secreto para crear ofertas de marketing irresistibles
• Hágales una oferta que no puedan rechazar: El plan de 4 pasos para ofertas tentadoras en la página de aterrizaje

Conclusión

No se deje engañar por todas las herramientas de generación de clientes potenciales que existen. Utilice herramientas para el propósito correcto: la automatización.

Pero, recuerde que la conducción de clientes potenciales de calidad y el compromiso con su negocio llevará tiempo.

La construcción de cualquier negocio real y exitoso lleva tiempo. Alimentar su presencia en las redes sociales, elaborar una sólida campaña de marketing por correo electrónico, trabajar diligentemente en la creación y producción de contenido de calidad, todas estas tareas requieren una cantidad significativa de tiempo y concentración. Gastarás energía, pero tienes que salir de tu zona de confort para lograr resultados, sobre todo cuando se trata de construir tu campaña de generación de leads.

Necesita contenido basado en datos para nutrir a sus clientes potenciales. Y, si quiere maximizar su tiempo, tiene que reutilizar su contenido y ampliar su alcance para que pueda conducir nuevos clientes potenciales a su negocio.

Puede que no aumente sus clientes potenciales en un 113% en una semana, pero, con consistencia, probablemente superará ese hito.

Los «Hacks» no son algunas tácticas mágicas de botón que no tienen una base sólida. Por el contrario, se ha demostrado que funcionan y muchas marcas exitosas y líderes de la industria todavía los utilizan para adquirir nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

La verdadera satisfacción proviene de lo que se aprende en el proceso de aplicar estos consejos probados de generación de clientes potenciales.

Es lo mismo con el aumento de las ventas. Tiene que decidirse a aprender en el camino porque sus clientes creen en usted y no puede permitirse defraudarlos con consejos obsoletos.

¿Qué otros trucos de generación de leads le han funcionado? Comparta sus casos prácticos, preguntas u opiniones.