Si quiere aprender a vender más coches, rompa el hielo y permita que los clientes se abran a usted libremente

Llegar al punto de hacer una venta no suele ser un proceso directo. Los clientes que están interesados en comprar un coche no siempre están abiertos a la idea de ser «vendidos». No les gusta sentirse presionados por los vendedores del concesionario. Cuando se conoce a un cliente potencial por primera vez, existe un muro invisible de resistencia que hay que derribar, por lo que si se quiere aprender a vender más coches, hay que centrarse en generar confianza.

Los clientes no siempre están dispuestos a comprometerse con los vendedores. Dicen: «Oh, sólo estoy mirando», cuando se les pregunta si se les puede ayudar. Generalmente se puede ver esta declaración como: «Bueno, no quiero comprar ahora mismo» o «No quiero que me presione a nada». Al ver esta objeción común de una nueva manera, usted descubrirá cómo disiparla.

Cómo vender más coches: el proceso de 5 pasos

1. Prepárese para este tipo de respuesta

Como vendedor, debe tener la actitud adecuada cuando se acerque a los clientes en el lote. A primera vista, los clientes suelen tener una moderada sensación de resistencia hacia usted. La excusa de «sólo estoy mirando» es fácil de superar si la espera y reacciona en consecuencia.

• Sea directo. Los vendedores que «acechan» al cliente no son bien recibidos. Acérquese con confianza y muestre profesionalidad.

2. Actúe de forma agradable y entusiasta

El viejo dicho es cierto: el entusiasmo es contagioso. Los clientes quieren tratar con vendedores que muestren un genuino deseo de proporcionar asistencia.

Si alguien le dice que sólo está mirando, responda diciendo: «¡Excelente! Hay muchos vehículos estupendos en nuestro inventario». Siga su respuesta con una pregunta abierta de baja presión (más sobre esto más adelante) para entablar más conversación.

• Hable con una sonrisa, pero no falsa. Aprenda a entusiasmarse con el acercamiento, y su sonrisa será genuina.
• Eleve ligeramente su discurso. No quiere gritar, pero elevar el tono llamará la atención y mostrará entusiasmo.

3. Dirija con preguntas abiertas

La mejor manera de atraer al cliente es preguntando lo correcto. Las preguntas abiertas crearán una oportunidad de diálogo sin presionar a tu cliente potencial. Conseguir que se abra y hable contigo es un paso importante para aprender a vender más coches.

Después de recibir la objeción «sólo estoy mirando» y responder con confianza y entusiasmo, sigue con una pregunta abierta. He aquí algunos buenos ejemplos:

• ¿Qué tipo de vehículo está buscando hoy?
• ¿Qué vehículo conduce actualmente? ¿Qué le gusta o disgusta de él?
• ¿Por qué ha decidido elegir nuestro concesionario?
• ¿Cómo se siente con la selección hasta ahora?

4. Céntrese en establecer una relación y en ofrecer ayuda

Después de abrir un diálogo, no vaya directamente a la venta. Tómese su tiempo y conozca a su cliente potencial: sus necesidades, deseos, complejos y limitaciones. Déles la facilidad de hablar libremente, sin presionar para que compren, y proporcione respuestas a lo largo del camino.

Aproveche la oportunidad de compartir su experiencia y escuche bien. La conclusión es que los clientes están en el concesionario para comprar un coche. De lo contrario, no estarían allí. Quieren tratar con profesionales que demuestren un gran servicio.

5. Identifique los puntos de dolor y ofrezca una solución

Mientras el cliente habla con usted, anote mentalmente los puntos de dolor que ha mencionado. Si está tratando de aprender a vender más coches, los puntos de dolor pueden utilizarse en su beneficio. Estos son los detalles que, en última instancia, le dirán cómo vender el vehículo.

Mantenga los puntos de dolor en mente, pero no actúe sobre ellos de inmediato. Primero, demuestre al cliente que está dispuesto a escuchar todo lo que tiene que decir. Una vez que haya reunido suficiente información para reducir los vehículos que se ajustan a sus necesidades, proporcione una lista corta.

Puntos de dolor comunes a tener en cuenta:

• «Estoy comprando un vehículo para mi hijo adolescente, por lo que necesita buenas características de seguridad.»
• «Sólo tengo una puntuación de crédito marginal debido a (inserte las razones).»
• «Conduzco mucho por trabajo, así que necesito algo que pueda durar.»
• «No tengo tiempo para comparar precios. Hay demasiadas opciones, y sólo quiero algo fiable y barato.»

Si todo lo demás falla, plante la semilla y aléjese

Algunos clientes son simplemente adversos a los vendedores. Es fácil saberlo en los primeros treinta segundos de conversación. Si ves que el cliente se agrava o se siente incómodo, la mejor estrategia es retirarse con elegancia. Dale al cliente tu tarjeta y hazle saber dónde puede encontrarte si necesita ayuda. Apreciará su comprensión intuitiva de que quiere que le dejen en paz por ahora y que vuelva a dirigirse a usted más tarde.