(1947?-)
Subway International

Overview

Fred DeLuca comenzó la cadena de sándwiches Subway cuando tenía 17 años y necesitaba dinero para la universidad. Su empresa pasó de tener dos establecimientos sin éxito en los suburbios de Connecticut en 1965 a tener más de 13.000 tiendas en todo el mundo en 1998. Los sándwiches Subway están disponibles en 64 países y es la segunda franquicia de comida rápida más grande del mundo, sólo McDonalds tiene más establecimientos. Durante varios años de la década de 1990, fue nombrada sistemáticamente la mejor oportunidad de franquicia en la edición anual de la revista Entrepreneur. DeLuca es conocido por ser un director general práctico que visita regularmente las tiendas Subway haciéndose pasar por un cliente medio.

Vida personal

DeLuca nació a finales de los años 40 en Brooklyn, Nueva York. Su padre trabajaba en una fábrica. De niño, la familia vivía en un proyecto de viviendas. De Luca ganaba dinero recogiendo botellas vacías y cambiándolas por 0,02 dólares cada una. Cuando tenía 10 años, la familia se trasladó a Schenectady, Nueva York, y allí perfeccionó sus habilidades empresariales con una ruta de papel que llegó a tener más de 400 direcciones. En su adolescencia, se trasladó de nuevo con su familia a Bridgeport, Connecticut. Más tarde se licenció en la Universidad de Bridgeport, pero en el momento de su graduación ya estaba en camino de dirigir una exitosa empresa de comida rápida.

Cuando Connecticut instituyó el impuesto sobre la renta de las personas físicas en 1991, DeLuca trasladó a su mujer y a su hijo a Florida. Su hijo se licenció en economía y trabaja en la cadena Subway. Aunque DeLuca es multimillonario, mantiene un estilo de vida modesto, conduciendo un coche de siete años y volando a menudo en clase turista, en lugar de la más cara clase business. Hasta 1990, firmaba todos los cheques emitidos por la empresa.

Detalles de la carrera

De adolescente, DeLuca quería estudiar medicina y necesitaba dinero para la matrícula. Aceptó un trabajo en una ferretería el verano anterior a la universidad, pero se dio cuenta de que el escaso sueldo no le duraría mucho. Pidió a un amigo de sus padres, el Dr. Peter Buck, un préstamo de 1.000 dólares, que utilizaría para abrir una tienda. Buck, un físico nuclear, vio el potencial del plan de DeLuca: abrir una empresa de comida rápida que ofreciera un menú más saludable y que engordara menos. En aquella época, las hamburguesas y las pizzas eran el menú estándar de la comida rápida. A DeLuca se le ocurrió la idea de los sándwiches submarinos, un alimento novedoso llamado así por la forma alargada del bollo.

Buck le prestó el dinero a DeLuca y éste se convirtió en copropietario de la empresa. La primera tienda se abrió en 1965 en Bridgeport, Connecticut; DeLuca tenía todavía 17 años. Al final de ese verano, sólo le quedaban 6 dólares. Este resultado no desanimó a Buck y sugirió que abrieran una segunda tienda, para tener mayor visibilidad. Según contó DeLuca a Fortune, se hizo para crear una imagen de éxito. La segunda tienda también perdió dinero. DeLuca y Buck abrieron una tercera tienda. Cambiaron el nombre de Pete’s Submarines por el más pegadizo de Subway. La empresa empezó a dar beneficios, ganando 7.000 dólares en su primer año completo. Buck sigue siendo copropietario de la empresa con DeLuca.

DeLuca se licenció en la Universidad de Bridgeport, pero le resultó difícil resistirse a la vida empresarial. Tenía previsto ampliar Subway hasta al menos 30 establecimientos al final de su primera década en el negocio, pero en 1974 le faltaba la mitad de ese objetivo. Cuando trajo a un amigo para que le ayudara a dirigir uno de sus establecimientos, DeLuca tuvo la idea de que los propietarios-operadores bien formados serían los más adecuados para construir la cadena Subway. Esto le llevó a empezar a franquiciar su negocio.

DeLuca contrató a agentes de desarrollo para vender las franquicias. Por una inversión de unos 85.000 dólares, los equipos de marido y mujer pueden tener su propia tienda; Subway proporciona la formación. En cambio, el coste inicial para abrir un Mc-Donalds es de aproximadamente un millón de dólares. Subway firma un contrato de arrendamiento de un pequeño local comercial con un propietario, y los alquileres son bajos, ya que las tiendas tienen un número limitado de plazas. El pan se hornea en el local. Los costes de personal también son mínimos: durante los periodos de mayor afluencia, sólo se necesitan dos personas: una para hacer los sándwiches, lo que no es complicado, y otra para atender la caja registradora. No hay parrilla ni freidora.

En 1978, se abrió el establecimiento número 100 de Subway. La estrategia original de DeLuca y Buck de aumentar la visibilidad se había convertido en la piedra angular de su plan a largo plazo. «Incluso cuando éramos pequeños, Fred siempre pensó que debíamos competir con McDonalds», dijo un alto ejecutivo, Dick Pilchen, a Nations Restaurant News. «Probablemente no estará contento hasta que superemos a McDonalds en tamaño».

Subway superó la marca de 1000 tiendas en 1987. Sólo en 1993, se abrieron más de 1.100 unidades -McDonalds abrió algo menos de 800 ese mismo año. DeLuca cree que el volumen global de ventas aumenta en una región junto con el número de tiendas Subway en esa zona. La creencia de DeLuca causó cierta preocupación entre los propietarios de franquicias. Los franquiciadores que, en algunos casos, habían dado los ahorros de toda su vida a la empresa matriz de Subway por el derecho a explotar un establecimiento, no estaban contentos cuando se abría un nuevo establecimiento Subway a pocos kilómetros de distancia y reducía sus ingresos. En 1998, Subway tenía más de 10.000 establecimientos en Estados Unidos, pero se enfrentaba a las críticas: había 160 juicios pendientes contra la empresa en distintas fases, desde franquiciadores que alegaban fraude hasta propietarios que demandaban por alquileres impagados. Esta cifra era superior al número combinado de demandas pendientes contra siete de los mayores competidores de Subways. La Comisión Federal de Comercio investigó a la empresa por prácticas de franquicia desleales, pero la demanda se retiró por falta de pruebas. Posteriormente, otra empresa de DeLuca, Cajun Joes, se enfrentó a una investigación similar.

DeLuca y su empresa responden a las críticas señalando la naturaleza del negocio de las franquicias. En muchos casos, los franquiciadores son propietarios de negocios por primera vez. Una de las máximas de DeLuca es: Todo el mundo va al instituto, pero no todo el mundo lee el libro, según uno de sus socios citado en Nations Restaurant News. Los franquiciadores reciben una sesión de formación de dos semanas y, a continuación, se les proporcionan directrices sobre limpieza y servicio, pero no siempre las siguen. DeLuca contó una anécdota sobre una tienda que visitó con los cristales sucios, y cómo le dijo al propietario que había que lavarlos. Cuando volvió un día después, los cristales seguían sucios. Estaba muy disgustado, porque sabía que eso repercutiría negativamente en sus ventas, pero no podía hacer nada al respecto, dijo a Suzanne Kapner y Peter O. Keegan en Nations Restaurant News.

Visitar tiendas es una parte integral del trabajo de DeLuca. Es conocido por conducir a través del país para una gira de visitas anónimas, en las que simplemente pide un sándwich. Los propietarios o los empleados rara vez le reconocen. Con más de 10.000 puntos de venta sólo en Estados Unidos, intenta hacer tantas visitas como le permite el día, y a veces come media docena de submarinos al día; si el sándwich está bien hecho, puedo comer uno en cada comida y no hartarme nunca de ellos, dijo DeLuca a Carrie Shook de Business First-Columbus.

Cronología: Fred DeLuca

c. 1947: Nació.

1965: Abre la primera tienda de submarinos.

1974: Comienza a franquiciar el nombre de Subway.

1978: Abre la tienda número 100.

1987: Abre la tienda número 1.

1989: Subway es nombrada la «oportunidad de franquicia» número uno por la revista Entrepreneur

1: Se traslada a Florida.

1997: Subway vende más de 3.000 millones de dólares en alimentos y bebidas.

Impacto social y económico

Subway se ha convertido en la franquicia de comida rápida de mayor éxito después de la colosal corporación McDonald’s. Tiene más de 13.000 puntos de venta en todo el mundo. A pesar de los problemas legales, muchos elogian a DeLuca y su actitud directa. «Fred entiende a los franquiciados mejor que la mayoría de los presidentes porque empezó siendo muy pobre», dijo un propietario de una franquicia a Nations Restaurant News». Conoce el valor de un dólar y el duro trabajo que supone hacer sándwiches, lavar suelos y limpiar baños. Vino de ahí».

Fuentes de información

Contacto en: Subway International
325 Bic Dr.
Milford, CT 06460
Teléfono comercial: (203)877-4281

Bibliografía

Behar, Richard. «Por qué Subway es el mayor problema de las franquicias». Fortune, 16 de marzo de 1998.

Kapner, Suzanne, y Peter O. Keegan. «Fred DeLuca». Nations Restaurant News, enero de 1995.

Mitchell, Russell. «Fred DeLuca: El nuevo héroe del puesto de sándwiches». Business Week, 8 de agosto de 1988.

Shook, Carrie. «Fred DeLuca se mete en la clandestinidad para vigilar la Mayo». Business First-Columbus, 29 de mayo de 1995.