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¿Qué es la ‘inversión’?

Los efectos de la inversión

La inversión es un principio importante en la emoción, sobre todo si se quiere cambiar de opinión y conseguir que la gente actúe de la manera deseada.

¿Qué es la ‘inversión’?

La ‘inversión’ emocional en un sujeto es el grado en que se evocan las emociones cuando se encuentra el sujeto.

Las cosas en las que podemos invertir incluyen:

• Relaciones con otras personas.
• Ideas e ideologías.
• Membresía de grupos.
• Placeres como escuchar música y aficiones.
• Desarrollo de nuestro yo y de nuestras carreras.

Ejemplos de inversión emocional son:

• Una pareja que se ama y que está comprometida con su pareja.
• Un aficionado al fútbol que se apasiona por el equipo local.
• Un miembro de una religión que reza regularmente y asiste a la iglesia.
• Un coleccionista de sellos que estudia la historia de los sellos.
• El afán de éxito personal que lleva al estudio y a la cualificación.

En las relaciones, la inversión suele ser un acuerdo recíproco, en el que hay una decisión conjunta de invertir en el otro.

Los efectos de la inversión

La inversión conduce a un compromiso profundo y es muy posible que se produzca una espiral de acciones y más inversión que sirva para profundizar progresivamente en la inversión.

Los efectos típicos de la inversión emocional incluyen:

• Aumento de la lealtad (hacia otras personas, grupos sociales, marcas, empleadores, etc.)
• Gastar tiempo y dinero en el tema.
• Buscar persuadir a otros para que también se inviertan.

Ejemplos de estos efectos de la inversión incluyen:

• Una pareja amorosa que no consideraría otros vínculos románticos.
• Un aficionado al fútbol que asiste a todos los partidos, incluso a los encuentros lejanos fuera de casa.
• Un miembro de una religión que intenta convertir a los «no creyentes».

Una vez que una persona ha invertido, no sólo actuará de forma que apoye la inversión, sino que también tratará de justificar la inversión ante sí misma, normalmente invirtiendo más y posiblemente tratando de que otros también inviertan.

La inversión conduce a niveles más altos de emoción, incluyendo el placer, la frustración y la ira. Por el contrario, una menor inversión conduce a emociones neutras. Por ejemplo, consideremos un escenario en el que un equipo de fútbol local gana a un equipo de fútbol nacional. Los seguidores del equipo local estarían encantados, y los del equipo nacional, disgustados. Otros, que están menos comprometidos con sus equipos, simplemente se sorprenderían.

En las relaciones se espera un cierto grado de inversión por cada parte. Si la inversión real es inferior a la deseada, esto provocará tensiones. También puede haber un límite superior en la inversión esperada y cuando una persona invierte demasiado en relación con la expectativa de la otra, entonces esto también puede causar problemas.

Si quieres que una persona se tome algo en serio, trabaja para que se involucre emocionalmente en el tema. Hay dos etapas clave para esto: (a) Conseguir la suficiente inversión inicial para que se comprometan, y (b) Mantener la inversión para que se mantengan operativamente activos.

Conseguir la inversión inicial

Las formas de conseguir que la gente se invierta emocionalmente incluyen:

• Apasionarse uno mismo, subir la temperatura emocional y mostrar el camino.
• Conectar el área de inversión con las necesidades y objetivos de la persona.
• Ofrecer pruebas de que otras personas socialmente deseables ya han invertido.
• Pedirles que den pasos pequeños y fáciles.
• Hacer que den algo que valoren.

Mantener la inversión

Las formas de mantener la inversión incluyen:

• Hacer que actúen de forma alineada (para que tengan que justificar sus acciones ante sí mismos).
• Hacer que participen activamente de forma que muestren a los demás su inversión.
• Crear evidencias de que su inversión está dando dividendos.
• Dificultar la desinversión o hacer que sea incómodo volver al estado anterior de baja inversión.

Véase también

Técnicas de cambio, Principio de inversión,Modelo de inversión